中国船舶电气市场发展调查研究报告.doc

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1、中国市场调查研究中心发布中国船舶电气市场发展调查研究报告编号：CMRC20100415C3755中国船舶电气市场发展研究报告目录第一章 中国船舶电气行业简述1第一节 产品定义1第二节 市场基本特点1第三节 产品类别2第二章 中国船舶电气市场发展现状分析5第一节 国际市场发展概况5一、国际现状分析5二、主要国家和地区概况8第二节 国内市场发展概况9一、国内总体市场分析9二、国内市场发展存在的问题9第三章 2009年中国重点地区船舶电气市场状况11第一节 中国船舶电气整体市场规模分析11一、总量规模11二、增长速度12三、各季度市场情况13第二节 船舶电气市场结构剖析14一、产品结构14二、品牌结

2、构15三、区域结构16四、渠道结构17第三节 船舶电气市场表现18一、生命周期18二、生产技术变革19三、差异化/同质化比较分析20第四节 上游市场分析20第四章 2009年中国船舶电气市场供需状况研究23第一节 需求状况研究23第二节 供给状况研究23第三节 重要用户调查研究24一、重要用户行为调查研究24二、重要用户需求调查研究25三重要用户满意度调查研究26四、重要用户采购与渠道调查研究26五、重要用户品牌战略调查研究27第五章 2009年中国船舶电气市场竞争情况29第一节 船舶电气产品竞争力研究理论基础29第二节 船舶电气产品国内企业与品牌研究30第三节 船舶电气产品竞争群组研究33第

3、四节 船舶电气产品市场分额研究36第六节 标杆企业市场竞争力评价36一、产品和价格竞争力剖析36二、渠道和销售竞争力剖析38三、服务和品牌竞争力剖析39第六章 2009年国内市场船舶电气价格研究41第一节 价格特征分析41第二节 船舶电气主要产品价位分析41第三节 价格与成本的关系43第四节 竞争对手的价格策略研究43第七章 2009年船舶电气国内市场渠道剖析45第一节 市场渠道形式分析45第二节 市场渠道要素对比46第三节 竞争对手市场渠道策略的研究47第四节 各区域市场主要代理商情况48第八章 影响2010-2012年中国船舶电气市场发展因素49第一节 船舶电气市场发展有利因素49第二节

4、船舶电气市场发展不利因素50第九章 2009年船舶电气国内进出口现状51第一节 我国出口及增长情况51第二节 主要海外市场分布情况53第三节 国内经营海外市场的主要品牌54第四节 进口分析55第十章 中国2006-2009年船舶电气行业盈利能力分析57第一节 2006-2009年该产业利润总额分析57一、2006-2009年行业利润总额分析57二、不同规模企业的利润总额比较分析58三、不同所有制企业的利润总额比较分析58第二节 2006-2009年该产业销售毛利率分析59第三节 2006-2009年该产业销售利润率分析60第四节 2006-2009年该产业总资产利润率分析61第五节 2006-

5、2009年该产业净资产利润率分析62第六节 2006-2009年该产业产值利税率分析63第十一章 国内船舶电气行业重点生产企业举例分析64第一节 海星海事电气集团有限公司64一、企业基本情况64二、企业资产负债分析64三、企业收入及利润分析65第二节 荣成市造船工业有限公司66一、企业基本情况66二、企业资产负债分析66三、企业收入及利润分析67第三节 寺崎（中国）电气设备有限公司68一、企业基本情况68二、企业资产负债分析68三、企业收入及利润分析69第四节 宜都市清江船业有限责任公司70一、企业基本情况70二、企业资产负债分析70三、企业收入及利润分析71第五节 上海康泥船舶电器设备厂72

6、一、企业基本情况72二、企业资产负债分析72三、企业收入及利润分析73第六节 大连顺泽船舶电器工程有限公司74一、企业基本情况74二、企业资产负债分析74三、企业收入及利润分析75第七节 镇江船舶电器有限责任公司76一、企业基本情况76二、企业资产负债分析76三、企业收入及利润分析77第八节 大连市船用电器有限公司78一、企业基本情况78二、企业资产负债分析78三、企业收入及利润分析79第九节 武汉南华工业设备工程有限公司80一、企业基本情况80二、企业资产负债分析80三、企业收入及利润分析81第十节 上海江南船用电气设备厂82一、企业基本情况82二、企业资产负债分析82三、企业收入及利润分析

