业务员要像算命师.docx

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1、业务员要像算命师业务员要像算命师 目录 序言： 任何人都能卖出任何东西的冷读销售法。 业务，贩卖，接待等领域的强力销售技巧。 1.任何人都能使用的最强销售技巧终于登场。 2.何谓冷读销售法？ 3.为什么冷读销售术对推销会有效？ 4.什么是厉害业务员偷偷学习的“潜意识”？ 5.完整收录任何人都能使用的技巧及销售话术。 一 瞬间让人相信的技巧-建立密切关系的方法 1.第一步集中火力建立密切关系. 2.运用体感印象造成自我暗示. 3.在见面瞬间就抓住对方长处. 4.让对方看见你的手掌心. 5.不可以直接称赞对方. 6.拐弯抹角才能称赞到心坎里. 7.称赞对方的弱点 8.用反向好评打动人心. 9用”同

2、步”谈话抓住客户的心。 10.让呼吸也”同步”. 11用演出的场地和背景加分. 二.掌握并操作对手心思的技巧.-让顾客不知不觉间就”想要买”了. 1.一开始闲聊时的特异话术. 2.在业务上活用的特异话术. 3.把握其他的特异时机. 4.是的,是的,是的 5.让对方的”不是”重新回到“是的”. 6.活用算命师的“库存通用句”. 7.恋爱也能用的库存通用句. 8.在业务上活用的库存通用句. 9.有效使用库存通用句的决窃. 10.不是,不是,不是. 11.绝对不可以否定对方. 12.超有效的有意识-无意识双绑法. 三一口气让对方买下来的技巧-冷读销售法基础篇. 1.解决对方犹豫不决的点. 2.以”狡

3、猾否定”完全猜中对方心思. 3.在业务上活用的狡猾否定. 4.用”狡猾问题”故意搞错. 5.用狡猾问题亲近初次见面的人. 6.先否定在称赞的”BUT”技巧. 7.在业务上活用的”BUT”技巧. 8.让对方绝对不可以拒绝的”双绑法”. 9.在业务上活用的双绑法. 10.大胆否定自家的商品. 11.最重要的部分要慢慢说. 12想让对方接受的事要让对方亲口说。 13.让对方自然接下合约书的技巧. 14.让对方选择你要他选的. 四.化危机为转机的技巧.-冷读销售法进价篇. 1.把危机与抱怨切割开的“分离法”. 2.恋爱死会活标的分离法. 3.让对方无法拒绝的“结合法”. 4.顺利引导反对者的结合法.

4、5.在业务上活用的结合法. 五.算命师会依对象改变推销方法!-分类销售技巧“WE 类型ME类型” 1.说话时要站在对方提着包包的另一边. 2.对方没有拿包包时的三个观察重点. 3.“要对谁说”才是最重要的. 4.首先一定要记住两种类型. 5.一眼就能分辨WE类型ME类型的方法. 6.WE类型开朗的感觉型. 7.对WE类型的销售,待客方式. 8,ME类型冷酷的逻辑型. 9.对ME类型的销售,待客方式. 10.区分类型是为了了解对方. 六.跟对手拉开差距的密技-冷读工作术. 1.突击拜访销售的密技. 2.活用于提案或演讲的冷读术. 3.活用于电话沟通的冷读术. 4.活用于电子邮件的冷读术. 5.在

5、电子邮件中叫对方的名字. 6.在电子邮件中使用心情单字. 7.在电子邮件中表现得夸张一点. 8.在电子邮件中先拜托再奉承. 七.终曲冷读术最新技巧双读术. 1.日本首次公开的”双读术” 2.使用双读术来待客. 3.猜错了也完全没问题. 4.用双读术让潜意识发威. 5.一石二鸟的双读术. 6.在电话和电子邮件上活用的双读术. 7.万人迷也在用在联谊上活用的双读术. 序言：任何人都能卖出任何东西的冷读销售法。 业务，贩卖，接待待领域的强力销售技巧。 何谓“冷读术”？ 所谓冷读术，就是使用会话上、心理上的技巧，“让对方随自己的意思采取行动”的技术！在欧美国家，是属于魅力算命师、超能力者、宗教领袖、魅

6、力顾问等特定人士才知道的技术。 何谓“冷读销售法”？ 就是使用冷读术的超实用销售技术。从“销售话术“到“心理技巧”，任何人都能卖出任何东西，对业务、贩卖、电话、电子邮件极为有效！ 任何人都能使用的最强销售技巧终于登场 首先,我要感谢购买本书的读者. 如果这里有一种无论谁来用,都能马上提高业绩的销售话术,你会想知道吗 如果这里有一种在推销时可以消除”紧张”痛苦”的方法,你会想知道吗 如果这里有一种像算命师一样,瞬间抓住人心的赚钱方法,你会想知道吗 如果这里有一种让你”受顾客喜爱”,提高业绩的方法,你会想知道吗 如果这里有一种让你变成沟通高手,”左右逢源”,”不再烦恼人际关系”的方法,你会想知道吗

