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1、,目 录,医院的分类,民营医院发展概况,是指由社会各方出资（股份合资）筹办的医疗卫生机构，以营利性机构为主导。也有少数为非营利机构，享受政府补助。莆田系医疗四大家族：詹、陈、林、黄。四大家族的资本多少，外界不得而知。目前国内80%的民营医院，都属于莆田系，全国他们是中国民营医疗的主力军。,什么是民营医院,民营医院发展状况,发展初期：自上世纪80年代，民营医院在中国医疗行业中出现以来，其数量规模呈上升趋势，但发展缓慢。发展中期：三甲公立医院，汇集着优质的医疗人才、先进的技术和设备，但大型的综合性、专科类民营医院却很少。医疗资源的分配不均，导致“看病贵、看病难”问题屡屡出现。,起始,民营医院发展状
2、况,此时，随着陆续出台的鼓励政策，如2014年的关于加快发展社会办医的若干意见关于非公立医疗机构医疗服务实行市场调节价有关问题的通知，要求优先支持社会资本举办的非营利性医疗机构。于是国内民营医院便迎来了黄金发展时期。,政策扶持,民营医院发展状况,据2013年统计，民营医院的床位数达到了713216张，约占医院床位数的15.58%民营医院和公立医院还有较大的差距。成熟时期 截至2014年7月底，国内民营医院已经达到了11830个，约占医院总数量的47%，发展迅速。近几年的市场化膨胀，中国高收入人群的增加，对医疗服务的需求，给民营医院有了提供发展机会。,壮大,民营医院发展概况,据根据浙江卫生统计报
3、告，截止到2014年，浙江省共有民营医疗机构12849家，主要是由医院和基层卫生机构组成，占全省医疗卫生机构总量的42.32%。其中民营医院494家，47.4%的机构是专科医院；基层医疗机构12330家，占了民营医疗机构总数的95.96%。,浙江民营医疗机构概况,民营医院管理运营体系架构,主要部门：总经理、院长、财务部、经营部、市场部、企划部、后勤部,2,3,4,民营医院的管理运营体系架构,总经理,在董事会领导下，主持医院全面工作。职责是人事、企划成本控制，财务把关、外交活动，并协调与合作方关系，部署任务，并对任务执行情况进行监督。,院长,在总经理领导下，针对医疗质量、医疗安全、医疗服务开展工
4、作，妥善处理医疗纠纷，对接卫计委工作。,经营部,引导医生对病种进行有效开发，加强医生、医护人员等各部门的配合，并进行规范化约束，加强服务流程，熟练制定分析报表，每月向医生下达任务。,民营医院的管理运营体系架构,市场/企划部,对医院所处市场进行有效分析，并能制定市场广告方案，能百分百执行领导部署的任务，能团结市场部员工根据医院所处阶段和当地市场来制定地面广告投放方案，并将广告投放方案进行落地实施；其次对医院文化、医生、病种、疗法等进行包装。,后勤部,对医院的安保、仓管、保洁、车队、采购、水电、食宿等方面提供后勤保障。,院办,建立人事档案、医技人员注册、社保管理、起草文件，做好上传下达工作。,莆田
5、资本,浙江资本,民营医院销售市场的开发,浙江省民营医疗 健康产业协会,浙江省社会办医协会,行业协会,民营医院销售市场的开发,双击添加标题文字,双击添加标题文字,目的,开发医院 完成进药,找准目标 促销上量,民营医院市场开发,开发医院完成进药,开发哪些医院?,开发什么品种?,如何开发这些医院,这些品种?,问题核心:确定目标客户,开发市场环境调查,开发进药的方式,1,同类产品已经在此医疗机构使用，利用价格，服务，品牌等优势说服采购人员进行产品替换。,2,此产品未在该院使用属于新品，需提前接触该院临床一线的大夫/经营管理部做沟通（浦系医院与大夫接触可能存在一定难度）让其知道此品种，,3,民营医院的开
6、发有上而下进行，必须了解其产权结构，管人财物一般为控股股东的直系亲属,开发进药中面临的问题,1拜访中，尽量能接触到医院的高层，对你及产品有浅度认识，医院的一切决策权在其手中,经营部/药剂科进药后，加强拜访维护好关系,进药中涉及关系协调,采购部/财务要勇敢的提出目标微笑的面对拒绝,临床一线大夫通过活动进行产品影响,开发人际关系处理,粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品他也有可能会把品种
7、压下来,人际关系处理,开发人际关系处理,1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的家人也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打
8、交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸,人际关系处理,开发人际关系处理,温和型特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法:1高层沟通,人际关系处理,开发中遇到的问题,A:采购:”你把资料放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”沟通到位的情况下,采购主任会同意B.采购主任:”这个品
9、种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.,实例,开发中遇到的问题,:采购:”你把资料放在这里吧,你们产品不是医保，价格比同类高”.答因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？1.运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。2.巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比
10、如说优质的服务和高质量的产品。3.询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。4.切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。,实例,开发中遇到的问题,:采购:”你们产品不是医保答：目前在生产的1.5万多种，在医保的中成药987个西药1164个，民族药45 格列卫 贺维力 等都部在医保，是必须 特效药。,实例,找准目标 促销上量,找谁用我的药呢?,医生为什么用我的药呢?,医生会给病人用什么药呢?,到底有多少病人能用我的药?,找谁用我
11、的药,医生为什么用我的药,通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.注意点:A:讲商品名不讲化学名 B:强调”首选”C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生,大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、
12、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。,第一是喜欢:医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍.第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲.第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它
13、的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位.第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.,医生分析,增加重点医生的数目,增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数,在其他适应症中推广用药,经常拜访医生，维持正面关系,M1,M2,M4,M3,到底有多少病人能用我的药?,特别提示A:未了解清楚该医院的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈费用B:不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺,我们的优势/信心,1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求,3良好的学术支持,
