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1、OTC代表管理药店陈列的方法OTC代表管理药店陈列的方法 一、什么是药店陈列？ 1、 概念：指药店为了最大限度地方便消费者购买药品，提高营业额和利润水平，利用门店 的有限资源，合理规划店内总体布局、货架摆放顺序、药品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购物的环境。 2、 目的： 提升药店整体形象，成功巧妙的商品陈列，不但可以给商品增加美感，还美化了整 个零售店的面貌，提升了购物环境，容易引起顾客的好感，使购物成为一个心情舒畅的的过程。 方便顾客购买，陈列的本质是将药店经营的药品摆放出来，方便顾客浏览、了解和 购买，使顾客在最短的时间内以最直接的方使找到自己所需要的药品。 诱发和引导消费。商品陈列具
2、有培养顾客新的消费需求，引导顾客消费的作用。所 有可以通过有选择地让消费者重点认识某种商品，诱发消费者的购买兴趣。，有经验的经营者往往会将最新的商品摆放在最醒目、最前面的位置，目的就是要将最新的商品信息告诉给顾客，以一种无声的方式对顾客的消费进行引导。 促进销售，加速周转。商品陈列通过陈列架、陈列方式、灯光营造、商品价签和功 能标注等辅助手段，可以突出重点推销商品的特点、性能及用途，给顾客造成强烈的视觉刺激，留下深刻印象，从而促进销售频率的增长，带动商品的及流动资金的周转 体现管理水平，商品陈列的优劣，可以反映出这家药店的经营管理及专业化水平的 高低，反映出药店营业员的业务水平和服务态度，可以
3、使顾客切实感受到药店高水平的经营管理和积极的服务态度，从而更愿意来本店购药。 二、药店布局与陈列 药店布局与陈列：子零售店为了最大限度地便利顾客购买，运用一定的方法摆放上商品，展示商品，利用有限的资源规划和实施埋单搞得总体布局，创造理想购物空间的工作 1、 布局原则： 让顾客容易进入。如何让顾客很容易地进到店里来，是药店发挥店铺优势和魅力的 前提条件。所以店铺的空间布局规划，必须首先考虑如何让顾客很容易自然的进入店中。 让顾客停留更久。一般来说到门店进行指明购物的顾客大约占所有顾客的30，有 大约70的顾客属于冲动性的购买，是受门店内商品的陈列、功能、特点、包装和营业员的介绍以及进行的促销活动
4、等影响产生了购买的动机。所以尽可能延长顾客在店内的停留时间，实现顾客购买的可能性就越大。 有效利用门店空间。门店经营过程中，最大的成本就是房租，合理利用店面空间， 避免空间存有“死角”，让店面空间发挥最大的经济效益，增加门店的营业额。 营造最佳门店形象。在目前消费意识逐步提高的时代，消费认同已从单纯的商品、 价格转移到包括店面整体形象、店内销售气氛等综合素质上来。所以卖场布局要达到两个目的，一是顾客与店员行动路线的有机结合，让顾客感到品种的齐全和容易选择，同时提高店员的工作效率，二是塑造舒适的购物环境。 2、 功能区设置 商品陈列区，即门店的主体部分，与顾客发生接触主要的区域，占整个门店的绝大
5、 部分空间。一般有货位区、走道区、中性区、以及端架区。 结帐区。顾客购买完商品后，在此区域完成最后的交易。一般来说结帐区不要设在 门店的出口处。但对于社区店和便利店可以考虑将结帐区设在出口处，造成生意兴隆和人气极旺的经营气氛。 顾客休息区，在比较大的药店可以设置一个顾客休息区，同时放置一些医学杂志报 刊及饮用水等，方便顾客休息。 3、 货架布局类型 柜台式布局。又称格子式布局，以柜台为主，构成网格式通道，给人一种正气划一、 管理有序的印象。优点是：管理成本较低，有利于店员和顾客的沟通交流，容易对顾客的消费进行引导。缺点是销售气氛较为冷淡、商品陈列较为死板。 岛屿式布局。在商品陈列区根据店内的空
