经纪人展业话术集.docx

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1、经纪人展业话术集经纪人展业话术集 拒绝处理 1、股票的风险太大了，我不敢玩！ 是的，股票投资的确存在风险。您认识到这一点说明您是一个很理性的投资者，这是非常难得的。但是我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才有较大的收益可能。只要您手头有余钱，适当参与证券投资才是正确的理财手段。当然要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大的收益。 2、你们公司离我太远了，不方便。 经理：我知道，您是怕麻烦。不用担心啊，现在交易方式这么多，有电话委托，网上交易，您完全可以足不出户就轻松交易，此外还有手机炒股，随时随地都很方便哦。最多也是让您麻烦一次，您只需要开户或者转户时来

2、我们公司一趟就可以了，如果能赚钱，您还怕麻烦吗？炒股票远近不是问题，主要是资金的安全和能赚到钱！我们有客户经理一对一的专业指导服务。您看您是选择电话委托、网上交易还是手机炒股？ 客户：那你们这些都怎么收费呢？ 经理：如果您家里有电脑，那建议您网上交易，因为网上交易最方便，收费也是最低的，我们系统默认的只收1.8，手机炒股也是1.8，但是手机屏幕小，按键也小，怕您不方便，电话委托是2.5,您看您适合哪种方式？ 客户：恩，让我考虑考虑吧 4、股票现在套牢了，等解套再说吧！ 其实被套很正常啊，很多机构投资者也会被套。您可以现在转过来，让我们的专业分析师为您看盘，对您的股票详细地进行剖析，告诉您您的股

3、票是该留还是该抛，给您一些指导性的建议，这样不是很好吗？更加增加了您做赢股票的概率。 5、你们公司手续费太高了 我们是按照国家的标准来制定手续费的，这是证券行业的统一标准，其他券商有折扣，是一种不正当的竞争手段。他们的手续费打了折扣，服务自然也打了折扣。佣金低只能是省钱，并不一定代表会赚钱。如果理性分析这个问题，造成投资者损失的主要原因，并不是手续费太高，而是投资决策的失败，所以好的投资决策才是最重要的，您说呢？而且我们的手续费并不高，我们的主要目的是让您赚钱，只要您能赚到钱，你才会觉得来湘财才是物有所值的。我们湘财发展的最终目的是实现客户与湘财双赢。 6、朋友在证券公司做，有什么问题我找他就

4、行了。 是的，有熟人是好办事，这个我能理解。不过不知道您的熟人他是不是很忙，能不能有时间帮您照看您的股票呢？如果没有，那您应该有更好的选择呀！我们能随时给你提供投资咨询服务，给您专业的投资建议，如果有好的信息，我们都会在第一时间通知您的。不知道您的朋友是否也能做到这点呢？ 7、想再考虑一下，回去和家人商量商量 非常高兴您能认真考虑我的建议，炒股票是重要的投资，当然要仔细考虑下。但是您可以先把户开好，我们现在是免费开户，开好以后您现在空着不做也可以，等您哪天想做了再做。股市是瞬息万变的，如果等您想做股票时再去开户，您的时间成本有可能就不一样了，您本想低价买进一支股票的，可是由于当时您正在柜台排队

5、开户而错过购买的好时机，应该是非常可惜的。您不如现在先把户开好，这样便可以未雨绸缪，省下您的时间成本。 8、我资金少转来转去麻烦 其实股票是看收益的，不是看净资产。再说我们公司经纪人团队对客户是一视同仁的，对每一个客户我们都会用心服务的，我们实行的是一对一服务，而且随着行情的好转和有我们专业服务的支持相信您的资金也会越来越大的！ 9、我要等行情好起来再入市，现在我不敢入市。 等市场行情好起来时，股票价格已经涨上去了，此时再追高风险已经很大了。 10、我现在还不太了解证券市场，所以目前也不准备投资 这正是我愿意与您接触的原因。不了解不要紧啊，每个人都是从不了解到了解的，不了解的东西您就排斥它，我

