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1、保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接收日期：目 录保密承诺 1目 录 2第一部分 摘要. 3第二部分 企业基本情况10第三部分 企业组织管理12第四部分 项目介绍21第五部分 市场分析23第六部分 营销策略分析28第七部分 融资说明30第八部分 风险控制31第九部分 财务分析37 第一部分 摘 要1.1 背景市场背景2010年世界水产品产量大约在107至144百万吨。其中大约有30百万吨左右
2、的水产品用来加工成非食用鱼肉和鱼油；用于居民消费的水产品大约在74至114百万吨之间。水产品产量的增加，主要是由于水产养殖业的迅速发展。随着渔业管理效率的增加，捕捞工具的更加现代化，水产捕捞业也将得到发展。捕捞业的发展能使水产品产量增加5到10百万吨，然而，持续的过度捕捞也会导致水产品产量下降（如下表所示）。2010年世界水产品产量预测（单位：百万吨）悲观估计乐观估计捕捞产量80105养殖产量2739总产量107144食用74114其他用途3330产品背景绥中县具有历史悠久的传统海水养殖基础，加之劳动力和土地价格低廉，地下井盐水资源比较丰富，下调养殖成本的空间较大，预测成本显著低于欧美国家，为
3、此，在销售市场上具有较强的竞争优势，完全有条件和欧美生产国竞争国际市场。海水养殖品种大菱鲆能够适应低水温生活，生长速度快、品质好，是国际公认的冷温带地区不可多得的养殖品种。大菱鲆在作为国家引进国际先进农业科技专项从英国引入我国后，结合北方沿海地区的气候特点，研制出深井海水育苗、全年多茬苗种生产和“大棚温室深井海水”工厂化养殖模式，突破了人工条件下育苗、大规模工厂化养殖的技术障碍，有效提高了我国北方养殖业的设施水平和技术水平。大菱鲆的成功还在于它有很好的市场前景。目前，鲜活大菱鲆的国内消费市场仅局限在南方沿海大中城市的饭店、宾馆，随着大菱鲆知名度的不断扩大，市场的不断开拓，我国必将成为世界上最大
4、的鲜活大菱鲆消费市场。另外，国际市场前景广阔，只要充分利用入世良机，打造出符合国际标准的区域性出口型优势产品，鲜活大菱鲆及其加工品即可畅销到欧洲、美国、韩国、日本以及东南亚地区。现在我国大菱鲆工业化养殖虽然处在初级阶段，但是未来发展不可限量，大家有信心也有决心，通过良种化养殖、封闭式生产、使用生态型和环保型饲料、全面实施信息化和科学化管理，定能把这个产业做大、做强、做活，从而实现大菱鲆健康生产，绿色上市，从而掀起我国海水养殖“第四次浪潮”。1.2 公司在广泛考察了河北、山东、苏北沿海地区后，在可持续发展的原则下结合自身特点制定一套“双轨”体制下的国际战略。该产品生产工艺流程简单、技术先进、生产
5、成本低、性能优越。我们发展的目标是：以工厂化养殖为主，同时大力发展海水鱼饲料项目。特别是专用干性颗粒饲料。力争在5年后将公司办成我国海水养殖浪潮中的弄潮儿，最终将产品打入国际市场。1.3产品大菱鲆是世界市场公认的优质比目鱼类之一，它的肌肉丰厚白嫩、骨刺小、内脏团小、出肉率高，口感爽滑甘美，尤其是鳍边和皮下含有丰富的胶质，赛过甲鱼的裙边和海参，营养价值高，是理想的保健和美容食品，欧洲和日本人对用大菱鲆制作的“鱼排”倍加推崇。在国内市场，自99年批量销到南方各大城市以来，深受消费者青睐，在广州、深圳、香港、上海等活鱼市场上非常走俏，有“美国蝴蝶鱼”和“多宝鱼”的美称。从长远看，由于大菱鲆具有冷水性
6、鱼类所特有的良好口味，除鲜销外，还可以加工成风味食品或符合欧美人、日本人、韩国人和东南亚人口味的食品而打入国际市场。大西洋鲑也是一种营养极高的海产品，有较高的蛋白质，这类优质蛋白质易被人体消化吸收及营养平衡，早已成为欧美国家广受欢迎的美味、健康食品之一。由于含有丰富的不饱和脂肪酸，食用此鱼，最大优点有助于保持正常的血脂，不但能防止心血管疾病，更对脑部、视网膜及神经系统的生长必不可少，对胎儿及幼儿成长帮助很大。大西洋鲑肉中DHA、EPA含量均高于其它鱼类数倍，无肌间刺，制成的生鱼片，极受日本、韩国等东南亚地区欢迎。1.4 市场与竞争策略市场加入世贸组织后的中国企业在国际市场领域注定不在扮演一种稚
