《会籍顾问的自我管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会籍顾问的自我管理.docx（5页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、会籍顾问的自我管理会籍顾问的自我管理 一、销售工具的准备 1、销售工具准备的好处 容易引起客户的注意和兴趣 预防介绍时的遗漏提高缔结率 使销售说明更直观、简洁和专业， 缩短拜访时间 2应该随身携带的销售工具 产品宣传册 图片及俱乐部画册 地图 名片 计算器 笔记用具 最新价格表 空白“会员申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格，带有俱乐部标识的拜访礼品 推销工具不应该是别人提供的，而应是会籍顾问自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。 二、客户资料的准备 1准客户的寻找途径 v 自己的亲戚朋友，以前的同学、同事； v 俱乐部同事的亲戚朋友； v 俱乐部的供应商或有生意往来的人； v 现有会
2、员他们的亲戚朋友和有事务往来的人； v 与您生意类似但又没有直接冲突的其他会籍顾问； v 俱乐部已流失的会员； v 各种*部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录； v 各种交易会、展销会等各种社交活动； v 扫街。 2选择客户的条件 在列出准客户名单后，最重要的是要精选出白己优先开启的对象， 一般先将准客户分为三级： A级最近交易的可能性大； B级有交易可能性，但还要些时间； C级依现状尚难判断。 判断客户的方法如下： M：判断对方是否具有消费此产品的经济能力； A：即你所全力说服的对象是否有购买决定权； N：对方的需求点。 3、明确您拜访客户的目的 您必须首先决定您拜访准客户的目的，才
3、能准备接近客户时的适当说词及资料，及让客户能接受您的理由。 第一次拜访客户的目的有： 引起客户的兴趣、 建立人际关系、 提供一些产品资料 介绍自己的俱乐部及会所服务状况、要求客户参观试用 拜访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推荐的信心。信心是会感染的，客户受到您的信心，也会对您产生信心。 三、制定销售计划 计划是行动的开端，因此，要让您的推销能产生好的结果，第一个步骤就是把您的推销计划做好。会籍顾问在做推销计划前，要考虑三个因素： 使接触客户的时间极大化、您的目标(即销售额的设定)、达成目标所需的资源 推销活动是与客户的一
4、种互动过程，客户的时间不是您能控制的，因此你最好要提早安 并且注意推销计划必须保持充分的弹性。在执行推销计划时，您必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以达成计划的目标。 1、 使接触客户的时间极大化 没有接触，就没有业绩，会籍顾问要有和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。因此，推销计划的第一个检查重点是您是否安排了足够的时间，接触最多的准客户。 会籍顾问在制定行动计划时要记住，会籍顾问上班不是呆在自己的办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间愈多，收
5、获就愈多。拜访客户的次数愈多，缔结率愈高。 早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。 2您的目标 在开始执行推销计划前，您必须先了解您的目标，也就是我们常说的销售目标。目标是俱乐部对您的期望，也是您必须要完成的。这些目标通常是遵循俱乐部策略的优先顺序制订出来的。 您的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应该成为您的辅助目标，因为它们能帮您达成最终的销售目标。 更充分地了解您的销售区域、订出区域或客户的拜访率 维持一定准客户的数量 、维持 与现有客户的关系 每月新拜访及再拜访的次数 2、 您的资源 要达成您的目标，您必须先充分了解您有哪些可用的资源及这
6、些资源的优缺点。下列的清单可协助您检讨您的资源： 产品知识、价格的权限范围(或赠品)、现有客户的关系、 准客户的资料库、推销区域、各项推销辅助工具 3、 完成您的销售计划 一份好的推销计划，简单地说是您知道要拜访准、何时去拜访。每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当您实际写出您的推销计划时，请充分考虑下列事项： 1 决定每月每日拜访次数 每日新拜访次数 每日重复拜访次数 每月新拜访次数 每月重复拜访次数 2、决定拜访行程：依据区域特性、交通状况排出最有效的拜访行程。 3、计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、直接信函预约、朋友介绍等方式预约客户。 4、充分利用最
7、有效的时间：上午10：0011：30，下午2：005：00是和客户会面最有效的时间，应该充分利用。 13销售准备的时间： v 建议书撰写 v 销售信函撰写 v 提供客户资料 v 俱乐部内部报表撰写 14客户抱怨处理：现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑。 15培训：参与俱乐部内培训的时间。 16会议：参与俱乐部会议的时间。 四、出访前的工作检查 销售代表在出访前应检查以下事项： 1研究产品：研究俱乐部的销售、服务及市场支持政策 2研究客户 姓名、家庭状况 嗜好 经济状况 需求概况 以往健身状况 工作单位、职位 俱乐部与家庭的分布地点 有可能不成交的问题点 最适合的解决方案 3、客户拜访记录卡资料浏览过往记录，制定销售目标 4、预约 5、定时 6、整洁的仪表 7、拜访目的 8、销售开启内容
