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1、一、企业简介广东大参林连锁药店有限公司简介广东大参林连锁药店有限公司，成立于1993年初，是广东省首批冠名跨地区连锁的典范企业。经过16年的发展，截止2009年8月，大参林已经发展成为一个：广泛覆盖广东、广西、福建、江西、浙江等省份，旗下拥有23家子公司、800多家连锁药店、3家大型药厂及6大配送中心，涵盖药品生产与批发、终端零售等领域的现代大型企业。作为备受消费者推崇、业界瞩目的品牌，2008年，大参林在“中国连锁药店十强” 榜位列第4名。大参林，从立业之初便是以民生关怀、承载社会责任为核心价值的企业，并形成了企业独特的经营管理特色；大参林，一个正在朝中国药品零售领军企业发起冲刺的朝阳企业；
2、大参林，一个日益与国际接轨与转型的规范化企业。 1、一个使命：满腔热情为人类健康服务！2、二个战略：1、会员平价战略；2、全国连锁战略；3、三次飞跃：1993年2月，广东大参林连锁药店有限公司前身茂名市参茸大药房挂牌营业。发展至今，近15个春秋，大参林经过了三次里程碑式的飞跃。第一次，1998年8月，在全国范围内成功注册“大参林”商标；同年10月，湛江大参林第16分店跃进路店开业。标志着：有统一商标的大参林走出茂名，迈出了跨区连锁经营第一步；第二次，2001年2月，大参林总部迁入广州，并正式冠名“广东大参林连锁药店有限公司”；同年4月，广州大参林第22分店泰沙店开业。标志着：大参林确定以广东省
3、为立足点并建立基业，企业的胸怀与视野突破性地开阔了；第三次，2006年5月，大参林福建公司成立，同年6月，福建大参林第167分店涵江莆田店开业；2006年5月，大参林广西公司成立，同月，广西大参林第179分店梧州新兴分店开业。标志着：大参林在基业既定、蓄势良久后，正式开始了东征、西讨、北图的全国战略部署。4、四大理念：企业精神：树正气，讲道义；经营策略：以尽可能低的价格提供绝对合格之商品，并尽最大限度满足顾客需求；服务理念：我们是演员，顾客是评委；企业目标：无限追求，出类拔萃；5、多项荣誉： 荣获“中国连锁药店十强”称号。 荣获“中国药房连锁消费者十大满意品牌”称号。 荣获“中国连锁药店百强企
4、业”称号。 荣获“最受消费者推崇奖”称号。 荣获“广东老人我最信赖的医疗保健机构”。 荣获“广州十大消费者信得过药店”的称号。 荣获“最具活力品牌奖”称号。二、行业环境分析医药零售连锁行业状况分析行业和市场分析随着全球性金融危机的爆发，我国经济增长势头也开始放缓。今年，全球性金融危机似乎还未对药品零售业产生太大的影响，但有业内人士担心，如果经济形势不能回暖，那么2009年药品零售业的资金便会出现紧张。“新医改”方案重点倾向于大力发展社区卫生服务机构，实现药品“零差率”供应，短期内对药店行业不利，但这一方案的推行也不是一朝一夕就能够完成的，药品零售企业完全可以利用这段时间练好“内功”，调整自身的
5、经营策略。而从长远来看，“医药分家”是必然趋势，未来的政策终将有利于药店发展。尽管我们对市场发展潜力的预期保持乐观，但由于医药连锁业近年来的扩张太快，在北京、上海、广州和深圳等主要城市，市场已经趋于饱和。成本上升、价格竞争及新医改等种种因素结合在一起，使中小药店的生存空间越来越窄。行业整合和集中的趋势逐渐明朗；对优势企业来说，这是难得的巩固自身市场地位的机会。医药零售行业概况一、行业现状：1、布局不合理，结构失调。城市里药店比米店还多，但是在广大的农村里，农民却缺医少药。2、组织化程度低，运作不规范。连锁药店在整个药品零售中没有占到决定性分额。各种的单体药店仍然生存。不规范的做法仍然横行，特别
6、是在药监不严格的地方。3、业态趋同发展，导致进行价格竞争。各种业态都没有成为领导业态，并且业态与业态之间的区别不大，导致进行低水平的价格竞争。4、产业集中度低，效益低下。中国药品零售销售额占据中国医药市场仅为20%，连锁经营集中度仍然不高，目前仍以区域市场为主，全国扩张的企业不多。而美国连锁药店的销售金额占药品总销售金额的64%，并且出现进一步集中的趋势；药店在医疗保健领域中扮演的角色越来越重要。二、影响行业发展的因素：1、推进发展因素：A、老年人口增长。预计到2050年中国的老年人口将达到4亿。B、人均收入的增加，生活水平提高。2007年中国GDP增长11.9%；预计2008年增加幅度不低于