7、嫩的角色。通过讨论我们在今后的水产品市场作如下分析：一是加入，我国的大宗农产品受到的冲击很大，但对水产品的冲击不太大。由于特种水产养殖所需鱼粉以进口为主，随着加入后关税的降低，反而可以减少养殖成本，提高市场竞争力。二是有利于水产品进入国际市场，这当然要建立在全面推行健康养殖、提高水产品品质的基础上，这也是对付非关税壁垒最有效的途径。三是加入后，游戏规则将会得以逐步建立和完善。首先将加快政府职能的转变和相关行业协会的设立，同时也将加快水产科研院所的市场化步伐，这将有利于提升水产养殖企业的科技含量，增强企业的创新能力。水产养殖企业生存和发展的本能也促使其必须提高自身的行为能力。有关法制的建设也将迅
8、速加强，诸如食品卫生法的进一步修改完善，质量管理体系的建立等。四是加入后，由于市场竞争的进一步加剧，水产养殖企业必然要逐步提升整体竞争力，大型国有企业将会通过改制建立符合市场经济运行规律、法人治理结构的股份制企业，中小型企业将会进行民营股份制、民营独资或和外资嫁接改造，以灵活的经营机制参与市场竞争。竞争策略坚持“以人本为、以诚取信”的经营理念。坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。1.5 市场营销为了能够迅速有效地打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司上述发展战略为核心，从树立鲜明的产品形象
9、、建立广阔的市场营销网络、严格控制生产成本与产品质量、持续的技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。首先与国内一家或多家大型水产品市场建立“伙伴”关系，实行保质保量网络化服务活动，在确保我们与代销方合作的同时，大力向用户宣传我们的服务理念，以此为机全面并迅速的占领国内市场。1.6 公司组织与人力资源（1）公司初期规模较小，我们将采用职能式的组织结构，充分发挥个人的特长。主要核心管理人员构成如下：总经理全面负责公司的经营管理；技术副总经理主要负责养殖技术的开发与管理；销售副总经理主要负责营销与财务管理。（2）我们将招聘一批有相关工作经验和专业知识、并有志合作的青年来加强和充实我们公司的管理队伍；
10、我们还将招聘80100名生产人员和部分工作人员。（3）我们将积极弘扬企业文化来全面提高公司员工素质，培养每一个职工的企业荣誉感，同时引进企业CLS（企业形象系统）。（4）不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念，逐步建立从生产到销售的企业核心程序，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。1.7 风险及对策风险项目在实施过程中会存在一定的风险，这些风险既有来自在企业内部的风险，也有来自于企业外部的风险，根据本项目的特点，在项目实施过程中要能遇到的风险主要包括技术风险、疾病防治风险、经营管理风险、财务风险。（1） 技术风险工厂化育苗风险疾病防治的风险（2）经营管理风险对主要客户的依赖；人
11、力成本上升和高素质人才不足；重要鱼苗供应风险。（4）财务风险及控制、规避主要是由于筹资带来的风险，企业目前扩大规模所需要的资金主要依靠，所以，如果企业的经营不理想或行业不景气时，高负债贷款比例就可能会给企业带来沉重的财务负担。对策充分发挥本公司在养殖技术、销售方案、管理水平、科研水平方面的优势，加快新产品的研制、开发和生产规模。坚持质优价廉和优质服务方针。在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制定合理的销售价格，增加公司的盈利能力。加快新品种的开发速度与老品种的成活率的提高，增加市场应变能力，在完善主导产品的同时适时调整鱼种结构，增加适销对路产品的产量。实行创优质战略，以优质的
