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1、南北码头目录 一、南北码头开设背景 二、南北码头的简介 三、南北码头产品介绍 四、南北码头营销策略 五、南北码头顾客的消费动机 消费动机的含义 消费动机影响因素 1) 消费者自身因素 2) 经济因素 3) 环境因素 消费者动机的类型 1) 感情动机 2) 理智动机 3) 惠顾动机 六、新营销方案 消费动机分析 为了完成次消费动机分析的作业，我们小组对周边地区的商业活动做了简单地了解后，经过小组成员的讨论决定选取“南北码头”作为我们这次的研究对象。对此做了以下几个方面的了解： 一、 南北码头开设背景 南北码头位于汇金新地，近几年来，随着汇金新地商业圈的不断发展与完善，各类以学生为消费群体的商铺也
2、随之产生,南北码头就是其中一家专营休闲食品的的连锁专营店。附近也有千味坊，来伊份等竞争对手，但南北码头以统一的门店形象，规范的经营行为,良好的服务态度来严格要求自身，始终坚持薄利多销，让利顾客的经营理念，让消费者切实享受到在南北码头购物的便利与乐趣。故占得一定的市场。 二、 南北码头的简介 南北码头是一家专营南北货，干货，炒货以及蜜饯，休闲食品的连锁专营店。南北码头收集全国各地的南北土特产，与各地农户进行面对面地收购，并与各地休闲食品厂家建立了固定而广泛的采购网络，大大降低了商品成本。 优势是：一、以质优价廉取胜。我们的产品都是信誉卓著、实力雄厚的厂家或供应商直接大批量购进。确保最好质量与最低
3、的价格，充满了竞争力。第二、提供最优质的服务。我们建立自己的运输车队，及时快速供货。第三、对保质期超过一半以及质量不好的商品允许退货。 三、 南北码头食品介绍 南北码头是一家专营南北货，干货，炒货以及蜜饯，休闲食品的全国性的连锁专营店，有着自己的经营特色。南北码头收集了全国各地的南北土特产，与各地农户进行面对面地收购，并与各地休闲食品厂家建立了固定而广泛的采购网络。 南北货是说货品的产地，产于南方或北方。南北码头所经营的南北货有河北的小红枣，新疆葡萄干，山东柿饼等，是鲜货经干制或加工复制而成，它们不仅保留了鲜货的风味特点，而且耐于久藏。它所含有的蛋白质，碳水化合物，铁，钙，磷，维生素等多种营养
4、成分，对人体有很好的辅助保健作用。干货有白果，各类饮品；炒货是指植物果实经过晾晒，烘干，油炸等加工方法制成的供人们闲暇时食用的一类休闲食品。有瓜子，花生，蚕豆，核桃等。炒货一般含有丰富的营养，常吃对人体有相当的好处；蜜饯有蜜枣，姜糖片，木瓜(条、粒)，山楂糕等。蜜饯具有果体透明，表面干燥，配料品种多，用量大，味甜多香，以酸甜、咸甜口味为主，入口柔软，富有回味的特点。休闲食品则以薯片，饼干，干脆面，果冻等为主，还有各种各样的糖果，如巧克力，牛奶软糖，椰子糖等。 南北码头秉着薄利多销的经营观念，经营的食品种类繁多，符合了各个年龄段消费者的需求。也正因为如此，南北码头在消费者心中的信誉也越来越高。近
5、年来，随着南北码头在消费者心中知名度的提高，南北码头在全国的连锁店也日益增加。 四、 南北码头营销策略 市场营销策略(简称 4Ps) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6Ps)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况
6、下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 南北码头的营销策略 1. 品牌策略：虽然汇金新地类似于南北码头的食品小吃店有很多，但是很少有像南北码头这样规模较大的全国连锁店，仅有的几家店也存在规模较小知名度不高或者店面规模较小等情况。 抵价策略：在南北码头开业之初，南北码头曾经派发过现金抵价劵，这种抵价劵的派发行为在汇金新地的卖家中是首家也是唯一的一家。 及时更新策略：南北码头建立自己的车队，坚持对每一家店每个星期送一次货，及时更新店里的货物。 可退货策略：南北码头坚持对保质期超过一半或者质量不好的
7、货物进行免费无条件退换，这是汇金其他店家所无法给与的承诺。 2. 3. 4. 五、 南北码头顾客的消费动机 (一) 消费动机的含义 消费者的消费行为是受动机支配的，指引购买活动去满足某种需要的内部驱动力。动机来源于需要，需要就是客观刺激物通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态，需要的多样化决定了动机的多样性。 位于汇金新地的南北码头面对的消费群体主要是在校大学生，当然像湖畔佳苑的居民也会是它的消费群体。一个完整的是由人口、购买力和购买欲望组成的，而汇金新地位于大学城附近，拥有很大的消费群体。并且这些大学生的课余时间也很多，这样他们就有足够的时间去逛。而这些大学生去南北码头买东西的动机是什么