7、9%。2、制约发展的因素：A、医疗卫生体制改革。B、医药流通体制改革。C、医疗保险体制改革。三、未来发展趋势：1、由分散走向集中：以区域性强势连锁为市场主导，以跨区域连锁为市场补充单体店生存越来越艰难。由于受规模效益影响与产业链影响，今天的单体店在上游的采购中难以拿到优惠价格，在自身管理与经营上难以具备优秀人才、有效营销与成本控制，在下游难以形成品牌与针对性服务，一般情况下便利性得不到保证的单体店很难生存，现有连锁店的扩张对童单体店的收购已成为一种趋势。 以区域性强势连锁为市场主导，以跨区域连锁为市场补充。以国有批发商为背最的零售连锁企业继续各霸一方，一些地方性的大连锁企业在自己的势力范围内继
8、续深度渗透市场，在区域内继续扩大全国连锁的企业只有老百姓大药房、海王星辰等为数不多的企业。大型连锁药店通过兼并重组、异地开店，从区域性连锁走向全国性连锁，不断蚕食和挤压当地单体药店。 2、 品类之势：满足自己商圈最大需求商品的多元化。平价大药房就是靠药品的价格战崛起的，靠商品的薄利多销而形成规模的。在采购价格逐渐透明化的今天，平价大药房的商品带逐渐成型：无利可图的品牌品种。药品的品牌传承与大广告的投入，使得药品品牌趋向集中，因为品牌推广的投入，品牌品种在下游几乎无利可让，但消费者的需求却不断增加，药房就如同制药厂的搬运工，却不得不构建这一商品带。一股常规品种，也就是业内所说的普药，因为消费者的
9、需求与品种较多，成为卖场的第二商品带，这种商品赢利有限，却能给消费者提高更多的选择。OEM的暴利追求。为了赢取利润，药店尤其是大型连锁药房利用自己的终端优势，以成本价的付出与小厂结盟，专营或贴牌生产一批自营品种，在终端拦截的有效武器下获取暴利。品类结构的竞争走向专业化。品类管理近两年成为业内热点，商品的品类结构也因此成为业内的秘密。各企业在品类结构上均有了自己的取舍，如老百姓大药房的大卖场业态选择的是尽量多的商品满足率，其全国系统总共有近20000个品规；而中型卖场芝林大药房选择的商圈满足率，争取以500600个品规做到社区或小商圈中的最大满足。而一般的小社区药店主要在日常用药与应急用药方面做
10、到最大满足。 3、营销之势：差异化竞争成为趋势。药品零售业走出原始阶段的单纯价格战之争，各业态根据自身的定位，开始了差异化的竞争：有规模优势的企业继续价格战，以采购优势博取市场竞争优势IOEM经营好的企业在价格战上实现差异化，采取“将品牌药当垃圾卖，将垃圾药当品牌卖”的策略，在牺牲品牌药价格赢取低价形象的同时，首推OEM谋取暴利。有店面位置优势的企业，放弃了低价形象与高满足率，主要以便利性争取销售在药店遍地开花、竞争过于充分的今天，争取消费者的认同成为药店竞争的核心，除上述的价格，品种外，会员制、社区活动、专业服务水平、公益活动、免费项目等等的开展，成为药店竞争的重点。 4、业态之势：专业化与
11、多元化将并行天下，随着消费者对健康的进一步重视，对药店经营的专业化水平要求越来越高，没有一个专业人员的夫妻店以后可能难以生存。同时，药店为了增大辐射范围、集客效应，满足顾客“一站式”购物需求，提高关联产品的销售量和客单价，在做好药品经营及药学服务等主营外，会以健康为核心向相关的疾病预防、健康美丽类产品等与之有较强关联性的产品蔓延。其他日杂品、日用百货，甚至生活必需品，能否进入药店多元化范畴，或进入以后消费者能否产生大量、持续购买，价格、品质上是否与超市、卖场或其他零售业态有足够的竞争力，也有可能成为一种摸索。美国、日本、台湾地区是多元化的先行者，美国CVS年销售收入中，非医药类商品的销售收入已
12、占40%以上。 除此之外，试图在有限的资源条件下(店面、柜台、营业员等)，提高药店的配置效率，形成范围经济、规模效应以及通过多元化避免专业化的市场风险等，在行业类型和经营个体之间，形成差异化经营优势，也是药店多元化经营的内在动力。 5、资本之势：药品零售业在前几年非常火热时，业外资本乃至外资进入者很多。近一年来，因为药品零售门褴的成功提高，业外资本放慢了脚步。可境外资本抓住了药品零售业正处于整合与收购的好时机，加快了动作。当年WTO的签定，就意味着药品分销服务体系的对外开放，意味着国外企业可以在我国从事药品采购仓储、运输，配送、批发、零售及售后服务等一系列经销活动，外资也将逐渐融入我国药品零售