12、产品稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本公司产品价格的影响。1.8 财务分析初步估算我们的产品开发需要固定资产投资1006.5万元，流动资金贷款1464.1万元，用于公司生产和销售工作的启动费用。经营成本4.7万元/吨，销售价格（批发）11万元/吨，平均税后利润1624.7万元/年。NPV=4907.7万元，远远大于0，经济效果良好。产品投资回收期短，3年内即可收回全部投资。不确定性分析：当投资增加1130%以上时、或者经营成本增加 587%以上、或者销售收入降低79%以上时，该计划不可行。总体上看，本产品是一个投资少、利润高的产品，我们的发展计划具有相当强的抵抗市场风险能力。我们相信，在巨
13、大的迅速发展的水产品行业中，我们的公司，我们的产品必将拥有一个光明美好的前景！第二部分 企业基本情况2.1公司简介*科技有限公司是一家股份制民营企业，现有员工35人，中级以上学历5人。我公司主要经营，研制、设计并对外安装各种形式的菜棚、果棚。其主要产品，无支柱大棚支架，是本公司经一年多时间的研究，吸收、参照意大利的高端技术而开发的一种新产品，此产品具有导热系数小、隔热效果好、体轻质坚、拉力强、抗压折、耐腐蚀、无需支柱且寿命长等优点。2003年在我县的前卫镇、塔山镇等地设计施工的几十个菜棚、果棚，农民反响强烈，一致称赞，产品销售空间非常看好。*第三部分 企业组织管理 3.1 公司董事会董事会是公
14、司的最高权利机构，决定公司的发展战略和基本政策，并决定总经理的人选，由公司创立者组成。总经理负责公司的日常事务，并对董事会负责。3.2 组织结构公司实行董事会授权总经理组阁制，第一年现金投资者可以指定一名财务监督人员，负责财务监督工作或由会计师事务所代理。第二年除财务部经理、开发部经理、人力资源部经理外，其他管理人员均由总经理任命，财务部经理、开发部经理、人力资源经理由总经理推荐，董事会任命。（1） 总经理负责公司的总体规划及战略制定。主持公司的日常的经营管理，组织和实施董事会决议。制定公司内部的机构设置方案，基本管理制度，制定具体的规章制度。（2） 市场销售部经理负责对公司的市场销售的总体规
15、划制定方案，管理营销业务人员，策划公司的销售活动及对售后服务、地区间的业务上的平衡负责。（3） 生产部经理负责公司的日常生产管理，根据营销部提供的市场情况调整生产和产品的供应量。负责原材料采购、成本预算、产品检验、质量控制及最重要的科研、新产品的开发工作。（4） 开发部经理负责公司正常运转及危机时的总体技术工作。同时，负责科研项目及新产品的开发工作的策划和实施。（5） 财务部经理对公司内部的财务控制，会计、金融、投资活动负责，定期向执行总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建设。（6） 人力资源部经理负责公司有效的考评及激励机制的制定，负责公司日常工作中对各部门人员的招聘、培训及日常的后勤工
16、作。（7） 公关部经理负责公司同其他相关部门尤其是行政部门的联系，建立友好的社会关系界面，提高企业的知名度，通过公关活动树立公司良好的形象。3.3 公司的管理（1） 公司的管理 建立股东会，实行总经理负责制，同时让公司职员参与公司管理，实行民主科学的管理。公司的经营理念在借鉴其他公司的管理经验的基础上，摸索制定出一套适合于本公司的管理模式。1.逐步建立从生产到销售的企业核心程序在过去的十几年中，不少国内创业公司的经营效益在经历了短暂的昙花一现后一蹶不振，其中许多公司都是因为没能事先制定出企业强有力的核心运作程序而失去了生命力。因此，我们公司将努力建立一套完善的贯穿于从养殖到销售的企业每个环节的
17、核心程序，通过不断总结实践经验、分析市场变化，做出及时的决策，最大限度地增强我们产品的竞争和应变能力。这个核心程序包括养殖程序、销售程序和决策程序三个组成部分，他们是一个相辅相成的有机整体，相互影响，相互作用，以确保公司各项职能的有效运作、实现公司的长远发展为最终目标。其中，每一部分都包括明确的工作内容。其基本结构如下图所示。决策程序信息反馈问题分析决策执行销售程序订货送货付款售后服务市场分析养殖程序研究开发设施完善购买鱼苗工厂养殖出厂检疫2. 不断学习新的管理思想，减少错误的管理观念面对当前经济发展的激烈竞争和知识经济的挑战，惟有不断学习新的管理思想、减少错误的管理观念才能把握企业发展的命脉
