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1、 红薯汁营销策划报告书 市场营销 学 院 艺术设计学院 专 业 工业设计（产品设计） 题 目 红薯汁营销策划报告书 姓 名 詹鹏飞 学 号 11071309 120713班 2014年11月26日 目 录型饮料红薯汁市场环境分析.1红薯汁饮料市场营销定位. 2综合分析.3牌精神：绿色 环保 健康 创新4 营销策划与战略思想5产品包装决策：“健康+文化”6品牌管理制度与监督7收获8 一、新型饮料红薯汁市场环境分析1、新型饮料整体状况分析： （1）、在市场有类似果蔬汁饮料，如农夫果园的品牌特征，目前果汁市场的各方面情况进行分析，决定开发了一种蔬菜汁饮料。 （2）、新型饮料红薯汁的包装和容量：采用塑
2、料瓶装和易拉罐装。 （3）、新口味的开发和研究，保持蔬菜汁原有的特异风味，研发新的口味为的是适应大众的口味和喜好。 （4）、对新产品的主要主打理念，以绿色，环保，健康，纯正，为主推理念。（5）、为避免大众的反感和对新的饮料的不适应，必须做到口感和品质都有保证。 （6）、红薯汁饮料，多加新的元素，在包装上应考虑好的设计，让整体看起来都协调新颖，有创意。2、市场环境的分析： （1）红薯汁属于果蔬汁饮料类，果蔬汁饮料市场总量稍微偏低。 （2）果蔬品牌较多，发展较成熟，红薯汁发展较晚。 （3）大众普遍对果蔬汁饮料的消费量较低。 （4）生产设备成本较高，研发经费也在考虑范围，红薯种植来源，需要多方面考究
3、。 3、市场同类品牌竞争状况分析： （1）、新型产品饮料刚进入市场，市场的明朗化直接导致竞争激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达4000余，对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料；其他如第五季、奥的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业以是战火四起。现实情况下，果蔬汁饮料产业竞争不算激烈，表现为市场集中度相对其他饮料较低都需慎重考虑。 （2）、果蔬饮料行业内，竞争对手主要来自两个方面。以果蔬汁作为主要产品的概念的新兴企业。例如：全国果蔬饮料行业最大的生产厂家之一，神内生物制品有限责任公司，该公司是新疆啤酒花股份有限公司的下属公司。神内的主导产品“神内
4、”牌胡萝卜系列饮品，原料选用日本引进优良品种。饮料业中不以果蔬汁饮料为重点产品的企业，主要是来自纯果汁制造企业，这些也需多加分析。 （3）、对于果蔬饮料替代品对果蔬汁饮料市场也施加竞争压力。例如：碳酸饮料、乳饮料、纯净水、茶饮料等。就市场份额讲，果蔬饮料无法与这些产品相比。因此，果蔬饮料的市场竞争压力更多的来自市场外部的替代品。未来如果征收饮料消费税将对整个饮料产业的发展带来巨大负面影响，产品研发是都需要认真考究。 二、红薯汁饮料市场营销定位1、营销目标策略： 本产品首次提出以“红薯”为原材料，进而加工生产的纯天然绿色营养的红薯汁饮品。通过原材料的新颖独特以及研发先进技术提升了饮品品质的双重优
5、点，推出了一系列红薯汁营养饮品，投入广大的中国的消费市场。主要目的在于占取极大的饮料消费市场份额，塑造出一个深入人心的品牌，提升企业形象地位，最终实现盈利的目标。 2、新型饮料产品开发意见： （1）、口碑相传，俗话说金杯银杯不如百姓的口碑，想要真正打动消费者的还是亲身体验过后，通过人际口碑把产品推广，吸引更多的消费者来体验心动的产品，如果把这一点做好了对产品的销售会是一个极大的促进作用。 （2）建立投诉和建议制度公司可以在专卖店内设立意见箱接受信件投诉，还可以接受现场投诉及邮件投诉，面对顾客的投诉要正面对待，在第一时间内解决，使顾客满意。（3）做顾客满意调查公司建立客户档案，登记顾客信息，定期
6、以打电话或发邮件的形式询问顾客满意度，公司会不定期做顾客满意度调查，可以直接询问，也可以要求应答者在你的产业调查上提出一些问题，或者发一些问卷等等，可以帮助企业了解产品存在的不足，这都是顾客对产品提出来的意见，因此必须依靠顾客反馈结果。（4）收集顾客满意度结果的方式有：直接询问顾客的满意程度和原因；收集顾客的意见和建议；收集顾客对产品属性的排序及对本产品各属性的评价。 三、综合分析（1） SWOT综合分析 优 势 劣 势机会红薯汁是健康的食物，消费者对营养健康商品的需求量较大，红薯汁是新颖的汁饮料。红薯汁的味道不能满足所有消费群体。起步较晚，品牌功能未必能够被大众熟知。威胁饮料品牌较多，较成熟
