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1、见鬼说鬼话见鬼说鬼话 作者:Mr.Jamie /分类:专栏 Column, 创业 Startup / 短短三年内攻下近500家全台湾最高级、需要订位才吃得到的餐厅，背后的秘密，不是神奇的算法，而是懂得餐厅，并且会说对方的语言。 Seth Godin 几天前的一篇“The curious imperative”(好奇的重要)，写出了我的心声： 当信息如此普及，你的责任也跟着变了 “不知道”现在是“不 Okay”的事情。 如果你不知道一个字的意思，那就上网去查。 如果你要与某个人开会，那就先了解一下他们最近在干嘛再去。 如果某个故事听起来有点夸张，那就先 Google 一下再转贴出去。 如果你不知
2、道该问医生什么问题，那就先找出这些问题再去看他。 如果这件事情很重要，那就先做好你的功课。 我承认我常常感到非常讶异，当我碰到非常勤奋、聪明的人，但对于自己产业、自己使用的工具实际是如何运作却超级的状况外。 漠不关心从来不是一种值得骄傲的态度，况且我们已经在一个新的时代。请你 Google 了再上。 我真的常常碰到“活在自己的世界”的创业者，幻想着靠一套算法就可以颠覆这个世界，可是当你问他客1 户是谁、有没有查证过他们需要这样的产品、痛点在哪里、会不会付钱给你时，答案往往是否定的。 当然，这个问题很容易修正，你只要愿意多花点时间去研究，在这信息发达的世界，每个人很容易就可以成为某个产业的专家。
3、但更难的是后面，你如何说服产业的人跟你合作，如何说服这个产业里的客户采用你的产品。 关于 Hack 一个产业，我最爱讲的就是 EZTABLE 的故事。如果你问每一个想要做“餐厅订位”的创业者，他们一定会告诉你创业的第一事，就是赶快开始写程序，把一个订位系统做出来。但 EZTABLE 不是，一开始创业，对餐饮完全是外行的四个人，为了多了解这个产业，居然花了好几个月的时间不是写程序，而是每天从早到晚泡在餐厅里面。 他们仔细观察餐厅如何 Run 生意 如何接订位电话、如何跟客人打招呼、如何带位、如何灵活安排餐桌、点菜、服务、结账等等实际运作的情况。然后他们跟餐厅的经理攀谈，深入了解这些运作方式 背后
4、的想法 没错，从事件、规律、结构，一路进到心智模型、价值观。到最后，他们把自己变成了餐饮行业的人，不但完全了解餐厅运作的方式，而且因为有比较，他们甚至比 每一家个别餐厅经理都还了解如何把每个细节做到更好。最重要的是，他们开始讲起了餐厅的语言，这让餐厅经理完全不觉得他们是一群来卖计算机系统的人，他们 开始让餐饮行业的人觉得 EZTABLE 是他们的同类。 这是非常非常 Powerful 的事情，就好像收音机跟电台对上了频道一样，因为他们不但知道如何做出一个餐厅会用的系统，还知道如何有效率的说服餐厅经理为什么他们该用这个系统，因为 他们用的是餐厅的语言。有一次，EZTABLE 创办人 Alex 跟
5、我说有某个五星级饭店一直攻不下来，刚好我认识这家饭店的决策者，于是安排了一个午饭让双方认识一下。想不到的是，在餐桌上，双方才刚坐下来，不到 15 分钟的时间，菜都还没上来，Alex 已经把合作案敲定了。 不，Alex 使用的不是任何神奇的“销售术”，Alex 只是把对方的痛点，用餐厅的语言说出来，然后告诉对方 EZTABLE 可以如何帮忙，一样用餐厅的语言。也就是说，EZTABLE 能够在短短三年攻下近 500 家全台湾最高级、需要订位才吃得到的餐厅，背后的秘密，根本不是神奇的算法，而是他们懂餐厅，并且还会说对方的语言。 就像一个好产品需要好的用户接口一样，一个好的商业模式也需要好的“合作伙伴接口”。好的用户接口用的是用户容易了解的语言，所以好的合作伙伴接口，也就是好的业务人员，用的当然也是合作伙伴容易了解的语言，对方产业的语言。 然后还记得吗？你面对的是两个市场，所以在抱怨投资人不了解你之前，或许，你也该试着了解对方的产业，对方的语言。事实上，如果你跟最成功的创业家聊天，你会发现，他们最厉害的能力，其实就是“见人说人话、见鬼说鬼话”，如此而已。 2