13、市场。近几年，荷兰GRI集团注资1亿美元与贵州一树药业合作，构建中国本士化的药妆店。美信作为国内首家外资药店，2004年2005年门店数达到56家，总销售额达到1.5亿元，2006年高起点扩张，宣称增设100家加盟店，并大幅度提高加盟金。沃尔玛、家乐福在本国都销售药品(沃尔玛2004年处方药销售额将近一百亿，是美国最大的前十位零售连锁药店之一)，只是在中国采取跟中国零售药店合作的模式在进行运作，但是不排除将来他们一定会成为中国的零售连锁药店。医药零售连锁概况一、行业现状：1、四种市场格局并存：平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。平价连锁基本都是全国性的或者是区
14、域性的，主要有老百姓、开心人、益丰、天天好等；全国性连锁药店主要有海王、一致国大连锁、中联连锁药店等仅有的几家，但还不能算是真正意义上的全国性连锁；跨区域连锁有大森林、一心堂、成大方圆、和平连锁、万民连锁、九州通大药房、南京医药下属连锁等。城市性连锁药店：即在一个或者两个城市有连锁药店，或者只在本市算是强势连锁药店。2、竞争格局上，形成既有单体药店和中小连锁，又有大连锁和平价药品超市，还有专业药店的竞争格局，中小连锁也经历了痛苦的煎熬转变期，开始结盟，各地联盟层出不穷，有名的有PTO、特格尔、武汉天元等。3、从资本性质上，以前只有国有医药公司下属药店和社会单体，现在是股市资本（海王）、风险资本
15、（开心人）、民营资本（老百姓、成大方圆）、国有资本（国大、一致）齐头并进的形势。4、发展阶段上，经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期，以后将进入全国性连锁药店发展整合期。门店集中度不算高，但是销售额集中度接近50%。5、近年来，国家连发“降价令”，并将处方药的定价权不断上收，医药行业的利润空间被逐步压缩，目前连锁药店行业不到1/3赢利，1/3盈亏平衡，强于1/3亏损。二、影响行业发展因素：1、我国医疗卫生体制、医疗保险体制和医药流通体制的改革给医药零售业态发展带来市场机遇，医药零售业要获得充分竞争的市场环境，还有赖于具有不确定性的医药分开的真正施行。2、我国国民经济水平的
16、快速增长带来民众阶层分化和消费分层，人们的消费观念、消费结构和消费需求都发生了差异性的变化。3、城乡二元化的户籍制度对药品消费空间以及医药人才流动的影响。4、非医药的其他零售业态变化给医药零售业态带来的观念、人才、管理模式等方面的联动影响。5、我国市场化进程带来的企业价值最大化要求，进入医药行业的资本对赢利模式和赢利能力都提出了较高的要求。 三、未来发展趋势：1、在2008年奥运会的背景下，使得药品零售市场进一步集中，市场规模继续扩大，药店的多元化经营比重进一步加大。由于大型连锁药店通过兼并重组、异地开店，从区域性连锁不断走向全国性连锁，并不断蚕食和挤压当地的单体药店，因此我国医药连锁零售市场
17、的集中度不断提高。同时，国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高等利好因素，将使2008-2009年市场规模得到继续扩大。2、在未来的两三年，医药连锁行业的发展将进入理性化与规范化，医药连锁企业必将进行重新洗牌，一部分竞争力低，赢利能力差的企业将会淘汰出市场或被兼并；一部分企业竞争力得到提升，通过有效整合资源增强企业的赢利能力，将会得到更大的发展。行业竞争分析一种产品、服务和行业发展到一定程度时，竞争一是促使利润降到行业平均水平上下，二是会导致市场细分，每种产品、服务和行业就要寻找他的细分目标市场，从大众营销进入个性化营销，分众营销时代。药店营销也不例外。只有定位
18、清晰、经营有特色的药店才会有持续竞争力，才是发展出路。一、供应链整合供应链，建立药品流通供应链联盟，发挥集体力量开拓销售终端、整合药品配送的物流渠道、搭建药品集中采购的平台、发展自有品牌，以盈得市场竞争。二、商品结构在新医改政策下，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。同时，也促使零售连锁经营策略的转变和调整，为零售药店的转型带来了契机。药店多元化经营和品类调整，增加与健康相关产品的销售，营造符合“大健康”概念的经营思路，努力增加药店的整体销售