7、83第十一节 国内重点企业市场占有率分析84第十二章 2010-2012年中国船舶电气市场发展趋势预测85第一节 发展变化趋势预测85第二节 价格变化趋势预测87第三节 渠道发展趋势预测88第四节 用户需求趋势预测89第五节 服务发展趋势预测90第十三章 2010-2012年船舶电气市场发展前景预测91第一节 国际市场发展前景预测91第二节 国内市场资源配置的前景预测93第三节 市场中长期预测94一、2010-2013年经济增长与需求预测94二、2010-2013年总产值预测95第一章 中国船舶电气行业简述第一节 产品定义船舶电气系统总的分为三大部分：船舶电站、船舶电力网和电气负载。按照在系统

8、中的作用和负载的性质，又可以分九类装置和系统：（1）船舶电力系统；（2）船舶电力拖动装置；（3）船舶电力推进装置；（4）船舶照明系统；（5）船舶内部通讯、联络装置；（6）船舶导航装置；（7）船舶无线电通讯装置；（8）船舶自动化装置；（9）特种装置，如磁性防护和消磁装置等。第二节 市场基本特点1、发展空间较大电气市场发展迅速，船舶电气市场也很庞大。据数据显示，2009年中国船舶电气市场的规模也已达到150亿元以上，船舶电气近年的增速达到6%-8%左右，预计2010年突破160亿元，2013年中国市场规模可达200亿元。2、产业集中度不高目前国内主要的船舶电气系统产业链上的企业有100多家，但大型

9、企业相对较少，中、小型企业相对较多，行业集中度不高，行业内竞争激烈。未来我国船舶电气系统行业将呈现并购整合加快、行业集中度提高的局势，竞争力强的大型企业将赢得加快发展的机遇。3、产品结构不完善高端产品不足一定程度制约了船舶电气产品产业的持续发展和竞争能力的提高，也影响相关行业持续、快速、协调、健康发展。船舶电气产品产业发展滞后与整体水平提高迟缓，必将制约整个经济的发展。因此，必须采取强有力的措施，尽快建成一个科技含量高、经济效益好、资源消耗低的现代船舶电气产品产业，使我国从目前的船舶电气产品产业大国迈向船舶电气产品产业强国。第三节 产品类别1、船舶电力系统船舶电力系统包括船舶电站和船舶电力网两

10、大部分，担负着将不同形式的能量转换成电能，并将电能输送分配给各用电设备的任务。船舶电能系统包括：（1）原动机和发电机组成的发电机组；（2）有各种控制、监视和保护电器的配电设备（总配电板）；（3）导线和电缆等组成的电网。船舶电力系统有一些主要的参数，决定着船上主要电气设备的品种和规格。这些参数是：电制（交流或直流），电压，频率。2、船舶电站 船舶电站是由原动机、发电机和附属设备（组合成发电机组）及配电板组成的。发电机组是把化学能转化为电能的装置，通过配电板来进行控制及分配。带动发电机运转的原动机一般为柴油机、汽轮机或燃气轮机，相应的发电机组称为柴油发电机组、汽轮发电机组或燃气轮机发电机组。 为使

11、船舶在各种不同工况下，如航行、作业、停泊、应急等情况下，都能连续、可靠、经济、合理地进行供电，船舶上常配置多种电站。（1）主电站，正常情况下向全船供电的电站。（2）停泊电站，在停泊状态又无岸电供应时，向停泊船舶的用电负载供电的电站。（3）应急电站，在紧急情况下，向保证船舶安全所必需的负载供电的电站。（4）特殊电站，如向全船无线电通讯设备（如收发报机等），各种助航设备（雷达、测向仪、测深仪等），船内通讯设备（如电话、广播等）以及信号报警系统供电的电源。这类用电设备的特点是耗电堡不大，但对供电电源的电压、频率、稳压和稳频的性能有特殊的要求。因此，船上有时需要设置专门的发电机组或逆变装置向全船弱电设

12、备或专用设备供电。 3、船舶电力网电能从主配电板（及应急、停泊配电板）通过电缆的传输，经过中间的分配电装置（区配电板、分配电箱等），送往各电气用户，形成的电力网络即为船舶电力网。对船舶电力网的基本要求是生命力强、即要求电网在发生故障或局部破损等情况下，仍能保证对负载的连续供电，并限制故障的发展和将故障的影响限于最小范围之内。船舶上各性质相近的用电设备都由相应的单独电网供电，可分为：（1）船舶电力网，由总配电板直接供电，供给各种船舶辅机的电动拖动。（2）照明电网，提供船舶内外照明。（3）弱电装置电网，包括电传令钟、舵角指示器、电话设备、火警信号及警铃等。（4）应急电网，包括应急照明、应急动力（如

