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1、白酒渠道终端销售技巧 ? ? ?白酒渠道终端销售技巧 推销访问的程序 *设定目标 *访前计划? *访问顾客 *访后分析 *改善下次访问 访问顾客 *分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 ?缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。 PDCA管理循环 *计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也
2、订好步骤，程序等。 *执行Do：?依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。 *检讨Check：?以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。 *查问自己Ask?Yourself：?问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。 推销前的准备：目的 *扩大推销之效果:?把握推销对象及方向 *加速推销之效率:?较少投入而有较高生产力 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。 周详的考虑可以增加临场变化时
3、能够伸缩自如去应变。 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。? 访前计划的次序 *?检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划 *?拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标 *?查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。 *?查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。 *?依据长程目标确定此次访问的短程目标。 *?以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。 *?准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。 *?预测可能提出之反对意见及处理方法。 *?暂定的缔
4、结访问方式。 拟定推销目标 针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项： *提高店面占有率 并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。 *关于有贩卖促进活动之商品 当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的23倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。 *关于想强调的商品 新产品 其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。 拟定推销目标 *考虑全面的铺货 业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。 *推销目标及制造理由 按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价
5、才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。 走进店里以前的准备 *走进店里之前,要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划,作全面的总检点。 *核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。 开场交涉注意事项 *不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 *造成友好而抑郁谈话的气氛 良好的开场白 *能够捉住注意力 *把结论提示在前 *以顾客利益为焦点导入商谈 *掌握竞争问题的重点 *可以处理一些反对意见的 柔和式开场话题 *天气 *兴趣 *新闻 *旅游 *名誉 *家庭 *球赛 专业
6、式开场白话题 *称赞：让对方觉得舒服 *探询：澄清对方的需求 *引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 *诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 *提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 *建议创意：为顾客提供创意而获得好感 *戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 *以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 *惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 建立可靠性：初次见面 初见面时相互间的猜忌影响接受性 *?从顾客的立场来看：? 这是何种人？会不会浪费我的时间? 这个人的来访对我是有益还是有害？? 我用目前的产品很好? 我现在很忙
7、，我没有心思去应付业务人员? ?这是今天来访的第五位推销人员? 我目前并无任何购买的需求? 建立可靠性：初次见面 *从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？? 不知道他是何类人，是不是不容易应付？? 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？? 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方? 我要如何去探询对方的需求? 我要如何去说明产品的特征，功效与利益? 建立可靠性：再次见面 再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌 *从顾客的立场来看： ?会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半 ?上次我拒绝过，这次又来了 ?上次订的或还没启用，怎麽又来了 ?上次订的货使用过后还不
8、怎麽满意，而且不好用，有困难 ?我手中还有货，我不需要它 希望这个人不要再缠住我，我很忙 建立可靠性：再次见面 *从推销人员的立场来看： 上次被拒，这次得格外努力才行? 我这次要更了解对方? 上次已购的产品不知道用了以后是否满意? 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问? 我上次向他说明的他是否还记得? 顾客冷淡的可能想法 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务 认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善 顾客自己的心理或生理障碍 您“为提前的
9、态度 *以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您?。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。 *?“您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。 *衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等 引用第三者 当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。 顾客购买的不是产品 *是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。 *是产品的功效，因为它能够充实其需求。 *一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。 顾客为什么购买一种特定的产品 *相信这种产品可以充实需求获得利益。 *相信这种产品的优异功效，贡献不同。 *相信这种产品有其价值。 *相信这种产品值得信赖、安全。 *顾客对上述各点综合的认识与价格接近。
