销售部管理制度.docx

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1、销售部管理制度销售部管理制度 总则 第一条 为了更好地配合公司营销战略，顺利开展销售部工作。明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 第二条 本制度适合公司的一切营销活动和销售人员。 第三条 市场营销工作由总经理的领导下组织开展。主要人员销售部经理、销售内勤和销售员/店员及其他辅助销售人员。 第四条 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 第五条 公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。 第一章 销售工

2、作流程图 销售员跟催回款开票信息核对是否到账整理信息财务采购生产组订单销售内勤配送情况反馈配送组提货仓库客户配送 销售员工作流程管理 1 一、销售员职责 1、负责产品市场渠道，开拓销售工作并执行完成公司产量年度销售计划。 2、根据公司的市场营销战略，提升销售价值扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售指标，扩大产品市场占有率。 3、与客户保持良好沟通，把握客户需求，并为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 4、根据公司产品，价格及市场策略，独立处置询盘报价，合同条款的协商，合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各种职能部门操作。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报

3、告，和个人工作周报 6、维护和开拓新的销售渠道和新的客户自主开拓上下线终端用户。 7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略，售后服务等提出参考意见。 二、销售工作流程 、拜访与回访老客户流程 1) 销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划和书面记录每天工作日志。 2) 销售员在每周六上午工作例会向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 3) 销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访 4) 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本信息情况统计表 5) 销售员在每周六上午的工作例会

4、上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 6) 销售部经理对销售员的工作予以指导和安排 、大宗业务谈判与签订合同的流程 1) 销售员在给客户报价或投标后，在可行使权限下根据实际情况可进行商务谈判。 2) 销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况。 3) 与原报价或投标书文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售团队、财务、律师或公司领导再次确认。 4) 待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同。 2 5) 正式销售合同经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档。 6) 对于客户原因无法签订正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理确认后方可执行。 、日常业

5、务谈判及工作流程 资料收集整理电话约见拜访洽谈促单签约收款售后跟进二次开发 三次开发 1) 销售员通过有规律的持续拜访，覆盖所在城市内全部目标客户。 2) 销售员将销售合同或订单传递到销售内勤处。 3) 销售内勤根据销售合同或订单信息传递与财务部，出具配送单传递与配送组。 4) 配送组配送到位后将客户签字的客户确认单交销售内勤存档。如客户不在或无法签字的情况，配送组可电话沟通客户代签确认并做好记录。 5) 配送组根据需求从仓库提货，与客户沟通送达货物，并将配送情况反馈给销售内勤。 6) 销售内勤与财务核对到账情况及向销售员跟催回款，跟踪并协助销售员对客户资源的维护。 、回款流程 1) 销售员催

6、款 2) 销售员填写收款计划 3) 沟通客户回款事宜 4) 客户回款销售部和财务部确认 、开票流程 1) 销售内勤传递开票信息给财务 2) 财务部核对到账开票 3) 销售员交客户签收 、售后服务流程 1) 销售员制定定期服务计划报销售内勤备案。 2) 销售内勤根据客户性质协助销售员售后服务并记录备案。 3 、退货流程 1) 客户提出申请，由销售员核对欲退货产品的品名、规格、数量。 2) 由销售员配合配送组鉴定退货产品的真伪 3) 由销售分部将核实无误后的退货详单报销售内勤。 4) 由销售内勤根据审核退货详单报销售部经理审核并将第二联交与配送组 5) 由配送组协同库管办理退货手续 第二章 销售工

7、作制度 第一条 销售员管理制度 1、销售人员在遵守本规章制度的同时，须遵守公司其他有关规章制度。 2、积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对销售部的每位员工进行月终和年终考核。 3、销售部的员工应积极主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。 4、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 5、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交公司处理。 6、销售过程中，应注意宣传和维护公司形象、个人仪容仪表，语言须规范，与客户发生矛盾时须妥善解决。 7、销售过程中，行

8、为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。 8、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。 9、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 10、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。 11、销售人员不能从事与公司无关的业务，更不能利用工作之便谋取私利。如有违反，根据情节轻重，予以追究处罚，情节严重者予以除名。 12、以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。 13、 学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表

