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1、4P理论分析4P理论分析 产品Product价格Price渠道Place宣传Promotion图6-1 4P理论模型 一、产品 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位 1、 创新点 创新是企业的心脏，源源不断的产品创新是企业经济发展的长久之道，更企业经营的必须品。渭南是一个人文城市，经济发展较缓慢，近几年才开始大规模经济建设，随着城市的迅速扩张，城区人口吸引力增强，但内部建设趋于落后，人民日益增长的教育产品需求和现有资源出现不匹配抑或不足的现状。具体表现在经济发展引发的商业外语需求，而渭南之前的外语培训机构缺乏这类型产品。 本校区的产品创新点即在于适时抓住这一市场变动
2、，把握机遇，首先是外语类产品的扩充，加入了被人们忽视的小语种系列；其次是语言应用上，加上了职业英语课程；最后是老年英语，随着经济的发展，退休年龄越来越高，老年人也有扩充知识的需求，但他们无论是精力和体力上都不能于青年人同日而语，因此本校区根据这一需求特设老年班，专为老年人设置。 2、 差异化 差异化是企业产品的核心竞争力，也是消费者进行产品选择时的主要依据，渭南外语培训产品大多还是传统的教科书式传授方式，这和他们在教育创新的投资多少有直接关系。 本校区隶属西安外国语大学，首先是硬件上使用目前最先进的教学多媒体设备，其次有集团长期统一培训教师，在教育方式的创新上不计成本，以质量为第一，背后有着强
3、大的讲师团队，对教师进行培训。 3、 产品种类 7种教学班型，其中最大的班型不超过10人，坚决杜绝几十人的大班，追求小班型精细化教学，便于对学生进行管理，确保让每个学生都参与到课程教学中，对每一个学生都必须做到负责，用心，质量把控必须过关。 40多种课程充分满足从小学一年级学生、上班族职业群体到退休的中老年群体的各种需求。 4、 产品分类依据 作为一个新的企业，初期为了盈利，充分发挥教师的作用，本校区选择充分扩大产品线，各年龄段目标消费群体均有涉及。 通过对渭南地区的人口分析可知10-19岁占比14%，从人口结构的角度来说占比较大，因此这是本校区的主要目标群体之一；另，随着一带一路经济带的扩张
4、，外贸经济的增多，对外语培训的需求增加，职业英语在未来是我们的主要竞争产品。因此本校区主要侧重于中学英语教学和职业外语培训。 5、 质量管理体系 第一是集团总部对教师质量和教材质量的监督 第二是集团内部教学监督，对教师的不定期听课。 第三是客户评价体系，主要是每次的课程结束后的课程评价，评价结果直接和年终奖挂钩。 二、价格 (Price） 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 产品定价主要依据成本，是成本导向定价法。投入比例决定课程收费，最低价格25元/课时，最高价格200元/课时。比如一对一课程单独教学，充分自由化，根据顾客时间决定上课时
5、间，根据顾客知识水平制定个性化授课方案，保证专人专用专有课件。 三、渠道 (Place） 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 渭南地区作为集团产品的分销路径之一，初期，校区产品销售渠道比较单一，主要通过线下讲座和在校课程销售产品。 产品形式也比较单一化，只有线下现场外语培训课程。因为初期主要是打品牌影响力，专注于做好线下，扩展品牌知名度，在积攒一定的影响力后再推广线上课堂。 四、宣传 Promotion包括品牌宣传、促销等一系列的营销行为。 1、 品牌推广 教育培训产品的推广主要是口口相传，顾客的好评是最好的免费广告。积极参与当地的外语类教研会谈，从上而下，打通初入渭南市场的屏障。这是路径之一，详细的推广方式见第七章。 2、 促销 在校区初建成时，为了扩展渭南市场，可以进行促销手段，例如现场报名抽奖送学习机和iPad等电子产品。
