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1、汽车营销各模块场景模拟和实训教学 各模块场景模拟和实训教学 汽车经销商促销策略 实训：模拟展厅新产品上市媒体发布会 一、基本操作指导及要求 讲解活动的策划和组织：方案的制定、人员的邀请、寄发邀请函、接待人员的要求、宣传资料等； 要求每小组完成方案的制定、邀请函的撰写、新闻稿的准备、活动结束软文的撰写： 要求对发布会进行总结。 二、实际操作训练 每小组上交新产品上市发布会方案； 每小组在吉利大学展厅模拟远景车的上市发布； 教师根据每小组对流程执行情况、整个过程的掌控情况进行评分； 选择典型的小组课堂介绍产品发布会策划及实施方案、结果或收获等； 组织学生评论。 三、总结评析 老师讲评，分类总结；
2、评分。 汽车客户关系管理 情景模拟模块 展厅来电客户信息建立 目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。 一、基本操作指导及要求 讲解展厅电话礼仪及展厅来电话术设计、需要了解的信息、展厅来电客户资料表的设计； 学生2人一组，“客户”和“展厅电话接听人员”交换扮演； 制定并宣布游戏规则。 二、实际操作训练 设计并制作“展厅来电客户登记表”； 扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通； 扮演电话接听人员的学生将客户信息记录在“展厅来电客户登记表”； 游戏开始，限时3分钟。 1 三、总结评析 各组汇报电话沟通
3、方法和过程、所用时间，及本组电话沟通中存在的问题。 教师总结评分。 汽车品牌建设 第一部分 情景模拟模块 学生自己设计一个汽车品牌，然后通过各种宣传手段使得该品牌成为知名品牌。 一、基本操作指导及要求 讲解汽车品牌建设的内容和基本要求； 给定模拟练习所需的情景故事； 划分为各个品牌小组，预先确定各成员的模拟角色。 二、实际操作训练 根据模拟情节进行； 教师担任总导演的角色，同时进行课堂监督和协调。 三、总结评析 组织各组学生代表向大家介绍本组是如何做品牌定位、目标市场选择、产品传播等； 要求各组代表总结品牌建设模拟活动的感受和收获； 组织全班评点各组或个人的表现； 教师总结、评分。 情景模拟示
4、例：每小组设计一个汽车品牌 目的：让学生亲身领会品牌建设和管理的关键要素 一、基本操作指导及要求 讲解品牌建设、推广和维护； 将学生分成多个小组，每个小组68人，各小组选举出一位“组长”； 制定并宣布游戏规则：第一，每小组独立完成。第二，在1小时内完成。第三，不管遇到什么问题，只有“组长”有权举手示意，并低声向老师询问。 要求各组用PPT呈现品牌建设和推广方案。 二、实际操作训练 每小组准备一台手提电脑。 小组成员沟通确定品牌名字、定位、传播策略。 品牌建设方案通过PPT呈现。 2 汽车市场营销调研 第一部分 情景模拟模块 学生设计调查问卷表 学生就关于汽车满意度的问题作实际问卷调查，分析并提
5、交调查报告。 目的：让学生亲身领会问卷设计的基本结构、设计原则、制作流程 一、基本操作指导及要求 讲解常见的问卷设计技术； 将学生分成多个小组，预先确定各成员的模拟角色，每个小组68人，各小组选举出一位“组长”； 制定并宣布游戏规则：第一，每小组独立完成。第二，在1小时内完成。 要求各组课间休息时准备白纸一张，供呈现讲解用。 二、实际操作训练 每人准备一张白纸； 小组长成员沟通问卷设计方案； 问卷设计沟通结果通过书面呈现； 教师担任总导演的角色，同时进行课堂监督和协调； 模拟开始，限时1小时。 三、总结评析 组织各组学生代表向大家介绍本组是如何设计本次调查问卷，如讲解问卷调查思路，问卷设计过程