6、间情况，设置成的岛屿形式的展台，货架 等相对独立的陈列方式，作为柜台式的补充。优点是：布局具有多变性，经营气氛较为活跃，容易引起顾客的冲动性购买以及方便购买。缺点是：增加管理成本，不利于店员的管理，以及店员之间的相互协作。 开架式布局。即目前经常提到的超市，这种方式最大限度地将商品呈现在顾客面前， 方便顾客只有流动、浏览、接近自己感兴趣的商品。购物气氛比较融洽，客诱发顾客的购物动机。缺点是对现场管理的要求很高，特别是商品的安全问题。 4、 货架的作用 从顾客进入到门店，货架的规划和陈列便开始影响消费者，好的货架与陈列能引导消费者看到他们需要的品类，并站到还品类货架前，从而成为该品类的购物者。
7、帮助顾客了解产品。 方便顾客购买。方便顾客购买是对货架的进一步要求。 引导顾客购买，货架陈列是体现门店销售策略的体现，引导消费者购买门店希望销 售的商品。 刺激顾客购买。由于70 的消费是属于冲动性购买，所以货架的生动化即信息的 刺激有助于消费者完成购买行为。如醒目的特价牌，买赠信息，优惠活动等。 突出品类的角色，对畅销品种及重点品种的陈列、宣传，反映出该类品种的销售信 心，从而传递给消费者。 代表药店的形象。陈列的设计和方式代表了门店的经营理念和企业的价值观，从而 代表了企业的形象。 5、 货架布局技巧 货架的每一层至少陈列三个以上的品种。当出现缺货时， 要以同一品类销售频率较高的商品暂时填
8、补空缺位置， 同类产品应该呈纵向陈列。这是由于人的视线习惯决定的，人的视线习惯于上下移 动。如果时横向排列，顾客挑选时会感到非常不便，两种陈列方式相比，纵向陈列会使2080的商品销量提高。 提高黄金段位的销售能力。 黄金段位，即黄金陈列高度，85120厘米之间的货架陈列位置，一般位于货架的第二层和第三层的陈列品种：A、畅销排行榜的主力品种；B、有足够存货的畅销品种；C、重点产品和重点推荐的品种；D、需要大量出清的商品。 6、 零售药店陈列布局 磁石理论：为了引导消费者逛完整个卖场，消除卖场中的死角，在卖场的某些地方放置能吸引消费者目光的产品，形成卖场中的磁石。 第一磁石点：位于卖场中主通道两侧
9、，是顾客的必经之道，是商品销售最主要的部分，一般放置购买量大，消费频率高的产品，即主力商品 第二磁石点：位于此同道的末端，通常是卖场的最深处，此处的商品负有诱导消费者走入卖场最深处的任务，一般为最新的、季节感强的、具有明亮、华丽包装的产品，即重点展示商品 第三磁石点：为货架的两端，即端架位置，所以称为端架商品，此处是顾客接触最多的位置，故放置特价商品、高毛利产品以及自营产品。 第四磁石点：位于副通道的两侧，是可以让顾客在长长陈列线中移动和浏览的位置。一般多以单项商品来陈列，主要陈列有流行、时尚及广告效应强的商品。 第五磁石点：位于收银台前的中间位置，是门店在各种节日组织大型促销特卖的非固定场所
10、。，一般采取单独一处多品种大量陈列的方式，烘托气氛，此处陈列的商品主要为底价、非主流商品。故又称烘托人气商品。 7、 门店类型 便利店和社区店：主要面对的常客及中老年顾客，消费者的熟悉程度较高。一般门 店较小，主要以销售常见品种为主。营业员较少，通常营业员和收银员一人兼任。 一般门店，间杂有过路客及附近的熟客消费。门店的管理较好，一般有专门的收银 台和收银员，品种的陈列较规范，品种较多。 大型超市和旗舰店：品规更加齐全，装修上档次，门店经营的品种齐全，营业员一 般要实行倒班，能经常举行大型的促销活动，在当地具有很强的影响力。 三、药品陈列方法 1、 陈列原则： 按功效、特性、GSP法规等对药品
11、进行分类组合 A 药品与非药品分开 B内服药与外用药分开 一般性药品与性能互相影响，易串味品种分开 ，处方药与非处方药分开 拆零药品专柜，闭柜陈列，并保留原包装标签 中药片装斗前应做质量复核，不得错斗、串斗，防止 混药，斗前应写正名正字 7 处方药按单轨制与双轨制分开，单轨制处方药不得开架陈列，设立专 柜摆放柜台内，双轨制处方药闭架陈列 危险品不应陈列，如因需要必须陈列时，只能陈列代用 品或包装 按用途和疗效分类摆放 按货架陈列位置分区落实到人进行管理 显而易见的原则 nA面向顾客：商品的正面应正立或根据不同 高度调整，使正向面向顾客。 nB朝向一致，分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致，相
