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1、上门推销的一些技巧上门销售产品技巧策略 从销售员留给客户的好印象上客户容易“推导”出公司和其产品的良好品质。销售人员可以从这里找到机会，把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的客户，纠正客户对公司及产品的偏见，改善老印象。销售员随时回答客户提问，还可以从客户那里得到明确的许诺和预购或预租。 销售人员上门销售时要对所销售的产品、售后服务和相关法规、政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件，能够明白无误地向客户介绍你的姓名和你所服务的公司。销售人员与客户会面时，先同他们握手;进入客户房间时，注意将鞋擦干净。客户会注意到这种尊重的举动，会对你抱以好感，也会对你更加热情。 不要主动落座。记住，一个人的家或
2、办公室就是他的城堡。如果你应邀进入他的城堡，你就是客人，所以要像个客人样，不要像个入侵者，侵犯了他的权利，他会对你有敌意。不要单刀直入，进屋就开始销售。相反，你应当把心放下，创造一种和谐愉悦的气氛。 环顾客户的房间，你会发现一些照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、唱片、小狗、飞机模型、乐器，等等。这些对客户来说都是有纪念意义，或喜欢的东西，所以，要在心理上拉近与客户的距离。让客户一件件地介绍这些宝贝，他们会非常感激你，因为他们能从中得到乐趣，他们平时很少有机会这样做，这种感激会变为行动，他们会说:“好了，就介绍到这儿吧，现在来看看你的东西，什么价?好，来一件。” 不要忽视客户的孩子，让他们坐在
3、你身边，他们会成为你的最好同盟(在办公室里，你可能不便招呼旁观者，但对他们不要忽视)。未经请求，不要将你的东西放到客户的桌上。同样，未经请求也不要在客户的家具和地板(地毯)上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时。很多客户可能会出于礼貌不要求你把东西拿开，但这种冒犯会给他们留下不好的印象，让他们厌恶和反感。如果出现这种情况，他们的注意力会一直纠缠在此事上而难以集中，所以一定要事先打好招呼。如被家庭其他成员打断，或有人敲门，或电铃响了起来，当发生这些情况时，应停止展示，说些比较随便的话题，直到事件结束。然后，慢慢回到主题上来。 解除疑问的技巧和话术 1、解答顾客疑问。除非是顾客非常熟悉的产品，否
4、则所有的顾客都会在你介绍完产口以后提出一大堆疑问。当然其中有些疑问是顾客真心希望解答的，提出这些问题往往是顾客准备购买的信号。还有些问题完全是顾客的防御策略，可能听完解答后仍然不买。不管是真心还是防御，当顾客提出疑问后，推销员必须认真解答。通常顾客提出的疑问大多包括： 质量和性能方面的疑问; 价格方面的疑问; 操作使用方面的疑问; 销售服务方面的疑问; 公司信誉方面的疑问。顾客提问题时可能概念不清，要求推销员掌握解答技巧。如果可能的话，最好随身携带诸如产品说明书之类的文件，供顾客参阅。 2、消除顾客抱怨。推销时经常会遇到顾客的种种抱怨，这些抱怨可能是来自家庭、工作或事件的，也可能是针对以往产品
5、的，更多的是针对推销的产品和公司的。顾客抱怨有的是有根据的，有的纯发牢骚。面对顾客的抱怨，推销员要作到： 站在顾客一边去体会这些抱怨; 不要觉得自己受责，保持舒心的情绪; 正确区分无知和欺诈; 不能拒绝顾客抱怨，注意倾听; 顾客并不总是正确的，但让顾客感觉正确是必要的，也是值得的; 对顾客抱怨不要轻易下结论; 不可能对一个正在发怒的顾客讲道理。 2、处理反对意见。很难找到百依百顺的顾客，许多顾客在交谈中不光是提出疑问和发牢骚，更严重的是他随时会提出反对意见。反对意见通常有这样一些基本形式：1.借口。借口不是真正的反对意见，可以假装没听见，或以后再讨论，总之最好不要回答;2.偏见和成见。这是一种带有强烈感情色彩的反对意见，不易对付。尽量避免讨论偏见，问题最好用事实说明;3.恶意反对。这是给推销员出难题，不要鲁莽行事，有时可以用对付借口的办法来对付;4.自我表现。许多反对意见的提出，是由于顾客想让别人知道自己的想法，表明自己是不受影响的。对待此类顾客，要大胆表示请教，要给他表现的机会
