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1、终端实战终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下： 1、A类终端店面大，经营品种多且齐全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量以上；一般为国营药店、老字号药店、大型医药超市。 2、B类终端介于A类和C类终端之间。一般为中型连锁药店、医药单店。 3、C类终端店面小，经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；销量在当地平均销量以上；一般为小型私人药店、个体诊所。 原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。 终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。 软性工作就是让营业员能全面、
2、正确、积极推荐公司产品； 硬性工作指产品陈列、POP设置和产品陈列、促销活动等。 终端基础工作 1、 绘制终端分布图：依据当地市区图，制作手绘地图。 终端分布图上需标识终端点(现有客户及潜在客户)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等； 终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如：A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，潜在客户用黑色； 在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C终端类别) 终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。 2、制定终端走访路线图：依据“终端分布图”，将各终端售点按
3、最佳捷径方式划分为一周路线，根据每天要拜访的客户制作当天的客户卡。 3、终端客户卡的内容 终端客户卡内容包括：终端名称、终端类别(A、B、C)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架)、零售价格、竞品、可否设置POP及其它宣传品。 终端片区划分 1、 片区划分：把每个城市按客户数划为几个片区，责任到人。 2、AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。 3、C类终端期限：每四天必须保证走访一次。 4、特大超市、药店：必须保证每天走访一次。 终端
4、维护工作 1、日常维护：在日常走访终端过程中，对的产品及POP进行维护； 2、重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护； 由于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。 营业员的培训工作 1、 培训目的：使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法 ，增进营业员对产品的良好功效的认识。 2、 培训内容：关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期 、适应人群和剂量、消费投诉处理、答消费者所经常提出的问题、实例等。 3、培训形式：书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行； 座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐。 口头
5、培训：切莫以教师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。 终端公关工作 公关对象：经理、营业员、柜组长(主任)、进货人员及终端负责人。 超市里的导购小姐。 日常拜访：定期拜访终端，联络感情，加深了解； 说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他 不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人； 嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话； 出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人的好感。 当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意
6、，马上过去招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。 终端拜访礼貌用语：î进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”； 了解情况时，多用“请问”一词； 离开时，向每一个人道谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。 赠送礼物：逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品 礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。 遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候； “宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送； 怎样做好与营业员的关系 常见问题 *第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬
7、”面子问题； *碰到较为烦躁的营业员，该怎么办； *当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待； *你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识； 由业务关系转化为朋友关系； *你仅仅知道他是营业员，而他也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关； *你要知道他的姓名，同时让他也知道你的姓名，这才进成功公关的第一步； *你应了解他的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功； *你最好还能了解到他及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获； *朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。 终端生动化工作1、产品陈列：货架陈列高度在1.2米以上，位置醒目，扩大陈列
8、面，争取专架陈列。 柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；扩大陈列面，争取专柜陈列。 有玻璃橱窗，应将产品陈列进去； 争取在柜台台面上陈列产品或产品生动化工具。 争取做两个柜台陈列，即OTC柜台或钙品保健品柜台。 避免破旧包装上柜陈列、 店面宣传 AB类终端店门口放置产品立牌或易拉牌，如经费许可，C类也可放置。 立牌须放置在店门口，面街展示，避免与其它立牌混杂在一起；如须放置店内，应摆放在醒目位置；最好再放置一块“科普讲座”立牌。 横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；
9、 POP贴在门口两侧最显眼的地方；张贴于店内墙面、圆柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方； 推拉牌张贴于门上，位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中有“推”必有“拉”，门门必贴。 折页或推荐手册放在柜台上，或超市收银台处。 产品陈列 产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加； 陈列位置有变且位置不佳：请求调整； 陈列产品包装破损：请求更新； 在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：将两侧其它产品摆放调整为侧面摆放或上下摆放；减少两侧其它产品摆放数量；减少产品的摆放空隙；理货时，要避开营业员的视线，以免干涉。
10、 发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈立牌维护立牌补遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”； 海报变色、破损：更新海报； 支架损坏：予以修理； 立牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放； 立牌丢失：了解情况后予以更新。 横幅维护 横幅脱落或不平整：整理、加固； 横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。 破损变形，修整或更新； 被遮挡或位置不佳，予以调整； 丢失，了解情况后予以补上 海报、“推”“拉”维护被覆盖：重新补贴，但注意应尽量避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入“问题终端”； 破损或开胶：更新或加固。 专柜、专架维护 确保专柜、专架的完整性； 产品及物料不足时，应及时予以补足； 以上是我们在终端工作的内容，那么我们的终端工作的目标是什么呢？ 我们的 POP 要 先于其它竞品 引起 消费者注意； 我们的产品要先于其它竞品引起消费者注意； 如果以上两点我们做不到，那么我们的最后一招也是最有效的一招-要先于其它竞品成为营业员首推的产品。 以上三点都可作为我们终端工作检验的标准! 终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带。重视终端市场工作，搞好通路及渠道建设，优化包装宣传，加强与营业人员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或者减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。抢占终端，就是抢占了药品销售的制高点。
