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1、一个小故事一个小故事，送给销售业务员！ 老太太去买菜，要路过4个水果摊，你说他会在第几家买？先用1、2、3、4标记4个店铺，写下你的判断，然后往下看 1号铺：老太太路过水果摊，看到卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了 2号铺:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及：“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了 3号铺：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那
2、就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 4号铺：老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?” 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? ” “我再来
3、两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。 商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! (适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 (将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 (建立客户黏性）。 老太太被商贩夸得开心，说：“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 (老客户转接新客户，客户满意，实现共赢） 朋友，你也许有过老太太类似的经历，你判断对了吗？同样的苹果、同一条街，为什么这么大差异呢？看来，地利还需要人去应用。只有按照销售的原则去开展销售，你的业绩才能不断上升。刚才的故事是不是这个道理呢？