19、额。三、店员要素如今各地连锁药店的店员销售技巧培训频频举办，说明连锁企业对店员门店销售技巧的重视。例如，品类管理、药品组合推荐技能、店员专业药学知识提升、门店消费者心理研究和应对等门店技能提高课程都深受连锁药店的青睐。通过零售连锁企业内部销售人员门店销售技能的提升，强化门店药学服务水平，掌控和引导消费者购药选择，实现门店人流量增加、客单量增加、高毛利产品销售顺利实现等，最终实现门店销售额和利润指标的双丰收。 四、品牌形象以老百姓、开心人为代表的平价大药房连锁，“平价”仍是主题，但已不是唯一的手段，做深、做细顾客服务，提高顾客满意度，成为其持续发展的动力来源。美信、海王星辰等则集中发展社区店，做
20、深、做足会员营销。2.1行业机会分析随着我国经济体制改革的发展和深入，医药零售业也面临着挑战和机遇，连锁药房这一医药零售业正逐步在国内各城市兴起。 长期以来，由于资产所有权的分割和观念的束缚，零售药房分块现象十分普遍。每个城市尽管有众多的零售药店，但是分属于不同的医药企业，这些企业对零售药店的管理要求和发展期望不一，使得医药零售总体发展不快。体制改革特别是产权制度改革的深化，成为连锁药房出现的基本条件。以产权为纽带，以资产关系为为基础，能够让过去的桎梏成为今天企业联合发展的重要基础，可见产权制度改革为连锁药房的发展提供了广阔的前景和难得的机遇。 伴随着社会经济的发展，特别是社会物质商品的日渐丰
21、富多彩和人民生活水平的提高，市场由卖方转向买方，零售业也发生了巨大的变革。城市规模的扩大、居民点的拓展，客观上要求零售业采取新的零售业态来适应这一变化。连锁形式的各类零售商店，既能为百姓提供各种生活必需品，满足城市居民的日常需求，又有利于零售企业通过批量组织货源降低成本、强化内部管理、提高企业效益。零售连锁业的迅猛发展，为医药连锁药房的形成提供了良好的借鉴。 医改为零售药房，特别是连锁药房提供了广阔的发展空间。医药企业自身发展也提出了改革的要求。集团化、代理制等形式的出现打破了过去按地域行政区划设立的医药流通格局，重批发轻零售的传统观念正随着改革的深入而逐步发生着变化，特别是医药零售行业早已打
22、破了过去那种国有医药零售一统天下的局面，各行各业各种经济成分将开办药房作为投资的首选目标，想方设法进入医药零售业，这也迫使许多医药企业纷纷适应市场变化的要求进行批零分设的改革。利用原有医药零售网点的基础建立连锁药房，这既成为医药企业改革发展的必然热点，又形成这些企业参与市场竞争新的经济增长点。 在医药零售市场今天激烈的竞争局面和明天发展趋势下，连锁药房这种新的零售业态必然对单个零售药店产生冲击。只有采取积极有效的措施，以产权为纽带，以资产为基础，将分散的零售药店联合起来，组成连锁药房，协助政府规范医药零售市场，迎接医改后对零售药店新的要求：将分散的国有资产集中成为统一管理的有效资产，变存量为增
23、量，才能使国有资产在今天的市场竞争环境中保值增值，不断发展壮大。选择能够胜任连锁药房领导工作的经营者是非常重要的。 连锁药房不同于一般单个药店，由于连锁药房所属门店分散在城市的不同领域，工作联系面广泛、企业管理幅度大、涉及的工作内容繁多，这就要求经营者根据城市的特点去选择合适的管理模式加以统一管理，必顺按照连锁的自身要求和零售药房的行业特点去开展经营工作。作为全新的医药零售业态形式，必须在企业的组织结构、管理框架、经营管理方式、质量控制、核算形式、价格管理、激励机制、服务措施、信息沟通与传递、职工教育和培养等方面有一整套经营思路。因此，连锁药房的领导者必须具备敢于创新的开拓意识、善于综合协调的
24、组织能力、精于内部沟通的管理技巧和富于基层实践的工作经历。不断创新、勇于实践是连锁药房生存和发展的根本要求。2.2行业威胁分析新医改和金融危机给药店加盟和扩张带来了前所未有的机遇，但同时老百姓海王星辰等超大型连锁药店还是很谨慎，连锁药店扩张之路制约因素在那里？加盟症结在哪呢？三大症结制约药店加盟连锁发展进入2009年，金融危机给很多行业都带来了负面影响，却使得以刚性需求为基本特征的医药零售行业出现了少有的发展机会，一些有实力有底气的连锁药店加大了跑马圈地的力度，新开门店如雨后春笋。然而，这似乎主要是直营连锁企业的盛宴，而加盟式连锁却并没有感觉到多少利好，与前者红红火火的景象大相径庭。加盟连锁为
