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1、模块一 精品主管培训,汽车配件管理与销售,邢台职业技术学院 汽车商务教研室 王超,目录,项目二推销精品,项目一应聘精品主管,项目三精品的入、销、管,项目一 应聘精品主管,项目一 应聘精品主管,任务一,任务三,任务二,了解精品主管,了解精品,了解精品主管的收入,项目一 应聘精品主管,情景一：你是行政经理，为公司招聘一名精品主管，经选拔确定俩人参加面试，你要通过询问了解谁更熟悉这个岗位，在俩人中选择一个录取。,HR问题示例：谈谈你自己？你对岗位了解多少？公司为何进行精品销售？你对精品了解多少？你希望的待遇是什么？如何选购精品？,任务实施,角色：三名面试官，（一个行政经理，两名助手）其余同学参加面试
2、，面试形式自己组织，最终确定录取者，并说明理由。,Game On,问题合理有意义（2分）,有效的组织面试（2分）,给出录取理由（1分）,评分标准,项目一 应聘精品主管 小超老师,知识准备,任务一 了解精品主管,项目一 应聘精品主管 小超老师,任务二 了解精品,任务三 了解精品主管的薪水,项目一 应聘精品主管,任务一 了解精品主管,任务一 了解精品主管,1.精品销售的重要性,3.精品销售的流程,2.精品销售的现状,精品销售的基本概念,2023/3/10,8,随着中国汽车工业的高速发展，汽车已开始进入了寻常百姓家。一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不
3、同的使用观念（比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时；还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时），精品加装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。,精品销售由来,项目一 应聘精品主管,任务一 了解精品主管,9,（1）满足客户的需求（2）推动新车销售（3）提供利润（4）提升客户满意度,精品销售的重要性,情景一 应聘精品主管,任务一 了解精品主管,9,项目一 应聘精品主管,任务一 了解精品主管,10,项目一 应聘精品主管,任务一 了解精品主管,10,1.精品销售的重要性,2.精品销售的现状,精品销售的基本概念,3.精品销售的流程,精品行业现
4、状,4S店销售利润快速下降，精品利润已经逐步上升为第二大的收入项目汽车用品的信息透明度越来越高，产品的利润越来越低不断出现的新产品给4S店带来新的利润精品的分工越来越明确，改装店、4S店、美容店、汽配市场分工越来越明确市场需求与国家政策的开放，使汽车改装将成为4S店的主要业务,11,项目一 应聘精品主管,任务一 了解精品主管,11,精品销售的基本概念,1.纯正精品销售的重要性,3.精品销售的流程,2.精品的选择,1.精品产品的分类,项目一 应聘精品主管,任务一 了解精品主管,汽车精品销售流程,目标设定与管理,顾客接待,商品说明及签单,派工及安装,影响性,车辆交付,任务一 了解精品主管,精品主管
5、工作,精品销售的基本概念,1.纯正精品销售的重要性,2.精品的销售排名,项目一 应聘精品主管,任务二 了解精品,1.精品产品的分类,3.精品的选择原则,15,（1）外装类,（1）外装类,（2）内装类,（3）电装与其它类,（3）电装与其它类,（2）内装类,1.精品产品分类,原厂精品（纯正精品）,非原厂精品,（1）汽车内饰精品主要是指用于汽车内部装饰和布置产品常见内饰精品有：汽车香水座、坐垫、冰垫、脚垫、腰垫、地毯、座套、钥匙扣、公仔、风铃、窗帘、保温壶、太阳膜、防盗锁、安全气囊、车用衣架、隔热棉、门边胶、手机架、安全带、气压表、方向盘套、仪表装饰板等,（3）汽车电子精品主要是指用于汽车电子控制装
