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1、直销高手特训直销系统培训揭秘第一章 直销系统培训揭秘 一、直销培训的目的和意义 培训是一个泊来词，它的英文Training意味着练习。培训不同于学习。学习更多的是强调所传授的是真理，是自然的发展规律，是被世界的科学家们所承认的知识，也是被无数事实所证实过的东西，传授者不可能随便加入自己的观点。而培训的知识更多的是传授者自己对事物的看法和观点，是讲师依据自己的知识对某些事物的判定，或者是讲师依据自己丰富的经验所总结出的技能和方法。这一点也正是学习里把传授者称为老师、教授而企业里把传授者称为讲师的原因。所以作为一个培训讲师，他除了要具有丰富的理论知识和实践经验以外，还必须在这些基础上形成自己的理论
2、体系，形成自己的方法和技能，说得通俗点，就是自己的东西。现在的培训讲师不只是传授书本上的知识和技能，更传授他自己的观点和经验，同时也担负着治理、销售、人力资源开发等的咨询和沟通。培训对企业来说，意味着企业文化的传承，意味着聪明与经验的传承，这种传承，能将过去的知识不断的升华，不断的精粹。 知识会折旧，人也会折旧。提供培训，是让你拥有能力和知识，具备成功者的素质，这是你的无形资产，是最好的福利。前些年有一部风靡全球美国电影叫侏罗纪公园，讲的是恐龙的故事。恐龙在数亿万年前曾经是我们这个地球上最强大、最活跃的物种之一，但它们灭绝了。虽然至今没有一个统一确实的证据，但有一个观点大家都认可，就是当环境发
3、生剧烈变化的时候，恐龙缺乏“学习”能力，无法改变自己适应环境的变化。21世纪是知识经济时代，专家说，知识每五年更新一次。也就是说，假如你是五年前的大学生，假如你不学习的话，你现在已经不再是了，因为你五年前所学到的知识到现在已经被更新得差不多了。那些不需要提升自己能力，不给自己锻炼机会的工作，就像吸毒一样，会废了自己的“武功”。等年龄大了，一旦下岗，带给自己的将是无限的怨悔。不断的培训，提供了我们不断学习的机会，让我们跟得上时代。“未来惟一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快。”这句话成为了警句，让每一个人思考如何通过学习，使自己更具竞争力。 在直销事业中，培训是一项非常重要的基础性工作，
4、无论对直销商个人还是直销公司，培训是其获得成功的重要保证。一个直销组织的内部培训规划，不论是对一个直销新兵、独立经营者、或是高阶直销商，都是不可或缺的养份。培训，贯穿着直销事业的始终。新加入的直销商，无论他以前是什么人、有过何种经历、从事过什么工作，只要有志于从事直销业，就必须无条件的接受培训。 直销培训的目的包括：引导直销人员进入工作状态；增强对于公司产品、公司、竞争对手以及销售技巧等方面的了解；引导和激发直销人员对于工作的积极态度；降低销售的成本；使直销人员熟悉公司的行为规范以及有关的一些情况；获取销售人员的一些建议和意见；帮助销售人员了解、使用一定的治理知识与技能。 对不同阶段的人群培训
5、目的是不一样的。培训对初级直销员来说，可以学习到如何熟悉自我、把握自我、启发成就的动机，发展高度行动力与正确积极的人生态度、建立自我价值的新标准。对中级直销员来说，可以学习到如何拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的可视化目标，产生对事业的使命感，激发自己的热情，如何发展体系并有效运作。对高阶直销员来说，可以学习到如何转化时间为金钱，提高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，拓展业绩成果，打造成功团队，如何建立成功的组织体系、保持团体业绩永攀高峰。通过培训，可以达到改变自我观念、建立积极态度、强化组织领导、激励业绩成长、凝聚团队共识。培训更是一种投资，一种持续投资、持续获得回报的过程。可以这么
6、说，假如没有培训和激励，直销公司只是风平浪静的WY大海里一艘帆船，它和它所乘载的直销员们都难以到达成功的彼岸；而有了合理有效的培训，就像一艘航空母舰装上了核动力系统，获得了永不枯竭的前进能量！ 二、直销培训的内容组成 直销商成长的四个阶段 第一阶段 ：主要表现为无能力，无自信，不乐意，意识不到自己的无能，认为自己没有什么好学。从海外的经验来看，刚刚投入直销事业的直销商，不论有多么强烈的动机，不论有多么宏大的抱负，但是，一经进入实际运作，都会显露出3个共同特点：第一是无能力。新直销商不管原来在自己的本行有多么成功，在刚开始从事直销时都会有无能力的感觉。虽然对于直销新手来说，无能力是客观事实，但是