13、舵机电源）、助航设备电源等。（5）其它装置电网，如充电设备、手提行灯等。第二章 中国船舶电气市场发展现状分析第一节 国际市场发展概况一、国际现状分析 1、船舶电气发展概况在系统的电压等级方面，新建的一些大型船舶和海洋工程结构物都已采用中高压系统；其次是在船舶电气设备方面，从传统的结构复杂、体积庞大、操作困难的机电设备走向智能化、模块化、集成化的高智能型设备；在电气自动化技术方面，传统的简单的机电式控制方式逐步被智能型、网络化、数字化的控制手段所取代。船舶电力系统采用中高压系统的原因随着技术的进步和人类发展需求的不断变化，在目前被广泛采用的船舶低压交流电力系统中，出现了如下一些问题:(l)随着系

14、统容量的增大，发生故障时系统的短路电流也逐步增加，对传统断路器与保护装置的分断能力的要求越来越高，实现难度越来越大。(2)国际上一般将2000-2500kw确定为低压(380V)工频发电机组的容量上限。因为在低压等级上设计制造2.5MW以上的发电机不仅技术上很难实现，而且经济上也不合理。而现代大型船舶的容量很多已超过10MW，目前国内船用低压发电机的单机容量均不超过1.SMW(特殊船舶除外)，在一艘船上安装七八套甚至更多的发电机组显然是不合理的。(3)随着船舶电力系统容量的增加，低压系统的机组数量不断增加，网络结构也日趋复杂。要对大容量、多机组、复杂结构的系统进行高效的保护和控制也比较困难。(

15、4)船上空间有限，可供设备安装的空间非常狭小。而低压系统由于容量的增大，使得发电机的额定电流不断增加，不仅电缆的发热量大，线路损耗严重，而且供电线路需要几十根电缆并联。这对电缆的进出接线提出了很高的要求，不仅占用空间多，而且给安装及使用维护都带来极大的困难。为此，提高供电系统的电压等级成为电站向大容量方向发展所必须考虑的问题。有关中压电力系统的定义，世界各处以及在不同领域的标准不完全一致。IEEE标准100规定的中压交流电力系统的定义是指额定电压大于1000V、小于10000V的电力系统。其中常用的有3300V、6600V、11000V/60Hz或3000V、6300V、10000V/50Hz

16、三种额定电压等级。2、船舶电气自动化船舶电气自动化技术发展历程就狭义来讲，船舶电气自动化主要是指船舶电站自动化，它是随着通信技术、微处理技术、控制技术的进步而不断发展的。上世纪70年代中期以后，集成电路的使用和电子技术的发展以及计算机网络的产生使船舶电站控制得以飞速的发展。进入21世纪后，由于计算机辅助设计、制造与通信技术的日益成熟，计算机技术在驾驶、机舱管理和装货等方面得以全面应用。如今船舶自动化已发展为集机舱自动化、航行自动化、机械自动化、装载自动化等于一体的多功能综合系统。该系统通常由2个工作母站、若干分控制系统及若干工作分站组成，通常1个工作母站设在机舱控制室，另1个设在驾驶室。2个工

17、作母站完全独立，可同时或单独操作，并互为备用。分控制系统将根据船舶的种类和自动化程度而定，如主机遥控、机舱监测报警、电站管理、泵控制、液位遥测和压载控制、冷藏集装箱监控、自动导航等。所有工作母站和分控制系统采用高速传输技术组成综合网络系统，在网络上根据需要连接一定数量的工作分站，以达到在船舶重要部位对各设备进行监测、控制和操纵等目的。同时，其工作分站可以通过通信卫星直接与国际互联网联接，实现岸与船、船与船之间对话，进行各种信息交流、咨询、设备维护、故障诊断、资料查阅、备件查询、船舶管理等业务活动，从而最大程度地提高船舶航行的安全性、可靠性和经济性。3、新型电气设备船舶电气设备的发展历程：船舶电

18、气设备的发展经历了由直流到交流，从辅助设备逐步成长为包含主动力的全电气化过程。期间还度过了机电各自为政，电气设备强电弱电界限分明的阶段。如今船舶设备已经发展为机电一体化，其中船舶动力方面的变化最引人注目。近年来国际上不仅船舶的辅机设备已大都采用电力驱动，而且船舶的主动力也有采用电力驱动的趋势。这一变化为实现船舶完全的电气化打下了坚实基础。电力推进装置的发展及其应用：上世纪80年代后期以来，新建的客船、渡船与破冰船等约有30%采用了电力推进。过去一直只局限于专用船只采用的电力推进，现今己扩展到几乎所有的民船和军船领域，如水面舰艇、各种豪华客船及商船等都有应用电力推进的实例。1990年第一台功率为