6、认为不是聪明的做法，等您了解以后您如果还是觉得不好或不适合您再排斥它也不迟啊，您现在不准备投资并不说明您未来也不准备参与，您说是不是啊？ 11、我被套牢严重，又不想割肉，即使成为你们证券的客户也不可能做出交易量. 我们证券公司不是注重短期行为的券商。我们一直倡导与客户同发展，保护客户的利益，尊重客户的抉择，您现在所面临的问题正是湘财证券的攻关重点，我们有能力和信心可以解决的,相信您会比其他人能更早解套。再说行情好的时候你不做交易也赚不到什么钱的呀。 12、散户厅太小不愿意开户? 1）如果您觉得我们的散户厅不大，您可以整合您身边几个人，达到我们公司的中户标准，然后由一个人来进行操作。 2）虽然我

7、们的散户厅没有达到您的满意，但是您到现场交易的话，可以扩大您的信息渠道，让您更直接地接受我们的各项优质服务，实现您的收益最大化，所以我们认为赚到钱才是最重要的。并且我们每天收市后，都会有一个盘后的分析，对当天的事情进行详尽的点评。 3）我们做的是精品散户厅，如果散户厅过大，肯定会非常嘈杂，会直接影响到您的投资心情。 4）如果您觉得我们的散户厅太小，您可以选择我们的网上交易，手机炒股可，电话委托等多种交易方式，采取这些交易方式还可以节省您的佣金指出。并且可以利用我们的短信平台，来实现我们对您的操作知道。 客户常见问题集 1、我是长江证券开的户，我佣金1，你们湘财证券有哪些优势？ 成为我们的客户，

8、我们可以为您免费提供投资早餐，每天在线专家的专业个性化服务，此外还有经纪人一对一的服务，他们可以帮您盯盘面，给出操作建议，还有重要点位对客户的风险提示，及赠送价值960元的手机短信套餐服务以上服务全免费的，所以我们在佣金这方面几乎没有下调空间。 2、听说转户有些麻烦，怎么办理？ 其实流程很简单 1）带好身份证原件、股东卡原件，本人到转出证券公司办理销户手续，上海是撤销指定交易，深圳是转托管。如有深圳股票，告诉湘财证券的转托管席位：247100，办理过程最多15分钟 2）来湘财开资金帐户，办理三方即可 办完全部手续只需要10分钟左右就可以了。您如果还是嫌麻烦，我们的经纪人可以全程陪同您去销户，为

9、您现场指导。 3、做短线和做长线哪个利润更大? 首先您要明白做长线与做短线的在本质区别是什么？个人认为做长线是对一个公司整体基本面的分析，也就是所谓价值投资，不管市场近期是涨还是跌，投资者看好的是上市公司长期的价值趋势，而短线是对盘面的技术形态的观察，它是一种投机性，您先要明白这点再针对您的投资风格进行判断找出适合您自己的投资习惯与风格，来选择投资模式。 4、为什么交易系统当天买卖不能看持仓成本? 您说的情况是这样的。每天的交易结算是在当天的交易结束后由结算部门结算的。您要想看要等到每天结算结束后才能看到的，不光是我们这里有这样的情况，每个公司都是这样 5、你们公司有哪些优势？ 我们司经常会组

10、织新股民培训，另外在周末也会举办股评会邀请一些市场知名人士来进行股评。我们公司还有VIP短信服务，分析师在线回答客户问题，免费荐股服务，每周投资报告，客户经理一对一服务等，另外还有即将要推出的个性化的持股提示。只要成为我们的客户，都将享受到以上服务。 6、网上炒股安全吗？ 答：现在网上炒股安全度非常高，有接近90%的客户通过网上交易系统参与股票买卖。 8、我做现场的，我离你们那里远了点 首先可以告诉您做现场的话成本是最高的，因为您在现场要占用一定的资源，比如水、电以及空间的资源等等。所以现场收的最高，一般都是3，建议您不如通过电话委托、网上交易或者手机炒股的方式把您的交易成本降下来。这些交易方

