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1、心智售楼成交特训营课后复习资料心智售楼成交训练营课后学习资料 第一部分：心智逼定密码 优秀置业顾问的摩托车理论： 成功=心态能力行动 态度决定一切米卢 心智模式决定销售命运 重塑销售心智，占领客户心智 传统的逼定：逼客户交定金 心智逼定： 洞悉客户心智，对不同的客户对症下药，让客户心甘情愿的掏钱 为什么要逼定？ 1、客户出门就是死；2、永远不要相信明天；3、拔出萝卜带出泥 心智模式一：客户只能记住第一，不能记住第二 第一招：独占鳌头 王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜 先卖王婆再卖瓜 运用方法： 1、 善用“第一”、“最” 2、细分品类，在品类里找第一 实践运用： 1、本项目王婆的5-10个第一 2、本
2、项目瓜的5-10个第一 心智模式二：客户只买自己想买的，不买自己想买的 第二招：引蛇出洞 开放式问题，封闭式问题，选择式问题，反问式问题 运用方法： 1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫 2、问简单比较容易回答的问题 3、开局多用开放式问题 4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题 5、结尾多问引导性，2选1的问题 6、不想正面回答的问题多用反问式问题 心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益 第三招：蛇打七寸 FABE法则：特点功能好处证明 万能公式：因为所以对你而言 找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释 心智模式四：客户买的不是产品，而是一种感觉 第四招：步步为营
3、 销售就是一种刺激感觉的行为，培养感觉的过程 感觉五方面：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 客户找感觉的两个方面：硬展示、软展示 销售给客户创造感觉的过程：认识你相信你接纳你成为朋友 心智模式五：客户爱听的不是你的产品介绍，而是你讲的故事 第五招：天方夜谈 原理：故事直接和客户的潜意识沟通 如何讲故事： 五要素：时间、地点、人物、事件、结果 三要求：1、不能含糊；2、不能谦虚；3、明确传播主题 两方法：直叙法，倒叙法 故事类型：产品故事、人物故事、企业故事、服务故事、业主故事 心智模式六：客户买的不是房子，而是梦想 第六招：美梦成真 用手中的画笔给客户描绘一幅客户未来美好生活的画卷，并让客户感觉到
4、即将实现！ 原理：右脑主管画面、声音，感性，直接驱动购买 三大步骤：1、看出来；2、画出来；3、说出来 两大方法：时间、空间 常用词语：你可以想象一下，你有没有感觉到，这是您的 实践运用：1、不同客户的一天生活，2、样板间 心智模式七：当客户不买的痛苦大于交钱的痛苦，客户就会毫不犹豫的掏钱 第七招：噩梦醒来 四大步骤：揭开伤疤给他痛苦加深痛苦逃离痛苦 找到痛点：1、点、线、面；2、马斯洛五层次需求 放大痛苦：1、种菜法；2、挖井法 实践运用：1、首次置业；2、改善性需求；3、投资；4、养老 总结：四流的销售卖产品、三流的销售卖好处、二流的销售卖感觉、 一流的销售卖故事、顶级的销售卖梦想、无敌的
5、销售卖痛苦 心智模式八：渴望被理解，喜欢被赞美 第八招：将心比心 四大步骤：认同赞美转移反问 认同：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是为我好。 赞美： 1、真诚；2、具体闪光；3、间接；4、第三者；5、及时；6、请教；7、逢人减岁遇物加价 8、生人看特征，熟人看变化；9、夫妻同行，携子同行 实践运用： 1、我的好好考虑一下 2、你们的地理位置太偏了 3、我回家的同我父母商量一下 4、我会去的和我爱人商量一下 5、你这这里太乱了 6、你们开发商跑了
6、怎么办 心智模式九：犯贱心里，越得不到的越想得到，得不到的就是最好的 第九招：无中生有 三种方法： 1、制造竞争买家：过去、现在、将来 2、制造紧张房源：推荐房源2套为佳，不超过3套 3、制造热销氛围：团队配合 第二部分：心智谈判密码 作为一名置业顾问，你无法选择谈判还是不谈判，你只能选择谈判制胜还是谈判落败。 刘显才 什么是谈判？ 为了协调彼此的利益，满足各自的需求，通过协商，争取达到结果一致的行为和过程。 利益：利+益=利益 谈判思维：双赢思维 表面上的双赢我切你挑 实质上的双赢各取所需 战略上的双赢价值交换 为什么要谈判？ 只有谈判才能给客户创造赢的感觉 销售产生业绩，谈判产生利润 谈判
7、的三个阶段：前期布局中期守局后期定局 心智模式一： 1、表明购买意向 2、是一种试探 3、追求赢的感觉 4、不会影响购买 第一招：开价策略 对方先出牌谁先开口谁先死 如果我们先开高开 高开的好处： 1、说不定别人就答应了 2、表明我方产品的价值 3、高开有回旋的余地 4、让步后客户有赢的感觉 如何高开？ 开价=期望价2-底价 第二招：挺价策略 为什么要挺价？ 客户没有赢的感觉，客户怀疑我方产品的质量 为什么挺不住？ 急于成交时间压力、信息压力、客户走人压力 挺价原则： 谁先降价谁先死 不要自杀，至少也要他杀 永远不要接受客户的第一次报价 永远不要在第一时间成交 挺到何时？对方快要崩溃的时候 如
