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1、企业营销瓶颈如何突破企业营销瓶颈如何突破 在企业的规模不断扩大的过程中，企业的营销模式、营销组织形式和管理方式也在随之同步演进。事实上，很多企业在多年的运作中已经具备了一定的规模和实力，也有着相对完善的营销管理体系。但我们必须看到，市场的发展不是静态的。消费者需求是不断更新的，市场环境是不断变化的，竞争对手是不断强势的。这些都让本已经颇具规模的企业增长越来越缓慢，甚至出现了销售增长停滞甚至是下滑的现象。 为了避免这些现象的发生，很多管理者根据过去的经验自然想到了产品降价、大肆宣传、疯狂促销。于是广告大战、价格大战烽烟四起，结果销售不但没有提高，严重超支的营销费用还大大降低了企业的利润，形成一个
2、恶性循环。这让很多企业管理者黯然神伤。 当企业产大于销，往往出现增长瓶颈。伴随着营销人员的抱怨，这将成为每一个企业很苦恼的问题。 出现瓶颈时，作为营销人员经常会拿“是产品的问题，产品没有竞争力”作为说法。确实，产品力的优劣的确是支撑有效营销的基础，但是，在产品同质化很高的市场环境下，作为营销人员，这些说法常常是没有很大的意义的。也许接踵而来的问题，是什么服务能力、品牌影响力、议价能力等等。 如果企业营销人员能够客观的看问题，从主观上找问题，突破自己的观念，这才是突破企业营销瓶颈的第一要务。同时，从客观上来分析，产品出现滞销并非都是研发和生产方面的问题，也存在营销模式的升级和营销组织建设没有跟上
3、市场增长步伐的问题。 下面根据企业营销的不同阶段来依次分析。 第一，市场拓展阶段。 处于这个阶段的企业往往是发展的初期，自身规模也比较小，此时营销组织的使命就是想着怎么能把产品卖出去，来维持企业的生存。这种阶段的销售业绩的好坏基本取决于业务员个人的能力，极少或根本没有产品市场推广和促销之类的活动。这样的企业营销组织管理应以激励为主，即采用低底薪高提成的方式，鼓励销售人员冲锋陷阵，在适当控制人员成本及相关费用的条件下，最大化的提升产品销量来突破。 第二，市场推广阶段。 经过了前期的市场拓展阶段，很多企业已经逐渐在部分地区建立了自己的“革命根据地”，产品也初步获得一些经销商和当地消费者的认可。于是
4、企业营销的使命则上升为如何扩大产品的覆盖范围，让更多的经销商和消费者了解并购买产品。这个时候，很多企业会选择增加一些相关的营销部门，来进行产品宣传策划、网络营销广告投放以及各种方案的制定，当然这些机构必定非常不成熟。 就目前来看，我国很多的企业正是处于这个阶段。其实这些企业营销的突破只需要有单点的优势就足够，这个优势可以是颇具创意的宣传广告、独特另类的产品形象、深入人心的产品定位等等。这些都不需要系统的努力和组织的配合，因而在营销组织不完备的情况下依然可以成功。当然这种模式如果继续发展下去就要求企业的营销组织和管理模式更加完善。错误! 第三，深度营销阶段。 具备进入深度营销阶段的企业已经具有了
5、一定的规模和实力，所处的行业市场发展也相对比较成熟。但由于企业之间的竞争越来越激烈，光靠单个部门的营销手段已经难以维持长期的竞争优势，因此必须依靠整个系统的努力才能让企业立于不败之地。 这个阶段的突破需要实现三大目标。一是降低整个价值链上的库存；二是降低分销的成本；三是提高终端出货的速度。因此，企业的所有营销行为都要围绕这三个目标展开。同时，为了实现对市场的快速反映，企业还需要降低营销重心，建立区域营销平台，根据区域市场的不同特点提出相应的营销推广方案，并加强对经销商和终端的管理，开拓其他适宜的渠道。企业总部还需要负责全国范围内的营销战略、广告宣传和销售政策制定。 第四，全面营销阶段。 在这之
6、前的所有阶段，企业都只是站在自身的角度来进行营销，营销部门就是企业的代言人，目标人群选择、市场的定位、卖点的宣传等等，都是建立在既有产品基础上进行的营销活动，最多只是实现了营销部门和分销渠道的协同。而到了全面营销阶段，企业营销要想突破就不能仍然停留在自身，而是要求营销部门整合全公司的资源甚至是全产业链的资源进行竞争。此时，营销部门不仅仅是企业的代言人，更是消费者的代言人，他们需要不断研究消费者、进行市场调查、收集销售数据和竞争情报，将信息传达给公司的研发部门和生产部门，并依据消费者的需求持续对产品和服务进行改进和创新。 由于行业和规模的不同，企业营销的突破没有固定的样式。根据自身所处的不同阶段，有针对性地寻找和筛选适合的突破策略，这是企业应该重点考虑的问题。另外在当今市场上，企业遭遇营销瓶颈的时候可以委托一些专业的营销机构，效果和效率都比较有保障。
