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1、厦门华天涉外职业技术学院学生毕业实践（顶岗实习）报告 题目： 标强水泥制品厂业销售务员工作顶岗实习报告 年 级： 2011级 专 业： 汽车技术服务与营销 学 号： 1101080228 学生姓名： 郭林森 指导教师： 旷利平 2013年 05 月26 日目 录内容摘要1关键字11.实习目的及实习单位简介11.1实习目的11.2实习单位简介11.3实习岗位简介22.实习内容及过程22.1实习过程32.2问题与建议53. 实习收获与体会 64致谢 7参考文献 8标强水泥制品厂工作顶岗实习报郭林森内容摘要：大学三年说长也长说短也短，转眼间我已经站在了我的工作岗位上了，最后一学期的顶岗实习我选择了在
2、泉州标强水泥制品厂做一名销售业务员。在标枪水泥制品厂短短的几个月实习令我受益匪浅。在实习过程中，我更加了解了自身的不足以及和他人的差距，并深刻的认识到了自身问题的严重性，从而进行改正，以便以后更好地适应社会。在实习过程中使理论知识与实践得到了有效的相辅相成。标强水泥制品厂为我提供了一个将理论知识运用到实际生活的平台。关键词：不足 销售 素质 1实习目的及实习单位岗位简介1.1实习目的在泉州学习生活了十几年，对泉州也有一份特殊的感情。个人是一个喜欢去尝试、接触各种不同的人和物，因此我选择了具有一定挑战性的并与专业相关的销售业务员职位，希望通过社会实践，能使理论知识和实践活动得到有效结合。在应用专
3、业知识的过程中，可以学到课堂上无法学到的知识，开拓视野，并能够认识作为一个好的销售业务员应该具有怎样的素质，为我以后作为一个优秀的汽车销售员打下了坚实的基础。同时，在实习过程中注意培养自己的自学能力、动手能力、理解能力、为人处事能力以及思维能力等。进一步巩固和理解在课堂及书本上所学的知识，培养和提高理论联系实际的能力。1.2实习单位简介南安市标强水泥制品厂成立于1997年，是专业生产水泥制品的企业，是国家标准钢筋混凝土管起草单位，是南安市唯一一家拥有全国工业品(混凝土管)生产许可证的企业，也是目前南安市规模最大的钢筋混凝土排水管生产企业。公司拥有先进生产设备悬辊成型制管机、滚焊机、计量搅拌系统
4、、自动输料系统、蒸汽养护等先进机械设备，拥有一批专业技术的制管工人，采用严格、规范的管理理念，并且在不断的完善。 1.3实习岗位简介实习期间虽然短暂，但是总能让人受益匪浅。我在标强水泥制品厂实习的岗位是销售业务员，不仅要填写相关单据，打电话，发传真，接收邮件，同时还要接待前来参观的客户，处理好客户的投诉等相关问题，日常工作生活也是包括各个部门的各种基本业务熟悉，比如：1. 在网上发布并更新公司产品信息。2. 寻找目标顾客，并主动向其发盘，介绍公司产品。3. 收发传真，打接电话，收发邮件。4. 填写一些单据，比如货物明细单、订单、发票等。5. 接待到公司参观，咨询信息的客户。6主动联系客户，跟进
5、客户，直至贸易成功及下次贸易的开始。7做好售后服务，处理好顾客的投诉。8. 通过电话、QQ、MSN等方式与客户取得联系，解答客户对产品的问题。9、与客户面谈，促进合同的签订10. 到一线跟班实习，了解产品的整个生产加工过程。正因为有如此之多的实习任务，我一刻都不敢怠慢，我每天秉着认真的学习态度，多做事，不懂就问，克服自身的不足，争取每天进步一点点，一步步地向一个优秀的外贸业务员靠近。短短的几个月的实习，我在不断地取得进步，同时，对销售业务员这一岗位的认识也更加深入了。以下是我在实习过程中所总结的销售业务员的一些岗位职责:1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深
6、沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，必须永远承认自己有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着2实习内容及过程2.1实习过程我在标强水泥制品厂开始了实习工作。在这几个月的实习中我不仅学到了很多在课堂上学不到的知识，而且对销售有了更深的了解,希望这几个月的实习能够给我的学生生涯画上一个完美的句号，同时可以开启我进入社会一个新的篇章。业务员要和各行各业的人交流，如果你的沟通技巧不强的话，交流则无从下手，所以在实习过程中
7、我遇到了形形色色的人群，虽然在这过程中很辛苦，特别是对于我这样刚刚入门的新手来说，充满着很多障碍，但是在这过程中我算是幸运的，有很多前辈的悉心教导让我做事更加顺畅，也渐渐改正很多不足，不断学习，不断完善。我是一名汽车营销专业的学生，所学到的是关于汽车销售的一些专业知识，所以我在选择做销售业务员这个岗位的时候我要从各个方面完善自己，让自己向一名合格的营销员迈进步伐。没有选择自己的本专业，意味着一切都要从零开始。记得刚到公司是，一切的专业用语都那么陌生，一切的工作环节都是那么得不上手。自己仿佛就是要从一个牙牙学语的婴儿开始，前面的道路坎坷，充满障碍。尽管如此，但是我只有一个信念：既然选择了我就要去
8、做就要去完成它，就要去证明自己可以做好这份工作，所以每天我比别人要做的更多。但是，付出总有回报，在各个方面我逐渐向一名合格的业务员迈进，从而使自己具备一名合格的业务员所具备的各种技能并总结了如下的销售经验： 2.1.1销售策划套路-用于指导；要有理有利。 2.1.2销售准备a.武装自己：了解产品-解答顾客提问（能做主的就必须马上答复客户，如超越许可权限时，须先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-进一步做工作；b.迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难的时候，消极的思想会导致事情
9、越来越糟，积极的思想会使你的事情越办越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；须有高度的自信，多了解自己。在从事这份工作的同时，在日常的工作需求中我慢慢地找方法，熟话说“好记性不如烂笔头”，我一直记得这个古谚，所以在拜访客户中，在销售中我一直随身携带笔和纸，每天出去跑业务的时候都会随时把当天的所闻所见都记录下来，回来的时候把当天的工作进行了整理。所以积累了如下心得： 1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。 2、 向客户请教