12、邻两种商品之间的分 界线应一目了然，严禁交叉混放，陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。 饱满可取的原则 n 商品丰满但便于顾客取放，靠外的 商品应陈列在到距上隔板一拳的 高度；体积较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层； 儿童用品陈列于较低位置。 n 根据货位空间对贵重药品适当拆除中包装； n 当顾客看中一件商品时，可以轻松地拿到它而不担心不稳或需要依靠任何辅助设 备。 先进先出的原则 n 按药品批号先后顺序排列,先出厂的排前面，药品都有一定的效期，如果补货时不按 先产先出的原则，那么陈列在后面的药品永远卖不出去，这是防止过期、变质商品流入顾客手中的最有效的办法 n 补货的时候，
13、先把原有的商品取出来做好商品卫生先将要补充的商品从后面开 始陈列将原有的商品陈列在前； 相关连性的原则 按使用目的、用途、卖给谁等关联关系， 使商品组合起到互补和延伸的作用。关联性商品陈列在通道的两侧，或同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，如：糖尿病用药旁摆放无糖食品，钙片旁边摆放维生素等 6.货签对位的原则 商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、炸花等标明商品价格或性能的标识。 配色协调的原则 n 相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反 差不应过大。一般由暖至冷色调过度。 纵向陈列的原则 n 当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下
14、纵向摆放 ，否则可根据情 况采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但磁石商品可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、纵项为颜色；上小下大。 补缺原则 前端商品销售后应及时将后端的商品陈列到前端。如出现商品断货时，可用同类商品中的畅销商品补充缺货位。 11.陈列量与销售量及采购相协调的原则 12.顶层整齐 n 货架顶上陈列的商品包括内围层与外围层，外围层靠近货架边缘，面向通道的一层， 内围层的高度不得超过外围层，顶层商品的高度不得超过商品标示牌。 安全防损防盗的原则 n 注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素 不露杂物的原则 n 非商品不得占用货架陈列面，如赠品、杂物、宣传单
15、、打价机、记录 本等，并且不得裸露在外 2、 陈列的主要因素 明亮度。店内的基本明亮度，使顾客在选择参观时，能看得更清楚。 陈列面。将畅销品牌和强势品牌放在中间，弱势品牌放在两边，以保护这些品牌在 货架上的空间地位，另外可以将新品种放在强势品牌的旁边，增加新品种与顾客的接触机会 陈列高度。前面讲了的黄金高度，一般为货架的第二层和第三层。 不同商品的陈列方式。掌握一个原则：体积小者在前面，体积大者在后面，价格便宜的在前面，价格贵者在后面，色彩暗者在前面，色彩鲜艳的在后面，季节商品，流行商品在前面，一般商品在后面。 3、 陈列要求 普通柜台陈列，一种传统的陈列方式，商品的陈列较为呆板，我们可以看图
