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1、FAB在服装销售中的定义商品的FAB法则 定义：详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。 好处：更好展示XXX产品 重要性：使顾客对产品有深入的认识。 F：商品特性 属性 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。 包含
2、内容：1.质地 分析内容 2.款式/剪裁 分析内容 3.颜色 分析内容 4.销售情况 分析内容 A：从特性引发的作用 作用 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A翻译成作用会更好一些，作用就是能够给客户带来的用处。 通过商品的质地，款式，剪裁，颜色，销售情况等各方面来说明产品的优点，即服装的独特之处. B：通过优点，让
3、顾客感到好处，利益 益处 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 当商品的特征优点与顾客的需要吻合时，才能形成对顾客的好处。 1. 西裤的介绍，对于比较挑剔的顾客，XX专卖店导购员西裤的演示可以运用到终端效果很好如：将里衬反出，有些裤子兜布质量不好容易烂，有些裤子甲醛含量高，对皮肤有害。10大卖点适当介绍。 2. 选择性顾客动作：不要急于把顾客试过的衣服收起来，搭在胳膊上，这样做有2个目的：1.知道顾客试穿衣服数量 2.试的多了有些顾客更会产生购买兴趣，促进销售 3. 新货上货原则：1.验货 2.熨烫 3.找买点 4.知道销售前10名的产品 4. 介绍产品二把刷子 1.赞美 2.认同，你真有眼光，现在买确实很划算，2.商场返券确实吸引人，但是参加活动的绝大多数产品是库存款和断号产品）