7、 只要你想知道以上任何一种方法,那么这本书就买对了,因为这里面记载了上面所有的方法. 而且,本书所介绍的技巧,任何人都可以使用.并且不只是推销或贩卖,对恋爱等人际关系也非常有效. 何谓冷读销售法？ 在说明首次公开的冷读销售法之前,容我先介绍一下冷读术. 所谓”冷读术”就是使用会话上,心理上的技巧,来创造信赖关生活费的技术.简单来说,就是让对方感觉”这个人真的了解我”,进而相信自已的技巧. 这个技巧,过去在欧美国家只有算命师,超能力者,金光党,宗教领袖,顾问等等“特定人士”才熟知. 在日本,监制编修本书的石井裕之先生以瞬间赢得信任的冷读术和你为什么相信算命师两本书介绍了这个技术,系列作品,逛销四

8、十万册,成为超级畅销书.业务员,学生,上班族,老师,医生,旅馆老板,顾问,服务业者.等等.都从中受益良多. 我也是透过石井先生的著作,认识了冷读术,并在“冷读术讲座,石井道场”学习冷读术,成为第一期毕业生. 为什么冷读术对推销会有效 你可能读过某些有关推销技术的书,但是,无论读过哪一本,其震憾力应该都不足以改变你的一生(如果真的有,那应该就不会来读本书了). 为什么呢 答案很简单! 因为那些书,通常都是原本就有推销才能的人所写的.这就好像原本就受人欢迎的人,写了如何受欢迎的书一样,也就是说,这些书的技巧并不是任何人都能使用的. 但是,冷读术是一种“瞬间建立信赖关系的方法”,懂得“要说什么”或“

9、要做什么”,就会让客户买你的东西了. 为什么呢 理由就是因为“潜意识”! 什么是厉害业务员偷偷学习的“潜意识”？ “人只会跟自己信任的人买东西!” 我想只要是业务员或负责销售工作的人,一定都听过这句话. 无论有多便宜,你也不可能跟一个在路上突然叫住你的人买东西,所以对业务员来说,最重要的就是-“与客户建立信赖关系.” 因此,能够“ 瞬间建立信赖关系”的冷读术,对业务就能发挥最大的效果. 为什么呢 理由就在于潜意识.那么,潜意识又是什么东西 你是否有过这样的经验：虽然想忘记,但就是忍不住会想起自已喜欢的人,而没心情工作.”明明只差一步就能实现自己目标了，但就是提不起劲虽然脑袋清楚明白，但就是有其

10、它的力量作祟，让你无法动手 这个其他的力量就是潜意识人类平常是以自己的头脑来思考，生活的但是一旦潜意识的行动与显意思发生冲突那么显意马上就会败下来 潜意识所浮现的东西，远比头脑所思考的东西要强太多了就算没听过心理学家的言论，我们也可以从日常生活的经验中轻松体会到 正因为如此，与其用道理说服顾客，不如给顾客的潜意识带来好印象，更有压倒性的效果 没错，本书所介绍的冷读销售法，就是要拉拢顾客的潜意识，建立信赖关系 完整收录任何人都能使用的技巧及销售话术 “只要受人信赖，卖东西就很简单了 正因为如此，本书才要介绍如何使用冷读术来推销的方法，也就是瞬间建立信赖关系的方法 或许有些读者已经看过冷读术的相关

11、书籍了不过各位可以放心，书中介绍的将冷读术有效活用在销售上的方法，无论是技巧或话术，都是坊间销售相关书籍所没有提到的，确实能拓宽你的销售视野。 第一章介绍与第一次见面的顾客，在见面瞬间建立信赖关系的技巧 第二章介绍让客人自己觉得“想买东西”的技巧 第三章介绍一口气让对方买下来的技巧 第四章介绍把必定会碰上的危机变成转机的技巧 第五章介绍配合客户形态的技巧 第六章介绍非业务员也能使用的“冷读工作术” 终曲，将首次公开监制编修者石井裕之先生的最新冷读术技巧 没实际体验或许很难想象，但是只要用过冷读术，就会惊讶地发现，让客户照自己的意思行动竟然这么简单。正因为如此，我们不能抱持恶意来使用冷读术，而要

12、用来让顾客开心才对。 这么一来，你和客户都会皆大欢喜了！当今这个时代，要的就是这样的业务员。 第幕 一瞬间让人相信的技巧-建立密切关系的方法 什么是给对方好印象的技巧？ 什么是让对方相信自己谈话的技巧？ 什么是让对方打开心房简单方法？ 什么是“不可称赞”的称赞技术？ 什么是用背景加分的技巧？ 第一步：集中火力建立密切关系。 有很多人会认为，擅不擅长沟通，在于讲话方式或谈话内容。 但是根据某个实验的结束，证明几首都在这个人开始讲话之前，第一印象就已经决定了。基本上，听对方说话时的模样，态度表情等等，就决定了第一印象。 也就是说，想用言语来建立好印象，就已经太迟啦。 因此，重点就来到密切关系上面了

