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1、Case2TrapEase America08工管1班 王克非 0081124036 Company Case Trap-Ease America: The Big Cheese of Mousetraps Q1: Martha and the Trap-Ease America investors believe they face a once-in-a-lifetime opportunity. What information do they need to evaluate this opportunity? How do you think the group would writ
2、e its mission statement? How would you write it? 在我看来，玛莎和投资者们所谓的机会指的是蕴藏于Trap-Ease这款捕鼠器之中的无限的发展潜力和盈利空间。但是，从案例中可以看出，玛莎和投资者们对自己的产品过于自信，并且把过多的精力放在了产品本身。产品最终是卖给顾客的，如果自己的产品无法满足消费者的需求，即使这款产品再怎么好，也无济于事。 做为企业的管理者，玛莎要做的，就是进行大规模的职场调查，去研究：消费者希望从捕鼠器中获得什么样的价值，现在的营销策略是否能向消费者传达Trap-Ease所拥有的这些价值？ 从案例中可以看出，玛莎和投资者们将过多
3、的精力投入到了产品本身，因此，他们的任务陈述也应该会犯这样的错误，过多的关注产品，而忽视了顾客的需求。比如他们可能会说：研发出更好跟先进的捕鼠器！ 我觉得，一个好的任务陈述应该更加关注消费者，像他们传达产品可以带来的价值。如：为您提供更方便、更安全、更环保的捕鼠器！ Q2: Has Martha identified the best target market for Trap-Ease? What other market segments might the firm target? 在案例中，玛莎将这款捕鼠器的目标客户定位于女性，因为女性不喜欢传统捕鼠器，因为传统的捕鼠器既不卫生，又会
4、碰到老鼠。但是，玛莎得出这样的结论，前提是，她把女性局限于”stay at home and take care of children”，所谓的家庭妇女。可是在美国，在现在这个时代，家庭妇女只占女性很小的一部分，而且这个比例肯定会越来越小，玛莎一开始的市场定位就选择了一个错误的群体。 鉴于Trap-Ease这款捕鼠器的特点，我觉得其他的市场细分可以有： 餐厅 动物爱好者 养宠物的家庭 Q3: How has the company positioned the Trap-Ease for the chosen target market? Could it position the prod
5、uct in other ways? 从案例中可以看出，公司的这款捕鼠器在许多展览会上都获得过奖项，因此，公司也将Trap-Ease定位成一个充满创新、极具发展潜力的捕鼠器。在我看来，Trap-Ease确实十分优秀，但如果能把这些有益的特点与消费者的价值需求联系起来，就会有更好的效果。 我局的可以将Trap-Ease定位于价廉物美，物超所值，因为Trap-Ease设计精巧，而且可以重复使用。 Q4: Describe the current marketing mix for Trap-Ease. Do you see any problems with this mix? Product 现
6、如今，玛莎的公司只有一款捕鼠器。 我认为他们应该研发更多的、不同形式的捕鼠器，以满足不同的客户需求。 Price 零售价为2.49美元，比普通的捕鼠器贵5到10倍。 虽然他们的捕鼠器比普通的质量好、用起来更方便、安全，但如果想有长远的发展，还是应该开发出一些价格低廉、方便实用的捕鼠器。 Place 目前，Trap-Ease主要在杂货店、五金店和药店销售。 玛莎忽视了一个很大的市场，那就是网络。网购不仅可以节省消费者的时间，还可以降低公司的销售成本，减少许多的中间环节。 Promotion 目前，玛莎通过打电话给零售商、在电视节目上推广、在杂志上做广告，这些途径宣传他们的产品。 我觉得的这是他们
7、最大的问题，与其在电视节目上推广，还不如直接在电视上做广告，这样的效果将更加显著。另外，他们还应该有效利用网络这个工具，在这个信息时代，网络的速度是相当快的。 Q5: Who is Trap-Ease Americas competition? 所有生产捕鼠夹的公司都是Trap-Ease America的竞争者。市场上有许多低价低质量的捕鼠器，很可能还有高价高质量的产品，面对这些竞争者，Trap-Ease America应该牢牢抓住自己的优势，通过差异化竞争，在市场上站稳脚跟。 Q6: How would you change Trap-Eases marketing strategy? Wh
8、at kinds of control procedures would you establish for this strategy? 在案例中，我发现，玛莎是公司唯一的销售人员，虽然她正准备雇佣心的人员，但可以看出，公司很缺人手。玛莎为了缩减开支，在营销团队中雇佣了很少的人，这是个错误的做法。因为在公司成立初期，产品的营销推广相当重要，这就需要足够的人手去分工完成各项任务。 另外，玛莎将不表群体仅仅定位于女性，这不利于公司的长远发展，应该加大市场调查的投入，了解各种消费者的价值需求，开发出更多的市场，逐步扩大公司的规模。 因此，公司应该加大资金的投入，雇佣优秀的适合的员工进入营销团队，同时加大调查研究的规模，制定详细的公司战略。 在拥有详细的公司战略的基础上，控制公司所有员工的工作和努力都要符合公司的战略，制定详细的考察标准，对其进行考核。