11、式都不存在地域问题，不论您离我们营业部是远还是近。其次，其实对您来说，在哪里开户做股票都一样，关键看哪里能够提供更多的增值服务以及给您提供更多的便利。我们公司有经纪人一对一的服务，让最新最及时的信息在第一时间电话或短信的方式通知到您，另外您有任何疑问，也可以直接跟我们的经纪人沟通，我们会以最快的速度帮您解决问题。这您也不需要跑现场。特别提示，目前我们现在的所有服务都是不收取任何服务费用的。 9、到你们公司开户能保证我不亏损吗？ 我们不能保证您在股市中不亏损，在这个市场中目前为止也没人能做到，但凭借我们的专业能力，能使您在严格控制风险的前提下收益最大化。 10、先推荐股票，赚钱了就转户 客户经理

12、：好啊，那我先给您推荐2个吧，600002.600003，您拿笔记下好了，这2个股票您可以短线关注，您回去先看看好了，您给我留个您的联系方式，最好是手机号吧，到时候我们再有好的股票的话我打电话或者发短消息给您。 客户：好，你记下吧，我的手机是138 客户经理：恩，好的，我记下了。 2天后. 客户经理：那2支股票您看了吗？觉得怎么样？ 1）股票涨了 客户：看了，都涨的太高，买不进啊。 客户经理：是啊，600002涨了5%点多，600003涨了7%点多，我们公司经常会有黑马推荐，叔叔，您看你是不是考虑转到我们这里啊？ 客户：恩，再看看吧。 客户经理：好，那再给您推荐2支，000859，600883

13、，还是短线关注。您先看看吧。 客户：恩，好，谢谢了哈。 3天后. 2)股票跌了 客户经理：我是财富证券的小张啊，上次给您推荐的股票您看了没？ 客户：都跌了 a、客户经理：跌了没关系啊，大盘暴跌了200多点，很多股票都跌停，可是我们推的股票才跌了不过2点多，应该还是可以的吧。 b、客户经理：我们公司向您推荐的股票是我们公司专业的研究人员通过对公司基本面的了解、未来的成长性及长期的盈利能力和技术理论分析而为您推荐的，虽然近期由于市场的不确定性或公司的突发性事件导致该股下跌，但是公司基本面保持良好，现在的下跌只是一种短期的调整，再大盘继续震荡时您如果有剩余资金的话该股票的下跌可能会给您带来又一次的买

14、入机会，您可以在相对低点买入该股票，待市场起稳反弹后给您带来更大的利润，如果您没有剩余资金的话我们建议您做T+0的交易方式，先卖出一部分股票如果该股继续下跌可以将卖出部分股票的资金再次进入该股带股票上涨后再卖出另一部分可以赚取差价滩薄您的成本。 客户：恩。 客户经理：那叔叔，您看您打算什么时候转过来啊？这样我们可以帮助您更好的做好股票。 客户：恩，好，我看这周三去转吧。 客户经理详细告诉客户相关流程。要点：尽量让客户最省事。 11、客户对证券公司信任程度不高、资金没有保障？ 您有这样的顾虑是可以理解的，这个问题您完全不用担心。现在针对资金安全我们都实施了三方存管制度，本着银行托管资金，券商托管

15、证券的原则，这使得您的资金有了绝对的保障。您只要把资金存入您办理的银行卡里，当您买卖股票基金时，只要通过银证转帐转到您在我们公司的资金帐户上即可，所以我们公司是不收取任何现金的，您的银行卡密码和资金帐户密码都是由您自己掌握的，不存在任何资金安全风险，而且您的资金在我们的公司的帐户上，同样享受银行的活期利息，随时支取非常方便快捷，安全尽可以放心。 如何应对更专业的投资者 1.您分析的观点很正确，我们很赞同您的观点，有很多方面我还需要向您学习，您对大盘的分析和走势阐述的很清楚和全面，您都可以当我的老师了，我们应该经常和您沟通交流共同学习探讨。如果您有和您志同道合的朋友，那么可以也邀请他到我们公司来

