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1、3招快速提升OTA订单率及曝光率3招快速提升OTA订单率及曝光率！ OTA有巨大的流量，如何把OTA高佣金视为营销成本来提升出租率及曝光率？ 天鹅会43期沙龙由金天鹅CEO肖立华独家干货“拥抱OTA，三步打造酒店输血机”，分享如何将烧在OTA的钱为酒店赚取更多利润！ 一、用好OTA获更多订单提升出租率 两步用好OTA这个公关渠道 酒店应充分利用OTA这一资源，并且充分认识到OTA并非只是一个销售渠道，同时也是一个“公关渠道”。渠道的功能不仅仅是发布酒店名称和价格并且进行销售，渠道的功能还包括信息的发布、促销优惠推广、与客户进行交流互动、调整产品以便匹配客户的需求等等。其中信息的发布对酒店渠道管
2、理人员提出了一些挑战：如何将有限的空间充分利用，对酒店进行有效的包装、描述和推广，使其在竞争群中脱颖而出？ 建议在酒店内容描述方面多下功夫，使其特色突出、主题鲜明，让浏览者看后在脑中留下深刻印象，在描述时避免过于空洞虚无的语言，比如“极其高端”、“奢华非凡”等辞藻，用可视化的语言为客人描述一幅仿佛亲临酒店现场的“景观”。 此外，信息量要尽可能准确、充分。例如：酒店到各个景点、交通枢纽的距离，不仅提供公里数，还尽可能有交通方式，以及采用各方式所需的时间。 另一方面，照片的提供也非常重要，同时也是比较简单直接的方式，并不需要通过费力的营销活动就能提高互动性。建议酒店尽可能展示最优质、高分辨率、吸引
3、人的实体照片，扬长避短，不宜放置投诉多的房型或者设施的照片。调查显示，图片不仅能带来更多旅行者的互动，还能带来更多潜在的预订机会。酒店展示页面的图片数量越多，互动性越强，至少1张图片：互动性增长138%；超过100张图片：互动性增长151%。互动性的增长会使预订酒店的可能性提高：至少1张图片：预订咨询的可能性提高225%；超过100张图片：预订咨询的可能性提高238%。 巧用产品组合增加曝光 先请大家看一张携程预订页面的截图： 客人在网站上做预订时，携程已经为各种类型的客人做好了搜索过滤的条件，客人操作后符合他预期的酒店就会被展现出来，从而获得被预订的可能。所以，要想获得更多的订单，首先就要有
4、更多的展现的机会。 这里以价格为例来说明： 如果酒店的标间价格是148元，按正常的我们只能在150元以上这个条件下展现出来。现在，我们只需要做一个小小的动作，就可以在150-300元之间展现出来，甚至在301-450元这个条件下也可以展现，我们可以把客房与其它服务打包起来一起卖，这样可以组合出不同的报价，最终获得更多的展现这会。 比如： 标间不含税： 148元 标间含税：158元 标间含早：168元 标间不含早：138元 标间两天连住含早：298元 标间三天连住含早：426元 标间+接机服务：248元 我在这里只是示例，大家不能照抄，否则不会有效果。所有的产品组合应该是基于酒店本身的情况、历史
5、客人的消费习惯等来确定，产品的设计都要以满足消费者需求为原点。 利用OTA点评增收 在过去，酒店更多的是关注向市场投放一个适当的价格，然后持是否有理想的预订和产量。然而，现在有很多和价格无关的、由消费者创造出来的信息在左右着其它人的预订选择。事实证明，客人对酒店的点评比价格对消费者有更重要的影响，点评内容比打分重要，品牌的影响是次要的。 所以，我们应该思考这样一个问题：未来可以不再将关注重心放在OTA的价格战上，而是利用OTA的点评资源激励浏览者对酒店进行预订。鼓励拥有良好入住体验的客人积极点评，并且对所有点评进行相应的回复。在定价方面，也可以参考点评水平在竞争群中的位置做相应调整，挖掘提价空
6、间，同时当负面点评内容增多和分数下降时积极推动运营部门提高服务质量，完善客人的入住体验。 此外，酒店需要关注对差评的回复。好评的回复非常简单，只需表示感激后再次突出强调优点，而差评的回复往往更具有艺术性。对于差评的产生，已经无法挽回，全部评论都展示在公众眼前暴露无遗，因此管理层的回复才更为关键。回复中要有诚恳的歉意外，还要有合理的解释和提供解决个别用户体验问题的方案，这样才能为潜在客户展示出酒店积极应对问题的态度、与客户进行互动的形象以及诚恳接受批评并积极改正的行动。TripAdvisor调研报告指出“旅行者互动性也会随管理层的回复而提升，至少回复了一条点评的酒店的互动性比没有回复的高17%，至少回复13%的点评的酒店的旅行者互动性比没有任何回复的高21%”。此外，管理人员回复点评数越多，平均评分等级就越高。 两者关系如下所示： 0%的回复率=3.81平均评分 5%-40%的回复率=4.04平均评分 40%-65%的回复率=4.05平均评分 65%以上的回复率=4.15平均评分
