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1、超市客情维护怎么和KA卖场处理好客情呢？ 1.做一个专业的人 真正良好的客情决不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是获得利润的有力保证。我们必须清楚，所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。我们要努力成为商超的“营销顾问”，尽可能地使其服气你的思想，接受你的市场操作思路，这样我们在与商超打交道时就会占据一个有利的“制高点”。商超主管最感兴趣的话题莫不过对竞争对手情况的了解，也就是其它商超的活动情况与销量变化。各大商超主管通常忙于店内事务，对于店外情况即其它商超的情况往往疏于了解，但是这块内容对于其工作又格外重要。对于供货商而言，如果我们
2、能够及时地把市场信息及市场变化传递给他，那么我们公司的价值就会有更大的提高，也就意味着，我们会在商超采购的内心占据很重要的地位，这对于完善客情关系是极其有益的。 2.客情要从心做起 做客情就是在做人，一方面要完善自身，加强产品的竞争力；另一方面也要了解商超主管的心态，有的放矢。那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些呢？他们最关心的就是：产品创新独特与质量；符合市场需求；能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑；服务反映能力。他们最关心的还有：产品能给他创造多大的利润，促销活动能否带动刺激更多消费人群来此卖场消费，我们要记住，卖场主管和采购，他们同时也有业绩和费用的压力。故我们要去迎合他们的
3、心态，当他们的顾问。就像一个下属要想得到上级的青睐，就必须了解上级的想法，为其排忧一样；其次，当然包括私下送些馈赠物品，把人与人的关系维护稳定后，最后就要注意客户定单的满足率、送货的及时率、促销的各种支持、税票的准确率，这些都可以增进双方的客情关系。商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。比如在旺季时间，各个商超会向各部门安排高额的销售任务，这时，我们要毫不犹豫地主动提出做活动，上促销，要和他一起谋划提升销量的办法，不仅是自己品牌的，还要包括整个部门的。我们要主动帮助客户承担部分工作，既加快销售进程，又增进了客情。还有在
4、淡季时，其它品牌都在沉默，如果你能站出来为其推出一个提升人气的活动，他怎么能不喜欢你呢？我们要积极地预见销售机会，创造销售机会，如此一来，你就会给他留下很深的印象，这不是客情，但胜似客情，应该说这才是客情处理的高境界。 3.做一个有“眼力架”的人 有一天，一个业务员在一家商场办理完公务之后恰好赶上该商场下班，于是他便很“灵性”地与商超主管一起下班并想请该主管吃饭，但是却不料被婉言拒绝了，但他并没有马上自行离去，他发现，这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，只见这位主管急忙坐上一辆公交车迅速离去，该业务员凭直觉感到今天肯定发生了什么不好的事情，于是他就打上一辆出租车悄悄地跟着这位主管，后来跟到
5、了一家医院，原来这位主管的母亲住院了。他趁主管不注意马上又退回到医院门口买了一束鲜花当他推开病房门时，这位主管惊讶极了这个案例就提醒我们，做好客情的关键是要注意留心生活细节，商超主管也都是凡夫俗子，也有丰富的感情世界，所以，我们在日常合作的过程中不要处处都带有太多的功利色彩，要充满感情地做工作。相信这些努力一定会有好的结果。 4.加强各级员工沟通，防患于未然 我们还要在客情关系的预测方面做些努力，在维护好与商超主管的正常关系的同时，还要多留心非主管级的商超员工，与之打好交道。这是因为通常商超各部门主管的流动性也较大，也许你花费好大的精力才搞好了与某个部门主管的关系，但却不到半年发生了变动，岂不
6、可惜。这就提醒我们要“防患于未然”，进行客情关系的“人才储备”。其实与这些普通商超员工的关系处理要比商超主管简单得多，吃顿便饭或者送点小纪念品就行，甚至只需要一个饱满的、真诚的微笑就可以搞定，而做大主管们的客情却无法这样简单应对，有时碰到喜欢“摆谱”的就算请客也要排队。 5.合理运用手中的资源 合理运用手中的资源，给自己多预留一些空间，做一个说话算话有信用的人对商超主管来说是一笔巨大的财富。 6.“交情”非“客情” 好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”，如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中，很多业务员把交情好和客情好混为一
7、谈，结果是事倍功半。对此我深有感触。“交情”非“客情”。交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但决不会产生尊重。 交易难“双赢”。有一个厂家的业务员，比较重视与客户的关系，而且也因为和部分客户关系较好而取得了一些成绩，如今好多客户却开始回避和他谈生意，让他苦不堪言。我便问他以前是怎么做的。他说，以前厂里的促销品较多且管理较松，他将这些促销品全给了客户，有时为了更好地处理客户关系，他甚至向厂里额外多要一些促销品，以此获得双赢，即客户拿实惠，自己拿业绩。但现在厂里加强了对促销品的管理，他不能争取到额外的促销品，但工作还要做，可是客户包括那些以前交情不错的客户对他都是越来越淡漠，他感觉非常烦
8、恼。我也曾经遇到过类似的事情，我的感觉是：出卖“后方”的利益，跟客户双赢，客户也许会跟你关系不错，会帮你，但前提是你要给他更多促销让他捞取实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益而你又不能给他实惠，交情就会荡然无存。 专业客情致胜。交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。因此，和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。做客情必须遵循这些原则：坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道。 总之，只有做好客情，有促销支持我们就会从容的面对竞争品牌的“非正常”竞争。
