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1、谈判议程第二节谈判议程 谈判议程亦即谈判的程序，是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。 要指谈什么，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等。 对于一般的商品买卖，因项目本身并不复杂，议程问题并不显得特别重要， 怎么谈都可以，或先谈价格，或先谈数量，或先谈交货，或几项内容捆绑起来一 起讨论，只要是交易项目涉及的内容，从何处入手都可以。当然，这其中也包含 有一定的技巧，但双方并不为此专门进行讨论，开局之后即直接进入实质性内容 的磋商。vishay电阻而对于一些大型的交易谈判，议程本身就是谈判的一项内容，议程的编 排，会对后续的谈判进程以至谈判的结果产生重要影响，把握不好，格使己方陷 入非常不利的境地
2、。例如，对方提出“价格问题是不能讨论的”，如果认可这一点， 则谈判尚未开始就已先输一筹。因此，对于大型的、复杂的交易谈判，还要特别 重视谈判议程的安排。 谈判大师赫伯早期就雷落入过日本版计的时间陷阱。有一次，公司1 派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽 田机场时，早已等侯他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90。度 的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李。顺利通过海 关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示： 您是我们的贵宾，难得到日本一越，我们一定舍竭尽全力使您的日本之旅 舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。然
3、后，就向他征询 起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机 要和接送车辆。 他们的热情让赫伯十分感动，子是，便壶不犹豫地从。袋里拿出机票给 他们看。赫伯丝矗也没有意识到，就是自己的这一举动，竞使日本人轻而易 举地探测到了他在日本的停留期限，井开始筹划如何利用这一信息。 在赫伯下核之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期 的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程 来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达四小时的日本传统宴会招待他。 每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不各，我们有的是时间” 到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在
4、这一天安排好了十八洞的 高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排 了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了 核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是， 日本人建议在车上继续谈在日本人的精心策划之下，赫伯自然已经没有了 与对方周旋的时间，可又不能空手而扫，只好在到达机场之前匆匆与日方签 订了使日本人如愿以偿的协议。 日本人在这场谈判中通过对谈判议程的控制，有意识地将谈判的主要内 容压缩到最后一天。随着截止日期的迫近，一心想要完成任务的赫伯最终完 全丧失了主动权，只好听凭日方的摆布，草草在协议书上签字了事。此后的 许多年，
5、每当赫伯提及这件事时，总是叹息地说：“这是日本人在偷袭珍珠港 6最大的一次收获lo 一、谈判议程的内容 一般来说，谈判议程包括以下一些主要内容： 1谈判时间 包括总的谈判期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、 2谈判的场地 包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等。 3谈判的主题 包括谈判的中心议题及解决中心议题的基本原则，围绕中心议题的细节要 求等。 4谈判的日程 包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每 一轮次中的大致分工等。 5其他事项 包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的食宿、交通、 游览、休息、赠礼等事项的安排，其他善后事项的处理等。
6、以上内容是对谈判活动的一个大致安排，也叫谈判的通则议程，一般要由双 方共同商定。panasonic电阻各方还可根据自己的具体情况制订个详细的细则议程，这个细则议程实际上就是各方在通则议程的安排之下，己方所制订的一个详细的行动方案， 包括各个谈判的细节以及所采用的对策。细则议程仅供己方在谈判中使用，具有 高度的机密性，当然也就无需与对方共同商定。 细则议程的主要内定包括：己方谈判的可接受目标及百标的弹性幅度；对外 口径的统一和最后决策权是谁；己方谈判的底线；谈判中需要使用的文件资料： 谈判中各种可能性的估计和对策安排；己方人员的内部分工以及谈判人员替补更 换的安排等。 二、谈判议题的顺序安排 谈