19、l.SMW的吊舱式电力推进装置安装在“seili”号航道维护船上。随后，许多大公司纷纷成立了研究开发吊舱式电力推进装置的子公司，并相继推出各自的产品，目前已有Apod、Mermaid、SSp、Dolphin等品牌。吊舱式电力推进装置的最大功率可达30MW。Apod是ABB公司新近研制的吊舱式电力推进系统。它将变频调速的交流电动机直接装入流线型的壳体内，螺旋桨置于壳体前端。这个流线型的壳体称为Apod。它可以作360回转，在所有的转速范围内都可输出较高的扭矩，在各种流体动力状态下都可使螺旋桨达到最佳状态，因此它的推进效率高于常规螺旋桨。Apod的操作十分方便，它配有固定螺距螺旋桨，可以在转速很低

20、(如10%额定转速)的状态下长时间运行，又可作为转向装置，使船舶的回转性与操纵性都得到了很大的改善。目前，吊舱式电力推进已成为被人们广泛接受的推进方式。电力推进具有可原配多种原动机、机动性能好、维护方便、噪声低、生命力强、容易实现自动化等一系列优点。然而，如何进一步提高效率和降低设备成本，仍是人们十分关注的问题。由于在功率电子器件、交流调速及电机制造等方面仍受到技术制约，因此，电力推进的应用仍有一定的局限性。就推进功率而言，目前的电力推进装置仍难以满足当今世界超级油船和超级集装箱船的要求。但是，随着工程技术的不断进步，电力推进最终必将成为各型船舶的主动力。二、主要国家和地区概况 2008-20

21、09年各国船舶电气系统市场略显低迷，一些国家的船舶电气系统产量有所下降，进出口受到了一定的影响。船舶电气系统市场主要在德国、日本、美国等，如施耐德、西门子、ABB是全球电气生产商的领导企业。目前，美、日、德等国家虽然消费市场规模仍在增长，但发展速度相对东南亚国家较缓慢，取而代之的是亚洲地区其他国家的新兴市场，市场增长率较高。中国企业船舶电气系统普遍生产规模不大、分布不均衡，但从其发展前景来看，东南亚国家近年来经济增长率持续居全球首位，船舶电气系统的生产规模不断增长，成为大众瞩目的焦点之一。目前德国西门子公司、挪威挪康公司、丹麦约克船舶公司等国际著名的船电产品制造商已有较成熟的技术和相应的配套产

22、品，并己实际应用于各类船舶。最新的船舶自动化设备技术的发展趋势是将程序控制分为小型的智能单位，就地操纵。如西门子公司的SIMOS IMAC 55就是这样分片操作、具有开放式的有监测报警和故障诊断控制的系统，它控制和监测无人机舱管理中所有重要的方面。卫星通信系统通过卫星联网，具有多路终端的能力，可改进船舶管理。21世纪将会有越来越多的新建船舶配套船舶综合自动化系统，用计算机进行全船智能管理，其运行可靠，能预先检测故障，确定预防保养和维修，保证安全、经济地操作。第二节 国内市场发展概况一、国内总体市场分析经过数十年的发展，我国船舶电气行业已逐渐形成了一个比较完整的产业链。据不完全统计，目前国内现有

23、船舶电气生产企业有上百家，各企业间技术水平参差不齐，差别很大。目前，船舶电气的应用和开发越来越受到国内的关注，船舶电气生产能力逐年上升，尤其是从20世纪90年代后期开始，发展速度很快，同时市场消费量也在逐年上涨。2009年我国船舶电气销售收入达到150亿元，比2008年增长了7.6%。船舶电气行业逐渐形成了产业聚集在中南、华东地区，其中浙江、上海、广东、山东、辽宁、福建等地区成为我国最大的船舶电气生产区域，这些地区总体实力比较强，拥有一批管理经营水平较高，有一定品牌知名度的规模较大的企业，如海星海事电气集团有限公司、荣成市造船工业有限公司、宜都市清江船业有限责任公司、上海康泥船舶电器设备厂等，

24、主要知名品牌有联友、仪征丰源、亚船电气、裕德、科海华泰、广海船舶、大连海阳、中海船电等。进入21世纪后，我国船舶工业的电气自动化程度、性能和技术水平已有了很大程度的提高，不少设备通过引进、消化、吸收国外先进技术，已达到了国际先进水平。二、国内市场发展存在的问题1、规模化、专业化生产程度不高专业化、规模化生产程度不高是我国船舶电气质量不高，技术、经济效益差的一个重要原因。目前我国的船舶电气生产企业规模小，地域分散，各自为战，很难参与国际上的竞争。相比而言，国外船舶电气系统专业化生产程度很高，如德国西门子公司、ABB公司是专业化生产船舶电气系统的跨国集团。专业化生产便于采用各类高效工艺装备，便于加