10、。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。 4、 知已知彼，扬长避短。做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行
11、中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。 11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。
12、 13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。14、学会“进退战略”。工作总结：一、认真学习，努力提高因为我毕业就从事销售业务员的实习工作，这样对我以后从事汽车销售的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。二、脚踏实地，努力工作作为一名水泥制品的销售业务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的销售业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一
13、个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。2.2问题与建议通过本次实习，我渐渐看到了自己的很多不足。一名专业销售员如何为客户提供满意服务的全过程呢？可能是刚刚踏上这个社会，对于很多社会上的专业需求不是很熟悉，所以在很多方面还是存在不足。首先，在着装方面，还是显得有些不成熟，也就是不得体。后来经过前辈的指点，慢慢地正视了自己的着装方面的欠缺。要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是
14、上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。其次，在此我想着重说一下语言的准备。刚开始的时候由于对业务不熟悉，一些语言组织方面都有明显生疏。也许有很多人很难给销售下定义，但我慢慢认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话
15、时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通，再沟通。再者，去拜访客户的时候需要很多关于公司产品的材料。专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己
16、的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 通过几个月的实习，学习到了很多，同时也吃了不少苦。从学生到上班族，身份的转换也使态发生巨大的变化，看待事物的目光不再那么短浅，处理事情的时候考虑得更加周全。尤其是处理人际关系。常言江湖险恶，人心更险恶，有些事情只有走上社会才能真正经历，才会有所体会。要好好珍惜在校学习的机会，认真学习专业知识，把握自己、把握未来。3 实习收获与体会实习期间,我知道了当一名合格业务人员是多么不容易，尤其是优秀的销售人员。学校学到的只是理论上的东西，而这些与实际问题的差距很大。实习6
17、个月，我已经是不如社会的了，不能再像学生那样可以随心随意。顶岗实习，为我们提供了一个很好的实践机会，可以让我们更好的把理论应用于实践，在实践中领悟理论，更可以学习到很多书本上学习不到的、甚至比理论知识更实用的业务知识。而且，这些实习经验，无疑是我们毕业后就业的一大筹码，我们与其他大专生相比，赢在起点上！作为一个成年人，作为一个社会职业人，任何时候都要守规矩，做好自己的本分，承担起自己所需要承担的责任。经历了这份工作，我渐渐的认识到，每一份工作、每一个工作环境都无法尽善尽美，但每一份工作中都有许多宝贵的经验和资源，如失败的沮丧、自我成长的喜悦、温馨的工作伙伴、值得感谢的客户等等，这些都是工作成功
18、者必须体验的感受和必备的财富。如果每天怀着感恩的心去工作，在工作中始终牢记“拥有一份工作，就要懂得感恩”的道理，你一定会收获很多很多。在你收获很多的同时，你会发现自己已经在锻炼中变得勇敢，坚强，乐观，阔达。这样的你，是不断前进的走在成功的路上的。在此次实习中一方面让我接触了解到了各个部门的工作，另一方面也让我看到了自身的不足。在实习当中，我的思想也逐渐变得成熟，为我即将踏入社会奠定了基础！总的来说，这次的实习我获益良多，不仅能在工作中检验了自己的学习成果，也在实践中积累了宝贵的经验，让我在以后工作中又多了一个很重要的砝码。商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售之目的
19、。成功关键在于思想上对营销行业的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 通过在标强水泥制品厂的顶岗实习，我深深的感觉到我们在学校学习的那些知识远远不够。刚毕业的大学生往往会觉得毕业了，告别了校园生活再不用学习了。在顶岗实习过程中，我才发现学校里我所学习的那些知识，学得再好不过是书本上的东西，真正到了实际工作中相差太远了。尤其我所实习的岗位，所负责的工作，学校所学的知识远远不够，还需要通过实践来获得新的知识。我们在学校中学习的，事实上真正重要的是那种自主学习的方法，所学习的是再学习实际东西的一些学习工具，更重要的还有做人的道理。学校里我们要
20、学会做人，才能更好的学做学问。在工作中，一切都是新的，都要从零开始。我很深刻的体会到，学无止境。我们要想在这个社会上很好的立足是需要不断的学习，不断的充实自己才行的。否则，在当今竞争如此激烈的社会，我们就将被淘汰。4致谢对于一个学生来说，单纯从书本上学习到的东西是有限的，学生脑袋里空有理论知识，没有实践经验，这种缺陷往往成为我们找工作的绊脚石。感谢学校为我们提供了课外实习的机会，感谢老师对我无私地培养与教育，尤其是指导老师在实习期间不时的给予鼓励与支持。同时我也非常感谢公司以及前辈们对我的照顾与帮助，他们为我日后的事业发展指明了道路。参考文献1 弗兰克.布拉德利.国际营销学.刘宝成，江春译.北京：中国人民大学出版社.2004.11，39472 甘碧群国际市场营销学.武汉：武汉大学出版社，1999.11：67-713 王挺.久赢真经销售心理学.机械工业. 201001：67-71