16、，我们一起探讨，我们公司还有专业的股票分析师，他们的意见也是值得借鉴的。 2.先生您好，您具有多年的投资经验，投资技巧非常熟练跟您相比我们还有不足的地方，您对股票的独特见解我们会虚心学习而且可以提高我们的专业知识。我们研究人员想和您讨论一下对市场以后走事的看法，希望您能赐教让我们学习到更多的知识，我们公司还会在以后推出您可以投资的其他衍生品会更方便您的投资，使您的能有更广泛的投资空间以赚取更大的利润。 基金话术 1、股市持续调整过程中，投资者是否该赎回基金？如果目前要购买基金，是买新基金还是老基金？ a、对于获利的基金投资者：对于您手中的基金可在这种下跌的市场环境中先赎回一半，卖出获利部分变现

17、从而保证您的本金的安全。如果市场没有出现实质性的利好，还有继续下跌的可能性，您没有必要担心踏空，在这种震荡的行情下会在低点接回相应的净值，请理性的立场观望一段时间，等待合适的时间进场。 b、对于赔本的基金投资者：现在的市场还处于震荡整理的过程中，由于前期市场的下跌幅度很大，又受制于大环境的各种利空因素的制约，基金也出现了不同程度上的下跌。虽然基金的跌幅明显弱于股票，但市场短期不知何时确立起稳，建议您持有不必赎回，耐心等待基金的反弹，其拉升力度也是很大的，会见到明显的收益。 c、认购新基金：市场前期下跌的比较厉害，现在市场出现一个比较合理的估值区间，新基金全是现金，可以用较低的成本进场投资，无资

18、金的压力，并且建仓投资的灵活性比较大。 d、申购老基金：对于认可的基金以往的业绩比较突出，只是受大环境影响出现大幅下跌，且该基金现在的价格处于历史同期较低的水平，照以往的业绩也有一个目标价位做参照，可以有个实际的预期估值。况且老的基金不用像新基金还需要一个建仓的过程，等到大盘反弹的时候获利会更丰厚。 2、你们公司可以买卖基金吗？有什么优惠？ 当然可以。我们公司现在基本上可以买到市面上所有的基金。而且在我们公司买基金可享受申购费率最低4折优惠。 3、你们公司有定投基金吗？具体怎么买法？ 有基金肯定就有定投基金，目前我们的网上交易系统已经实现了网上买卖定投基金的权限。您只需带好身份证临柜办理即可。

19、 4、一些老年的客户更加信任银行？ a、到银行每买一个基金都要到现场开一个基金公司的帐户比较麻烦，我们公司现在实现了网上基金开户，您只需要来我们公司一次，开立一个购买基金的资金帐户，以后再买任何一 个基金您就完全可以坐在家里轻轻松松地通过我们的网上交易平台来实现； b、我们有完善的售后服务，这个银行是没有的； c、证券公司赎回以后是3天以后钱到账，而银行至少要5天才能到账 攻克客户的基本套路 发宣传单展业的套路 1、想方设法要到客户的电话 2、电话交流 3、促成 处理话术要点 以发送短消息的方式给客户推荐股票，或者发送资讯，使客户愿意留下他们的电话号码。因为客户做股票就是为了赚钱，有了好股票才

20、能赚钱，所以他们很注重证券公司给他们提供的股票信息。 客户服务技巧 面对客户的抱怨，最主要是倾听，耐心听他说，听他发牢骚，做客户忠实的倾听者。认真讲解大盘出现非理性下跌的原因和后市的宏观基本面，增加投资者的信心，并在适当的行情下提供一些合理的配置或操作方法如建议暂时离场起稳抄底，波段T+0操作等，耐心细致的做以解答。切忌不能和客户对着说，否定他的意见。 客户服务案例参考 1、客户开户后不一定会马上操作，我会经常查看客户平台里面的信息，对于暂时还没有交易的客户半个月左右会做一下回访，对于已经开始操作的客尽量要到他比较方便的联系方式，例如QQ，邮箱，以及可以飞信服务的移动手机号，每天提供参考信息，