6、、展示问卷设计结果、设计所用时间，及本组存在的问题； 要求各组代表总结参加模拟活动的感受和收获； 组织全班评点各组或个人的表现； 教师总结、评分。 第二部分 实战作业模块 汽车品牌用户满意度调查 该模块要求完成：制定调查方案、问卷设计、问卷发放、问卷整理与分析、拟定调查报告。 一、基本操作指导及要求 讲解完成汽车用户满意度问卷调查的基本流程； 要求每小组选定一个汽车品牌： 要求将调查情况真实记录并总结。 二、实际操作训练 每小组课余按选定的汽车品牌进行调查； 调查方式以路边拦截的方式进行调查； 每个品牌的样品量必须超过10个，并真实记录消费者反馈的用车体验情况； 3 每小组上交调查报告； 选择
7、有典型意义的小组课堂介绍调查过程及其体会，以及结果或收获等； 组织学生评论。 三、总结评析 老师讲评，分类总结； 评分。 汽车售后服务管理 情景模拟模块：服务顾问客户接待 目的：让学生亲身领会服务顾问接待流程，了解服务的重要性 一、基本操作指导及要求 讲解服务核心7个步骤； 由学生互相扮演服务顾问和客户； 制定并宣布游戏规则：第一，按照流程进行接待；第二，5分钟内完成接待动作。 二、实际操作训练 预约：由扮演客户的学生打电话预约，扮演服务顾问学生接听，确定客户来店时间； 准备； 车辆接受并制作订单：倾听并详细记录客户要求，初步诊断确定修理内容并填写任务订单，作出修理价格的预算； 进行修理； 交
8、车准备：进行修理后最终检查； 交车并对发票进行解释； 服务跟踪，服务顾问打电话询问车子使用情况； 教师根据学生对流程的执行情况进行打分。 三、总结评析 各组汇报接待过程、所用时间，及本组接待过程中存在的问题； 教师总结评分。 汽车营销渠道建设和管理 实战作业模块：各小组至少选择一个汽车品牌考察在北京的网点布局及建设情况 一、基本操作指导及要求 教师讲解：营销渠道选择和评价、汽车营销渠道的业务管理、汽车营销渠道的冲突管理等； 要求每小组选定一个汽车品牌或多个汽车品牌； 要求将网点分布情况及参观情况真实记录并总结。 二、实际操作训练 每小组课余按选定的汽车品牌进行走访和参观； 4 每小组上交调查报
9、告，分析该品牌在网点建设和管理方面的优势和弱点； 选择有典型意义的小组课堂介绍各品牌在北京的渠道建设情况及其体会，以及结果或收获等； 组织学生评论。 三、总结评析 老师讲评，分类总结； 评分。 汽车展厅销售技巧 第一部分 情景模拟模块 ：汽车接待流程模拟 目的：让学生亲身领会展厅接待的各个流程。 一、基本操作指导及要求 1 讲解接待流程和各个关键时刻的注意事项； 2 将学生分成多个小组，每个小组5人，各小组各选举出一位“销售经理”、“销售顾问”、“客户”，其他2人为接待台员工； 3 制定并宣布游戏规则：第一，整个接待过程控制在8分钟。第二，按照规范的接待流程来操作。 二、实际操作训练 4 来电
10、询问，销售电话接听； 5 销售顾问模拟在展厅做好销售准备； 6 客户进入展厅，销售顾问进入接待流程； 7 产品6方位演示； 8 成交。 三、总结评析 9 各组汇报产品销售心得及存在的问题； 10 教师总结评分。 第二部分实战作业模块 在吉利大学吉利展厅对进行远景6方位介绍 5 一、基本操作指导及要求 11 实训前介绍6方位介绍方法，指示学生做预习，告知学生将实施角色扮演，一起决定扮演日期； 12 要求根据冲击式进行6方位介绍：冲击式介绍，F：Feature特性、功能；B：Benefit 利益、好处；I：Impact 冲击； 1、规则：将学生分成多个小组，每个小组5人，共同设计销售话术；要求每人
11、根据6方位进行产品演示，要求将演示控制在8分钟； 2、根据每小组的总成绩进行成绩的评定。 二、实际操作训练 1、每个人六方位练习 2、2人一对：请一位学员扮演顾客，一位学员扮演销售员，演示如何运用六方位介绍法和绕车介绍技巧去针对客户购买动机进行产品介绍并进行竞争产品比较。 1、每个人要扮演客户和销售顾问 2、每项购买动机写出5项配备 购买动机 安全 经济 外观 特性 利益 冲击 1、根据学生的回答，在检查项目上记录得分情况； 2、每组上交设计的产品销售话术及扮演感想； 3、选择有典型意义的小组课堂介绍销售话术，以及扮演感想或收获等； 4、组织学生评论。 三、总结评析 1、老师讲评，分类总结； 2、评分。 6 7