7、，这个客观事实作用到心理上，就会产生一些心理作用。无能力产生的心理作用就是无自信。第二是无自信。因为觉得没有能力或者能力不够，所以对自我、对直销事业缺乏信心。此阶段的直销商经常会对自我、对直销事业产生一定的怀疑。对自我的怀疑是：“我适合做直销吗？”对直销事业的怀疑是：“直销真的可以成功吗？”很多时候，这些直销商会向上层直销商提出这样的问题的时候，千万不要以为他们真的是在问问题，要知道他们是缺乏信心。第 三是不愿意。此阶段的直销商虽然既缺乏能力又缺乏自信，但是令人真正头痛的倒不是这两点，而是“愿意”，此阶段的直销商有诸多不愿意：虽然无能力和无自信，但又不愿意虚心学习，不愿意心态归零，不愿意放下身
8、段，不愿意做基本动作。总之，不愿意改变自我。 第二阶段 ：主要表现为无能力，无自信，意识到自己的无能，十分清楚自己的不足，愿意学习。此阶段的直销商仍然能力不足，因为他是需要一定时间锻炼的。因为能力不足，所以仍然没有充分的自信。此阶段的直销商有一个明显的进步，就是从不愿意变为愿意，也就是说，心态发生了很明显地变化。第一是无能力。由于心态的改变，此时的无能力与第一阶段大不相同。虽然能力不足，但愿意学，愿意练，希望在学习中提高能力。第二是无自信。此时的无自信也是与第一阶段大不相同。直销商也会提很多很多问题，但已不再是“合适不适合”、“直销可不可以成功”，而是“我怎么做”，“如何可以成功”。对于这个阶
9、段的问题，上层直销商就需要给予耐心的解答与实际的指导。第三是愿意。以上两个方面的变化是由于愿意的心态而决定的。此阶段的直销商的心态最好，知道自己能力不足、自信不够，所以，愿意放下身段，愿意虚心学习，愿意行动，愿意改变自我。 第三阶段： 主要表现为有能力，自信，意识到自己的能力，但又不愿意主动学习。直销商经过第二阶段的学习与努力，已经成为初级领袖甚至中级领袖。进入第三阶段的人，其状况又发生很大变化。第一是有能力。做了直销商的人一般都具备了相当的能力，并且开始领导下层，所以在心态上希望自己表现得像个非常有能力的领导人。第二是自信。此阶段的直销商自信心十足，喜欢领导与教育工作，喜欢解决问题。第三是不
10、愿意。因为有了能力与自信，所以此阶段的直销商的心态又发生很大变化，由愿意又变为不愿意。不愿意再做基本动作，因为不愿意放下新的身段。这样会使这些领袖重新陷入一个瓶颈。 第四阶段：主要表现为有能力，自信，愿意。直销商假如超越第三阶段的心态，就会突破瓶颈，进入第四阶段。此阶段是直销商的最高境界。第一是有能力。从直销商的基本动作到领导能力都非常娴熟。第二是自信。此阶段的直销商的自信不只是对自己的自信，而且对事业、对组织、对成功都布满自信，不是小我的自信，而是大我的自信。第三是愿意。此阶段的直角商的心态真正到了一个自由境界，愿意做一切应该做的工作，愿意做一切需要做的角色，A角色也做得，B角色也做得，不管
11、做什么工作，不管做什么角色都非常快乐。 综上述所述，第四阶段的直销商的素质才是真正成功的素质。直销商明白了这个道理，便可以自觉地尽量越过或缩短第一阶段与第三阶段，从第二阶段开始，用第四阶段要求自己，就能够早日成真正的成功者。 直销培训三大健康板快 1、做人： 为什么要把做人放在第一位，因为我们生活在以人为主体的社会里边，人与人之间需要互相关爱、理解、尊重、支持，信任和确认这是人的本性，也是生活的目的。 要做到这些，就是学好如何做人。它包括两个方面内容：一是做人要对得起自己；二是要对得起别人，更要对得起自己的良心。首先要“严”，即认真，二是“变”。“严”是前提，“变”是其继续；“严”是要害，“变
12、”是需要。 因为人都有一个本性，世界上最理解你的只是你自己，最爱你的亦是自己。不会对自己犯的一些错误悔过，只为自己开脱，找理由，这是很自然的，是潜意识产生的。比如当你丢了钱包时，你会怪自己不细心，但更怪那个扒手，你会自然产生为自己开脱的想法。 而“严”字，创意为：当自己面对困难产生退缩之意时，不要迁就就自己。战胜自己带来的快乐是无可估量的，而这种快乐必定在对自己认真要求自己改变的基础上才可以得到。所以，一个人的责任心和息信心是在“严”和“变”不断更替的过程中形成的。 如何对待别人这一点很重要，我想出两个字，一个是“真”，一个是“爱”。 不管你对一人多好，假如是虚情假意，那种友谊不会长久，只有真