25、何随着经济的不景气也进入了发展的低谷呢？除了大环境的影响，作为加盟连锁企业是否也需要进行集体反思呢？医药保健品零售市场中加盟连锁业态停滞不前的症结在哪里？盈利模式错位利润最大化是企业的目标，而非做企业的目的。但利润最大化却让很多加盟连锁企业迷失了方向，导致药店在发展方向、经营方针、营销策略等方面一味追求利润最大化，忽视了做企业的根本目的，有的甚至葬送了前程。很多药店把经营目标与经营目的混为一谈，错把经营目标当成企业的战略。君不见不少满眼只有高毛利品种的药店，在心满意足地大赚了几年后，现在开始做不下去了，面临关门的厄运。其实，企业战略追求的应是企业可持续发展，追求的是利益的最大化。做连锁企业，肯
26、定不能太急功近利，虽然也要追求短期的利润目标，但更要考虑企业的长远利益。唯其如此，才能基业常青。有得有失，关键在于取舍，只有做好取舍才能轻装上阵，获得更好更快的发展。目前，很多医药类加盟连锁的盈利模式主要是通过收取加盟费、赚取产品的差价来实现的，这种模式是制约加盟连锁企业发展的主要因素。特别是在没有形成规模效益，且没有解决物流瓶颈，运营成本居高不下的情况下，赚取产品差价，无异于杀鸡取卵。因此，加盟连锁企业需要认真考虑一下，自身的利润点到底在何处？基于长远考虑，加盟连锁企业的利润构成应是前期的加盟费，以及后期提供的管理咨询费用。加盟费实际上是提供前期开店的开办费用，让加盟店可以快速介入一个行业，
27、节省时间成本。而管理咨询费实际上是后续提供的服务。能否得到这两部分利润，关键看自己有没有能力设计出符合企业发展的良好的盈利模式。当然，也有部分企业可能还会有其他的盈利模式，关键在于做好取舍。扩张急功近利一家成熟的医药加盟连锁企业，需要经过立项、直营店试运行积累经验，再通过加盟连锁形式扩大市场影响力。如此下来，一个加盟企业少说也得有两三年的运作周期，才有可能成熟起来再推向市场。但是，现在有的医药加盟连锁企业，成立两三个月就立马推向市场，发展加盟门店，通过概念炒作，快速扩大影响力，不停地招兵买马，后续服务却无法支撑如此快速的超常规发展，问题自然接连不断。无需专业基础，短则三五天，长则一周即可完成培
28、训，这也是部分医药加盟企业为讨好部分一夜暴富心态投资者的喜好而采取的一些非常规措施。实际上，对于专业性极强的医药行业，在竞争又如此激烈的医药零售市场，新成立的加盟连锁企业如果没有一定市场运作经验的管理团队，在没有充分准备的情况下，短时间内便推向市场，这对投资者来讲是十分危险的。开店容易关张难，这在医药零售行业是一个公认的规律，因为关张就意味着亏本，亏多少取决于开店时准备工作的充分程度和炒作力度。急功近利、一夜暴富的心态不解决，加盟连锁企业是没有未来的。加盟门槛过低准备创业的群体本来就激情澎湃，对未来充满着期望，但又希望能少投入快产出。为了吸引更多的加盟客户，于是，加盟连锁企业只好降低对加盟客户
29、在投资和进入门槛上的标准。殊不知这方面的要求过低，对加盟企业不能持续发展或多或少也起到了一定推波助澜的作用。另外，在企业利润最大化面前，对加盟客户几乎不加选择，不管有没有经营资质（比如药师资格），也不管有没有经营条件（比如商圈需求空间），只要具备投资能力，即可加盟，从而导致很多不具备投资创业条件的客户在短时间内消亡，这对整个市场推进将造成严重的影响，甚至是不可挽回的损失。当加盟连锁企业不敢对不符合药品零售经营条件的客户说“不”的时候，企业在把加盟者送上“断头台”的同时，实际上也给自己安装了一个定时炸弹。因为即使后期付出再多的努力，提供更多的服务，也是无济于事的。当加盟者不得不关张而引爆定时炸弹
30、之日，也就是加盟连锁企业衰退之时。基于长远考虑，加盟连锁企业的利润构成应是前期的加盟费，以及后期提供的管理咨询费用。但目前，很多医药类加盟连锁的盈利模式是通过收取加盟费、赚取产品的差价来实现的，这种模式是制约连锁企业发展的主要因素。特别是在没有形成规模效益、且没有解决物流瓶颈、运营成本居高不下的情况下，赚取产品差价，无异于杀鸡取卵。老百姓大药房连锁药店,对发展加盟店异常谨慎老百姓大药房老百姓大药房是国内第一家超市化经营的平价药房，2006年，销售额23亿元，连续三年荣获中国连锁药店销售排行榜冠军，且公司也在做上市准备，谈及对企业连锁店的管理问题，公司负责对外宣传的肖经理告诉笔者：“老百姓大药房