18、。国内许多企业陈旧的管理观念，如：不讲究企业发展规律，盲目追求企业高利润、不注重企业文化建设和团队建设、缺少严格的公司组织纪律和公司民主制度等都给我们敲响了警钟。管理不仅是一门科学，更是一门艺术。我们将以市场发展为准绳，以先进的管理思想为武器，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。（2） 人力资源管理市场经济的本质是竞争，竞争的本质就是人才的竞争。公司的活动主要取决于公司成员的积极性和创造性。所以，本公司将以人为本，制定一系列考评制度和激励措施来调动职员的积极性，充分发挥他们的主观能动性。（3） 分配方式：固定工资+分红：公司主要部门负责人由各股担任，以其拥有的股份，对税后利润按股
19、分红，这样有利于真正的将公司的利益与股东利益紧密结合。固定工资+提成：对于公司的员工一律采取这种报酬方式，有利于激励他们的积极性。固定工资+薪金：对于一线工人，采取这种报酬方式，有利于加强他们的责任感。考试提拔制：制定科学的考评制度，根据员工的工作能力及业绩，破格提拔有潜力、有能力、表现好、有责任感的员工到领导工作岗位上来。随着公司的发展，在效益不断提高的前提下，增加保底工资，改善福利待遇，完善奖惩制度，加强交流与合作，努力营造一种融合的工作气氛。3.4 监督机构（1） 监事对公司的财务进行监督并对董事、总经理执行公司职务时违反法规的行为进行监督指正。（2） 由总经理及各部门经理进行业务监督以
20、保证业务报告公正、准确、及时。（3） 由客户对各部门的业务进行反监督，反馈信息，提高公司的服务质量。3.5 法律责任随着市场经济的发展，经济法律制度越来越健全，为了明确责任，加强管理，有必要对公司内部的法律责任加以明确。（1） 公司法律责任依据公司法的要求，遵守公司法对公司的各项规定，对于违法违规的行为，公司将承担一定的法律责任。（2） 股东的法律责任股东违反法律、法规及公司章程的有关条约，将依法承担民事或刑事等法律责任。（3） 公司领导人的法律责任公司董事、监事、经理利用职权受贿赂，非法侵占公司财产的将没收违法所得，责令退还公司财产，并给予处分，构成犯罪的将依法追究其刑事责任。公司董事、监事
21、、经理挪用公司资金或者将公司资金借贷给他人，依照公司法及本公司的章程承担相应的责任。公司董事、监事、经理以公司资产为本公司股东或其他个人的债务提供担保的，责令取消担保，依法承担赔偿责任，将违法提供的收入归公司所有，情节严重的公司给予处分。公司董事、监事、经理自营或为他人经营其所任职公司同类业务的，将其所得收入归公司所有，并可由公司给予处理。3.6 公司的创新及管理优势（1） 公司的管理层人员多数是多年从事水产行业的专家，他们在水产的养殖管理上、技术上、市场运作等方面都积累了丰富的实践经验。（2） 多年来，他们已养成了一种对事业锲而不舍的进取心，永不会满足现状，而且愿意冒险，不惧怕失败。（3）
22、他们具备了卓越的领导与管理能力和团队合作精神。（4） 他们能上下求索，左右出击，取舍自如，不断创新。3.7 公司的理念 本公司的管理原则贯穿着一种无与伦比的先进的管理理念。（1） 公司上下每个成员的脑海里都深深烙着两个字敬业。（2） 事业成功，举杯欢呼，但不狂妄；事业受阻，低头思过，但不气馁。（3） 员工的每一点一滴的成绩，都是我们公司及时准确的激励的结果。（4） 公司的年终总结报告上所体现的各种实际数字表明的公司业绩，一定要比计划预计的更好。（5） 每一位员工出以公心提出的良好建议对于公司来说都是来自民间的良药偏方。（6） 对于公司的每一位领导来说，要耳听八方，纵观全局，这样才能像一位英勇善
23、战的大将军一样，运筹帷幄，稳操胜券，也就是说要善于竞争。（7） 公司的领导每一次对员工的点头，微笑问候，都是在不停地营造那种让所有人都能向上的和谐气氛。（8） 勇于创新，永远都是公司永处领先地位的不二法宝。3.8 公司的发展（1） 以技术为重点公司在现已掌握相对稳定的技术使生产正常运转之后，还要不断地加大技术开发队伍的建设的力度，有计划地提出和实施对封闭式循环水养殖模式中的科研项目进行攻克。（2） 以市场为导向由于本公司属于新创，所以首先要艰苦地攻下属于自己的市场份额，然后要不遗余力地组建自己的销售分支机构，攻克一地占领一处，牢牢控制销售渠道和市场的份额。（3） 以高科技为依托由于本公司项目自