13、诚待人，才能以情感人，别人也才会认真待你。 世界上有比钱更重要更无价的值得拥有的那就是“友情”，有很多真朋友的人才是“爱”。包括理解、支持、鼓励、尊重、信任，这些都是不同层次上的你对别人爱的体现，因此，这样的爱绝不能吝惜，一定要以真情献出这一份爱心，只有这样你在做人的这一关里才能顺畅的一起走下去。 2、知识： 不同的时代，资产的定义是不一样的。农业经济时代土地是资产的定义；工业经济时代资源是资产的定义。21世纪，是新型经济的时代，知识即是资产的定义。知识在今天这个时代，有其更重要的意义，在一定程度上，知识对国家命运、社会的发展、经济的发展以及文化的提升起着稳定性的作用。 知识无法量化看不见，可
14、它的的确确是存在的。知识，你一旦把握了它，就能以最小的花费获得最大的效益。作为一个从事直销事业的人员，最需要学习各种知识，无知识的人精力是有限的。 所以要了解自己，清楚自己的弱点，而且找到工作中的难点所在，需要注重的地方是什么？需要学习什么？学自己最需要的和学习自己能用的、会用的。学用结合，才能不断提高自己的能力，把知识变成你的。学知识的目的：一是使你的工作做得比你的以前好；二是使你的工作比别人都好。 3、站在对方的立场： 许多直销公司都有“站在对方立场”的系统文化，如玫琳凯公司的黄金法则：你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。这样的法则指导着直销商邀约、销售、售后 服务等等重要的基本活动，
15、也可说这个法则就是直销商成功的重要保证。 生活当中不可能没有坎坷，没有风雨，人生不如意之事常八九。生活不是花前月下的浪漫。家家户户都有本难念的经。生活是创造，需要你发挥积极乐观的精神。为你自己，同时也为别人和他人着想，共同协作，争取胜利。 选择直销需要你的顽强勇敢、魄力、镇静、耐力。不经历风雨，怎么见彩虹。相信公司，相信自己。 新进人员的练习计划 1、 直销事业感的培训 什么是直销事业培训的核心呢？唤起每一个人内心存在的成功意识就是直销事业培训的核心。在整个直销事业发展中，都必须不断地唤起直销商的成功意识，唤醒他们沉睡的心灵。每个人心里都有力求寻找自己成功位置的愿望。然而，有时会由于种种客观原
16、因，不能实现自己的梦想等。直销作为一种依靠团队完成的事业，必须广泛吸引那些布满成功欲望的人参加，否则就难以取是成功。直销首先吸引人的往往不是产品和利益的获得，而是平台的提供，成功的契机的提供。在直销培训中存在“二八”理论，即20%讲产品、讲计划，80%谈激励、谈感情。将加入者的需要和观念转入到“走向成功”这一轨道上来。只有这样，他们才会真正以成功信念去开创自己的事业，当然也就开创了直销事业。 对直销商来说，改变过去的经营方式，并不是一件很简单的事情。尤其对于从来没有销售经验的女性而言，更是困难，所以，大多数的人员对于能加直销有非常强烈的排斥心理，即使在成为直销商之后，仍会继续维持此种状况长达一
17、希时间。所以，在参加练习之初，必须接受直销事业感培训。 直销事业感的培训主要从直销事业的本质和帮助他们下决心的引导两方面进行培训。 纵观参加直销事业的人，一开始对直销都会有一种好奇感。这种好奇感包含了极其复杂的原因。有的可能是因为第一次听说，有的是因为朋友和亲友中有人在从事这一事业。有的是因为听说别人已经发了大财，等等。不管是从哪一方面来看直销，他们的共同特点是过去从未接触过直销，对直销也缺乏一个正确的熟悉。因此，应首先向他们讲清楚直销事业的性质。对那些生活无目的的人，还应非凡启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望。 讲清直销的性质，应非凡注重声明以下几点：直销是一种销售方式，是与人们通常所
18、见的店铺销售不同的方式；直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质；参加直销能赚钱，但并不是不劳而获，在直销事业中，只有劳动越多，才能收入越高；直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同；直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没什么好处；只要你努力去做，直销能改变你的人生。 了解了直销的性质，初入门者只是刚刚树立了一种看法，直销的确对于人生有诸多好处。但对大多数人来讲，这个时候对直销的抗拒感和惧怕感尚未解除，所以必须帮助引导他们下定决心。因为当人们了解了直销的性质以后，就会把自己的情况与直销的性质直接联系起来，他们可能会将自己的一切梦想都寄托在
