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1、xxxx饮料分销操作流程- 本资料来自 - 健力宝饮料分销团队操作流程手册 各级人员工作职责与衡量标准 业代处主任工作职责与衡量标准 职责 具体工和内容 分销商l 协助分公司经理开发新的合作伙伴 网络 l 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料 l 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。 分销商l 帮助片区业代进行客户渗透 网络的l 考察区内各分销商业务水平，分析分维护 销网络运作状况 l 发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作 区域直l 负责区域内重点分销商的开发 接覆盖l 指导分销主管及分销员完成区域内小管理 店覆盖任务 客户信l 了解产品在区
2、域内的分销状况 息收集l 实地销售报告的汇总 与分享 组织管l 根据工作量需要，安排各地片区业代理与建及分销员队伍的人员配置 设 l 考核片区业代及分销主管的业绩水平 l 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧 衡量指标 l 销量目标完成率 l 区域内分销商覆盖率 l 分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率 l 区域内终端覆盖率 l 属下分销员的平均业绩水平 l 每朋能否准时提交客户信息及销量报告 l 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平 l 每月实地培训片区业代和分销主管的次数 1 分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数 2 零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总
3、数销售软饮料的终端总数 22分销主管工作职责与衡量标准 职具体工作内容 责 计l 制订分销员的工作目标 - 本资料来自 - 衡量指标 l 销- 本资料来自 - 划与销售 帮助分销员完成销量、分销、生动化 l l l 重l 点l 分l 销商管理 等目标 执行定期的检查 实地销售报告的汇总 客户渗透，发展良好客户关系 管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平 量目标完成率 l 区域内产品平均分销率 组l 根据区域情况确定分销员队伍人员配置 织l 招聘与组建分销员队伍 - 本资料来自 - l 每月抽查小店数量 l 统计、计算分销员完成情况准确率 l 属下- 本
4、资料来自 - 管l 分配分销员的工作 理l 抽查考核分销员的业绩水平 与l 实地培训分销员的销售技巧 建设 分销员的平均业绩水平 l 每月实地培训分销员的次数 1分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数 2零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数 23分销员工作职责与衡量标准 总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。 职责 具体工作内容 衡量指标 客户拜l 对重点小店做重复的拜访，卖入l 每日40个小店拜访 访 健力宝产品，接受订单，处理订l 90%以上所覆盖客
5、户达到单 相应分销标准 l 实现每月促销目标 l 实现每月目标销量 信息反l 按要求准确、及时填写各种工作l 每月能否准时提交客户信馈 报表，按时上交 息及销量报告 客户关l 发展与小店店主的良好客户关系 系建设 24业代处内勤 职责 具体工作内容 衡量指标 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 电话订l 接听小店客户的订货电话，记录并转l 电话订单的记录准确单处理 化为零售小店订货装运单，交由相应率 分销员处理送货事宜； l 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理 分销工作总流程 重点分销商管理 建立生意关系 日常工作 阶段性回顾 根据业务发展的
6、要求，选择并开发重点分销商 小店覆盖管理 区域深度覆盖规划 管理重点分销商 制订小店覆盖计划以及执行 针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整 小店覆盖效果及系统评估 调整CSF预算 根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 重点分销商管理流程 重点分销商管理流程 重点分销商 分销主管 分销员 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 建立关系 日常管理 周期性评估 明确重点分销商的权利与义务 建立订单处理及配送流程 开展零售覆盖 监控重点分销商安全库存执行 抽查重点分销商的日常送货情况及零售客户服务水平，信息反馈往分销主管。 分销商库存状
7、况记录 对重点分销商覆盖能力及零 售客户服务水平进行周期性 评估 分销商客户服务水平记录表 共同进行生意回顾 2 表现提升要求 重点分销商能 否满足表现提 是 升要求 否 在同一区域内重新开发重点分提升覆盖表现及客户服务水平 销商 流程说明： 1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。 日常覆盖计划流程 日常覆盖计划流程 分销主管 分销员 组织分销员对区域内小 型售点进行普查 建立所有售点档案 按生意需要及人员配置要 求，挑选出目标覆盖小店 将目标覆盖小店合理分配到 各分销员 制定标准拜访频率及店内现 现标准 制定分销员每周拜 访计划 管理与考核 实施拜访计划 优化目标覆盖小店，及时更新小店档案 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 流程使用表格速查 表格编号 DC05 DC06 DC07 表格名称 零售小店客户拜访表 零售小店拜访路线图 零售小店拜访顺序表 - 本资料来自 -