6、置和车载汽车电子装置；常见电子精品有：GPS导航、车载DVD、车载MP3、汽车音响、汽车逆变器、汽车加湿器、汽车氙气灯等（3）汽车安全精品主要是指汽车上用于保证乘客以及驾驶员、或汽车本身安全的产品常见汽车安全精品有：行驶记录仪、TMPS、防盗器、疲劳驾驶预警、防盗器、汽车安全带、警示牌等,（2）汽车外饰精品主要是指用于车外的装潢的产品常见外饰精品有：晴雨挡、门碗饰件、外拉手贴件、挡泥板、车贴、汽车天线、雾灯框、汽车尾灯框等（4）汽车美容精品主要是指用于汽车清洁与美容的产品车罩、抛光蜡（5）汽车养护精品主要是指用于汽车的定期保养及维护使用的产品除锈润滑油、划痕蜡空调清洗除臭剂、发动机清洗剂、玻璃
7、水等（6）汽车改装精品主要是用于汽车外观及性能改装的产品常见改装精品有：超炫灯饰改装、氙气大灯、刹车灯、大灯灯泡、尾灯总成、底盘装饰灯、隔热棉、车身装饰线、外踏板等,百度图片，加装,LED转向灯系统 智能升窗系统 后视镜折叠系统 氙气大灯 DVD导航系统 倒车雷达 防爆隔热太阳膜,项目一 应聘精品主管,任务二 了解精品,任务二了解精品的种类2.汽车精品销量,2013年3月-9月有不少4S店经营汽车精品的时候是没有选择性的，只要精品厂家肯铺货就卖，那些卖不动的产品只会占库存，不会给4S店带来好处。4S店经营汽车精品应该有选择性的经营，前面我们已经了解了各类汽车精品的关联性信息，让4S店对汽车精品
8、的选择有了方向标，具体该如何选择精品？后来，中国汽车工业协会发布了一份对4S店汽车用品选择率调查的最新统计数据表，选择比例在50%以上的，可以说是热销产品；选择比例在50-40%之间的是畅销产品，还比较好卖的产品；选择比例在40-20%之间的是常规性产品；选择比例在20%以下是冷门产品，没有多少4S店想去卖它们。那么4S店该去思考的是：4S店都选择一类产品来卖的根本依据是什么？那肯定是高利润了。,情景一 应聘精品主管,任务二 了解精品,各种类汽车用品在4S店的销售情况,从表中可以看到，4S店热销和畅销的产品分别是：防爆膜、防盗器（锁）、倒车雷达、GPS系统、底盘装甲、汽车影音系统改装用品（喇叭
9、、DVD主机）、汽车真皮、汽车地毯，仔细看，这些产品都有一个共同的特点：都需要4S店进行施工服务，这就说明需要施工服务的产品利润高，比如防爆膜、汽车音响、防盗器、倒车雷达、地盘装甲等，而且施工越难的产品，能产生的利润值越高，例如汽车影音系统的安装涉及剪线等复杂工序，它在4S店的利润值是最高的。弄懂这些产品的关联性，4S店在选择和经营产品的时候，就知道方向了。,19,4S店该选择怎样的精品,项目一 应聘精品主管,任务二 了解精品,20,3.精品选择的原则,汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原则，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。4S店精品经营的产值来自何处？来自于汽车AV产品、防爆膜、
10、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是创造精品利润最重要的产品。所以选择汽车精品的时候，一定要考虑几个原则：第一个原则是：要少，不要多。第二个原则是：所销售的产品一定要带上施工服务。产品一旦带上施工，顾客就难以弄清楚它原本的价值究竟是多少。如同理发师理发一样，单纯理发值不了多少钱，但如果理发的师傅是个名剪。,第三个原则：电子类的产品是最为重要的利润来源（外行难懂价值，比如手机）,除此之外，4S在精品选购时，还要注意产品的安全性与差异性。,项目一 应聘精品主管,任务二 了解精品,练习：,项目一 应聘精品主管,任务二 了解精品,情景：你已经被录用为精品经理，厂家新车上市，假设该车每月销量为100台，请你请你制定一个10W元的精品订购计划。（每人都写，用于项目三）,参考资料：精品销量数据分析 启辰R50精品清单,项目一 应聘精品主管,任务三 精品经理的收入,任务三精品经理的收入,内部资料，严禁外传欢迎来校听课谢谢,
