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1、区域销售经理结构化面试的题目设计区域销售经理结构化面试的题目设计如下： 基本情况： 问 题 评分标准 好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；1、观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、面带微笑。 态度 中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。 差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。 2、学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度 好：完全与岗位要求相吻合。 中：基本与岗位要求吻合。 差：大部分与岗位要求不吻合。 岗位专业知识： 问 题 评分标准 好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得1、能否分析一下这个行业的行业状况？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务
2、组合？您通过什么方式获得市场信息？ 信息渠道畅通、准确性高。 中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。 差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。 好：对产品和市场知识有2、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？ 清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。 中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。 差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。 销售技巧与能力： 问 题 评分标准 好：能很好去推销产品，说服力1、请讲讲你遇到
3、的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？ 2、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 强，沟通能力强。 中：较好去推销产品，有一定的说服力。 差：不能准确推销产品，没有说服力。 3、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？ 4、请举个例子，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？ 好：能熟悉掌握和应用销售策略，并取得良好效果。 中：基本能掌握和应用销售策略，有一定的效果。 差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。 灵活多变性与应变能力： 问 题 评分标准 好：富于弹性，既讲原则，又1、讲讲
4、这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？ 能把问题圆满处理。 中：基本能妥善处理问题，效果一般。 差：不能分清事情轻重缓急，效果差。 好：很善于管理时间，能随时1、讲讲你曾经通过改变工作方法来应付复杂工作情况的经历。 2、干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？ 调整他们的办事方式和方法。 中：基本能管理好时间，懂得变通工作。 差：工作呆板，不懂得变通。 主动性和独立思考能力： 问 题 1、假设给你分配一个项目，这个项目除了完成期限外，既没有历史，也没有操作说明，你该怎么开始这个项目？
5、些公司的问题？ 做一些本职工作以 外的工作。 人际能力： 问 题 评分标准 好：能容忍他人的一些行为以及建立并维1、在和一个令你讨厌的人一起工作时，你是怎样处理和他在工持富有成效的工作关系的能力。 作中的冲突的？ 人，公司人都知道，这个人思维和工作都很死板。 中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。 3、在你以前的工作中，你发现和什么样的人最难处？为了和这种人共事，并使工作效率提 高，你是怎样做的？ 4、你以前的经理做的哪些事情最令你讨厌了？想想你共事过的经理，他们工作中各自的缺点是什么？ 好：能与同事很好的相处，能妥善处理各种关系。 中：基本能与同事相处，
6、没有发生冲突事件。 差：不能与同事良好的相处，发生了一些不愉快的事情。 2、说一个这样的经历：你不得不改变一个公司中比你职位高的突。 好：能主动发现问题，思考问题，中：基本能按工作需要主动地做差：缺乏主动性，被动地做工作。 2、在你以前的工作中，你曾经解决过多少本来不属于你职权范围内的一提出解决方法。 3、请讲述这样一个情况：为了完成某项工作，有必要超出自己的权限，好本职工作。 评分标准 独立工作的能力： 问 题 1、在你过去销售工作中，有没有由你独立开拓一个新市场，当时是要达成什么目标，在什么情况下进行了，你做了什么，最终成果怎样？ 2、讲一个这样的经历：在完成分配给你的某项任务前，你得学很
7、多知识，而完成这个项目的期限又特别短。在规定的期限内，你用什么方法来学习并按时完成任务的？ 评分标准 好：完全能独立开展工作，并取得良好效果。 中：基本能独立开展工作，并取得一定的成果。 差：要在别人帮助下才能开展工作，独立性差。 处理矛盾和冲突的能力： 问 题 评分标准 1、假设你是人工作团队中的一员，人中，有人处得不好。如果这种好：能顾全大局，恰到好处地局面正在危及部门的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这个问题呢？为什么？ 处理矛盾与冲突。 中：能采取一些冲突处理技巧，2、讲一个这样的经历：为了完成某项工作，你需要另一个部门提供十分重基本上能处理矛盾与冲突。 要的信息；但另一个部门认为
8、，为你的部门收集信息不是他们的工作重点。差：不能处理矛盾与冲突，使你该怎样解决这个问题？ 工作无法正常完成。 好：处理不同意见时能巧妙整3、请讲一个这样的经历：你和你的老板在解决某问题上有不同的看法。你是怎样弥补你们之间的分歧的？ 4、当你的工作重点和老板的工作重点发生冲突时，你是怎样解决的？ 合，兼顾不同意见，使事情圆满解决。 中：不固执已见，不发生冲突，使工作能正常运行。 差：固执已见，消极应对。 建立合作关系的能力： 问 题 评分标准 好：对自己领导能力有信心，1、讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？ 2、你在调节员工间矛盾上起到了什么作用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什么时候参与有必要，什么时候参与没有必要？ 并给每位员工发出稳定和行为一致的信息。 中：基本能给每位员工发出一致的信息。 差：缺乏对自己领导能力的信心，给每位员工接收的信息不一致。 在设计完结构化面试题目后，还设计了面试评价表。对于每道题目以10分制，按五段分值1、3、5、7、9，这样有利于应聘者档次的拉开，便于最终录用的决策。
