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1、02销售队伍的重要性与如何建立北京易维九通互联网资讯有限公司 品牌大黄页网 BEIJINGEVENJOINTINTERNETINFORMATIONCO.,LTD 如何建立一支优秀的销售队伍与销售队伍的要性 一个企业竞争的强弱，其中一个重要的因素就是营销队伍的素质。 一个新建公司营销队伍的建设，有很长的路要走很多的工作要做，这是需要我们长期重视的一项工作。营销人员除了要有良好的精神状态、斗志、积极的心态。同时在分析市场时，不能有太多的模糊语言。(如什么企业不好开发、持续上量难)，企业的持续发展需大批优秀的营销人才，但同时应该注意的是，一个企业的战略性、战术性的高级人才不仅仅是靠简单靠招聘得来的，
2、因为这些岗位是不容付出代价的，真正的人才不仅要与企业有着认同的价值观、事业观，还需要相当的磨合。因此，挑战与机遇给予每一个勤奋并且专业的营销人员。 建立一支营销队伍，需要那方面的人： A：执行经理即为经理或主管，他们是营销战略计划最基础的组织者和执行者，应具备起码的品质条件，拥有丰富的产品知识和市场知识，具有良好的性格倾向、组织管理能力和亲和力。 B：基层营销人员有两种意义，A、构成营销队伍的最基层，是一切营销战略战术计划、方案实施的终端基础，因而整体素质、素养的提高，也相当重要。B、是企业营销队伍培育体系的一年级学员。这批人员永远是处于动态之中，应最终成为执行经理和战术型人才甚至战略性人才。
3、因此对这一部分人员的基础素质要求(学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等)的要求也不能低。 落实到具体的工作中，首先要用各种形式不断宣传和强调销售与绩效文化，用整个良好的氛围促使大家形成共同的价值观和事业追求。其次是帮助员工进行职业生涯规划，通过不断的沟通和培训，来使大家的观念更新，各项工作技能提高。让大家从收入不断提高的同时更从自身的成长和成熟中得到满足和价值实现。三是提倡传帮带，本着管理无情人有情的思想，宽紧结合，对事不对人，让公司的优良传统及工作技能最大范围地学习和发挥。 目前为什么国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主要原因：1、营销队伍流动性大，好的营销人才难找、更难留，很
4、多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的兵”；2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。 1 北京易维九通互联网资讯有限公司 品牌大黄页网 BEIJINGEVENJOINTINTERNETINFORMATIONCO.,LTD 一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化 职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理
5、方式，正直实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者，逐步导入深度营销后，不断帮助改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。 从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；3
6、、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢来自市场的挑战；同时当然还要有善于合作的团队精神等；4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。 二、营销人员日常管理的一些建议 1、明确和规范其基本职责 虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员都必须承担的： 做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。 2
7、 北京易维九通互联网资讯有限公司 品牌大黄页网 BEIJINGEVENJOINTINTERNETINFORMATIONCO.,LTD 必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。 定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。 准确把握企业整体
8、竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。 2、建立目标管理体系 深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。 市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。 3、加强过程管理和具体指导 实施目标管理
9、不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。 营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时反馈和分析等，其中关键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、3 北京易维九通互联网资讯有限公司 品牌大黄页网 BEIJINGEVENJOINTINTERNETINFORMATIONCO.,LTD 每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级
10、追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由营销经理进行每日追踪检查，而做为管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。 在基层营销管理平台上，各代理商在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。 业务员的每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受
11、区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。 销售经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。 这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。 销售队伍的建设流程 办公司场地的准备-人员的招聘-培训-说词的演练-正式上岗。 销售队伍一定要有自己的晨会与晚上的业务交流。 5
