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1、土地中介 三年不开张病因：灰色地带生存 治疗方案：选择好的合作伙伴，越规范越好 司机轻轻打开车门，身着笔挺西装的陈胜从名车上下来，怎么看都像一位上海滩成功人士。不过，却很少有人看到他背后的艰辛。陈胜名片上印着某咨询公司总经理的头衔，实际上做的是土地中介，并在业界小有名气。 成功难 “土地中介是典型的并购行业”，陈胜对记者说：“这个行业的特点就是，三年不开张，开张吃三年。 土地中介的兴起是这几年的事情。随着国家控制土地供应，上海连续三四年来土地供应下降。*希望通过减少供应，让开发商加速开发。大开发商加速从二手土地市场买地，催生了土地中介这一行当。 几年前，陈胜就是看到了市场前景，毅然离开原来工作
2、的。尽管这几年来做成了几笔生意，也赚了一些钱，他还是坦言：“其中的艰辛，非一般人能承受。” “关系、专业能力以及超强的心理承受能力，是这一行业的基本要求”，陈胜说，首先得和各个企业投资发展部的人认识、熟悉，慢慢到与企业老总熟悉，这就是一个很漫长和花大钱的过程。其次，需要做事的人具有相当的专业素养，“现在很多想赚这个行业钱的人拿着一两张土地资料，到处推销，根本就做不成生意。一定要专业，首先要熟悉企业战略，不同的企业要拿不同的土地。其次要熟悉市场，因为很多外来的企业，对上海区域市场不熟悉，一定要能用专业智慧帮助企业判断土地价值。” 不过，他坦言最难的还是心理压力，“开始根本没有方向，也不知道能不能
3、成功。每天花钱，开始一两年一笔生意没做，每个月单各种开销就是一二万，吃饭，应酬，甚至请人出去玩。谈生意的过程压力也非常大，因为随时会面临很多根本意料不到的问题。比如，一次谈判快要结束，发现土地上的拆迁是根本不可能解决的，原来平平静静是因为拆迁户出国了，快谈判完了却回国了，闹起来了。而这个拆迁户的要求是根本不可能满足。最后谈了很久，始终无法谈成，还放着。你想，这个谈判得花多少心血？” 收费难 “谈判经过千辛万苦谈成，终于签约了，好像能松了口气，其实根本不可能，事情不过是刚刚开始，收钱的过程更是痛苦。” 根据居间业务的行规，在上下家双方见面正式谈判之前，双方和中介方签订一个居间协议。协议一般规定，
4、交易谈成后，收取交易金额的1%3%的佣金。也就是，如果土地交易10个亿，收取1000万3000万元的佣金。一般更多是向下家收费，但向上家收费的也不少，甚至上下家同时收费。土地交易金额巨大，因此，佣金收入惊人，才会出现“开张吃三年”的说法。 陈胜说：“成功收到全部费用甚至比谈成一笔交易还难，虽然有合同，也受到法律保护。” 主要是佣金数额高得惊人，国内企业还不习惯付佣金。这个佣金很可能引起很多企业老总的不悦，他们认为中介并没有做什么事情，不值这个价。因此，尽管签订了居间合同，交易完成之后付费就是一个相当痛苦的过程。 “我一般收1%，但是很少能收到，很多收费的时候打折，打折能收到也不错，还有一些企业甚至赖账，因为很多是项目公司，土地卖完了，人就跑了”，陈胜对记者说：“他跑了，我有时候还要给相关人的好处，还要支出一笔费用。” “根据合同，这些企业完全是违约的，可以起诉的。但是，由于行业圈子很小，起诉就等于撕破了脸了，以后的生意就不好做了。一般我不会去告对方的，唯一的规避方法就是选择好的合作伙伴。” 陈说，一般而言，外资企业和大的上市公司会对企业信誉比较在乎，执行合同会认真，但是，这些企业相对也更规范，生意也更难做成。 不过，目前也有中介方提出预付20%佣金，谈判完成之后再付出剩下80%的佣金。当然，这些都是强势中介，尤其是可以确保拿到土地，特别是能保证企业拿到*的某块地块的中介。