19、直销上，这是成功的第一步。假如不促使他们在这方面下定决心，他们很可能只停留在梦想阶段，所以要鼓励他们面对人生进行挑战。要重点灌输4大理念。自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。假如要改变你的人生，还得自己开始。只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往决定于你自己的态度。生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流失就是机会的流失。要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的期待，是得不到幸福的。有多高的期待，才可能有多大的收获。 初入门者静下心来认真思考以上几点，无论谁都会从心底里说“的确如此”。假如真是这样，那么他们下定决心就有了思想基础
20、。 一般是按以下四个步骤进行： 第一步，剖析自我 先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、朋友等四周人的影响的，让他们写在纸上，而且要绝对保密。如此一来，就可以让他清楚地了解他自己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自己造成的种种错误及遗憾的原因。当然，这个时候会有一些偏执的人继续按自己的逻辑将一切责任全部推到外部去，而对这些人要再耐心地进行培训引导。 第二步，举出实例 通过实例，阐明人的潜能是相当大的。有时一个看来毫无非凡才能的人在选择了好的组织系统后可成为非常成功的人士。这样的实例很多，让受训者思考一下身边有没有这样的
21、例子。然后，再举出一些成功的直销商，看看他们在参与直销以前是什么样，在参加直销后是如何成功的。非凡是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。男人会想：“女的都这样，我为什么不行？”女人也会想：“我也可以试一试嘛！” 第三步，强调行动的重要性 梦想并不是坏事，坏的是有这种梦想而从不认真地去实践它，结果梦想永远是梦想。所以，在他们听到上述的事实并开始对此感爱好时，应非凡向他们强调行动的重要性。同时不要把直销工作讲得太轻松，而要让他们体味别人是怎样在努力中获得成功的，把行动的重要性突出出来，这样，就使被唤起的成功欲望有了坚实的基础。 第四步，为受训者定出规划 参加直销的人，有的可能刚步入社会，有的
22、可能已经有了较多的社会经验。对前者，直销商工作的重点着重在如何让他成功；对后者，则着重在如何使他充分利用自己日后的岁月。 总之，对于直销商的培训，是时时刻刻想着鼓励他们的成功信心，只有这样才能使各自的直销事业持续不断地发展。 依照上述事项进行，应该可以促使受训者的决心更加坚定。练习的时候，尽量运用群体力时，把每一位参与者的感情、体会，传播给全体人员。 2、四大基础知识培训 第一是产品知识： 这是直销人员进行直销工作地一个基本条件，直销人员必须牢牢记住你在销售的是什么，否则你根本无法进行销售。劝人购买时，必须说明商品的内容，优点和价值。说明商品的优点或价值时，通常要注重以下两点，一是商品本身具备
23、的优点和价值；二是和同类商品比较之后显现的优点和价值。作为一个直销人员，应该把握的产品知识包括：产品的种类、组合、规格、功效、价格、使用方法、注重的问题、产品在所属行业的位置，非凡是要总结出产品的特点与优势。这些产品知识必须把握得非常熟练，能够倒背如流。因为我们的顾客只有在对产品有了一定深入了解之后才有可能产生购买意向，假如连直销人员本身都讲不清楚的话，怎么可能让顾客买单呢？不仅如此，有时候我们甚至应该对我们产品的一些相关专业知识都应该做一定了解，尤其是做一些比较专业性行业的时候，专业知识虽然不一定在直销过程中会使用到，但是依然要全面的学习以作为自己最坚强的后盾，因为你不知道顾客接下来会问到什
24、么，一旦顾客的问题你答不出来，成交就会离你远去。所以充足的专业知识宁可备而不用，也不要在要害时刻丧失顾客对你的信心。 专精行业产品知识并不仅仅是一个静态的熟记商品的规格与特 性，而是一个动态的长期过程，应该不断地取得和商品相关的各种知识和信息， 第二是市场知识： 多数的直销商还是门外汉，有必要将市场知识做正确详尽的说明。主要是对市场的了解，包括整个的经济环境和本行业的市场状况，尤其是对自己将要从事的行业，一定要有充分的熟悉。对于整个行业市场占有状况、行业消费特点、本地区消费能力的估计、消费者主要集中在哪些层次、行业内有哪些竞争对手、主要竞争对手有哪些优势和劣势等等一定要有所了解。知彼知己，百战
