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1、商务谈判学习的收获与体会商务谈判学习的收获与体会 08级国贸三班 作为国际经济与贸易专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些谈判方面的知识，谈判它无处不在，是一门很实用的学科。通过这一个学期的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一些了解。首先就是要感谢彭老师您，在没有课本的情况下，把课讲的非常精彩。把书本知识同模拟商务谈判相结合更是让我们受益匪浅，下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些收获与体会。 我们这一学期分四讲来学习： 第一讲我们了解了商务谈判的概述，在这里我了解了谈判、商务谈判、国际商务谈判的本质及特点，分类与原则。这与我原来的理解有了进一步的深入。商务谈判的
2、本质含义是指人们为了实现自己的利益，满足自身物质生活和生活需要，谋求解决经济利益分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动，既： 主题是经济利益； 主体和客体是可选择的； 是一个价值转化的过程；这使我可以用专业的术语来理解它。商务谈判的原则是：自愿平等原则； 互利双赢原则； 总体利益原则； 诚实守信原则； 善于妥协原则；这是进行商务谈判必须遵守的原则。我们在谈判的时候一定要把这些原则利用进来，以便达到谈判的目的。 第二讲我们学习了商务谈判的内容，从价格、品质、服务、保证条款，合同取消与仲裁这四大部分来进行学习。我这里我们了解了价格的类型及价格的影响因素。价格谈判也是商务谈判能否成功的关键因素，其中我们
3、着重学习了价格的影响因素：成本因素卖方成本：材料成本、劳动力成本、生成管理成本等；买方成本：融资成本、咨询成本。市场因素：市场的供求发展趋势、竞争状况、国家政策政令。 货币因素：货币汇率、货币利率。 销售条件：商品数量、运输方式、装运和交接货时间、装运交接货地点。付款条件：支付工具、支付方式。通过学习，我知道了在价格谈判中该考虑哪些因素，该谈些什么内容，以及怎么去谈价格，老师用现实中的实例结合我们及09级的实习来讲，使我们更加理解了怎么去谈，让我感受到谈判无时不刻都在我们的身边，让我感受到学习这门课程的重要性。 品质谈判，我们了解了商品品质的作用、表示方法及条款的确定。其作用是决定了价格高低的
4、关键因素，也是左右谈判结果的重要因素，从长远来说，决定了企业的长远利益。其表示方法也是多种多样。服务，介绍了服务的含义及其方式、服务对谈判的作业。其方式有三种：技术服务、追踪服务、财务服务。 保证条款，合同终止与仲裁。在保证条款中，可以明确谈判参与方承担的义务，避免纠纷和争议！需要注意的是所有条件的提出要合情合理，不可提出超过同行水平与自己正常增长水平。合同的取消，是指当事人之间提前终止合同，使之不继续发生发生效力所达成的协议。其取消一定要符合相关法律的规定，如我国要按照合同法相关规定，我还了解到合同取消的程序。合同的仲裁：了解的仲裁的优点，及其内容，特别要注意仲裁地点的选择，一旦选定，双方就
5、必须严格执行，不得以任何理由拒接承认。 第三讲：我们学习了商务谈判的过程，可以分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段。 在准备阶段，我们要搜集谈判信息，包括与谈判目标有关的信息，与主题有关的信息，以及与谈判对手有关的信息。之后要拟定计划，包括确定谈判主题，确定谈判目标，确定谈判人员，拟定谈判议程，物质准备，选择时间及地点，选择谈判方式。在开局阶段，先介绍了开局的作用，可以树立良好的印象，其表现为：形象良好，举止得体，语言恰当。也可以营造恰当的谈判气氛，其表现为：积极友好，紧张对立，平淡自然。 在开局阶段，我们也可以明确谈判的地位，其次我还了解到开局阶段的主要任务，谈判气氛的确定：可以
6、确定积极友好的谈判气氛的策略，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备，也可以确立紧张对立 1 谈判气氛的策略。具体的确定哪种气氛要根据具体情况来分析。开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说它往往主要包括： (1)己方的利益。 (2)己方对问题的基本立场和理解。(3)已方的谈判诚意。(4) 已方对于谈判的期望。(5) 需要在谈判开局向对方说明的其他问题。总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。商务谈判的开场
7、策略：基本的开局策略,包括协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略。再试探谈判对手的策略，可以察言观色，旁敲侧击，抛砖引玉，迂回曲直，也可以顺水推舟。 在报价阶段，我们了解了报价的内容及原则，报价顺序模式及方式的选择，还了解了国际商务谈判报价的特殊性。其报价原则是 最高或最低报价。 开盘报价合乎情理。报价应果断，坚定，毫不犹豫。其报价的顺序是出于优势地位先报价，估计竞争激烈先报价。 在实质性磋商阶段，我学到了怎样讨价还价，在讨价还价时一定要给出价格解释，不要受到卖方言语的误导，也不要误入卖方圈套。讨价应采用平静的态度和和平的手段，对事不对人。还价也不可过分还价，还可以对谈
8、判局势进行评估，交易条件双方明显可接受的情况，可以接受的情况和双方难以接受的情况。在这其中，往往会出现冲突，我们应该及时的了解产生的原因，运用相关的策略化解矛盾，在出现僵局的情况下，我们应冷静下来，用正确的态度对待僵局，并理性分析原因，在尽早的时间里找到替代方案，在一定程度上双方可作出有效让步，以便谈判的顺利进行，但在这期间，也要把握有效的让步策略，适当的退让是化解冲突的主要途径，可以缓解双方之间紧张对立的氛围。 在结束阶段，首先我们要判断何时谈判已经进入了结束阶段，判断的依据是什么，以及用什么样的方式结束，最后还要对商务谈判进行总结，以便下一次更好的谈判。 第四讲：我们学习了影响谈判结果的主
9、体因素，我们着重了解到，谈判队伍建设的重要性，以及怎样去建设良好的谈判团队，谈判人员的基本素质和具体素质，还学习了谈判队伍的构成及管理。 上述收获都在我们的模拟谈判中的到了较好的运用，我们将课本与实践相结合，使我们更好的掌握了谈判的具体方法，在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等许多知识的积累。能让我们在以后的生活中受益匪浅，在下面我讲谈谈自己对次的体会。 我觉得要取得谈判的成功首先要了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、
10、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。 其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。再次，商务谈判中中药注重礼仪，谈判人员良好的个人形象有益于树立良好的企业形象，也可以是对方知道你对此次谈判的重视和诚意，最后也是最关键的是要掌握好谈判的技巧，我们应多听少说，巧提问题，以获得平时无法得到的信息。在说话的时候多使用条件问句，更进一步了解对方的具体情况。在国际谈判时还要注意各国文化的差异，以便更好的交流，以便达成协议。 2
