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1、商务谈判与推销商务谈判与推销作业 第一次作业: 一、填空题 1按照谈判的性质，可以将谈判分为 一般性 谈判、 专门性 谈判和 外交性谈判。 2按照谈判的主题，可以将谈判分为 单一型 谈判和 统筹行 谈判。 3谈判的目标分为 最低限度 、 可接受的目标 和 最高期望目标 。 4谈判时间表分为 自然时间表 和 自为时间表 。 5谈判对手资信既包含 资本 ，又包括 信誉 。 二、选择题 1认为谈判的对方是朋友的是 D 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 2倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 C 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 3更多倾向于寻求利益的谈判模式是 D
2、 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 4一般来说，谈判班子以 A 人为宜。 A 3 B 4 C 5 D 2 5 B 是目标制定方最主要、最基本利益。 A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标 三、简答题 1贸易谈判的原则有哪些? 答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 2何谓最优期望目标、可接受目标、最
3、低期望目标？ 答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。 3谈判战略规划的原则有哪些？ 答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。 战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。 4谈判的一般特征是 谈判是“给”与“取”的互动过程； 谈判同时含有“合作”与
4、“冲突”两种成份； 谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等； 谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的 第二次作业: 一、填空题 1 签约开始 标志着已经进入了最初的谈判议题。 2抵制强硬措施的办法是 无视 。 3洽谈的结束有两种可能，一是 谈妥 ，二是 有争议 。 4劣势条件下的谈判技巧包括 强势 、 明确目的 、 掌握主动 、 误导对方 、 自信 。 5均势条件下的谈判技巧包括 稳重 、 诱惑 、 自信 、 诚实 。 二、选择题 1通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 B 。 A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略 2谈判僵局发生在谈判的 B 阶
5、段。 A开局阶段 B实质性阶段 C签约阶段 D结束阶段 3下面 B 不是排除洽谈障碍技巧。 A仲裁调停 B私下接触 C运用幽默 D适当让步 4下面 A 不是价格谈判技巧。 A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧 5下面 C 不是提问的技巧。 A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问 三、简答题 1提出要求的策略有哪些？ 答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。 2让步的策略有哪些？ 答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。 3什么是休会技巧，如何使用？ 答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或
6、一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。 4常用的提问技巧由哪些？ 答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。 第三次作业： 一、填空题 1推销人员的素质包括 诚实 和 机敏 。 2专业素质包括 专业知识 和 专业技能 。 3推销能力主要包括 产品知识 、 介绍方式 、 肢体语言 、 行为举止 、 接触形式 、 中心目标 。 4推销主体经常是指 产品 。 5推销手段指完成推
7、销工作的 数量 和 质量 。 二、选择题 1下列哪个不是非人员推销。 A广告 B营业推广 C谈判协商 D公共关系 2下列哪个不是推销的特征。 A双重目的性 B说服性 C推销过程的连续性 D信息单向流动性 3非人员推销经常被称为。 A推策略 B拉策略 C推拉策略 D欲擒故纵策略 4人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和 B 。 A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性 5常用的设定目标的方法是目标分解和 C 。 A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化 三、简答题 1对推销人员的考核，主要方法有哪些？ 答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业
8、性考核、产品知识考核。 2消费品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。 3工业品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的调查、产品交易场所的调查。 4何谓现代推销观念？ 答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。 第四次作业： 一、填空题 1以x观念指导行为的推销员的态度是： 。 2以Y观念指导行为的推销员的态度是 。 3一般来说，推销计划应包含 目标 和 路线 。 4推销计划的编制应以 客户数量 为基础。 5推销计划的编制方法，常用的 渠道 、 成本 和 金额 。 二、选择题 1推销人员活动计划的5W1H原
9、理，1H指 A 。 A,HAVE OR NOT B,HOW C, HIGH D, HAVE 2过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和 B 。 A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失 3S1代表。 A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为 4S2代表。 A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为 5 Q1是 C 。 A统御敌对型 B谦逊敌对型 C谦逊友善型 D统御友善型 6 Q3是 A 。 A统御敌对型 B谦逊敌对型 C谦逊友善型 D统御友善型 三、简答题
10、 1象限分析法是什么？如何用？ 答：战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况，发展趋势、获利能力以及经验积累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。 2AIDAS推销公式包括哪些？ 答：1. Attention Interest DesireAction Satisfaction 3推销计划的编制程序有哪些？ 答：商品计划； 2 渠道计划； 3 成本计划； 4 销售单位组织计划； 5 销售总额计划； 6 推广宣传计划； 7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。 2 损益平衡点基准 明确写出计算公式。 3 事业发展计划销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定 4推销控制的程序包括哪些？ 答：库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。