25、不殆。 举几个功成名就的企业经营者的例子，具体说明正因为他们当年辛劳“销售”，才有今天的成就。藉由他们的经验，灌输给直销商，以增强他们的信心。 第三是消费者知识： 这是指直销人员所把握的消费者心理，如何激发购买欲望和诱导购买行为的知识体系。我们很清楚，不同消费者的心理特征和背景影响他们的购买决策。因此，对于锁定目标消费者的一些基本情况和习惯一定要做到心里有数，这样我们才能购有的放失。同时还要注重区分清楚，这些情况哪些是来自于自己实践地结果，那些是来自于自己的猜测，哪些来自于道听途说；哪些是比较可信的、有把握的，哪些是不太可信的、没有把握的。总之，对消费者的了解程度越高，我们就越清楚自己应该采取
26、的策略。 第四是公司的销售系统知识： 直销商不是亲自沿门销售，而是创立自己的事业，必须建立自己的销售组织。 这个颇有开创潜力的工作，当组织能够发挥功能时，再慢慢扩展，才能成为一种事业。从一开始就要消除“这种生意只要建立组织即可的错误观念。组织再大，假如商品卖不出去，仍无利可言。所谓建立组织，就是不断地吸收直销商，但是不收入会金或保证金，所以没有任何收入。惟有靠与会人员实实在在的销售商品，才能收入。这是一种正当的生意。不同于老鼠会、钻石会等。经济独立，是每一个直销商的特权。于是商品流通所产生的利益和组织中的朋友分享，同时也分享了经济独立的生活方式，使彼此怀抱梦想，积极挑战，重新建立人生信心，这种
27、销售活动带来的正面价值是无法衡量的。所以必须熟练把握公司的销售系统知识，比如进入的条件，进阶的标准，如何定货，销售的流程等等。需要注重的是，不仅要熟练把握自己公司的销售系统知识，而且对其他家的销售系统也需要把握，以便能够在发展直销员的时候分析各家系统，帮助他们下定决心。但要注重的是不答应诋毁别家的事业计划。 3、直销商三大技能培训 当直销商习得知识之后，接着就是技能的学习。直销商在销售商品、吸收成员时，光凭下一定决心和具备知识是不够的，还需要对整体业务运作的技能。技能练习，是根据公司制作的手册 ，以现场模拟的方式，对直销商作各种不同状况的模拟与应对。学习技能，不是纸上谈兵。人身体力行，亲自去做
28、。 第一大技能是商品销售技能： 主要包括四项培训：第一是确定顾客的技能；第二是与顾客约定会面的技能；第三是会面的技能；第四是取得订单或契约技能。 第一：确定顾客的技能 直销商首要的是确定所要会面的目标顾客，一般在亲戚中、朋友中、邻居中寻找，或通过熟人介绍，划定顾客区域，挨门挨户地访问来确定。确定顾客时应尽量选择确实需要产品的对象，切忌仗着亲朋关系硬性推销产品。通过熟人介绍的顾客，一定要搞清楚介绍人与目标顾客的关系，以便合理、恰当地利用介绍人的力量。 第二：与顾客约定会面的技能 直销商一般都应先与目标顾客约定一个见面机会才能开展销售，因此约定见面是相当重要的。假如在约定顾客时不能使顾客明确答应一
29、个见面时间，那这个顾客多半是抓不到了。如何取得见面的约定呢？切忌一头猛栽进去，以免吓到对方。这种做法的效率奇差，通常一百个客户中没有一个会成功。 会面的约定方式一般包括：电话约定、信函约定、上门见面约定、拖他人约定、娶会场合约定。初期的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任基础上，较能得心应手。为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的顾客介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己亦颇有好感的话，就可能为你介绍顾客。不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是好运不可能总在，总有要自己打电话的时候。 “
30、你好，我是的销售员，承蒙介绍您 ，很想与您熟悉一下”这种电话多半得不到见面的机会。因为，大多数的人一听到“销售人员”无不走避，就算基于某种交情见了面，也早就预备好了拒绝的理由，例如：“我已经在用某产品，觉得挺好的”“我今天很忙，实在对不起” 约定见面，一般应采取下列一些语言：“您好，听XX介绍，您在XX方面比较内行，我能不能找个时间向您请教？”“你好，我叫XX，是XX的朋友，他介绍我们熟悉一下，你看我们什么时候能见上一面。”当然，同自己直接熟悉的人约定见面，不必像上边那样客气，但也不宜直接谈销售，而是最好找一个相关的话题来约定时间。 第三：会面的技能 假如一个直销商在会面时，未及谈话就引人反感