31、在整个发展过程中有意控制了加盟店的数量，就目前在全国已经发展120多家门店了，其中只有4家加盟店，4家加盟店的经营状况都很好。虽然是加盟店，但还是由公司统一管理。” 老百姓只所以没有过多选择加盟店，原因在于其平价策略。 5年前，老百姓大药房率先向消费者承诺并兑现“比国家核定零售价平均低45%”；5年后的今天，老百姓大药房依然坚持“低价”。近几年，几乎所有的药店都打出平价政策，他们以为只要打出平价政策就能“存活”或者“发展”，但现实情况却不断有一些平价药房难以维持或者关店。 “平价”不是喊口号，必须真正做到“平价”，但要想真正要做到平价，是有许多硬件要求的，如：必须要有强有力的物流供应链做后台支
32、撑，必须要有很强的整合资源、管理及营运能力，从而降低企业运营成本。只有降低了成本，才会有更多的空间让给消费者，才能做到真正的“平价”。比如：为了完善公司的管理，老百姓先期已经投入2000多万元开发药房综合业务信息系统，未来三年他们还将投入8000余万元，使系统更加完善。加盟店如果过多的话，对公司的物流供应和管理会提出很大的挑战，而对于药品经营来说，出现一点问题，都是人命关天的大事，所以企业还是抱着宁缺勿滥的投资心态，努力发展直营连锁店，保证企业稳健发展。其次，在药店业，能全国发展连锁店也只是近几年政策才允许，但真要想走出去，还是极有难度的。因为在这一行业，还存在很强的地方保护主义现象，一个连锁
33、店进入后，往往会遭到周围药店的恶性竞争，所以，如果加盟店实力不佳，会很难生存。此外，消费者在药店消费，便利性是首选因素之一，所以，药店在选址上要求高于其他连锁行业。但对于有很大在一些二、三级城市来说，适合开店的黄金位置十分有限，在利润越来越低的情况下，如果选在非黄金位置，赢利将很难保障，这也是一些企业控制加盟店的重要原因之一。当然，如果企业实力达到超强水平，有足够的资金去发展完善自己的物流供应链及管理平台，那么，我想，像老百姓这样有实力的企业对加盟的形式也就不会有这么多顾虑了。三、超市详细分析3.1企业优势分析连锁药店的经营优势为什么在零散药店的生意“门前冷落鞍马稀”时，连锁药店却能一再火爆江
34、城飞速发展？笔者带着这个疑问走访了这十五家连锁药店的相关负责人，从与他们的交谈中，笔者获悉这主要是得益于连锁药店那可持续发展的经营优势。 1、资金投入优势 据调查，武汉的这十五家连锁药店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进、设施改善以及人员培训所投入的资金，平均占其销售额的1%。就中联一家来说，其今年用于员工培训的费用投入已达30万元，这比武汉地区95%的零散药店的年销售额还要高。 2、员工素质优势 零散药店大都属个体经营性质，其营业人员大部分是自己的家族成员，不具备药品购销资格。就是有个别执业药师，也是为了应付检查临时聘请。连锁药店不仅人员引进渠道正规，而且每隔一定的周期（如茗参是两个月）都
35、要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训，这无疑有利了连锁药店员工整体素质的提高。相关资料显示，在武汉地区，连锁药店具有中专以上学历的占其总职员数的85%，是零散药店的2倍多。 3、经营管理优势 这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上。这十五家连锁药店都有自己的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门店管理、物流管理相关职能部门，各职能部门分工协作，岗位职责明确。比如，“中联”就设有四大运营系统，15个职能部门，而且还制订了一套“科学、严谨、规范”的“大于总经理的”管理制度。这无疑比零散药店的私营业主“运动员、教练、裁判一肩挑”的运作机制倍显优势。无论是“茗参”的“八统一”还是“中联”的“六
36、统一”管理，都明显地体现着管理出效益这一点。 4、药品品种优势 因为连锁药店有专门的药品采购部门和专职谈判队伍，再加上经营范围的广泛性。所以，在产品上能形成自己的独特优势。首先，是品种结构齐全优势。这十五家连锁药房其经营的品种规格大都在5000至7000个之间，而一般的零散药店只有3000个左右。其次，是购进价格优势。因为连锁药房实行的是统一的大批量采购，其性质近似批发。所以，武汉地区连锁药店的利润率平均比零散药店高出3%左右。第三，是产品质量优势，这主要取决于连锁药店为了整体的信誉所选择的正规进货渠道。 5、综合服务优势 连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施，形成了自己的服务特色。首
