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1、压货好办法,大家都喜欢“求”和“救”往往只有一念之差，但绝对会收获不同的结果。很多业务员一提到压货，就想到如何求客户帮助自己完成任务，于是低三下四。何不换个思路，把自己当成帮客户赚钱的“救世主”呢？ ?与客户打交道，你有压货的任务，客户有挣钱的需求。是放下自己的任务，满足客户的需求，还是拿你的任务乞求客户帮你完成？两种思路，决定了两种不同的结果。 ?同比返利，不同压货结局 ?案例1： ?春节前夕，电视厂家的赵锋到Y市向李老板压货，以下是他们的谈话实录： ?赵锋：李老板，您好！快到春节了，生意不错吧？ ?李老板：嗯，生意还可以。你们这个月有没有新政策？ ?赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内
2、，进货30万元以上的，给3%的返利。 ?李老板：才给3%？力度太小了吧？看来春节我要把资金放在空调上了。 ?赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要打款30万元以上的，你上个月还打了15多万元呢。 ?李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而公司的花销也很大。小赵，你要理解我啊。 ?赵锋：李老板，无论怎样这个月您一定要帮我的忙，快年底了，如果任务完不成70%，连奖金也拿不到，更不用说升职了。 ?李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊。 ?赵锋：怎么帮忙，您说？ ?李老板：这样吧，这个月我销售20万元，你给我申请3%的返利，批下来，我就拼一把，批不下来，我就主抓空调。 ?赵
3、锋：李老板，您在为难我啊，4%的返利不好申请啊。 ?李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。 ?后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果这个客户“怀恨在心”，竟然在春节旺季卖了不到10万元的货。 ?案例2： ?无独有偶，在相邻的M市某县市场，一场春节压货的好戏也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军非常“老到”，以下是其“交锋”片段： ?王军：嘿，张哥(经销商)您好。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽。 ?张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好政策？ ?王军：好政策？不可能，现在产品都供不应求，本月仅客户打款就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货
4、，谁就能挣到钱。 ?张经理：哦？货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？ ?王军：有啊，您看G县的李老板，一下子就打了20万元，H县客户也分两次打了30万元，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公司的货源紧张，即便您现在打款，也要3天后才能送货了。 ?张经理：真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点款，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱哥们关系一直不错。 ?王军：如果您现在打款，我会盯着公司尽量提前把货发来；如果一次性打款20万元以上，我可以帮您向公司申请返利2%2.5%，但难度非常大，因为现在货源很紧张。 ?张经理：这样吧，我想办法给公司打够40万元，你能不能帮我申请3%的返利，
5、就算你帮哥一个忙，申请下来后，我请你吃饭。 ?王军：3%的返利？难度太大了吧？打款40万元，就是1.2万元的返利啊。谁让咱多年交情呢，我试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。 ?张经理：好，够哥们，就这样定了，我现在就让财务人员打款。 ?事后，这个张经理仅在春节期间，就销了近60万元的货，打破了该市场的历史最高销售记录。 ? “求”、“救”两个字，压货两重天 ?同样是压货，结局为何迥异呢？ ?案例1的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货政策的底线，把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下，开始乞求客户，结果客户抓住赵锋想拿奖金、盼晋升的“软肋”，提出超出公司承受范围
6、的政策要求，在公司不批复的情况下消极应付厂家，最终导致双输结局。 ?而案例2中的王军很讲究策略，先是极力渲染节前产品紧俏、配送紧张的气氛，而后表明旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做“幌子”，诱敌深入，促使客户拉关系、请求他帮助申请政策。他答应“帮忙”，但拿出来的力度(2%2.5%)低于公司压货政策(3%)。后来，客户“讨价还价”要求3%，并答应打款40万元，而王军见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个“够哥们”、“义气”的好口碑，真可谓“名利双收”。 ?比较一下，他们之间压货的最大差异就是技巧与策略。案例1是典型的乞求客户型，即业务员为了晋升、拿奖金，乞求客户压货，但乞求的结
7、果是，助长了客户的不良习气，导致其借机提出一些不合理的要求，致使业务员左右为难，而客户目标一旦没有达到，便开始“破罐子破摔”转而主销利润大的其他产品，最终导致市场“旺季不旺销”。案例2却是一次成功的压货，主人公王军为了“请君入瓮”，故意扮演了一个“救世主”的角色，不断地卖关子，从产品的热销到供应链条的紧张，从政策难以申请到打款达一定数额可以帮其尝试等，一直都是王军占据主动，一直都是客户跟着他的思路走，最后，王军水到渠成地完成了压货重任。 ?从“求”到“救”的三个修炼 ?研究客户的心理需求，从“乞求”式压货变为“拯救”式压货，业务人员的压货重任才会有一个实质性的改变，压货才会变得相对轻松和简单。
8、为此，业务人员需要修炼好以下三方面： ?1.树立“救”的压货理念。“求”与“救”是两个完全不同的概念。“求”是什么，是乞求，是“讨要”，在本质上是一种“索取”。而“救”呢，是“解救”，是“拯救”，在本质上是一种“奉献”。以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的“奉献”，而不是变相地向他“索取”。压货本身，就是帮助客户在政策许可范围内多挣钱，就是帮助客户在旺季来临时不致断货，就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力，提高自己的知名度与信誉度，就是帮助客户壮大自己的生意圈子，因此，压货是一种正当而有利的帮助客户的行为，是一种操作上的“救助”。业务人员只有具备了这样的压货理念，在真正压货时，才会底气
9、十足，才会运筹帷幄，从而实现成人达己的最终目的。 ?2.实现顾问式销售。压货有方法，攻心有技巧。从“乞求”式压货到“拯救”式压货，需要实现真正意义上的顾问式销售，需要业务人员能够充分把握营销4P，知道该给客户压什么样的货、产品价格如何定、通路策略是什么、促销怎么设定等；此外，要深入探究营销4C，知道该向哪个客户压货、客户面对压货时存在什么心理、客户为了实现目标愿意付出什么样的相应成本、如何给客户提供更多的便利性、如何根据客户的需要与客户策略性地深度沟通等。也就是说，要实现从“求”到“救”的转变，你就要名副其实地成为客户的销售顾问、成为客户的生意参谋，能够给客户策划出一整套的操作方案让产品畅销，
10、使客户没有后顾之忧，没有思想压力，从而更好地配合业务代表压货，轻轻松松挣钱。 ?3.加强决不轻易低头的信念。业务人员压货从“求”到“救”，是“强势营销”的一种体现。但这种操作方式最忌虎头蛇尾，最怕业务人员“外强中干”，经不起经销商的“软硬兼施”，乖乖就范，最后跳进自己亲手挖掘的“陷阱”里。因此，业务人员要想做一个真正刚强的“压货高手”，就必须在树立“救”的理念、学会顾问式压货的同时，在信念上“强壮”起来，永远都不要轻易在经销商面前低头，即使在某些方面有所妥协，那也是一种“以退为进”的策略。业务人员只有信念坚定了，厂家的权威形象才有可能树立，经销商也才能在与有策略、有思路的厂家打交道的过程中，获得盈利方面的提升和保障。 ?从“乞求”到“拯救”，是一种“心”的改变，更是一种质的飞跃。业务人员必须研究客户的心理需求，与客户打一场真正的“心理战”，对客户实施“攻心”战术；必须明晰自己的角色定位，把自己看做帮助客户挣钱的“救世主”和顾问，才能在压货的市场实践中掌握主动、纵横捭阖、出奇制胜，才能使压货不再那么困难、不再那么低下、不再那么让人匪夷所思和备受煎熬。