7、，功能饮料竞争激烈，红薯汁较晚，一是难以被大众接受。大众普遍接受了传统饮料，红薯汁品牌市场占有小，大型饮料品牌深入人心，红薯汁知名度可能导致销量不太理想。 四，品牌精神：绿色 环保 健康 创新 品牌精神是企业员工健康向上内在气质的员工对企业外在表现，是企业员工对企业的信任感、自豪感和荣誉感的集中表现，也是企业发展、员工成长的动力所在。（1）改革创新精神：坚持改革创新的精神，就是不断进取，不断变革，积极推陈出新，在日趋激烈的竞争形势下，确保企业的生存和发展。通化葡萄酒企业必须以变应变，在改革创新中不断前进。要保持企业高速增长的良好发展势头，实现打造世界知名果汁饮料的奋斗目标。（2）艰苦创业精神：
8、坚持艰苦创业的精神，就是要在困难面前保持永不退缩、知难而进的拼搏精神，甘于吃苦、脚踏实地的奉献精神和永不满足、追求上进的进取精神。通化葡萄酒企业将以创业的精神去开创我们的事业，以创业的精神鼓励员工奋发图强，弘扬艰苦创业精神，体现了员工爱拼搏，讲奉献，团结奋进的优良精神风貌。（3）团队合作精神：通过团队的合作，团队成员之间展开协作和交流，相互传授技能和经验，使团队的每个成员有更多的机会承担更大的责任，获得更多的锻炼，取得更大的进步。通化葡萄酒企业通过坚持团队合作精神，不仅是要提高公司的业绩，更是帮助企业个人不断地成长。五、营销策划与战略思想目标市场： 对于红薯汁饮料的市场而言，首先品牌战略应该定
9、位在中高级白领阶层和女性消费者以及儿童。白领阶层在经济上有充分的消费能力，也容易接受新的现代生活观念。儿童饮用果蔬饮料将比蔬菜水果更卫生，营养更容易吸收。但儿童只是果汁饮料的饮用者，购买者却是家长，因而这一消费群形成的因素为：儿童对某果汁饮料的口味的偏爱，家长对果汁饮料的认识及对品牌的信任相信会取得好的作用。主要营销方法：促销策略1.人员推销方面:人员推销又称人员销售，是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍，推广，宣传，以促进产品的销售可以是面对面交谈，也可以通过电话，信函交流。推销人员的任务除了完成一定的销售量以外，还必须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求。对各大卖场
10、，专柜人员进行岗前培训，做到充分了解产品信息，充分了解促销方案的内容。2.广告宣传:广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不应只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。广告策略是红薯汁饮料的主要策略，首先，广告的针对性很强。3、渠道策略公司的销售渠道主要分为两种：直销渠道和分销渠道。渠道结构如下图：零级渠道专门订制高级场所、超市的零售商消费者制造商一级渠道 二级渠道超市、卖场零售商批发商三级渠道超市、卖场零售商批发商代理商 营销的实施方式： 1、公关人员负责与大型超市进行沟通，除产品入驻
11、之外，与其商讨促销试饮的相关事宜：特别要提出初期阶段促销人员尽可能为农夫菜园内部市场分析人员，再试饮过后对顾客进行问卷调查，后期促销宣传人员可以为超市员工或其他兼职工种。 2、体验营销前期获得的数据与资料交由分析相关部门进行数据分析、整理、以及归纳。 3、将需求调查与急需改进的问题与不足在生产会议上提出，如遇矛盾，当以保证产品质量为主。 4、财务部门对生产、运输、仓储、宣传进行成本预测，并与董事会议商讨在保证品牌效应以及产品质量的大前提下尽可能的节省成本 5、将解决方案由领导层决定通过并落实生产之中 6、将改进后的紫薯汁饮料投入市场，进行媒体宣传，市场宣传等广而告知的营销行为，带动消费。 7、
12、对上诉营销行为进行评价，并及时给予改进。六.产品包装决策：“健康+文化”（1）红薯汁饮料包装原则遵循营销策略下的包装策略，精心策划，符合品牌调性，系统设计“健康+文化”适合宴会场合和超市大卖场。 信息明确有主次，产品功能表达清晰健康时尚的红薯汁饮料。拥有统一要素：色彩/图形/排版/字型，有强烈的符号化特征，在统一中有变化新颖，具有原创性，富有个性，区别于竞争品牌顾客DIY特别订制。七、品牌管理制度与监督 在我们产品生产的整个营销过程中，环环相扣，需要各部门的密切合作，因此管理阶层要全过程参与。横向上，区域划分要明确，既要在一定程度上进行集体的中央总公司管理，又要因地区不同，需求情况不同，因地制宜，有自己的应对办法。纵向上，因环节不同，选取恰当人选进行各环节的统筹与监管，确保及时发现问题，及时处理问题，做到质量安全的层层把关。八、收获： 红薯汁饮料市场是一个未成熟的市场，所以不是非常的稳定，简单的增长或者衰退可能是未来一段时间一直持续的事情，但是这些都不要紧，只要企业找到自己的市场定位病制定合理的营销策略，推销自己的产品，一定会走出一条无可复制的中国销售道路。对于中国这样一个果蔬饮料行业尚未成熟的市场，要想取得良好的销售，我们更应重视的，是普及果蔬饮料的正确认识教育。 谢谢！ 詹鹏飞 2014年11月26日