37、先，是有明确的服务宗旨：如“马应龙”的服务宗旨是“小病当医生，大病当参谋，重病当亲人”。其次，是有周全的服务项目：如“中联”的“10大便民措施”和“茗参”的“64字报务公约”。第三，是全新服务特色：如三九（武汉）药店的远程诊疗系统和中药现代化系统以及网上购物等。这些综合优势是连锁药店次产品之后的又一经济增长点。 6、渠道网络优势 首先是上游客户网，由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店打交道，这就使得药店能有选择优势品种的余地；其次是门店经销网，如中联、春天、普康、同济堂都在全省范围内实现了跨地区的连锁经营，以武汉为中心大本营，向周边地区的纵深方向辐射零售网点，建立区域性配送中心，
38、“上山下乡”，为解决广大农村缺医少药的现状做了贡献；第三，是下游客户网，品质有保障、服务高标准，是消费者的最终选择，连锁药店锁定了一大批顾客，客户“回头”率平均高出零散药店的25%。 3.2企业劣势分析如今网上药店己经不是什么新鲜的事物了。但是，这些年来，看国内网上药店的发展速度，似乎还没有与国际“接轨”，也没有国外普及，尽管只要达到标准、符合条件的政府主管部门都无一例外地会放行，但还是没有原来预想中的开店规模。到底是什么原因使然呢？综合业界的看法，主要有宣传的费用问题、购买的习惯问题、配送问题、购药对象细分问题等等。笔者认为，这些只是显性的、普遍性的问题，透过现象看本质，其中不仅有行业发展规
39、律和外围环境的影响，而且也有网店自身的明显不足，值得经营者关注。价格没有明显优势笔者点击进入多家网店发现，目前网上药店的药品价格并没有多大优势。有些药品的价格跟一般实体平价药店的价格差不多，有的甚至比实体药店还高（以笔者所在地的平价药店为参考）。需要说明的是，各地的情况不一样，富庶地方与贫困地方药品价格会有差异；另外，各地经销商的销售策略也不一致，药品价格也会有临时的调整和变化。当然，笔者点击所看到的药品并不能代表全部，却可以说明问题。按这样的价格，如果只是服务某一消费水平比较高的地区，那当然可以，但要在全国各地全面铺开的话，这种价格显然没有优势。参考国外网上药店的营销策略，一般而言，网上药店
40、的药品价格相比实体药店会有20%30%的让利，但国内网上药店的药品价格一般在8折到9.8折之间。这一让利比例显然没有体现网店经营的优势。笔者认为，20%左右的让利应是一个普遍水平，对有些高毛利品种还应该适当提高，这样才能吸引顾客的眼球，才有可能不断吸引消费者在网上下单。网站功能不完整为了表达清楚这个问题，我们从以下几点来阐述；品种图像不完整网上药店本身就是一个虚拟平台，不像实体药店那样直观。凭什么保证“我买到的就是我看到的”，这是消费者最关心的问题。因为在网上买东西很容易出现“我买的不是我看到的，有时甚至不是以前买的东西”。不要说这是小事，现在药品换包装的事情经常有，换了包装如果宣传不到位，普
41、通顾客很容易就会认为这不是我原来一直用的那个药。这一在实体药店经常出现的问题，相信在网上药店也会出现。所以，保证网上药店网站页面上的图像完整、清楚至关重要。不妨自问一下：连东西都看不到，你还敢买吗？但是很遗憾，一些网上药店在宣传药品品类时，重数量不重质量的现象非常普遍，缺失图像的药品比比皆是，还有看起来并不是那么清楚的药品图像也很多。品类不完整网上药店的品类应该是大而全的，这是相对于实体药店而言的另一个优势，也是吸引消费者的一个重要法宝。如果一个网上药店商品品种的丰富程度不足以满足顾客第一次购物的需要，将很可能永远失去这位顾客。想想看：一个顾客焦急地四处寻找某一种药，当他找遍整座城市后依旧没找