25、强内部配套能力和提高市场竞争能力，便于组织新产品、新工艺开发研究等等。2、国内企业品牌意识不强我国船舶电气行业上规模、有实力的企业不多，知名品牌更少。我国船舶电气的品牌在初级阶段，消费者在购买时对船舶电气的意识不强。特别是高端产品方面，目前能被市场广泛接受的只有少数品牌，在与国外知名品牌的竞争中可能处于不利地位。因此，相关生产企业需要加大品牌的宣传力度，提升品牌产品的知名度，提高买者的品牌认知水平。第三章 2009年中国重点地区船舶电气市场状况第一节 中国船舶电气整体市场规模分析一、总量规模 2009年我国船舶电气行业主要经济指标单位：万元指标内容工业总产值1558240资产总计1111756

26、负债总计585340销售收入1532685利润总额175492数据来源：中国市场调查研究中心二、增长速度2006-2009年我国船舶电气市场规模增长情况数据来源：中国市场调查研究中心三、各季度市场情况2009年我国船舶电气市场各季度表现情况单位:万元数据来源：中国市场调查研究中心第二节 船舶电气市场结构剖析一、产品结构船舶电气设备种类繁多，根据其功能不同，大致可分为以下几部分：电气传动、变频装置、整流电源和UPS装置。电气传动：继电-接触器控制是电力拖动最基本的控制方式，并在传统的造船工业中得到了大量的应用。目前船用电动机起动基本上都是通过不同容量的电磁起动器实现。电磁起动器具有结构简单、设计

27、、安装和调整方便的特点，其技术发展已相当成熟，规格品种齐全。变频装置：目前我国船舶主电网频率基本上都是工频50Hz (欧美等西方国家多为60 Hz)，在这种电制下工作的船舶电气设备占绝大多数，同时也有部分设备的供电要求较为特殊，中频400Hz 就是其中一种，一般通过电动中频发电机组转换实现。目前在各种船舶中多采用分散独立的中频电源(机组)给相应的设备供电，这样带来的直接影响就是使船总体的重量和空间受到损失，对船上的环境也有一定的影响。现代电力电子技术的发展，使静止式变频装置出现并得以应用成为可能，并逐步显示出十分明显的优越性。另外，由于静止式变频装置结构特点，在操作的便利性、控制与保护的准确性

28、、运行的稳定性、并联的可靠性以及低噪声振动指标等方面，都具有中频机组无可比拟的优越性。整流电源：在船上的整流电源中，较典型的一种是蓄电池充放电装置。该种装置充电方式有恒压、恒流两种，传统上都是采用可控硅整流电路，这种方式的问题是系统的动态响应变慢，而且设备重量和体积都较大。因而出现了采用高频化、全控型电力电子器件的高频斩波器来解决上述的方法。全控型器件的高频化使传统的斩波电路被赋以全优化的内涵，也使得高精度的整流电源获得突破性的发展。UPS装置：随着微机技术在船上应用越来越广泛，各种设备、系统结构越来越复杂，功能越来越齐全，对电源的要求也越来越高。UPS 装置正是这样一种电源装置，当正常电网供

29、电失效时，仍能利用蓄电池组进行电能转换，向动力、损管、电站控制等系统连续供电，以保证船上要害部位在一定时间内能维持运行。目前，UPS 装置在船舶上已广泛应用。二、品牌结构上海、南通和泰州目前，我国船舶电气市场的品牌总体情况为：一线品牌主要是国际品牌，例如施耐德、西门子、ABB等；国内有一些品牌占据二线，个别优秀品牌正在向一线渗透，例如上海科海华泰船舶电气有限公司、镇江船舶电器有限责任公司、仪征丰源船舶电器厂、大连海阳船务技术服务有限公司、泰州铭洋船舶电气有限公司等；一些中小品牌占据三线。一线品牌船舶电气具有选材优良、生产工艺先进、产品性能高等特点，市场知名度高，品牌形象较好，在中高端市场占有率

30、较高；二线品牌知名度和形象也比较高，并得到了巩固，市场范围覆盖全国，有些远销海外，市场占有率位于行业前列，部分产品达到了国际水平，在中高端市场也有一定的市场地位；三线品牌主要为区域性品牌，产品品牌知名度相对较低，在个别区域有比较高的市场占有率和知名度。据统计，国外品牌、国产优势品牌和国产非知名品牌的市场份额为60.7%、21.2%和18.1%。2009年国内船舶电气品牌市场结构数据来源：中国市场调查研究中心三、区域结构总体来说，国内船舶电气市场区域性较强，由于其下游市场比较单一，基本为船舶制造行业，因此，该行业的国内生产市场主要围绕在船舶制造基地的周边，尤其是长三角、珠三角和环渤海地区，这些地