31、，那就几乎不可能进行推销了。会面时要从仪表服饰、备用工具、礼貌礼节、谈话技巧、突破屏障等方面做好预备。这里重点讲解谈话和突破屏障的两方面技巧。 谈话的技巧：直销必须通过面谈，因而谈话的技巧是经销商很重要的基本功。这里的谈话技巧指的不是谈话的模式，而是谈话的一些策略。谈话的技巧又分为开场方式和谈话方式两方面。 首先我们来看“开场方式”。好的开场白可以使谈话更轻易展开。最常用的是赞美方式，可以赞美主人，赞美主人的房子、赞美主人的家人、赞美主人的事业或技能等来进行开场的效果成功率较高。其它的开场方式还有介绍方式、幽默方式、延续方式、热点话题、提问方式等。具体使用的时 候，要因人而异，投其所好，不可盲
32、目照搬照抄。 好的开场方式还要跟进好的谈话方式。对直销商来说，好的谈话方式主要有以下几种：提示法：直接提示销售重点或间接提示销售重点；刺激法：利用有关联的刺激物作为谈论对象来暗示要推销的商品的优点；演示法：一边演示商品的使用，一边介绍商品的优点；反激法：利用激将的方式激起顾客的购物欲望。 面谈时注重不能反驳顾客的说法，也不能为了证实商品的优点而与顾客争执。假如这时你非要强迫别人接受你的观点，就有可能同时在顾客的心理上已经筑起了一道阻碍购买的屏障。 首次见面不应该将重点放在“如何推销商品”，而是“如何获取好印象”。所以，表明自己的态度，是相当重要的。“我绝不是为了卖商品来打搅您。”、“我有一个您
33、听了一定会喜欢的提案，听过之后假如您没有什么爱好，那就不再耽误您的时间。”“某某知道我的状况，所以才把您这和要好的朋友介绍给我“。 以上的方式恭敬地加以说明，再配以良好的态度，应该很轻易得到对方的信任。当然，见一次面就能吸收入会的例子并不多，假如太过强求，反而易遭失败。第一次或许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。 突破屏障得技巧：有些刚刚进入直销商行列的新人总想把商品销售出去。这虽然是最终结果，但从思维方式上讲并不正确。很多极富经验的老直销商往往会这样说：“不要把推销看作是卖的过程，而要看成是买的过程。”只有从顾客的角度考虑问题，也才能真正找到销售的屏障。每个人都有自己的
34、环境以及对事物的看法，而看法经常会因外在环境的改变而改变，当时对方或许会拒绝、犹豫，但是一个星期以后也许他会跃跃欲试也说不一定。人的情绪就是这么回事，想想自己的情形似乎也曾如此过也就不难理解了。人往往会因为一点点认知上的差距或环境的变化，而对过去很厌恶的人转为喜欢，所在，第一次面谈时一旦碰到顾客决定不购买时，切记不要着急，要以对方的立场来设想，并找出原因，与对方一起来解决，务必留下好的印象。在实际直销中，极力想说服人的推销观念并不能收到好的效果，因为无论谁都不想被人说服，人们都喜欢以自己的意识来思考、行动。轻易被说服者不可能成为优秀的直销商，而喜欢下功夫说服别人的人，也难成为优秀的直销商。 良
35、好的表达方式并不能保证对方已经完全理解，在具体解说之后 ，还需要加以说用。说服技巧中有很重要的一点，就是“对方还没有决定购买时，绝对不能加以勉强，找一些能够促使其决定的理由，使他相信。有一句名言，销售，是从拒绝开始的，这句话说明了这一点。销售，并不是说一些好听的话诱使顾客购买。事后 当顾客若有受骗上当的感觉，反而会留下一些不良的印象，自然无法成为忠实的顾客。 吸引忠实的客户不能只靠甜言蜜语，而您该是站在对方的立场协助其判定，待其完全了解宾才决定购买。所以，以对方立场协助判定，才电报局谓真正的销售活动。 站在对方的立场，找出无法决定购买的原因，而后一起寻求对策，共商解之道。许多不了解销售本质的销
36、售人员经常犯的一项错误，就是不寻找对方不决定购买的真正原因，更不考虑认同甘共苦个原因的存在性，只不过一股脑儿地推销。 人都有自己的观念和做法，不喜欢被人劝说。但是仍有不少的销售人员拼命想说服顾客。直销商是绝不会做这种事情的。被说服的顾客不会是一名好的直销商。靠自我判定而购买的顾客才有希望被培育成一句能够帮助组织成长的直销商。 第四：取得订单或契约技能。 纵使留下多么良好的印象、面谈是多么的愉快，假如不能让对方下订单或签契约书，仍是毫无决义一无所获。一切的预备，都有是为了结案的那一瞬间。因此，要为签定单的瞬间做好一切预备，这是一项非常重要的工作。 在直销活动中，由于是面对面的交谈，因此会有不少顾