21、对于没有电脑，或者联通用户，一般在一个星期沟通一次，另外，认为有风险的时候尽可能提示一下。 2、我本人基本是通过电话回访的方式进行客户维护的，维护时间根据资产的大小侧重点不同而进行分类。如资产较大的客户在每天的公司例行市场部夕会之后进行电话回访，平均二至三天回访一遍，分析手中持有的个股走势，还有公司的操作策略及相关研究资料数据，进行有效地维护。对于资产较小的客户(50万以下）会不定期的回访。 经纪人业务知识必备集 1、三方存管签约当天能否银证转账？签约当天转入的资金是否看转出？ 可以银证转账。可以转出但仅对签约当天转入的资金才可以转出，农行除外，其他目前与湘财合作的三方存管银行都可以。 1、收

22、盘后是否还可以办理三方存管和银证转账？ 可以的，工商银行和中国银行是9：00-15：30，其他银行是9：00-16：00 2、单边帐情况问题如何解决？ 单边帐情况，资金必须等到第2 天才能解冻。遇系统或网络繁忙、线路故障等不可预见和不可控因素，银行或证券发出的银证转帐指令或应答，可能发生交易超时而导致转帐不成功。发生交易出现超时的，资金被冻结，等到晚上我公司与银行清算以后才能解冻。为了减少此情况的发生，建议投资者尽量在9：30-3：00之间转账，并且尽量用银行端转帐操作。如果投资者转帐资金数额超过100万，可帮助投资者联系营业部协助解冻资金。 3、证转银已经成功，但通过证券端查不到银行卡余额是

23、什么原因？ 这种情况多发生在建行、中行和招行的三方存管。建议投资者利用银行系统查询余额。其它银行三方存管投资者均可通过湘财证券的电话委托、网上交易等各种渠道查询“银行余额”。 4、为什么工行银转证总不成功？ 因为有一部分工行转账后要求账户内留有少量余额，否则银转证转账不成功 5、为什么中行投资者无法银转证？ 中国银行投资者无法银转证，提示“银行密码效验错/银行账户状态错”，这是因为中行存管开通以后原来银行转证券的密码被银行改成了卡的后6位,如果之前已经开通过电话银行的话就是电话银行的密码，对于开投资者拨打电话银行修改“银转证”密码 。 6、机构投资者的银证转账有何不同? 机构投资者的银转证、证

24、转银的途径各银行有不同的，建行工行只能在银行端办理，而且工行投资者办理证转银取款前必须提前一个工作日向湘财证券开户营业部办理预约取款手续。 湘财证券营业部审核投资者预约取款申请通过后，将预约流水号通知投资者，投资者在工行 柜台办理业务时需要输入该预约流水号 7、投资者想变更存管银行，手续如何办理？ 投资者携带身份证、股东帐户卡、银行卡到营业部办理变更手续。投资者变更存管银行的前一天，应先通过湘财证券或存管银行渠道办理证转银业务，将投资者证券资金台帐内的全部资金余额转出，投资者应确保撤销存管银行当天其证券帐户中初始余额为零，并且保证帐户办理当天未办理银证转账操作。 投资者所在湘财营业部交易系统中

25、设置的“成本价”是计算的交易单边成本，但是“账户盈亏值”是账户盈利剔除保本价后的赢余，也就是说投资者交易的保本价高于收盘价5.23，所以买卖盈亏显示亏损。 16、我如何查询到交易佣金等相关费用? 投资者可通过 “网上交易白金版”软件查询功能查询流水，查询每一笔交易的佣金及其他费用。佣金率=佣金/，佣金率不超过国家规定的3 。 17、超强版比白金版交易软件新增的主要功能有哪些？ 新增闪电买入、对买对卖、场内基金申赎、修改成本价 18、什么是股权登记日、除权日？ 股权登记日，简单来说就是划分投资者是否享有相关权利的日子。截止到登记日收市时持有或当日成功买入该只股票者，都可以享受相应权利。除权日，简