24、身的高科技含量所决定本公司经济活动的起点就是超高运行。所以我们一定仔细观察行业周期的变化准确把握市场局势的时机，驾驶好高科技的战船，把企业尽快地引进良性循环的轨道，朝着更高的目标冲刺。（4） 员工持股的构思为使公司加大集体凝聚力，增强企业向心力，本公司拟在适当的时候，适时地推出员工持股方案，使工作业绩突出的员工真正成为企业的主人。3.9 公司的文化 企业的文化绝对不是可有可无的，而是企业规范成熟的标志。企业只有用文化武装头脑，才能真正实现可持续发展，才会有恒久的活力，才会存活百年。（1） 企业的道德准则 企业的善恶标准和道德标准，能充分表现企业人与自我、企业人与他人、企业人与社会、企业人与事业
25、的行为标准。（2） 员工行业准则 员工行为准则已经成为企业文化建设的一项重要内容，它会起到使员工的言行举止和工作习惯向企业期望的方向和标准转化的目的，同时它也是企业行为识别系统不可缺少的组成部分。（3） 服务行为准则服务行为是企业行为的重要方面，是提高企业知名度和企业效益的重要法宝，是企业核心价值理念的重要体现。（4） 激励奖罚制度准则激励是提高员工素质的有利杠杆，激励还是塑造企业良好形象，建设优秀企业文化的有效措施，惩罚是对激励的一种补充。（5） 教育培训准则培育高素质的员工队伍，是企业长盛不衰的重要途径，也是现代企业塑造良好形象建设优秀企业文化的根本保证。（6） 干部修养准则企业文化在一定
26、程度上就是企业家的人格化，企业家精神和企业家的行为，是企业文化的一面镜子。（7） 人事管理准则建立一支高素质的队伍，以及创造一种自我激励，自我约束和促进优秀人才脱颖而出的机制，为企业的运作和发展提供保障。（8） 团队管理准则在现代化企业文化建设中，无论是在精神文化的整合中，还是在行为文化的规范中，倡导和实施团队精神理念都是十分重要的。（9） 典仪风俗准则良好的企业典仪风俗是企业精神的重要载体，他是体现企业文化的精神层内涵，有助于企业形象的塑造，同时，它也是企业群体意识的反映，对增强企业的凝聚力有着积极的作用。3.10 公司的顾问及合作单位（1） 雷*：中国水产研究院、黄海研究所所长、中国大菱鲆
27、引进者（2） 扬*：中国水产研究院秦皇岛所所长3.11 计算机信息管理系统公司从一开始运转，就建立使用一套完善的微机管理系统，其中包括：生产程序的自动化控制系统；循环水水盾自动监控系统；信息收集处理系统；公司运行管理系统 第四部分 项目介绍一、项目提出的背景及概况2003年绥中县海洋与渔业局为了尽快地发展我县的沿海经济，为了加大我县渔船两转工程的力度，经过长时间的调研，经绥中县政府批准立项，决定在绥中县沿海的荒地镇建设井盐水工厂化养殖园区。在县政府领导的带领下，我们公司派人在2003年的8月份前去山东的蓬莱、辽宁的大连等地参观、考察，后又经反复论证，我们公司决定投资开发利用井盐水养殖大菱鲆鱼的
28、项目。为了积累经验，我们在县水产与渔业局的协助下，首先投资200万元，建了一个实验养殖场。建这样一个养殖场，我们不但可以得到利润，又可以为下一步的投资积累宝贵的经验，为建设这样大型的井盐水养殖园区提供了可靠的技术保障。大菱鲆鱼肉煮熟后不老，无腥味和异味，口感爽滑甘美，营养价值高，是理想的保健和美容食品，在国内外市场上深受消费者的欢迎，特别是欧洲，在市场上与鲑鳟鱼类媲美。欧洲每年上市差不多7000吨，而产量只有1400吨，大有供不应求之势。目前，西亚市场前景看好，另外，大菱鲆已批量进入美国、日本。国内目前南方市场上也有上市，每公斤的价格是120150元人民币左右。因此无论是国内市场，还是在国际市
29、场都有开拓和发展的前景。绥中县具有历史悠久的传统海水养殖基础，加之劳动力和土地价格低廉，地下井盐水资源比较丰富，下调养殖成本的空间较大，预测成本显著低于欧美国家，为此，在销售市场上具有较强的竞争优势，完全有条件和欧美生产国竞争国际市场。根据市场前景分析，新建养殖车间20000平方米，预计可产出大菱鲆成鱼60万斤，牙鲆10万斤，大西洋鲑成鱼10万斤。我们将养殖周期合理划分，以阶梯时间方式引进鱼苗，使成鱼形成梯队销售，即随时都有满足客户需求的成鱼出厂。第五部分 市场分析5.1、加入后水产养殖市场的发展对策加入后，水产养殖企业既面临冲击，又面临机遇，这就要求我们水产养殖企业从宏观和微观两个层面、国际
