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1、公关业务开发的四个步骤公关业务开发的四个步骤对于BD，很多公关公司仅是单纯地把它看作是一种销售行为，说得直白一些就是“拉客户”。其实，在实际工作中，应该提倡BD部门建立一支具备专业基础的顾问团队，以客户管理的模式来推动项目的发展，只有这样才可以解决BD部门普遍存在的问题。本文从寻找客户、判断客户、理解客户、管理客户四个方面，对公关业务开发进行阐述。寻找客户公关公司BD人员需要具备敏锐的商业嗅觉。需要指出的是，这个敏锐嗅觉是用于挖掘优质客户的。在挖掘优质客户的过程中，BD部门要遵从战略性、价值性、优化性三大原则。战略性。寻找客户时要从公司业务层面的长远发展去考虑。具有较高增长潜力的企业，新兴领域
2、的成长型企业，或者是已有客户的新兴产品都应该成为BD部门的目标。价值性。包括商业价值、品牌价值、经验价值。“我们服务某某客户”，这个客户要么符合商业价值这个要素，要么符合品牌价值这个要素，否则无法打动潜在客户。另外，对于一些比较重要，但是又没有服务过的行业，如果有机会，哪怕只是参与的机会，也值得一试，因为有利于公司在行业经验、团队经验上的积累。优化性。从客户结构上说，一些业务比较单一的公司，可能只提供公关服务，或者活动管理，这些公司的BD部门就要尝试着接触更多的客户来优化公司的客户结构。判断客户准确判断客户，可以分解为四个指标在实践中衡量和运用。判断客户的需求是否真实存在。从一个客户开始咨询或
3、者有初步意向时，BD部门就要对其进行判断，是否具有需求？具有何种需求？是公关、活动、广告、营销，还是其他？这是甄别和把脉的第一关，对于提供给客户专业化的指导意见非常重要。只有在客户存在潜在需求的情况下，BD部门才能够对其进行引导。了解客户制定的计划和预算。提出这一点也是事出有因的，因为在实际中，很多客户只有初步的或者是模糊的想法，通常缺乏明晰的计划和预算，再加上信息传递过程中的衰减及误差，会影响到真实需求的形成。如此一来，一番劳神费力后，客户不买单，公司也会陷入烦恼境地。但是对于一些大型公司的客户来说，他们通常有清晰的思路，充足的人员，BD部门就要了解这些客户在这个项目上打算用多长时间，分几个
4、阶段，做多少事情，投多少预算等，这些都是接下来推进策划、成功提案的靶子。判断合作是否具有可能性。这个指标是偏重商务判断的。BD部门要多方获取信息，了解这个客户在之前是否有合作公司，合作情况如何，比稿的公正性有多大，参与比稿的公司有哪几家，这些都是判断双方合作可能性的硬性指标。判断合作的前景是否有价值。合作是否对公司具有重大或长远的财务价值，是BD部门必须要考虑的。总之，判断客户的环节，归结起来，如下：理解客户经验表明，要理解客户，最重要的是做好扎实的功课，否则就只能纸上谈兵。在业务开发中，有“三件法宝”值得借鉴，即了解客户、理解客户和沟通客户。我们可以通过“五维沟通法”实现对客户的了解。所谓“
5、五维沟通法”，就是以特定客户为核心，了解该客户所处的行业以及行业的细分领域；了解该客户的竞争对手，包括竞争对手的实际情况以及近期的传播情况；了解该客户的产品或服务，这些产品或服务的竞争对手；了解该客户及其产品或服务的用户情况，包括用户认知，消费心理，消费习惯等；了解媒体、行业研究机构、专业人士等对该客户及其产品或服务的认知、态度及评价：除了了解客户，还要从更高的层面理解客户，BD部门要对该客户的战略方向、长期规划、近期目标了如指掌，这是第二件“法宝”。第三件“法宝”则是沟通客户。有人认为这无非是和客户保持联系，其实不然。我们既要能更深入地了解客户需求，又要适当地给客户提供建议。这些都是业务开发
6、的一部分，也是通向第四个环节提案管理的窗口。管理客户下图是一个规范的业务开发项目进度管理表，也是一个清晰的信息共享平台：在项目开展的过程中，要进行详细记录，这样能够让每一个BD岗位的工作人员清楚了解项目进度，适时提醒自己及时梳理工作内容。提案管理的过程则更有学问，按照顺序分三个阶段来阐述：案前。这是一个事无巨细的阶段。首先要做好团队协调，包括谁提案、谁配合；其次是演练，安排适合的人进行方案试讲，同时进行提问模拟；最后是方案调整。在方案撰写中，同样要本着“分享”的原则，就一些问题进行与客户进行探讨，也可以有选择性地及时与客户进行沟通，比如媒体调研的资料、竞争对手的研究、行业专家的观点及用户意见的
7、反馈等。除了方案撰写外，还有诸多事务性的工作也是BD岗位的工作人员需要一一实现的，如方案及相关文本的打印、确认提案时间和地点：案中。现场提案的过程打个比方，就像登台表演，所谓“台下十年功，台上一分钟”。提案是一个展示作品和公司形象的综合过程，从提案本身的表现、着装，到提问回答，不仅是细节的体现，灵机应变的能力，更是专业素质的展示。 提完案了，是不是事情就结束呢？显然不是。案后。很多人认为，现场的提案结束就大功告成了。其实还要进行一系列的工作，比如整理会议记录，对客户的反馈意见整理通报，对提案结果进行跟踪以及客户关系后续维护等。一言以要之，相对于纯粹的偏重于销售的业务开发模式，更注重专业化、规范化、细节化，这不仅是业务发展本身的要求，也是公关行业专业性的应有之义。库车论坛 友情提供！