9、现优秀4 的员工，进行适当奖励。 14、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场销售管理制度，明确销售目标，建立销售网络。 第二条 销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度销售部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。 第三条 年度销售目标制定依据： 根据国家方针政策、政治经济形势。主要是本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势； 本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划； 国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料； 公司实际能力和现有水平； 上年度公司销售目标中遗留

10、的问题； 投资人对本年度销售目标的期望。 第四条 销售计划制定程序： 、每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。 、每财年结束之前，销售部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，销售员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。 、销售部经理根据销售预测分析报告，审核各销售员销售预算。 、每半年，销售部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。 第五条 销售员销售预测方法： 、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。 、销售员首先对自己责任区

11、域内的市场进行调查； 、通过分析，对于目标受众意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算； 、加权平均值作为最终的销售预测值。 第六条 业绩责任额： 5 、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对销售员报告上来的销售预测值由销售部经理进行修正整合。 、确定各销售员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额报请总经理批准。销售部经理对全公司年度销售责任额负责，各销售员对各区域或地区业绩责任额负责。 、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各区域或地区责任额和全公司责任额。 第七条 公司市场营销工作以销售部例会形式来实行管

12、理，销售部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。 第八条 销售部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。 第九条 销售部季度例会 、时间：每季度结束后15天左右召开。 、参加人：销售部全体人员、财务部经理、总经理及总经济师。执行董事根据情况可列席。 、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。 、主要内容： 季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况，总结销售业绩的达成率； 年度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况。宣布下年度的销售任务安排。

13、第十条 销售部每月工作汇报，销售部销售员需按时完成每月的月工作计划表、月工作总结表。 第十一条 销售部月例会的工作汇报： 、每月一次，参加人员为销售部全体成员。 、时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。 在会议之前，销售部经理需检查销售员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、销售员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下6 月主要市场活动。 第三章 客户管理制度 第一条 做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。 第二条 客户管理工作主要由客户经理负责组织

14、。 第三条 客户管理工作内容主要包括客户档案管理、客户信用管理和客户售后服务。 第四条 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。 第五条 客户档案管理 、客户档案资料包括：客户的名称、地址、电话、客户特征、客户家庭基本情况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。 、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。 、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。 、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。 第六条 客户档案管理方法 、建立客户档案

15、卡。 客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。 、客户档案管理应保持动态性。 根据客户情况的变化，客户管理人员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。 第七条 客户档案的查询与利用 、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。 、客户档案查询权限仅限于公司执行董事、总经理、销售部经理、客户管理人员。 、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。 7 第八条 客户信用管理采取信用分级管理办法。 第九条 客户信用管理工作主要包括：客

16、户信用调查和客户信用评级。 第十条 客户信用调查方法 、客户管理人员可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。 、客户管理人员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关的信息。 第四章 营销费用及薪酬管理制度 第一条 本公司的营销人员包括销售部经理、市场分析员和销售员。 第二条 销售费用是指销售部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区销售费用。 1) 个人费用主要是指销售员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。 2) 地区销售费用是指销售员为开展竞标工作必须发生的零星花费，包括

17、与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。 第三条 营销人员的工资结构 1) 销售员的工资结构为： 薪资=无责底薪+绩效工资+业务提成+超额提成+单项激励+基础补贴 无责底薪1200，绩效工资300，业务提成，超额提成，单项激励制度，基础补贴 2) 业绩考核指标及考核基准分见下表： 绩效工资：绩效工资按每月业绩积分核定。业绩总积分为100分。 绩效工资=核定绩效工资基数业绩积分对应百分比 考核指标 考核基准分 公司鼓励其他人员提供销售信息。信息提供者可以是公司外部人员，也可以是公司其他部门员工，归口统一由销售经理管理。并由销售部经理管理、分配。此类业务，业务提成需分配为：推荐人获取1.5%，业务员获取1%。 销售完成率 80分 沟通与协调 10分 日常工作 10分 8