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1、提问式销售模式提问式销售模式 销售技能快速提升 主讲:蔡怀东 这是一堂您从来没有听过的销售课程。 这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。 这是一堂投资回报率最高的销售课程。 这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。 课程背景 想告诉客户所有的产品信息,但客户似乎没有兴趣; 每次和客户沟通都传递大量的产品信息,客户甚至销售人员自己都抓不住关键点; 销售陈述混乱,没有层次性,客户听起来不知所云; 客户对你传递的信息记忆力比较差,造成对产品没深刻印象; 为什么销售人员拼命的讲产品的好处,客户却无动于衷? 为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品? 为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是退缩? 为什
2、么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对? 在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑: 如何通过提问来成功销售产品? 如何通过客户的问题创造销售机会? 如何打消客户的戒备心理减少拒绝? 如何保护自己的价格空间? 如何使客户成为终身客户、忠诚客户? 培训对象 中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售顾问 课程介绍 本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践,总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程,目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%,课程重点讲究实效,实战,贴近日常销售工作,以实践案例讲授改变原有的销售思维方式,使学员做到举一反三,课程互动参与性非常强,现场演练让学员掌握提问
3、式销售模式的核心内容。 课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。 课程收益 打造销售精英,提升销售业绩; 改变员工原有的销售瓶颈; 掌握销售核心关键 掌握销售流程重点 掌握快速成交技巧 把销售变的简单化、系统化; 提高生产力,提高企业利润; 培训方式 讲解、演练、案例分析、现场实操、转变观念。 培训课时 两天, 共12课时 培训工具 投影仪,投影仪线,白板、白板笔6支,无线麦克风2个,音响,音频线,电源插排。(客户准备) 课程提纲 一、提问式销售的理念: 提问式销售与顾问式销售的区别 1、理念区别 2、方法区别 提问式销售的核心: 与客户沟通过程中,你是讲的多还是问的多? 如何才能知道你
4、所讲的内容客户已听明白? 如何保证客户是一直在听你讲话? 1、 掌握销售流程的主控权 2、 确保客户的心是和你在一起交流 3、 增加客户对产品优势的印象及兴趣点 4、 客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品 5、 “问到”产品,才能“闻到”客户 6、 让客户感觉是在为他着想,才能留住客户 7、 要卖客户想买的产品,不要卖自己想卖的产品 二、提问式销售前的话术准备: 如何才能妥善的应答客户所提出的问题? 如何逐步来引导客户达成购买? 怎么才能做到“知己知彼,百战不殆”? 1、欲知可能发生的事情 2、总结客户常提到的异议及处理 3、设计客户的购买流程 三、销售人员需要营造什么样的氛围: 案例分析 要点
5、分析: 1、 建立没有压力交流环境 2、 减少对方的戒备心 3、 采用有效的提问 4、 提供别人提供不了的内容 四、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练: 你介绍完产品,客户相信吗? 如何制定产品卖点的话术? 如何避免介绍产品卖点时出现卡壳现象? 1、卖点本身 2、为什么? 3、好处、效果 4、同类对比 五、客户购买产品的五大理由: 如何分析客户尚未购买的原因? 如何制定下一步的销售策略? 如何运用客户购买的五个理由? 1、用的上的 2、看的重的 3、买的起的 4、信的过的 5、急着用的 六、增强客户购买信心的内容: 为什么销售人员讲理财产品的益处,客户却无动于衷? 为什么客户总是怀疑你的产品?
6、 怎样介绍产品才能让客户相信? 1、权威性、有高度: 2、客户使用心得; 3、购买案例; 七、客户档案的整理与筛选 1、需要收集客户的哪些信息 2、如何在拜访中了解更多有价值的信息 3、如何快速、准确进行客户分档 4、针对活动进行目标筛选 八、客户购买心理的七步流程: 1、注意 2、兴趣 3、了解 4、欲望 5、比较 6、行动 7、满足 九、制定销售话术的6个步骤及训练: 包含新客户的开发、销售环节 你制定过销售沟通话术吗? 你的销售沟通话术合理吗? 你的销售话术是按流程制定的吗? 1、寒暄、破冰 目的:第一时间拉近与客户的距离,给客户留下好印象,使沟通更有亲和力,减少拒绝。 2、引导需求 掌
7、握引导性的“提问流程”做到“引导消费,创造需求,锁定产品” 3、产品卖点介绍 哪个时间段才适合详细介绍产品? 如何让客户对你的产品感兴趣? 客户拒绝时我们该怎么办? 4、引导购买 客户购买的是一种感觉 塑造出产品能给客户带来的价值和美好的未来 利用感受性的话语,引导客户提前去想象、体验产品的好处 5、异议处理 提前总结出客户会提出的问题 针对客户的质疑、担忧销售人员该如何解答? 如何在回答完客户的问题后再次掌握主动? 6、成交 采用不敏感的话术达成成交 让客户很自然的接受你的产品 十、掌握销售套路的十大关键点及训练: 1、说症状 如何快速获取客户的信任 如何与客户保持在同一频率 2、讲故事 增
8、强客户的购买信心 利用别人的症状教育客户 3、问题转机 客户的每一次提问都是展示我们的机会 如何来利用客户所提出的问题 4、借力使力 借助每个人的优点获取客户信任 团队之间相互配合的又一魅力 5、买涨不买跌 如何让客户认可现在买最合适 销售人员该怎样去宣讲政策,才最合适 6、减少更换 如何让客户快速认可这款产品 销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象 7、成交信号 销售人员如何来判断客户该成交了 如何快速抓住客户传出的成交信息 避免员工错过最好成交机会 8、假设成交 假设成交环节的话术 如何探试客户能否成交 销售人员应该在什么时候进入假设成交 9、快速成交原则 如何才能让客户快速购买产品 销
9、售人员怎样做好“临门一脚” 当客户说“下次再买吧”,销售人员怎么办 10、因要努力 果要随缘 千里之行,始于足下 十一、操作实施: 如何问?如何问出顾客来?如何通过问话找到切入点? 如何通过问话搜集客户有价值的信息? 发问: 1、 提问问题 2、 有目的的提问问题 3、 提问答案一定是“是”的问题 4、 提问引导性的问题 如何答?如何答才能让客户产生兴趣?如何答才能让客户相信?如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题? 回答: 1、 不回答问题 2、 以反问的方式回答对方问题 3、 让客户自己找的你想要告诉她的答案 4、 重复一遍对方的问题 十二、现场模拟演练 在这个世界上,有很多东西是看书、听课所学不会的。比如:开车,你单凭看书、听课能学会吗?比如游泳,你单凭看书、听课能学会吗?销售,也同样如此。 授课老师会让现场学员上台模拟演练,并做现场点评。课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。 备注: 培训内容会根据企业课程调研结果稍做调整。