7、判议题就是需要双方共闭对论解决的问题，对各方来讲，其重要程度并不 完全相同，对己方不重要的对对方未必不重要。因此，在安排这些议题之前，要 对议题的轻重、大小、难易程度进行辨析，分析出哪些议题对方比较容易接受， 哪些议题对方不易接受，在此基础上，按照一定的原则进行顺序编排。 1逻辑原则 一项交易谈判会涉及许多个议题，但这些议题之间必然存在一定的关系，如 果各议题之间存在逻辑关系，即可按照逻辑顺序，把需要为谈判创造条件的议题 安克咬前，把需要后解决的议题安排在后。 2先局后难原则 为了使双方尽快进入状态，加速相互之间的信任，增强谈判信心，在安排谈 判议题时，可以招谈判中容易解决的议题放在前面，把比
8、较难达成一致的议题放 在后面。先说服一个人接受一个小的、较容易接受的要求之后，再说服他接受一 )4) 个大而难的要求就会容易一些。比如：某项交易谈判共涉及5个方面的谈判议题， 其中4个相对容易解决，有1个比较棘手，那么在安排议程时可以这样安排(见 5 口 图9l 谈判议题安排示意图 在谈判中，当对方在第1个议题作出让步后，我们可以很爽快地跳过第2个 议题作为回报，直接进入第3个议题。当前4个议题顺利解决之后，就只剩下 最后1个比较难的议题，虽然这个问题的难度很大，甚至超过前4个问题的总 和，但由于先前已解决了大部分的问题，双方在心理上都充满了期待，不希望 因为这一个问题而前功尽弃，会着力采取措
9、施来解决存在的分歧，容易促成谈 判的和局。 当然，己方也可以在第1个议题上率先作出让步，以表达我们对谈判的诚意， 同时还可以以“我们已经作出了让步”为由，要求对方在接下来的议题当中作出 6 有人督做过这样的实验：首先由实验者换家挨户进行走访，要求各家主 妇支持一项“安全驾驶委员舍”发起的运动，并在一份请求*以立法形式 来鼓励安全驾驶的请愿书上签字。由于这是一个一般人都可以接受的较小的 g要求，所以，几乎所有被走访的主妇都同意跳。几个星期以后，实验者又 g来走访这些主妇们，要求A4n支持在各自的院子前面树立一决不大美观、上 1书“谨慎驾驶“字样的警告脾，这可是AJn普遍不易接收的一个条件。尽管
10、J如此，由于这些主妇先前督经接受过第一个与此有关的要求，还是有55的 家庭主妇接受了这个进一步的要求。而与此形成鲜明对照的是，当实验者将 第二个要求拿到以前没有被要求在请愿书上签字的主妇手上，要求得到支持 的时候，却只有17的人勉强接受了这要求。 3相关联原则 谈判议题之间有时存在相互交叉和关联关系，需要几个议题放在一起来讨 论，只有先解决了这几个议题，方可进行其他议题的讨论，那就不妨将这几个议 题捆绑在一起讨论，KEMET代理商以便每个议题在让步时可以“相互交换”。待这几个议题解决之后再按逻辑顺序讨论其他议题。 三、议题的时间安排 在一定的谈判时间内，合理分配好各议题所占用的时间非常重要，也
11、可以 说是谈判议程安排的关键所在。因为时间会给谈判者造成一种无形的压力，当 一个人没有充分的时间去对问题进行仔细的思考，甚至于没有足够的时间去了 解问题的全貌时，在匆忙之间做出的决定是很难保证它的正确性的。当我们就 谈判所要讨论的议题以及议题的讨论顺序作出安排以后，还要仔细审阅各个议 题的时间是如何进行分配的，这种时间安排能否保证己方在谈判中有足够的时 间来进行讨价还价。如果发现在时间安排上存在偏差，一定要大胆提出修改， 不要碍于情面轻易接受对方提出来的议程，否则是负担不起因为忽视议程而招 致的后果的。 某企业总经理率团到美国去参加一个项目的谈判，一行数人于当地时间早晨 飞抵美国芝加哥，而此时
12、正是国内的晚上。美方似乎对此次谈判非常重视，派人 到机场迎接，并安排了隆重的欢迎仪式，然后是参观、欢迎宴会等，一天也没有 休息。到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这时正是上班的时间。 好不容易睡着了，天又亮了，又要参加正式谈判。总经理等人在谈判桌前强打精 神，拼命喝咖啡，可就是设法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了些什么，很 少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美方公司提出的问题只好不做任何表 示和承诺，以免出现疏漏，结果美方公司很不满意。几天之后，他们逐渐适应了 时差，可是谈判就要结束了，其结果可想而知。 可见，由于时差变化打乱了人体本身的生物节律。在这种情况下，再好的谈 判方案
13、也无法完美实施，更谈不上什么谈判控制了。这种有意通过操纵议程来打 乱对手的生活规律，借热情招待的幌子来达到谈判的其他目的，在谈判中并不鲜 见。因此，一定要重视谈判时间的安排，尽量避免在身体不适、准备不足的情况 下举行谈判。 f 时近黄昏，日落西山，一个看上去十分悠闲的人政近一个小贩，问：“这 g手蕉咋卖?”小船紧回答：“3元价斤。，悠闲的A4：“大贵了；今天生 3意还不借吗，这么一大筐都卖完了。剩下的这些有2斤吧?”小贩道：“3斤 g 1还多呢。不信，我称洲看。”小贩拿走秤：“看，3斤2两还高高的。”悠闲 的人L1兑：“2块钱1斤卖不卖?”“不卖。”小阻坚决帆。 悠闲的人笑了笑，走开了。过了一会儿，天更黑了。悠闲的人又破了回 来，见小贩仍在原地，vishay电阻就说：“唉1你还没有卖捧啊?还是卖给我吧，2决钱 1斤，我全委了。你就可以田家了。怎么样?”小吸迟疑片刻，一跺脚说：“行1” 悠闲的人为什么胜利?因为他拥有足够的时间，而小贩累了一整天，急 于回家。wxq$#