31、区船舶电气产品的销量占全国总销量的80%以上。我国船舶电气产品销售区域分布资料来源：中国市场调查研究中心四、渠道结构在我国船舶电气市场上，存在三种销售渠道形式，即直销、经销和代理。目前，国内生产企业一般选择前两种模式，部分企业还同时选择代理模式。其中，生产低端船舶电气的小型企业基本上是通过经销方式在进行销售；直销和代理是大中型船舶电气生产企业的主流销售方式，这种方式既可以增加企业的利润率，又便于企业控制市场，作到主动的局面；另外，由于电子商务的兴起和发展，生产商多了一个直接展示和销售产品的新渠道。目前已经有多家企业采用了网上直销的模式，使船舶电气的销售渠道更加多样化。部分被调查船舶电气生产经营

32、企业市场渠道结构所占比例经销26.4%直销43%代理30.6%资料来源：中国市场调查研究中心第三节 船舶电气市场表现一、生命周期二、生产技术变革三、差异化/同质化比较分析第四节 上游市场分析船舶电气设备种类繁多，几乎涉及电机、电器和电子工业等各个部门。总的来看，船舶电气成本构成中原材料所占的比重较大，尤其是钢材类、有色金属类，一般占到成本的50%80%。船舶电气设备中设备外壳、开关、电线电缆的主要原材料是钢、铜、铝、绝缘材料等。1、钢铁行业我国是钢铁生产和消费大国，粗钢产量连续13年居世界第一。进入21世纪以来，我国钢铁产业快速发展，粗钢产量年均增长21.1%。2008年，粗钢产量达到5亿吨，

33、占全球产量的38%，国内粗钢表观消费量4.53亿吨，直接出口折合粗钢6000万吨，占世界钢铁贸易量的15%。2007年，规模以上钢铁企业完成工业增加值9936亿元，占全国GDP的4%，实现利润2436亿元，占工业企业利润总额的9%，直接从事钢铁生产的就业人数358万。钢铁产品基本满足国内需要，部分关键品种达到国际先进水平。钢铁产业有力支撑和带动了相关产业的发展，促进了社会就业，对保障国民经济又好又快发展做出了重要贡献。2、化工行业绝缘材料是国民经济发展的基础材料，在船舶电气设备中都有大量应用。近年随着国民经济的快速增长，船舶行业发展较快，国内绝缘材料市场需求旺盛。经过50多年发展我国绝缘材料已

34、颇具规模，已经形成门类、品种、规格基本齐全的产品系列，可生产8大类、48个系列、500多个品种，成为了世界绝缘材料生产第一大国。去年全国绝缘材料产量达30万吨，比上年增长近40%；工业总产值达570280万元，比上年增长12.1%。在发电、输变电及配用电设备及装置中，绝缘材料的技术水平、质量、可靠性都起着至关重要的作用。3、有色金属行业（1）铜中国是世界上最大的铜消费国家，目前主要用途是电力工业，电力工业用铜占铜总消费量的41%。我国铜矿资源储量位居世界第7位，铜资源特点是中小型矿床多，分布广泛，工业类型齐全。其中最主要的有：斑岩型、矽卡岩型、层状型（包括变质岩层状型和含铜砂页岩型）、火山沉积

35、型和铜镍硫化物型。这五种类型的铜储量占全国铜矿总储量的90%以上。总体上看，我国铜资源无论在矿床规模、矿石品味还是利用难度上与其他国家相比，都处于劣势。因此，我国铜资源相对短缺。（2）铝我国铝土矿资源比较丰富，华北地台、扬子地台、华南褶皱系及东南沿海四个成矿区都具有较好的铝土矿成矿条件，尤以晋中-晋北、豫西-晋南、黔北-黔中三个成矿带成矿条件较好，资源远景大；桂西-滇东及川南-黔北等成矿地带也有一定远景。有关部门根据已有地质条件和成矿条件分析，我国铝土矿资源总量预计可达50亿t。但近年来我国铝资源开采过度，国内原铝、铝材生产、消费总量已多年连续位居世界第一。从长期来看，我国铝业将面临着资源“瓶