30、和国内两个领域进行研究，实施应对的策略。学懂相关的规则，深入研究非关税壁垒知识只有认真学习和弄懂与水产品进出口的相关的一切规则，通过对非关税壁垒保护措施的真正了解，掌握游戏规则，才能计划怎样参加游戏，怎样做好游戏。在这个问题上，不仅是政府有关部门人员要学习研究，专业人员要学习研究，企业管理者更要学习研究，这是进行决策的必备前提条件。要从思想观念上真正加入对加入后的冲击和影响麻木不仁，或过分夸大对水产养殖的负面影响，这些都是不正确的，而应通过学习研究，在思想上重视它，树立正确的应对观，这样才能形成积极的参与意识。要熟知加入后宏观大环境的变化趋势仅仅从水产养殖业的角度去研究加入后的对策是远远不够的
31、，任何一个产业都不可能孤立的存在，它都会和国内外政治、经济的形势变化直接或间接的关联，这也是进行宏观决策的重要依据。要善于利用政府对加入后相关弱势行业的保护政策我国是以发展中国家的身份加入的，因此，对弱势行业可以通过政府优惠政策的保护和较长过渡期扶持，这就要求我们善于充分利用政府已制订和即将出台的减免、补贴政策和支持农业发展的“绿箱”政策等。要认真策划一个在大背景下的企业宏观发展战略和微观发展计划这是水产养殖企业提高核心竞争力、应对加入冲击和影响、抓住机遇发展的最关键的、最重要的策略。加速企业的体制改革，真正带动企业运行机制的根本变化是动力。这是所有发展策略的基础，也是市场经济的必然趋势，更是
32、企业发展的本质需要。加快科技创新步伐，不断提高产品的技术含量是核心。与国外企业的主要差距是核心竞争力，而核心竞争力的主体是核心技术的差距。这就要求的水产养殖企业积极和国内外科研院所进行紧密的合作，也可通过产、学、研形式，开发新的品种和技术，并进行专利技术保护，以此增强企业参与国际市场的竞争力。不断进行产品结构调整和产业升级换代是关键。任何一个水产品的市场生命周期都是有限的。水产养殖企业应不断地依据国际、国内市场需求开发新的养殖品种，进行技术贮备，像工厂产品那样，策划一代，开发一代，贮备一代，既要盯住国外的品种，又要注重开发国内的珍稀品种，既要有高档中长线品种，又要有短、平、快品种，这样才能掌握
33、产品结构调整的主动权，才能依据市场的变化进行快速反应。还要积极进行产品深加工的技术开发，既适应消费又引导消费，这样才能有利于产业的升级换代，有利于水产品进入国际市场，有利于增加产品附加值和边际效益。强化管理创新、降低运营成本是能力。水产养殖企业的产品成本和企业的运营成本是决定产品竞争力和企业竞争力的重要方面。这就要求企业通过管理模式的创新，强化管理水平，降低运营成本，提高国内外市场的竞争力。巩固和开拓国内市场应对挑战是根本。国内水产品市场是一个亿人口消费的大自留地，有着巨大的市场空间和诱人的商机。这也是国外水产企业垂涎三尺的原因。只有国内养殖企业强身壮体，产品物美价廉，才能固守这块阵地，才能应
34、对挑战。抓住机遇借势拓展国际市场是商机。可以利用降低关税的有利时机，研究和绕开非关税壁垒，掌握的各项规则，乘势拓展国外市场，充分发挥我们的低成本优势，努力强化质量监控水平，提高水产品品质，尽可能加快进入国际市场的步伐，抓住机遇，加快水产企业国际化进程。突出品牌营销和核心养殖、加工技术带动产业化经营是战略。国外大型企业的发展，多数都是利用产品核心技术的竞争力，树立企业的品牌形象，并以此形成营销战略，逐步使企业做大做强。我们水产养殖企业也可通过自身的产品优势和技术优势，打出自己的品牌，用品牌营销战略，扩大在国内外市场的份额，形成龙头并以此带动中小养殖企业和农民的发展，形成产业化经营新模式。5.2、
