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1、经销商的管理理念小故事大道理经销商的管理理念:小故事大道理 我们常说管理是经销商发展的瓶颈,是个短板,但怎么突破,没有一个标准答案。实际上,经销商发展模式的多元化,决定了其管理方式多元化。我们认为,适合经销商的管理理念是“美酒”,经销商应该细细品味,形成自己的独特风格。因此,我们推荐的几个管理小故事,更像讲究品位的“美酒”,希望经销商朋友能有所收获。 别让下属给你穿上错误的鞋子 哲理故事:有位商人到一个小岛上旅游,发现岛上居民没有穿鞋子的习惯,他认为这是个商机。于是他在岛上建了个巨大的鞋子雕塑,并在雕塑下面的石板上详细介绍了鞋子的功能、用途、使用方法,这引起了岛上居民的围观。经过近一年的引导,
2、岛上居民都穿上了这个商人制造的鞋子。赚了钱的商人,开办了自己的鞋厂,把没有鞋子的其他小岛定为重点市场,还派出一个业务经理进行开拓,临出发前,这个商人告诉业务经理,一定要在岛上建一个鞋子雕塑。这个业务经理虽然不太明白,但还是按照商人的意思,在其他的小岛上建造了鞋子的雕塑,最后请商人来验收。商人兴致勃勃的到了雕塑前,但他只是看到了巨大的鞋子雕像,没有看到有关鞋子的任何介绍。 故事哲理:高度不同,看问题的角度也不同,一般来说,老板做得决定都有其战略意图。下达一个命令容易,员工执行到位却不容易,员工执行力的强弱取决于他对命令的理解程度。 经销商观点:天津金街酒业公司总经理王一兵 我对员工下达各种有关公
3、司管理、业务经营的指令时,往往非常在意对方是否听清楚了,甚至完全理解了。大家都知道,我们之间彼此交流用的是汉语,再准确点说,我们说的基本上是普通话或天津话。如果有人用西班牙语指挥我们,大家想想,那会出现什么样的后果呢?即使是用中国话里的方言粤语下达指令也不行啊,人家听不懂啊!听不懂,就等于你没说。退一步说,即使听懂了但没有理解和记牢也不行。许多人应该还记得,中央电视台曾经播放过这样一个小品:十多个人排成一队,由一个人从队尾逐个传递一句话,当这句话传到队首那个人时,已经与最初的原话驴唇不对马嘴了。这个例子生动地说明,失之毫厘,谬以千里。以讹传讹,终究误事。我们企业一切命令的发布者、传达者、执行者
4、,都必须怀有一种强烈的使命感和责任感。 通天塔的故事 哲理故事:圣经旧约上说,人类的祖先最初讲的是同一种语言。他们在底格里斯河和幼发拉底河之间,发现了一块异常肥沃的土地,于是就在那里定居下来,修起城池,建造起了繁华的巴比伦城。后来,他们的日子越过越好,人们为自己的业绩感到骄傲,他们决定在巴比伦修一座通天的高塔,来传颂自己的赫赫威名,并作为集合全天下弟兄的标记,以免分散。因为大家语言相通,同心协力,阶梯式的通天塔修建得非常顺利,很快就高耸入云。上帝耶和华得知此事,立即从天国下凡视察。上帝一看,又惊又怒,因为上帝是不允许凡人达到自己的高度的。他看到人们这样统一强大,心想,人们讲同样的语言,就能建起
5、这样的巨塔,日后还有什么办不成的事情呢?于是,上帝决定让人世间的语言发生混乱,使人们互相言语不通。人们各自操起不同的语言,感情无法交流,思想很难统一,就难免出现互相猜疑,各执己见,争吵斗殴。这就是人类之间误解的开始。修造工程因语言纷争而停止,人类的力量消失了,通天塔终于半途而废。 故事哲理:团队之间只有有效沟通,才能齐心协力建立起企业的“通天塔”,如果相互扯皮,只能造成企业内耗,那么企业发展也无从谈起。 经销商观点:湖北众成商贸公司总经理李景 在管理中,部门之间的不配合是最让我头疼的,每个部门都有自己的理由,最后推到我这里来,这不但加大了我处理日常事务的负担,并且部门之间的不配合,就象齿轮无法
6、咬合一样,已经影响了公司的正常运转。为了解决这个问题,打破部门之间的交流的障碍。一方面加强企业文化建设,突出企业是平台,发展靠大家的理念,另一方面增加部门经理的沟通机会。比如每天召开部门经理会议,让大家说说自己部门的工作情况,是否需要别的部门配合;组织趣味协作活动,打破部门界限;有限度地进行部门经理轮岗,让部门经理进行换位思考。 卖大蒜的商人 哲理故事:有一位商人,带着两袋大蒜,骑着骆驼,一路跋涉到了一个遥远的国家。那里的人们从没有见过大蒜,更想不到世界上还有味道这么好的东西,因此,他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人,临别赠与他两袋金子作为酬谢。另有一位商人听说了这件事后,不禁为之动心