36、颈”的制约，在相当长的时期内，中国对铝土矿的需求还要依赖于进口。第四章 2009年中国船舶电气市场供需状况研究第一节 需求状况研究从需求上来看，船舶电气主要应用船舶制造上。由于我国造船工业的三大市场板块分别建在长三角地区、珠三角地区和环渤海地区，所以船舶电气需求也具地域性的特征。2005年我国造船总量为1215万DWT（载重吨），占世界造船份额的18%，连续11年居世界第三位；2006年超过日本，居世界第二位。目前，我国的造船量已经从1952年的1万吨增长到2007年的2164万吨，最新数据显示，我国造船业占世界市场份额已从6%、提高到超过20%，占到了全球造船市场份额的23%，成为全球第三大

37、造船国。船舶电气系统的需求量及不断更新的数量都很大，这些都给国内船舶电气行业带来的巨大的发展推动力，到2009市场规模已经达到150多亿元。第二节 供给状况研究近年来，我国造船业经历了快速发展的过程，从而也带动了船舶电气的快速发展。目前，我国已掌握了船舶电气的先进生产技术，拥有多家船舶电气规模企业，例如上海科海华泰船舶电气有限公司、镇江船舶电器有限责任公司、仪征丰源船舶电器厂、大连海阳船务技术服务有限公司、泰州铭洋船舶电气有限公司、公司等。从供需关系来看，近年我国船舶电气产量和需求量逐年增加，总体来说需求大于供给，但是2008年以来由于受经济危机影响，尽管供给和需求都出现不同程度的增速减缓，但

38、总体来说出现了供给量要大于需求量的现状，我国船舶电气行业进入买方市场阶段。作为一个原材料丰富、劳动力成本低廉的发展中国家，我国造船业的前景相当看好。同时，国家“十一五”规划纲要明确提出要壮大船舶工业实力。因此，我国船舶电气企业应采取积极的策略来应对国际海运业的并购趋势。第三节 重要用户调查研究一、重要用户行为调查研究大客户可以有两方面的含义：其一是指客户范围大，客户不仅包括普通的下游客户，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二是指客户的价值大小，例如20%的大客户贡献了企业80%的利润。一般大客户的行为主要有以下的特征：消费金额大、心理变化大、其做决定的周期比较长等。研究大客户行为、

39、实施大客户策略，有利于提高企业的产品销售份额，增加企业利润。因为产品性质，决定了该行业所面临的重点客户主要集中在船舶制造厂、造船有限公司、船业有限公司、船舶修造、船厂、船务公司、海运公司、船舶重工、造船工业公司等行业，这些行业内大客户目前均是在国内具有相对优势竞争地位的大型优质公司或单位，是船舶电气生产企业必争的市场领域，因此客户在购买产品上也多会选择质量过硬的产品；大品牌、新技术、低价位是这些单位采购的首选条件。船舶电气生产企业大客户购买一般具有重复购买、购买量大、专家型购买等特点，客户不仅关心产品的价格、质量，对交货期、售后服务、产品技术含量等也有严格要求，有的大客户在对影响购买的各种因素

40、重要性排序时甚至将价格因素排在了最后。同时重要客户在采购和使用产品过程中与国家宏观经济政策、产业政策、基本建设投资结构和规模以及国家规划有着密切的联系，容易受到国家宏观经济政策和国家相关产业政策的影响。因此，企业在产品生产过程中，应加强对国家宏观政策和相关行业产业发展政策的研究与预测，掌握行业技术标准及产业政策发展动态，如行业发展方向、发展规模、技术水平、设备水平与选型等方面的政策指导的变化可能对公司的生产经营造成影响。同时企业应加强对国家船舶行业及相关行业产业发展政策的研究和预测，掌握行业技术标准及产业政策发展动态，如行业发展方向、发展规模、技术水平、设备水平与选型等方面的政策指导的变化可能

41、对公司的生产经营造成影响。拟采取措施，为公司的生产经营的技术研发提供及时、准确的政策信息并对产品策略进行调整。二、重要用户需求调查研究在全球化的市场竞争环境中，随着顾客需求的个性化，多样化与需求层次的提高，中国企业以终端推力为主，以价格竞争为核心手段的同质化的营销模式已经走到尽头，而以差异化为主要特征的大客户营销模式已日益成为中国企业营销创新的一种选择，已然成为中国企业竞相追逐的一种“管理时尚”。满足大客户需求必须首先了解其需求，对其进行深入研究。对大客户需求的研究可以从以下一些方面展开：分析大客户的经营需求；了解大客户的市场及其客户；了解大客户的运作流程；了解公司产品对客户业务的价值等。一般