35、国际大菱鲆的养殖前景市场分析:1、国外大菱鲆的养殖状况目前，大菱鲆的主要生产地在欧洲：英国、挪威、丹麦、法国、西班牙等国的生产量居世界前列。南美的智利也开始规模化养殖。其中，西班牙的产量1000吨，5年后计划达3000吨：法国250吨，5年后计划2000吨；智利在5年后也计划达1000吨。目前有许多国家开始试养。其消费市场主要集中在欧洲、美国、西亚和东南亚，年需求量约10万吨，大菱鲆肉质鲜嫩，口感清香，是制作鱼排和生鱼片的上好原料，在欧美大有挤占牛排市场的势头，市场前景广阔；大菱鲆生鱼片在日本和韩国很受欢迎，有很大的市场开发空间；鲜活大菱鲆在美国的需求也在逐年增加；香港是大菱鲆在亚洲的主要消费
36、市场和分销集散地，2001年仅从法国的进口量就超过2000吨。鲜活大菱鲆的国内市场非常看好，以“多宝鱼”命名的大菱鲆作为名贵海产品已进入沿海城市各大饭店、宾馆。预测我国将成为世界上大菱鲆的最大消费市场。2、发展前景大菱鲆鱼肉煮熟后不老，无腥味和异味，口感爽滑甘美，营养价值高，是理想的保健和美容食品，在国内外市场上深受消费者欢迎，特别是欧洲，在市场上与鲑鳟鱼类媲美。欧洲每年上市差不多，7000吨，而产量只有1400吨，大有供不应求之势。0.5公斤左右的用来烹饪，而2公斤以上的则切块用来作为牛排的替代品，深受广大消费者的喜爱。目前，西亚市场前景看好。另外，大菱鲆已批量进入美国、日本。国内目前南方市
37、场上有上市，每公斤的价格是400多元人民币左右。因此无论是在国内市场，还是在国际市场都有开拓和发展的前景。第六部分 营销策略分析“凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。智达横科技有限公司的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。 “计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。6.1、以人为本、聘选德才兼备营销人才为了迅速让绥中大菱鲆鱼占领国内水产品市场，公司不仅依靠各地代理商推销，而且适量招聘一批德才兼备的销售人才作为与各地保持业务联系的骨干。同时公司研究设
38、立推荐贡献奖项。即按省、地、县代销商和公司聘用员工推荐到外区、省、地、县级运作成熟的代销机构或合作企业，一次性对有贡献者奖励20000元、10000元、5000元不等的现金奖励，并从所推荐区域代理商的年销售总额中提取0.5-1%作为年终奖励。（推荐奖指跨区域的推荐奖励、所分管辖区的设点不计在内，只作为年终评比公司先进优秀工作者业绩）6.2、做好营销的管理和产品宣传创新工作在营销工作中，公司主张集思广益，在实践中不断完善原有方案，销售举措要有新思路，市场策略、价格策略，同有效的市场占有率相吻合匹配。同时公司负责各级代销商的长期营销与技术培训，建立网络管理系统，为代销商提供必要的宣传材料，并与各代
39、理商之间建立密切的一体化关系。本着互惠互利，双盈原则，互通信息。从年初开始对公司发展产品的更新、创新，特别是售后服务等方面有突出贡献者，公司要视业绩记功和物质奖励。特别对于有突出贡献者，公司要视才干给予提职、提薪和重用。另外以公司为主、各级代销商为辅的全国宣传网络要在今年建成运行，切实有效利用各类媒体宣传手段提高产品的知名度和企业美誉度，携手共创辉煌业绩。6.3、规章、纪律和违规处罚国有国法、家有家规，企业要想走可持续发展之路，使科技型企业始终保持旺盛的斗志，制定和落实一套行之有效的规章制度是非常必要的。因此公司要求全国各级代销商一定认真执行产品全国统一零售价规定，不得擅自提高和降价销售。公司
40、坚决做到遵守合同约定、维护代销商区域内独家经营权益。代销商不得同时经营另家同类产品。公司要求必须做好客户建档和售后跟踪服务工作。凡违反公司上述规定经查确有侵害客户利益，损害公司荣誉和信誉的行为的代销商和员工先是批评教育、警告，并派员指导限期改正。对屡教不改或明知故犯的，公司将按授权代理合同相关条款执行；停止违规者经营权、收回产品并酌情退还权益保证金。综上所述：本项目在市场竞争中有较强的竞争优势,也有一定不足之处，希望各部门尽快落实具体工作，在规模战略开展前做到扬长避短、优势互补，紧密配合做好各项工作，那么我们的“大菱鲆”定会游出国门，游向世界。同时亦取得上佳的经济效益与社会效益。第七部分 融资
