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1、5陌生销售成交的七个步骤陌生销售成交的七个步骤 一个成功的推荐高手是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升，这就需要在与顾客第一次面对面的沟通时有在充分的准备下才能取得成功。“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，现在取而代之的是“周详计划，省时省力！” 第一步沟通前的准备 1、成功形象 对于第一次见面的顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此我们要特别重视留给别人的第一印象，成功的第一形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然、大方。 自信心理：信心来自于 “相信公司、相信产品、相信自己”。 投缘关系：清除顾客心
2、理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”。 控制情绪：不良的情绪是成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。 2、沟通准备 1）沟通的目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以交谈的目的是推广自己和企业文化而不仅仅是产品。 2）沟通切入：对顾客性格作出初步分析，把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友立场”，选好沟通切入点，同时计划好推销产品的品类。 3）计划开场白：制造吸引人的开场白的方法就是提出对方关心的话题。 4）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却
3、你罢了，并不是真正讨厌你。 3、资料准备 1）客户资料准备：最大限度的获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好、亲朋好友等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 2）工具准备：调查表明，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括客户案例、视频、客户档案表、产品及企业的宣传资料、名片、价格表等。 4、三个十分钟沟通法则 开始十分钟：我们与
4、从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”，这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟内结束会面，给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步赞美观察 没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。 层次：赞美分为直接赞美；间接赞美；深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是
5、虚假。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 第三步有效提问 为了给对方留下良好的第一印象，要努力准备见面最初1545秒的开场白提问。提问的目的就是了解顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年”没有压力的话题拉近关系。 家庭、子女：“我听说您
6、家女儿是”了解顾客家庭经济情况是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，这得花不少钱吧？”了解顾客是不是讲究生活品质的人，是不是我们的目标顾客。 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？”可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 第四步倾听推介 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种同频的感
7、觉，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第五步克服异议 1、克服心理上的异议：顾客如果有异议，你应该感到高兴他愿意告诉你他的疑问，这也等于在告诉你，你如果帮我解决这些困惑，给我零风险的承诺，我就跟你买单。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是一种思考的表现，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感
8、情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 第六步确定达成 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员
9、总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： 1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定先配套餐还是先试试这一款产品看看效果呢？” 3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那下次您就和太太一起来吧！” 4、预测式成交：“先生肯定会支持您变的更漂亮的！” 5、授权式成交：“好！我现在就给您预约2个名额，到时你和家人一起来参加体验营！” 6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不来找我们王医生咨询！” 第七步恭喜并致谢 你会恭喜顾客做了一个正确的决定吗？你会感谢顾客吗？如果你不做这些动作，那你应该是在拼命的跟客户介绍这个，告知那个，这样会使得客户的成交时间无限被推迟，这些完全可以在成交以后再做。 最后，虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