37、客对签名盖章存有相当的戒心。直销商这时要非凡注重不要喜形于色，也不要贪多而对顾客加大推销其他产品的力度。这时，直销商可以坦诚地说：“小姐，假如您还有什么考虑的话，可以先试用这件产品，我过几天再来签定单。”顾客可能会觉得不好意思，反而把定单签了。 例如，和顾客之间取得认可，就要进入结案阶段，直角商很自然地一边拿出订单，一边说道：“目前先只试试，其他的等到试过之后再说”，这个建议通常很轻易使对方接受。对直销商而言，当然是买愈多愈好，但是这会让顾客产生排斥的心理。不如先以金额不大的一种商品获得对方的认可。直销商在顾客已经答应购买产品后，不要再劝诱顾客购买其他产品，因为这有可能增加顾客的抗拒心理。在签
38、订定单时，一定要向顾客将定单内容介绍清楚，而且，应非凡注重介绍有关的保证条款，以此来打消顾客的一些顾虑。 “先生，要不要配一套？这样的效果会更大“，通常这种语气可能增强效果。当然，顾客也可能会有以下这样的拒绝 “我想再考虑看看我得和我太太高量一下假设对方连一点东西也不打算购买，这表示客户尚未完全认同，有必要再回到商谈的阶段，明了“不能决定的原因”一起思考谋求之道。当然，此时一定要认同对方的观念。例如：“对，最好是和您太庆商量一下。”“不过，道先要看您是否真正觉得我们的商品不错，这才是先决条件。”以这种方式带回话题，再一次确定对方不决定购买的真正理由。一般而言，都是其他原因的。 确认之后 ，假如
39、真的只是“想和太太商量一下，”也应该设法突破这个障碍。没有找出真正的问题所在，只是一个劲地去想应对之道，通常是于事无补的。练习的时候，务必一再反复这个要点，让销售人员明白。 因为“想和太太商谈一下”而无法决定，但仍有其他方法可以解决，具体的结案方法，首行是让客户购买不需要和太太商量的低额商品，此乃开始时的起步非常重要，虽然金额不多，却可以为日后打下基础。 第二种方法是无论签约或购买，随时可以退货。或者是提供试用品，觉得好的话再购买。 若用这些方法而对方还是不同意时，只好用第三种方法，改天和太太一起来，亲自说明，别让顾客自己去说服太太。 以上介绍了商品销售的四个技能，原则上也适用于成员的吸收，属
40、于销售技巧，因此练习时务必做好充分的预备。具体而言，学习技能就是预备得宜的应酬话，可以利用说话技巧手册，反得地模拟演练。 此外，在销售的过程中，尚应注重到以下四点，方可称得上是一次完美的出击。 第一，商品种类，应标示吊牌，且销售员应挂上公司之销售员证件，或是个人相关证件、名片等，以取得顾客的信任。 第二，顾客订购时，必须向顾客提出具体说明记载，其内容大致如下：1。销售价格。2付款时间及方式。3商吕交货期。4其他有关法令事项等之书面说明。此外，还应该记载销售人员之姓名、住址、销售年月日、商品名和数量。练习时，就制作手册革明合乎法律的活动。 第三，让顾客知道，在申购或签约后的多少天内，可以无条件撤
41、回申购或取消契约。一般消费者多半不知道有这种权利，假如销售人员主动告诉顾客，相信一定能获得顾客的信赖。 第四，应向直销商说明当顾客没有收到申购书或契约书时，却将商品放在顾客处。三个月后，不得要求退还商品。所以，一定要让直角商明白强行推销的惨痛后果。 第二大技能是人才招募的技能 在直销中，人才招募的技能与商品销售的技能同样重要。然而和商品销售不同，说服直销商加入的说服技巧要比说服客户购买还要重要。商品销售是靠商品本身的魅力以及表达手法来抓住顾客心的心，而人才的招募的魅力却来自直销商自身。假如直销商自己的能力不足，如何能吸引别人加入直销行列呢？因此可以说，直销商自身的修养、形象、态度及给人的印象是
42、招募人才的要害因素。为了保持一定的成果及其魅力，一般直销企业为直销商筹划练习课程，将培训视为一项经常性的活动，并要求每个直销商都要带一些新人来参加，对这些新人展开招募演说的攻势。但是，直销活动所需的人才不可能全部用这种方式来招募、培训。因为培训时间、地点都会成为问题，对直销有爱好的人能不能这么合适地参加这样的培训，也是困难之一。直销是一种乘法法则的活动，即它的扩张是呈几何级数增长的。直销商个人的招募活动正是这种几何增长的组织发展基础。所以仅靠公司集中培训招募人才往往赶不上直销活动的需要。光凭直销公司举办的练习活动，还不足以达成此项目的。最常采用的方法是“机会会谈”，意思是当与参加者会谈时，就灌
43、输对方此为把握人生的大好机会，把数个劝说对象聚集在一起，请优秀的资深直销商同席介绍直销生意。 人才招募技能，主要包括三个方面： 第一个方面：识别目标对象的技能 每一个购买商品的人并不一定都可能成为直销商。直销商招募人才的第一步是先把适合做直销商的人找出来，然后再继续做他的工作。 寻找对直销工作有爱好的人，简单地说，就是找出对直销有爱好的人。再坦白一点来说，就是寻找那些对赚钱有爱好的人。当然，最快速的方法就是直接问人家：“对赚钱有爱好吗？”但是对大多数的人言，只怕会使对方露出厌恶的表情。对至亲好友可以这么坦直，但是对一般人来说则更需要一些非凡的字眼，以免引起反感。下面的方法可以用来对任何人说，而