7、,他想:大葱的味道不也很好么?于是他带着葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱,甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好!他们更加盛情地款待了商人,并且一致认为,用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情,经过再三商讨,他们决定赠与这位朋友两袋大蒜! 故事哲理:做市场往往如此,先抢一步,占尽先机,得到的是金子;而步人后尘,得到的可能就是大蒜! 经销商观点:北京名饮公司总经理马东迪 青岛中糖进出口公司总经理郭强 什么是经销商的核心竞争力?我认为今后经销商比拼的有个两方面:一是信息,二是服务。现在不仅是一个大鱼吃小鱼的时代,更是一个快鱼吃慢鱼的时代。那么怎么比别人快呢?首先要保证你的信息
8、比别人快,维持我们重建了公司的信息系统,并成立了专门的部门,负责信息的采集、反馈,我们比较注重电子商务,因此从产品出库到售后跟踪服务,我们都快人一步。现在是信息社会,经销商企业也必将实现信息化管理,我们现在做的是别人明天的工作,我想这也是年轻的经销商企业迅速崛起的原因。 我比较认同马总的观点。青岛中糖进出口公司有这么一个理念:现在不是一个不进则退的时代,而是一个不进则败,不进则死的时代。做洋酒玩得是时髦,要想玩得好,就要比别人早赶时髦。在别人还没有做洋酒的时候,我们做了;在别人还在国内寻找法国红酒的时候,我们已经跑到法国,和老外直接对话了。所以做市场就是做信息,做市场就要快人一步。 猴子的绝招
9、 哲理故事:有一天,一个猎人经过一座猴山,烈日炎炎,他想坐下来休息一下。突然,他发现前面有数不清的枪靶,走上前去一看,每个枪靶上子弹命中的都是十环,这下可把这个猎人惊呆了,心想:我长这么大,学了这么多年打枪,从来没有见人有这么好的枪法,简直就是神枪手,我一定要找到他,向他学习一下打枪的技术。就在这时,猎人的后面走过来一只猴子,肩膀上扛着一支枪。猎人想这只猴子肯定是那位神枪手了,忙上前搭讪:“请问你一下,这些靶子上的枪眼都是谁打的啊?”“这些都是我打的”,猴子连蹦带跳,喜形于色地说。“全都是十环,你的枪法太准了,简直就是神枪手!”猎人惊诧地问道。“这是我的绝招,一般人我是不会告诉他的”猴子骄傲地
10、说。“那你能告诉我吗?我要拜你为师,学习你的神枪技术”。猎人兴高采烈地问。“那不行,你得给我二两银子,我才把我的绝招告诉你”。猴子毫不商量地说。猎人想:二两银子不算多,划算!“现在,你可以告诉我了吧,你的神枪是怎么练出来的?”猎人有些激动地问。“第一个秘诀,是枪与靶子离得越近越好,最好你用枪口顶住十环的位置,然后开枪。第二个秘诀,是先打枪,然后在枪靶上画圈”。猎人听完后,当场晕倒。 故事哲理:有一句话叫“指哪儿打哪儿”,很多人做事也是如此,不根据实际情况设计目标,然后根据这个不科学的目标布置工作,虽然结果看上去很美,但终究经不起检验。在经销商管理上,一个重要的体现就是薪酬制度的设定。很多老板是
11、根据销量订考核的,但大多没有考虑销量的产生因素。比如在一个公司有两个部门,一个部门负责商超,一个负责餐饮,如果是卖白酒,很明显餐饮的量要大。但没有考虑这个因素,老板只是根据量,来提高薪酬,必然会拉大业务员收入的差距,造成业务员积极性下降。 经销商观点:淮北骏鹏商贸总经理马钰杰 在薪酬结构改革方面,我首先要到销售第一线管理一个区域,经过调查研究反复测算指标,做到了心中有数,在充分调查的基础上,公司出台工资分配管理方案,从公司总经理到理货员,全部封闭年限工资,全部实行计量工资。完成利润指标的,按销售量核发工资;完不成的从定量提成中倒扣,超指标部分,公司给予奖励,同时,视岗位工作的轻重程度确定工资档次,以岗订薪,多劳多得,充分调动各区域经理以上的领导积极性,公司实行年薪制,年终完成利润指标的,一次性给予补齐,未完成任务的,从抵押金中按比例扣罚。新的经济分配政策的出台,引起了公司上下强烈反响。 编后:随着市场竞争的加剧,经销商们也越来越注重学习,有的上北大、清华,有的干脆把专家请进来,希望通过学习来弥补自己管理的短板。这时各种管理思潮不断“敲打”着经销商的脑袋,到底哪一种管理方法适合呢?我们认为,适合经销商的管理思想有以下三个标准:一、有可操作性,适合企业现在的发展阶段;二、是共同的,经销商看了能处类旁通,举一反三,如上面收集的四个哲理故事;三、经过食品酒类企业实践检验得出的管理思想。