42、，由于大客户自身所处的地位、面对的外部环境及竞争的压力，其需求一般是丰富而多变的；同时还要对大客户的信息进行收集与分类，充分满足大客户的要求，针对不同的客户制定不同的解决方案；此外，大客户部门、人员、流程等都比较复杂，船舶电气企业所服务的对象往往不是大客户的所有部门，而是大客户的某个部门，而这些部门也是要为他的内部客户与外部客户服务的。因此，对大客户需求的研究主要是要抓住大客户对产品的需求以及企业所服务的部门的特殊需求。三重要用户满意度调查研究船舶电气应用于造船和航海业，产品最主要的是质量。大客户对于企业的重要性是不言而喻的，大客户对企业的产品满意度越高，其对产品品牌的忠诚度就越高。大客户本质

43、上是企业的一种战略性客户，大客户管理的精髓在于通过与客户形成长期的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值。所谓双向的长期价值，一方面是指企业要从客户身上获得长期价值；另一方面，企业要通过持续的产品服务，不断地给客户提供长期的持续价值，以赢得客户的忠诚。对船舶电气企业而言，优质大客户是其主要的利润来源，随着现有竞争对手不断努力提高服务水平、新的竞争对手不断进入，大客户的期望也变得越来越高，这时，如何提高大客户的满意度就成为了一个非常重要的目标。目前，船舶电气生产企业较多，市场竞争激烈，产品质量、渠道状态和增值服务的优劣是决定大客户满意的重要因素。企业在经营结构上应该从垂直的经营模式转向水平一体化

44、的结构模式，加强与大客户的合作力度，服务营销过程中的每一个环节，建立良好的企业信誉和企业效益，最大限度地让客户满意，使企业在市场竞争中增加活力，真正进入“义利合一”境界，以获得持续的发展。在大客户营销战略中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，让客户100%满意。如何提高大客户的满意度是当前市场竞争的一个焦点，客户的满意度可以用来衡量企业的产品或服务质量，帮助企业找出不满意的原因，以提高企业的竞争力。在船舶电气市场上，如何提高大客户的满意度和忠诚度是供应商必须要考虑的问题。船舶电气生产企业应精心服务用户，对待质量一丝不苟，使用户认为产品完全能够满足其需求，甚至超过预期，产生进一步合作的愿望。

45、四、重要用户采购与渠道调查研究采购是供应链管理中非常重要的一个环节。一般来说，生产型的企业至少要用销售额的50%来进行料、零部件的采购。采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到本企业是否能够快速灵活地满足下游客户的需求。采购成本的高低会直接影响到企业最终产品的定价情况和整个供应链的最终获利情况。传统采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是比较重视交易过程中的供应商的价格比较，通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。大客户管理是基于企业战略的一种新的经营管理模式，它要求组织与流程设计要以客户为中心，要以客户来决定企业的组织结构与流程，建立“客户驱动型”组织。销售与市

46、场变化相结合。克服客户过度需求问题，我们要把认识市场、了解市场、把握市场作为重要工作，在真实把握客户需求上，不能将历史销售现状推倒重来，而应根据历史现状、根据市场的变化因素来把握客户的真实需求。同时，要注重需求与供应矛盾的分析，研究、判断商业供货与客户需求之间还有哪些不平衡的地方，以此为基础进行调节。五、重要用户品牌战略调查研究品牌战略的核心内容就是商业企业运用自身的客观优势培育、推广众多消费者需求的品牌，使其形成在地域内、时间上相对的名牌，使其满足消费者最大需求的同时，给企业带来尽可能多的利润。大客户对质量、价格、服务等的要求较高，有较高知名度和美誉度的品牌会对大客户产生较大的吸引力。因此，

47、对于船舶电气生产厂商来说，首先必须扩大企业品牌的知名度，其次要树立企业良好形象，增大品牌美誉度，最后要争取客户对产品品牌的忠诚度。大客户的品牌形象也使作为企业站稳市场的坚实条件，配合大客户的品牌战略，也会为自身的企业发展创造有利的条件。品牌代表了一个产品的质量和声誉，船舶电气同样需要品牌，品牌是质量的保证，是用户放心的标志，是值得去花力气树立和培养的。船舶电气企业品牌战略会对大客户在成本、质量、服务等方面产生一定的影响。船舶电气生产企业应强化品牌意识，引导全员以客户为中心，以客户满意为目标，积极维护公司的声誉和形象，赢得客户和市场，形成拳头产品与特色营销相结合的竞争优势。第五章 2009年中国船舶电气市场竞争情况第一节 船舶电气产品竞争力研究理论基础第二节 船舶电气产品国内企业与品牌研究第三节 船舶电气产品竞