44、且效果不错。 那就是“知不知道有谁想赚一些零用钱？”这句话的用意在于请对方代为介绍，并藉机探听对方的反应。假如对方丝毫没爱好，多半会有如下的反应。“不太清楚”、“谁都想赚”等，那就表示你可以放弃争取这个人加盟的努力。但假如对方有以下的反应：“哦？是怎么个方式呢？你说说看，或许我可以替你介绍几个。”这就正中下怀了，多花一点时间，大概介绍这种生意的可行性就可以了。这时，要害的不是说明情况，而是力求扩大对方的爱好，使之发问。此种请其代为介绍的做法对任何人来说都不会显得失礼，和直接问对方“想不想赚钱”非常不同，而且能够从中了解对方的反应，效果十分的不错。询问的方式很多，不一定针对赚钱，不妨视为对象而定
45、。例如：知不知道有什么人比较空闲，想找些事情做做？或是知不知道有什么人对目前工作不满，想换一换工作环境的？知不知道有什么工作是收入有限，想从事有发展性的工作？ 假如对方是经别人介绍的，那么你的话题不一定非得从“赚钱”谈起，还可以讲更多的一些内容，可以强调直销对人的生活、事业的重要性。比如，可从对方对工作感到乏味谈起，也可以从增加工作的挑战性谈起。 但是这个时候有一点务必注重的就是有，在初谈时不必太具体地说明。等到对方有爱好而主动发问时，再提出一些更引人的话题来吸引对方。当对方一定要知道详情时，便邀请他参加前面所提的机会会谈。 会员的吸收，最少要有4060分钟时间。为了让他对商品、行业、公司、成
46、功率等有正确的熟悉，绝非短短十五、三十分钟能说得详尽的，过于简短的、三言两语的谈话还不如不谈，要争取第一次就给人一个正确的概念。非凡值得注重的是，介绍情况一定要正确，草率的说明，反而扼杀了销售成功的可能性，因为这种行业很轻易被误认为是老鼠会。 寻找理想顾客的方法实在很多。例如在胸前贴上引人注重的标志，诱人发问，或是主动介绍自己最近投入某某公司。制造交谈机会等。而此手法亦可编入手册，供练习发展之用， 找出理想人选之后，接着就是请他参加机会会谈。邀请的方法技巧，也应该编入手册。举几个具体的例子： 不敢一人参加时请他邀三五好友一起参加。人数愈多，岂不是愈于是想吗？ 挑选他能够外出的时间参加。 可以在
47、自己或是某人的家里选择轻松的场所举行。 举行的前一天和当天，一定要用电话提配。 当对方犹豫不决时，可以亲自带他前往。 假如能够努力做到上述几项，则你的直销网路必能迅速地推动，造成极高的商品销售率。 第二方面：吸引与会者注重力的技能： 这是一项高难度的技巧，但是未必困难，只要借有要点提示手册，。常加练习，久而久之必能有所进步。 可以说，与会者已经向直销商行列迈了一大步，但是后边还有更重要的工作，那就是如何通过这种小型演讲会将与会者的注重力全部调动起来，让他们有“不干不行，非得一试”的感觉。 说心里话。在介绍直销与入会重点之前，首先应该将心里的话表白，说出本身的实际现况和真正的心情以获取对方的信赖
48、，发自内心的话是最能打动人的，这一点十分重要。 举出切身的事物来说服别人。例如，有共同的朋友成为直销商，就可举出他的情况，有时，还可以用当时的形式、热点来说服听者。又比如请参加的人举出实例，“请问王先生，若假设王先生从这个月就开始工作，那么在王先生的朋友当中，有哪些人适合从事这方面的工作？不妨算算看。”以参加者本身的实例为话题，请参加者回答，使他们强烈感受到自己即将面临的问题。 就会上所举的例子来与听者共同讨论。让参加者发表自己的意见和问题，正是参加机会会谈的真正意义。要制造与谈话者切身相关的问题，使参加者能被深深吸引。而了为缓和会谈的气氛，必须加强沟通，制造问答的场面。 态度布满自信。所谓布
49、满自信，并不是摆出主讲人的派头，说话的态度务必谦恭，说话时视线必须顾及每一位听众。看着对方说话，如此就已具备了博取听众信赖的条件。不需要口若悬河的口才，重要的是诚心地对着听者说话。让听者感受到主讲人的信心，也就能够自然地勇于发言。 这种技能并不是几天就能学会的，在练习中，最好针对以上重点而制作出“机会会谈说话技巧手册”供直销商日后练习时使用。 第三方面：促使其确实签约的技能 机会会谈的最后目的，当然是促使其签约。最有效的方法，是引导对方多思考加入直销商后的活动计划。例如，若当上了直销商，首先会找谁？陈小姐很有可能，用诸如此类的话题来诱导对方。对没有把握的人，请他说出犹豫的原因，让大家为他寻找答案。针对每一个问题，诚恳地告诉他“一定会成功的理由”，建立其信心。等到大致都没有问题时乃提出，“我想各位大概都