41、说明项目总投资2470.9万元（人民币），其中自筹资金470.9万元，以贷形式引进资金2000万元。项目投资由固定资产和流动资产构成，预计项目固定资产投资1006.5万元，其中房屋建筑88万元，机器设备56万元，流动资金176万元，主要用于筹措资金和投产。资金估算表固定资产投资房屋建筑622.5万元机器设备384万元流动资金资金筹措1464.4万元投 产总投资2470.9万元第八部分 风险控制任何行业任何企业在经营过程中都无法避免风险的存在，该项目也不例外，以下针对项目可能遇到的风险进行分析并做出合理的规避方案。8.1、技术风险1、工厂化育苗风险发展工厂化养殖，关键在苗种，所以大家特别关注。当
42、前的矛盾，一是育苗技术难度较大，技术人员奇缺，这在大菱鲆苗种生产上表现特别突出；二是真正有育苗能力的单位太少，苗种生产总量少，而养殖又发展过快，导致苗种供不应求；三是每个养鱼场都想搞配套产业，企图从亲鱼培育开始育苗养成形成一条龙生产，于是出现许多“小洋全”和“大洋全”的生产线。其结果是：有限的技术人员分散使用，不利于技术的提高和整体优势的发挥；育苗设施太简陋或配套不全，生产不稳定，风险大；苗种质量差，商品价值低，影响成鱼养殖效果。解决对策：宏观管理上要优化配置，要在技术资源好，条件最佳的地方，安排苗种生产，使之逐步形成本地区的苗种生产和供应中心，实行产业的社会分工，使“小而全”和“大而全”的现
43、状逐步得到改善。设施上要完善系统配置，水源过滤、消毒、充氧调温要求高质高效；生物饵料培养和营养添加要选择优质原料和工艺；育苗系统要求水的供排特别流畅，切断一切污染源；管理上要求高素质的人员到位，严格按操作规程办事。2、疾病防治的风险牙鲆的工厂化养殖已有10余年历史，由于大环境的恶化，所以从苗种生产到成鱼养殖鱼病发生都有蔓延和扩大的趋势，有的地方甚至达到非常严重的程度。大菱鲆以抗病力较强而著称，原在欧洲养殖，病害较少，只有弧菌病、车轮虫等几种常见病，引进以来随着大环境的变化而疾病增多，发病频率也在增高，给育苗和养殖场构成巨大威胁。从各地传来的信息说明，目前牙鲆全年都有疾病发生，高温期有高温病，低
44、温期有低温病。而大菱鲆的高温期疾病较多，低温期的疾病显然较少。它们的共同表现是高温期烂鳍烂尾的发病率较多，导致死亡率增高。养殖户对此疾病的知识缺乏，手段太少，自制饵料不卫生，防病措施不力，用药不规范，烂用抗菌素，剂量不断增高，频繁变更药物等，造成耐药、降低体质，导致养殖鱼越用药，成活率越低的结果。解决对策：首先加强原水消毒处理；饲料加工贮存，尽力提高卫生标准；慎用鲜杂鱼，最好选用工业化的专用饲料和按季节投喂预防性的药物饲料。养殖场建立水质和疾病检测试验室，培训专业检测人员，及时报告水质和疫情状况，及早发现疾病苗头。慎用药物，最好先做药敏试验后对症下药。用药原则是先用一般广谱抗菌药，按疗程施药，
45、切忌频繁改药，多种药物混用和随意将药物和剂量升级。今后应坚持“以预防为主，防重于治”的方针。首先要从水源上下功夫，努力提高养殖全程的卫生标准。8.2、经营管理风险1、对目标客户的依赖目前，我们公司的主要客户是大型水产品市场，因而其选择及相关策略将直接影响我们公司的产品。2、人力成本上升和高素质人才不足公司为稳定技术人员和吸引外部人才，必将采取一些必要的奖励措施，因此人力成本的投入必然会增加。同时，由于公司属新成立的公司，工作环境、福利待遇在开始会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。3、重要鱼苗供应风险若鱼苗市场出现供不应求，或者鱼苗价格涨幅过高、过快，而产品价格又不能相应调整，将影响公司效益。解决对策：充分选用各广告媒体，加强公司和产品宣传。强化销售队伍和售后服务，保持与水产市场及区域代销商的良好合作关系。快速推进其它养殖品种的开发与引进，从而相对减少对大菱鲆鱼的依赖。积极营造良好的工作环境和科研环境，改善福利待遇，吸引更多科技人员和高素质人才来公司工作。8.4、财务风险及控制、规避财务风险是任何公司经营中都可能遇到的，因为资金的周转具有不可预测的风险。资金是公司运营的血液，财务管理部门是公司的心脏。首先，从微观的企业收益来讲，有三个层次：其一是经营收入扣除经营成本管理费用销售费用销