16、片显示 的。 开架式陈列，以开放的货架方式陈列商品，最大限度地展示商品的特点，让顾客更 加贴近商品，了解商品。看图片。 挂钩、挂网陈列，适用于重量较小的商品以及不便于在货架上陈列的商品。 展示柜、促销车陈列。多以保健性质产品或季节性强的非处方用药的销售促销和宣 传陈列，以及消费量较大的新产品的促销。 堆头陈列快速消费品陈列，商品须大量陈列，突出量感，形成堆头具有一定的高度。 一般展示特价商品、新产品和高毛利产品。配置促销海报，每个堆头陈列的品种不超过两个。 4、 陈列类型 并列陈列和单独陈列 并列陈列，消费者会关注价格和功能之间的区别，而忽视品牌之间的区别；而单独陈列，品牌变得更加重要，其价格
17、和功能的重要性却会下降，因此，优质品牌单独陈列会吸引更多的消费者，而低质品牌在相反。 品牌陈列和分类陈列 品牌陈列，是按照同一个品牌的产品尽可能地陈列在一个货架 或临近货架，遵循的是以品类为依据，分类陈列是按照功效属性来进行分类陈列。 纵向陈列和水平陈列。纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内， 顾客一次就能够轻而易举地看清所有的商品。，水平陈列就是把同类商品按照水平方式陈列，顾客要看清商品要往返几次才能看清楚。 低毛利和高档陈列。低毛利产品一般都是廉价商品，处于落地陈列，给消费者以便 宜的感觉，但往往是品牌产品，在某些场合下摆放到黄金位置或使用豪华的货架或灯光进行处理，以达到促
18、进销售的目的。 5、 陈列的方法 集中陈列：此为药店最长采用的方式，也是药店陈列布局的基础，就是把同一类商 品集中陈列于一个地方的陈列方法，特别适合销售频率较快的商品，一般说来，在集中陈列的方法中，黄金陈列段主要陈列高毛利、自营品种，最上层陈列一些推荐商品或有意培养市场的商品，在市场销售培养起来后，可移到黄金陈列段，作为高毛利或自营品种进行销售。 整齐陈列：将商品整齐排列，堆积起来一种非常简洁的陈列方法。使顾客感觉到该 商品数量上是非常充足的。 错位陈列：这是正气陈列的一种变化形式。给人一种活泼的感觉，刺激消费者购买 欲望。 比较陈列，将相同商品按不同规格和数量予以分类。然后陈列在一起，其目的
19、是利 用不同规格的商品之间的价格上的差异来刺激顾客的购买欲望。 分类陈列：根据商品的功能、剂型、特点和产地进行分类，向顾客展示的陈列方法。 岛式陈列：是指在药店的入口处、中部或底部设置形状特殊的陈列台，在陈列台上 陈列商品的方式。岛式陈列的商品一般为特价品、新产品、促销产品等，其高度不能超过消费者的肩部，否则会影响视野。 关联陈列：将不同种类但可以相互补充的商品陈列在一起，或相邻近。运用商品之 间的互补性，可以使顾客在购买商品后，顺便购买旁边的商品。一般多采取翼型陈 列方式，即在陈列架的两侧陈列关联商品，便于顾客购买商品满足其他购物需求。 大量陈列。在门店中专门辟出一个空间或将端架拆出一定的位
20、置，专门将一个或两 个单一商品进行量化陈列，利用带面积、大空间来陈列单一或系列商品，个顾客一种非常强烈的廉价感和热销感，一番进行大陈列的诉求有5种；价格促销、季节性促销、活动或节庆促销、新品上市促销以及广告大量宣传配合。 6、 陈列的注意事项 要站在顾客的立场。不管是商品分类、还是陈列，一定要占在顾客立场，翼吸引和 方便顾客观看及购买为目的。 创造来了更好的购物空间，经营者没有必要把门店的每一寸都利用起来，展示自己 的商品，要做好适当的空间切割和功能配置，这是成功经营的重要组成部分。 设计吸引顾客的陈列主题。在陈列设计的时候，要注意设计吸引顾客的主体。根据 门店的特点，和经营方向，设计多种陈列