8、呢？ (二) 我们知道影响消费者动机的因素有以下几点 1) 消费者自身因素 消费者自身的因素包括消费者的生理因素，比如消费者的性别、年龄、健康状况和生理特征等：位于汇金新地的南北码头它的主要消费群体是比较年轻的大学生，而且女生比男生更爱逛，并且爱吃零食，所以女消费群体占主导。 心理因素，比如个性和认知因素等，是影响消费者行为的内在因素和行为因素。消费者行为过程主要包括认识问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为，消费者已经发生或正在发生的外在行为影响其后续行为。汇金新地的南北码头有多家的竞争者，之所以有许多消费者选择南北码头是因为南北码头以良好的服务态度来严格要求自身，始终坚持薄利多销，让
9、利顾客的经营理念，让消费者切实享受到在南北码头购物的便利与乐趣。我相信大多数大学生消费者都是理智的，他们会清楚的认识到南北码头在服务上和产品价格上所占有的优势，因而选择南北码头。这也是我们接下来要说的惠顾性动机。 2) 经济因素 经济因素是制约消费行为的一个基本因素。虽然说在校大学生没有什么经济来源，但是随着经济的增长，家庭生活水平的提高，学生的生活费也会增加，并且一些大学生也会做一些兼职，这样他们就有一定的可支配收入。另外，南北码头的产品，价格合理，产品质量有保障，所以是广大消费者的不二选择。 3) 环境因素 环境因素指消费者外部世界的所有物质和社会要素的总和，包括有形的物质体，比如商品和商
10、场。环境因素是影响消费者心理与行为的重要因素。南北码头在汇金新地的地理位置很有优势。首先它位于汇金新地的入口处，而且离公交站台也很近，这样方便了消费者购买。南北码头采用统一的门店形象，规范的经营行为吸引了广大新老客户。 (三) 消费者动机的类型 1) 感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。 感情动机可以分为求美动机，嗜好动机，攀比动机。 2) 理智动机 理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性
11、。 理智动机可以分为求实动机，求新动机，求优动机，求名动机，求廉动机，求简动机。 3) 惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。 而汇金新地南北码头消费者的消费动机主要偏向于理智动机和惠顾动机。南北码头主要以专营南北货、干货、炒货以及蜜饯的休闲食品连锁店。大多数消费者去南北码头消费，是因为考虑到南北码头产品种类繁多，质量有保证，而且价格低廉，这样就激发了消费者的购买行为。另一方面，南北码头是一家知名的休闲食品连锁店，一些消费者就是因为看重厂牌，并产生一定的信任和偏好，所以会不止一次的去惠顾，形成重
12、复地、习惯地、购买行为动机。 六、营销方案 成功不是你的“血气方刚”所能得的来的，也不是你的“狂风暴雨”刮来的，而是你的毅力、你的信心、你的谦虚、友善和真诚服务的结晶。由以上的消费动机解析以及南北码头之前采用的营销策略可以发现南北码头吸引消费者的原因在于它的物美价廉。 首先，一个店要长久立于不败，那就要有新品不断的来充实它，每个畅销的商品不是一生产出来就畅销的，有的商品畅销一是靠广告的效应，但主要是要靠人来推销，这也是最直接最有效的方法。现在有的公司也不断的有新品推出，可销量却不是很好，这就是说我们对新品推销的力度还不够，那我们的新品到底该如何去推销呢？ 第一，作为销售者，每一种新品首先你自己
13、要先去品尝，这样你就知道这个商品的口味怎样，口感怎样，和店堂中正在销售的那类商品比较相似，你只有完全了解这个商品并且从心里完全的认可这个商品，这样你才会很自信的给顾客去推荐这个商品，还有就是你的自信会去感染顾客。 第二，就是要让顾客品尝，一个新品的推出顾客也需要去品尝，在通过你热情专业的介绍，我相信这个顾客会很容易接受这个商品的。 第三，一有新品推出就一定要放在很醒目的位子，还可以对新品做一些宣传和促销活动，打开这个商品的知名度。 其次，如何调整店堂的滞销商品：如果经营过程中，发现某些商品销量不是很好，那你就要找原因，有时是因为出样不醒目或者是出样出在顾客一般不会去注意的角落，这样也是让其商品
14、滞销的原因之一，有时只要稍加调整反而会变得热销起来，有时顾客还以为是新上市的新品呢。还有就是把价格差不多的一些散称商品把它们出样的位置调整在一起，把价格相差不大的商品价格统一起来，顾客看到一样的价格就会每样都拿一点，这样就会把一些滞销的商品也会带动起来。还有就是我们可以把一些散称的商品包装起来销售，如：茶食，这些商品的价格都不高，我们把它们包装成2元3元一包的销售，这样的包装价格对顾客来说既方便又能实惠。我们的散装蜜饯也可以包装起来销售，包的量少一点，一是价格顾客容易接受，二是量少的话可以促使顾客下一次再来购买。一些高档的炒货和肉制品都可以包装起来销售，一是卫生美观，二是更好的保证质量和减少损失。 随着我国旅游行业的兴旺发展，休闲食品进入不断改进和创新的发展新阶段。休闲食品消费长速度很快，汉鼎咨询统计显示，近年来我国休闲食品市场规模呈几何级的速度增长，高出食品市场平均增长率20个百分点，在中国食品市场的地位日益重要。 南北码头作为一家专经营南北货、干货、炒货以及密饯闲食品的连锁专营店，我们在不断地完善自身体制，坚持薄利多销的经营理念，把更多的商品实现真正的高品质、低价位，让老百姓真正体会到物有所值。 总之，南北码头的健康有序良好的发展离不开每个加盟店的全力支持与鼎力配合，以及广大消费者的支持，相信南北码头的明天会更美好，更辉煌！