26、单来说，就是当天买入的投资者均不能享受当次的相应权利了。但如果价钱合适，投资者在除权除息日可以选择抛售原来持有的股票，不影响其享受相应的分红派息权利。 19、什么是权证的最后交易日、行权期、到期日？ 权证最后交易日是权证在二级市场上交易的最后一天，具体日期请详细阅读各权证的公告，这之后投资者再无法从市场上买进或者卖出该权证，只能选择放弃或者行权。一些深度价外的权证，经常会在最后交易日大幅下跌，请投资者注意风险。 权证的行权期是供权证行权的日期，行权期的交易时段内，投资者按照各权证公告的说明进行行权申报即可行权。有些权证的行权期为五个交易日，有些只有一天，请投资者详细阅读权证公告，避免搞错行权期

27、。 到期日是指行权截止日，此日后该权证就退出市场，既不能买卖，也不能行权，不再有任何价值。 20、权证卖出后，到款是什么时候？ 与股票交易当日买进当日不得卖出不同，权证实行T+0交易，即当日买进的权证，当日可以卖出。按交易所权证交易规定,卖出权证资金即到帐。但权证的结算方式和股票一样实行的是T1结算方式。资金即时到帐,可继续反复买卖进行交易,但到帐的资金不能取,和股票一样要到第二天才能取资金，深圳权证第三天才能取资金。 21、权证如何行权？ 权证持有人行权的，应委托本所会员通过本所交易系统申报。权证行权为1份的整数倍，可以分几次行权，申报数量不得大于持有的权证份数，。行权申报指令当日有效，当日

28、可以撤消。本所规定，当日买进的权证，当日可以行权。行权取得的标的证券T+1可以到帐并卖出。日买入的股票，当日不能用于行权。权证的交易佣金、费用等，参照在本所上市交易的基金标准执行。具体为权证交易的佣金不超过交易金额的0.3，行权时向登记公司按股票过户面值缴纳0.05的股票过户费，不收取行权佣金 22、我好几年都没买卖股票，也记不得是在哪家营业部进行交易，怎么才能找到原来交易的营业部？ 对于沪市A股账户，如果你记得证券账户号，可以登录上海证券交易所网站，查询该账户指定交易在哪个证券公司营业部，如有疑问，请拨打上海证券交易所服务热线4008888400咨询。如果你忘了证券账户号，就要带上你本人的身

29、份证，任意找一家证券公司营业部，查询你的证券账户号和指定交易证券公司营业部。对于深市A股账户，你可以带上本人的身份证，任意找一家证券公司营业部，查询你原来交易的证券公司营业部。 23、我今天开户了，为什么不能买上海股票。 上海股东帐号在开户第二天才能生效，买卖股票。 24、如何开通手机炒股的手续？ 投资者只要在湘财证券营业部开通网上交易的投资者就默认开通手机炒股功能。费用构成：券商收取同网上交易一样的佣金，运营商收取信息费，移动、联通公司收取上网流量费。移动投资者手机炒股软件下载方法：在开通了GPRS的手机中进入手机网络菜单增加一个新的书签地址“软件下载”选择与手机型号相对应的软件进行下载安装。 25、老是死机 、刷新不正常是怎么回事？ 老是死机 、刷新不正常，可能是自选股太多造成内存不足，建议将自动刷新功能取消或删除有 26、手机炒股的安全性如何？会不会有风险？ 手机炒股交易软件很安全。按照国际惯例，它采用了电子商务的证书认证系统。每一位“掌上股市”软件的使用者，都有自己独特的安全证书，通过密码钥匙和安全证书共同作用，保证投资者交易时的安全。安全证书系统在证券公司运行多年，还从未发生过投资者帐户泄密等不安全事件。