21、主题进行选择。 设计丰富而不烦琐的的商品陈列。要合理确定销售商品的品种、数量，控制品规和 单品进货量，要主题突出，但不泛滥，主推品种要保障陈列的面积要丰满、充足。 7、 陈列中存在的问题 货架不要留空白。商品陈列的第一条基本要求就是，商品的陈列要丰满。中国有句 商业谚语：货卖堆山。为什么要货卖堆山，就是要通过商品的极大丰富、极大丰满来招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，即使由于货源不足，造成货架空缺的时候，需要临时调补其他商品进行补空，或者在货架上摆上鲜花、盆花或其他小工艺品等之类，总之，不要给顾客空荡荡的感觉。 以消费者为根本。不论陈列的方式如何变化，都必须遵循这样一个原则：易于被消
22、 费者所接受，符合消费者购买习惯，便于消费者接触和挑选，满足消费者求知、求美、求新、求变等心理要求。 8、 橱窗陈列： 有以下一些陈列方式： 系统式橱窗陈列 综合式橱窗陈列 特写式橱窗陈列 专题性橱窗陈列 季节性橱窗陈列。 前三种陈列方式都是其他行业用得比较多，比如服装行业、家电销售行业等。后两种各行业都在使用，药店可以采用的后两种比较多。 专题性橱窗陈列主要以某项主题为中心，围绕一定特定事件，以多种方式如产品、饰物进行陈列，吸引顾客的注意。比如节假日、周年庆、特定的庆祝活动等事件为主题，进行橱窗布置。 季节性橱窗陈列，是根据季节的变化，对店内的商品进行展示性陈列的方式，这种方式既满足了顾客应
23、季购买的需要，也突出了门店在宣传应季销售产品的需要。 下面我们看一下一些做得比较好的药店的橱窗设计案例。 看了前面一些好的橱窗设计后，我们发现橱窗陈列的应该要注意以下一些方面的问题： 重视橱窗内展示商品的选择 。 考虑顾客的视线 。 简单的构成 。 空白的重要性。 橱窗内要整洁。 “美”既是橱窗陈列展示的属性，也是重要原则。 四、价签 注意事项 价签应与商品一一对应。 不要遮挡商品的重要信息，如：品名、成分、含量、规格、品牌等。 价签一般不要粘贴到药品包装上。 如价格是打贴到药品包装上，要统一打贴到固定位置。 价格调整的药品价签须由专人核查，特别是列入DM宣传单和POP等海报品种，防 止出现错
24、误。 五、POP广告注意 1、 含义：POP广告是Point of Purchase Advertising 的英文说些，是指“一般在购买场地能 促进销售的广告”，从而 达到促进销售的目的，也可以解释为“店面广告”。所以凡在店内外所有能帮助促销的广告，或其他可以提供商品相关情报的服务、指示引导的的标示，都可以称为“POP广告”。 2、 重要性： 及时传递商品信息 吸引顾客注意，引发兴趣； 店面广告可以提升店内的生动气氛，拉近顾客与店方的距离； 塑造形象作用 装饰作用。 3、 原则 简练、醒目 重视陈列设计。 强调现场效果 4、 种类及用法 柜台展示POP：A、展示卡；B、展示架；C爆炸花。 壁
25、面POP 广告； 吊挂POP广告；如吊旗式、吊挂物等。 柜台式POP广告。 地面立式POP广告。具体的设计风格我们见实例。 5、 注意事项 与商品相随，不要离商品太远。 不要遮挡住商品。 应挂在重点商品上。 应放在一定的位置上。 要经常保持清洁赶紧。 在尺寸和颜色上应与商品保持平衡。 以上我们讲了许多关于陈列的基本理论知识和一些药店的案例。其实更多的时候我们都需要在实践中摸索，最后才能达到更佳的效果。所以，我们需要更多的了解别人是怎么做的，做的怎么样，还有什么可以改进的地方，如何激起我们灵感的火花，等等，这些都需要我们多看、多学、多领悟，才能将我们在零售药店的陈列这项工作做的更好。所以，我们收集了许多药店做得比较好的地方给大家浏览一下，希望能从中得到提升和借鉴。 六、如何管理药店的药品陈列呢？ 陈列管理一直都是代表们比较头疼的问题，因为就算陈列已经跟药店沟通过了，也不确定店员是否按照要求去摆放货物，而且可能自己的上司又经常要求拍照证明。代表们很多时候也只能一家家药店去跑了。这个时候用药店理货宝发个理货任务就好了，不用天天跑店去看看货架摆放正确不正确了，店员在里面上传了图片，筛选摆放不正确的门店，再针对性跑店，工作效率就提高了很多。