8、果客户第一次报价低于底价大吃一惊 如果客户第一次报价高于底价故作惊讶 惊讶的力量： 不论对方说什么，开价多少，都要“哇”的一声表现你的惊讶，让人们感到对方对自己的表现不满意时，会潜意识的想要补偿对方，这是人性非常微妙之处。 第三招：踢球策略 刘邦打天下：为之奈何？ 踢球方法： 1、如果你真有诚意，你好歹还个价，如果你没有诚意，价都别还 2、你这么还我连请示领导的必要都没有啊，你再给个合适的价吧 3、老板的亲戚都没这价，我这样去请示经理，一定会被痛骂一顿的 4、你把我们的利润空间看得太大了，你再还一个你认为能接受的价 5、我们内部员工都拿不了这个价，你真心买你再加点价 6、你还的这个价，我知道肯
9、定不行，我看你这么有诚意，我去请示一下 心智模式二： 1、高价格是高价值的象征 2、讨价还价越激烈，客户赢的感觉就越强 3、客户投入的时间越长，成交的概率就越高 中期守局 心智模式三：物超所值收益越多越好，投入越小越好 第四招：算术策略 加、减、乘、除 加：好处 减：成本，附加值 乘：痛苦，收益 除：投入 第五招：遛马策略 为什么要遛马？ 1、消磨客户意志 2、培养客户感情 3、收集客户信息 4、在体验中感受价值 如何遛？ 环境、配套、售楼处、样板房、毛坯房、实体楼、免费午餐、*部门、竞争对手 第六招：红白脸策略 白脸：咄咄逼人，寸步不让施加压力，快速推动 红脸：态度友善，天下好人引导过程，调
10、节气氛 现实运用： 不是我不同意，公司就是这么规定的 我也没办法，我得回去请示领导 国家政策就是这么规定的 经理/同事现场当白脸 激怒客户时，可请经理或同事当红脸 心智模式四：客户都爱占便宜，得了便宜还卖乖，偷鸡不成蚀把米 第七招：让步策略 让步原则： 1、最后让不能最先让 2、要有让步的理由 3、慢慢让，越让越小 4、不能有底价成交的想法 第八招：交换策略 让步可以除非交换 为什么要交换？ 1、证明我方最初开的条件是合理的 2、可能会真的得到所要求的条件 3、提升让步的价值 4、阻止对方得寸进尺 如何交换？ 首付比例、付款时间、购买套数、介绍客户、不能退、保密价格、别再还价 第九招：请示领导
11、 缓和气氛 打破僵局 给双方更多搜集信息、思考的时间 把压力暂时做一下转移 让谈判不会轻易破裂 永远不要让客户知道自己有决策权 三大要求： 1、“请示”、“领导”这两个词不一定是真的 2、请示的时间要长一些 3、请示领导后回来的表现装作被领导骂了，很受委屈 成功的秘诀：每天进步一点点！ 第三部分：心智成交密码 成交：临门一脚 两种思维方式：任务性思维 成果性思维 一、成交的意义：1、没有求婚就没有结婚；2、客户需要你帮他做决定 二、成交心态：害怕拒绝 1、拒绝是上帝给我的报应 2、成交总在5次拒绝后 3、每一次拒绝都有回报 4、只有成交才能帮助客户 三、识别成交信号： 语言信号 行为信号 表情
12、信号 四、成交时机 1、客户心情非常愉悦时 2、重大异议解决之后 五、九大成交方法 、假设成交法 指销售人员假设顾客一定会购买，并在坚定这种信念的情况下和客户沟通。 实际运用： 选择成交法： 必问的六大问题： 1、你喜欢602还是802？ 2、你是全款还是贷款？ 3、你首付三成还是五成？ 4、你今天交定金还是交首付？ 5、你交2万还是5万定金？ 6、你是现金换是刷卡？ 订单成交法：指用合约直接把客户的需求写下来，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法。 、人质成交法 人质类型：多种多样 人质意义：有人质想优点，没人质想缺点 、心锚成交法 心锚：情感连接，条件反射，每个人都有自己的心锚 案例
13、：樱桃树的故事 运用方法： 发现客户心锚并连续刺激 建立客户心锚并连续刺激 、6+1成交法 心理惯性：连续说6个是，第七个也会说是 实践运用： 结合客户的需求设计6个问题，最后一个问题提出成交 、对比成交法 对比定律：对比条件下的隐形失真 实践运用：1、和竞争对手对比；2、推荐户型对比；3、报价对比 大脚趾成交法：故意出错， 瞒天过海法：故意让客户看其他客户订购单/合同 、激将成交法 逆反心理 适用客户：1.性格豪爽 2.经济富有的客户 三大注意事项： 1、把握好度；2、自然流畅；3、言之有据 反向成交法：求客户别买 、富兰克林成交法 左边：好处 写10-15条 右边：不利之处 客户自己写 3条以内 、故事成交法 恐怖故事：越恐怖越好 、后悔成交法 步骤： 1、客户要求销售申请可接受的价格 2、销售申请下来后客户又反悔，要求再让价 3、次日，销售反悔申请的价格 4、客户力争开始申请下来的价格 六、客户成交后的五大注意事项 1、恭喜胜于谢谢 2、要求客户保密价格 3、表明后续服务态度 4、要求转介绍、送小礼品 5、3天之内回访 对未成交的客户5大注意事项 1、真诚向客户道歉 2、准备好资料，划出重点 3、表明后续服务态度 4、送小礼品 5、3天之内回访
