《汽车销售实用培训技巧培训ppt课件模板.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售实用培训技巧培训ppt课件模板.pptx（29页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,汽车销售,实用培训技巧,讲述人：XXX,目录,客户接待技巧谈判技巧车型介绍技巧成交技巧,客户接待技巧,自我介绍,案例分析 1.“你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”2.“你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”你认为哪个会让人记住？,原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响Tip：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步。,客户接待-PMP原理,当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问
2、题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”销售话术原理：“先生，你的眼光真不错，这是我们标致销量最好的车型301，价格从79800元到119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”,Tip：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！,YOURTITLE HERE,客户接待,感性客户客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”客户：“10W左右都可以，只是买车！”销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户：“黑色和银色都可以。”销售
3、话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡/自动挡。”Tip:通过交谈知道客户隐性需求,客户接待,理性客户客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？”销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特？”客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库存我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
4、,谈判技巧,1.标准设定法,案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一个自己的期望值-价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！”,Tip：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！,2.在公司允许的范围内做选择,案例：张总想给自己的太太买台
5、车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如何回答？销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠2000，赠送汽车精品！第二种：优惠3000，赠送汽车精品！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！”Tip：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路,案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。销售话术1：“X先生，不如我先帮你
6、把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”Tip:现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！.,3.转移客户话题,Tip：提升4S店在客户心中的价值，为你的价格谈判做好铺垫,4.提高公司价值,原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却
7、不见得有价格！销售话术1：“我们是娄底地区唯一的家4S店，与二级网点不同，我们是从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎么来的，您可以去咨询一下！”销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉？您车子买了以后每3个月要做一次保养，我们4S店的售后服务是厂家直接管理，设备是厂家的设备，配件是厂家的纯正配件，所以您完全可以放心有人给你的车子更换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？”销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的，假设需要保修的话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使您在长沙4S店买车，为了保修跑到长沙去，这个费用也是一
8、笔不小的开支！”,车型介绍技巧,原理：运用FAB特征利益介绍法（Feature配备，Advantage优势，Benifit好处）帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认可车辆。(此环节为汽车销售的关键环节)。,1.FAB特征利益介绍法,F(配置),A(作用),B(利益),这辆车配有倒车雷达,在倒车时可提示有无障碍物,可以避免人车物的意外伤害,1.FAB特征利益介绍法,注意事项,1.注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型应放置在展厅中的醒目位置。2.展车要全面清洁，无手纹，无水痕，做到整车无灰尘。3.调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置，仪表盘的时间
9、调整为标准的北京时间。4.可适当为客户准备一些古典，流行歌曲或戏曲，可以让客户欣赏音响的效果。,人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！,绕车介绍,ABOUTME,1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。,2.汽车的五个方面了解汽车,在介绍车型时，不要给客户一一介绍，销售顾问只要针对客户感兴趣的方面进行描述！,舒适实用性,动力与操控,超值性,安全能力,造型与美观,客户成交技巧,了解客户购买动机,了解潜在客户的动机,弄清来意,购买车型,购买角色,客户类型,购买重点,创造客户需求,问题或忧
10、虑,解决问题的愿望,需求,客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。,顾客需求分析技巧,提问,倾听,顾客需求分析技巧,通过提问来获取信息,开放式提问,封闭式提问,顾客需求分析技巧,24,听的五个层次,1,听而不闻,假装听，思路游离,有选择性地听,专注地听,积极倾听,通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉,通过聆听来获取信息,2,3,4,5,在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题,1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？4.客户对其它公司的车了解多少？5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车
11、辆的？6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值？7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？10.采购决策的人数是多少？11.客户的学历状况如何？12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？13.客户的个人成就如何？14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？15.客户从事商业活动的时间？16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？18.客户周围的人对他的评价和认知如何？19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？20.客户平时是否经常会做重要的决定？,消费者关注事项之一,消费者关注事项之二,处理客户异议技巧,五个技巧找到理由和动机？需要讲究一些技巧。第一，要认真地听。第二，重复客户提出来的问题。第三，认同和回应。第四，提出证据。第五，从容地解答，不谈价格谈价值。,谢谢观赏,