42、到，那会是怎样的一种心情？如果这时他在某个网上药店买到了，又会是怎样的一种心情？互动性不足这里所说的互动性，是指顾客眼睛在网站上直接可以看的内容，而不包括消费者与客服聊天的部分。互动，可以是顾客的评价，包括药品功效、服务质量、经营建议等。这些内容可以增进买卖双方的沟通了解，也可以提升网上药店的地位，增加销售机会。搜索引擎不强如何让顾客能够快速找到所需要的商品，这里面大有学问。因为普通消费者很多时候记住的可能只是一个药品的商品名，或者只是一个通用名，又或者只是记住名字的一小部分，有的甚至连这个商品的名字都记错了。然后搜索了半天没有找到的话，最后得出一个结论肯定是：这家网上药店连这么普通的药都没有
43、，差劲。因此，搜索功能不仅应该成为每一个网上药店的必备选项，而且应该下大力气保持搜索引擎的先进性和多功能性。相关链接欠缺对于很多药品的适用征，不是很懂医药学专业术语的一般顾客大都是一知半解，有时甚至曲解。这时，如果网上药店能够在网页上链接一些常见疾病的典型症状及用药注意事项，那对这些有需求的顾客来说就是再好不过了。比如风寒类感冒药品，下面有风寒感冒典型症状的介绍，如果顾客的症状正好类似，则其下单购买的可能性就大多了。顾客体验没跟上这也是一个值得一说的问题。对于没有在网上买过药品的人来说，便宜、省时、便利等网上药店的特点对其都是一个未知数。总听人说“买药的不吃药，吃药的不上网”，可是又有多少网上
44、药店的经营者想过顾客为什么不上网买药？仅仅是青年人吃药少的原因？其实并不尽然，没有体验一下，又谈何购买，继而信任？所以，顾客体验也是一个很重要的问题。如何让目标顾客体验一次点击后便宜的药品便迅速送上门来，让消费者足不出户就能快速买到药品？这是网上药店必须考虑的重要课题价格便宜、购买方便、可选余地大，可说是网上购物相对传统购物的最大优势。然而对于网上药店，这些优势却很难得到真正发挥。 不能报销、不允许邮购、不准销售处方药像三道屏障，把绝大多数消费者挡在了网上药店的大门外。 “不能报销”让消费者难享低价实惠一瓶10mgx100片装的硝苯地平片，市场售价一般为3.5元，而“药房网”的售价仅为1.5元
45、，便宜了57。但是常年服用该药治疗高血压的韩先生还是不会选择从网上购买。原因很简单：网上购药没法用医保报销。不能与“医疗保险”、“新农合”等一系列医疗保障体系对接，把绝大多数享受医保等福利政策的消费者挡在了网上药店的大门之外。“药房网”负责人、北京京卫元华医药科技有限公司副总经理薛峰告诉记者，“药房网”上的药品价格普遍低于市场价1015，持有银卡、金卡、钻石卡、金钻卡的会员，相应享有更低折扣，“最惠”价格仅为4折。但是目前来看，选择网上购药的主要是一些不太看重报销，又工作繁忙的公司白领。他认为，如果能把网上药店的销售系统与医保报销系统有效对接，不仅能大大方便消费者，而且网上药店的低廉价格，也能
46、大为提高医保资金的使用效率。据了解，美国的 CVS.com、 D 等网上药店，都是在与当地的社会保险整合之后，规模才得以迅速扩大。目前，CVS一年的销售额能够达到数百亿美元，成为全美第二大连锁药店。薛峰认为，与传统的凭处方、发票去社保窗口报销医药费相比，网上药店能够更好地利用医疗报销系统。“网络数据能够跟医保数据直接对接，而且做到时时更新；这在技术上并不是什么难题。社保今后的发展趋势也是全国联网，因此通过对接，各地的消费者在网上药店购药，都可以只支付个人应付部分，其他费用直接从医保扣除，这可以说是真正的惠民工程。北京作为全国电子商务发展领先的地区，在这方面完全可以有所作为。”“门店送货”让网上
47、药店左右为难“我们每天都会接到一些外地订单，尤其是来自缺医少药的偏远地区的订单。这正是互联网电子商务的优势。我们非常想为这些客户服务好。”“金象网”负责人牛征曌向记者感叹。根据我国药品法的相关规定，药品作为关系人们生命安全的特殊商品，是不允许邮购的。因为第三方送货无法避免药品在配送途中被污染、破损、调换等问题。正因为如此，经营网上药店获批的前提条件之一就是必须得有连锁经营的实体门店。“网上下单，门店送货”，才是网上药店惟一合法的经营模式。然而地域分割是中国药品市场的基本特征。像北京的金象大药房、医保全新大药房；上海的复美大药房；湖南的老百姓大药房；江西的开心人大药房等等，尽管有些药店也在异地设有门店，但主要仍是在区域内占据优势。一边是地域性明显、数量有限的实体门店，一边是没有空间限制的网上订单，如何协调两者差异而又不违反国家的法律法规，成为摆在所有网上药店老总面前的一道难题。于是乎，业界出现了各种各样的应对措施：有的网上药店本地订单门店送货，外地订单依旧走邮政或是快递公司；有的把网上药店交给
