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1、优势合作影评优势合作影评 如何处理好工作中的各种人际关系：与同事的关系、与领导的关系、与下级的关系、与客户的关系。 本片着重描写了两个截然不同的男人在共同工作中的关系，这一关系又因两人之间的各种恩怨而变得异常复杂。26岁的上司和51岁的下属这样的尴尬关系，再加上其它特定条件、各种机缘巧合，便构成和产生了各种喜剧效果，影片在轻松诙谐的气氛下，描述了一个极其沉重的主题。 故事围绕着运动美国杂志广告销售部展开。既然是围绕着销售部展开，那免不了涉及大量的销售中的故事。当然，销售部肯定不止一个人，于是又牵涉到销售管理的道理。美国好莱坞电影有一个重要特点，那就是对现实生活的逼真描写。影片中有关销售人员向客
2、户推荐产品、做简要的产品介绍、以及建立客户关系等都刻画得栩栩如生，仿佛就是现实生活的真实写照。由于销售部有多人，当公司结构发生变化时，管理模式自然也就随之而变化。有关销售人员的心态问题、激励问题以及销售人员实力水平的评估问题等，都让观众看到了销售管理中常见的、熟悉的场面。于是，看一部影片，掌握一点销售技能，学一点销售管理技巧便是水到渠成之事了。 其中的一次拜访简直就是响应了第一次的完整的设计和安排，用恐龙作为响应，迎合了客户内心对女婿的天津港，回避了枯燥的销售展示以及相应的数字陈述，打断了卡特机械的销售说辞，通过客户内心的迎合拿下了这个广告单子。而且，客户内心还觉得，通过这个广告投入就能显示自
3、己的实力、资历及自己的权力。优秀销售莫过于此。 销售是一个与大量的说服、沟通有关的工作，经常需要详细讲解自己的观点和看法。有时，又老板娘通过认真倾听来充分了解客户的看法，在理解的基础上转移客户的思考方向，从而获得共同的技法和观点。 这部电影丛个新颖 角度提示了客户的想法、客户的心思以及有效的销售手段。 从该影片中，你可以知道： 1、在大客户销售拜访，最重要的就是建立信任关系。 建立信任关系是最难的，并不是滔滔不绝的讲产品就可以赢得信任。信任是依靠理解、宽容、履行诺言、不强行推销才可以获得的。人的信任是建立在时间基础上的，依靠时间才可以获得信任。请参考丹拜访中是否有获得信任的技巧。 2、在大客户
4、销售过程中，首先需要消除客户的防范心理。 客户对销售人员是防范的，他们见过太多的销售人员了，知道不过都是采用一个套路，没什么不同，总是滔滔不绝地介绍产品，因此，最关键的就是要认识到潜在客户一直在防范，一直在冷眼观察你是不是果然如他们所料。如果你真的是，那么结果必然非常糟糕。 3、有效消除客户防范心理的最佳办法就是顺水推舟，对客户的任何观点、看法都表示赞同，表示客户说得有道理。 当你不对抗客户的话题时，客户通常也不会对抗你日后要讲的话题，营造一个宽容、和谐的沟通氛围，从而为建立基本的初步信任关系奠定基础。 4、初次销售拜访获得成功的重要前提就是充分的准备。 这种准备应该是各种可能的准备。比如，客
5、户的性格、客户内心的追求、客户目前的困难、客户周边关系、客户企业的成就、客户企业的发展预期乖。销售拜访成功，依靠的就是准备工作。可以非常绝对地说，任何事情都是预则立，不立则废。总之就是必须准备。依靠临时的小聪明发挥机智多变，并不是永远可靠的必胜方法。 5、衡量销售拜访是否成功，在于拜访后是否有明确的行动。 如果销售拜访后没有明确的行动，那就表示拜访不成功。比如，临走时，客户说“下次再见吧”，这就不是行动而是推辞。比如，客户说“下个月我给你电话”，这也不是行动。但是，在影片中，你应该可以看到，“每周我都将用个人名义给您寄上一本最新出版的杂志。几个星期后，我再联系您”而且，客户同意了，这才是具体的
6、行动。 无论是新上任的销售经理，还是其他管理层的主管，必须要理解，员工总是会先考虑自己的处境、自己的发展，而不是先考虑企业的发展。不要以为员工都有为企业献身的境界，这是做好管理工作的前提。 影片中再次揭示了前面明确总结的要点，那就是销售人员并不会主动将公司的前途放到第一位。诚然，没有公司的前途，也有可能有自己的前途。但是，如果没有了自己的前途，那任何公司再有前途也与我无关。理解每一个人都首先关注自己的命运是一个好的管理者的正确心态。不能动不动就号召奉献，号召贡献青春。任何的贡献和奉献都应该是自愿的，而不是凭借冲动和号召就可以实现的。关注销售人员命运的经理才是有民心的经理。 如果说销售人员也会关
7、注目标，那么，他们关注的不是目标的数额，或者说数目。他们更加关心的，是实现的具体过程、具体方法、具体动作各指导，而不是笼统抽象的号召和动员。而我们许多的企业管理者却最懂动员和号召，一旦到了具体的细节动作就完全没了章法。销售人员是一线实际的操作者，因此，他们更加在意的是具体的实战指导，而不是空洞的教和说教。 优势合作通过运动美国杂志广告部的销售工作充分展示了销售管理的精髓和关键要点。尤其是在公司动荡之际，兼并、收购、重组往往是企业重获新生的机会，但新生也可能意味着灾难。通过影片精彩的情节、生动的对话以及不同人物之间的利益冲突，来学习销售管理的关键技巧，体味其中的深刻道理，这才是观赏这部影片的最大收获。尤其是销售经理，最大收获应该是学会如何管理一个动荡的销售团队。