13、。 所谓“密切关系”，简单来说就是打开心房，打成一片，一种具有信赖关系的气氛。不过，信赖关系并不是指商业上“赶得上交货期限”那种意思。 应该说比较像是“意气相投”的感觉，你之所以能够跟朋友愉快聊天，也是因为有密切关系的缘故。 冷读术的第一步，就是要集中在建立密切关系上。 但是面对初次见面的人，而且你还是个业务员的话，是不可能马上跟对方建立密切关系的。 那么，到底该怎么建立密切关系呢？ 二运用体感印象造成自我暗示. 没有信赖关系的人，不管说什么，当然都不会有人相信。 但是，冷读术就是一种让对方觉得 “这个人真了解我”。 进而答应我方要求的技巧。 首先要介绍的就是 感觉自己有接触对方来进行交谈。

14、这样的技巧。 身体接触可以让对方有好感，感到安心，是非常重要的方法。所以就算在餐厅，女服务生在找零钱的时候也会偶尔轻轻碰触客人的手。 连续剧里面也常常看到，上司一边拍部属的肩膀，一边对他说“加油啊！”这也是相当有效的手法。 但如果你是个业务员，应该不可能碰得到交谈对象吧。 如果是面对面坐着，距离也太远了，而且在待客时如果随便碰触客户，还可能被告性骚扰呢。 但是只要“感觉自己有接触对方来进行交谈”就可以达到与实际碰触相同的效果了。 请试试看把自己的手伸向对方的肩膀，就像搭着对方的肩膀讲话一样。也就是说手上好像有点触感的感觉。 潜意识并不会知道实际上有没有碰到对方，所以潜意识会这么想：“能把手放在

15、肩膀上交谈，关系可真是好呀，反正已经卸下心防了，那么再轻松一点也没关系吧”。 我想只要试试看就知道了，体感印象所造成的自我暗示，可以给心灵强烈的直接作用喔。 只要你先打开心房，对方也会很快对你敞开心胸的。 因为“对方的反应，正好反映你的心”。 附带一提，我跟女性交谈的时候，会想像自己握着她的双手来讲话，因为比起肩膀，双手更能让女性安心。 三在见面瞬间就抓住对方长处 “感觉自己有接触对方来进行交谈”是很重要的，所以请务必铭记在心。 “但是，没这么简单就做得到吧？” 应该有人会这样讲。 对于这样的人，我推荐的是：“在见面瞬间就抓准对方的长处，或是被称赞了会很高兴的项目。” 我想这对业务或待客相关行

16、业来说，都是绝对必要的技能之一。 任何人对初次见面的人都会感到恐慌。好比说业务拜访其他公司的时候，不知道接下来会看到谁，一定很紧张的。 如果带着恐慌感和那个人见面，谈话，就会想着“这个人看起来很厉害喔”，“我讲的会有趣吗”，“他看起来很无聊的样子”因而感到不安。 这样的话，眼前的对象当然也不会感到愉快的。因为你对他感到恐慌，对方也多少感觉得出来。 但是，如果在见面的瞬间就能找出对方的长处，或是被称赞了会很高兴的项目，那么往后的谈话将会惊人的顺利，很快就能跟对方打成一片了。 就算初次见面的人长相很吓人，也要找出像“他一定是对工作严厉，但是心地善良的人。如果部属或新人有麻烦，他一定是第一个帮忙的”

17、“他头脑看来不错，想点子一定非常快吧”。等等长处。 这么一来，你就会对眼前这个人有好感。而你这样的感觉，会进入对方的潜意识之中，让对方也有这种感觉。 所以只要像这样的找出对方的长处，自然就会对这个人抱持好感。这种好感会传达到潜意识层次，而让对方也一样对你有好感。 从今以后只要一碰到人，就尽量马上找出他的长处或被称赞了会很高兴的项目吧。只要持续做个两周，就能看得出效果来了。 有很多人说，初次见面本来就很难卸下对方的心防，这都是骗人的，不是要对方敞开心胸，而是要自己先敞开心胸才对。 要是自己感觉紧张，焦虑，不安的话，对方也会不安并警戒起来，首先一定要先喜欢对方，否则对方也不会喜欢自己的。 这不只可

18、以用在商业上，恋爱或职场上的人际关系也是一样的。 四让对方看见你的手掌心. 我们已经介绍了两个建立密切关系的技巧，这两个技巧都是- 先敞开自己的心胸，让对方也敞开心胸的技巧。 无论是恋爱还是商业活动，想要有顺利的沟通，首先一定要对手卸下心防。 因此，我要教各位一个最简单的方法。那就是“让对方看见自己的手掌心”。 跟对方说话的途中，一边换手或换姿势，然后尽量让对方看见自己的手掌心。只要让人看见手掌心，对方的潜意识就会感到“这个人正对我敞开心胸呢”。 所以说，如果对方双手交叉，或是手握拳，总是不让你看见手掌心，就代表对方还没对你敞开心胸的意思。 真的没有比这更简单的技巧了。 五不可以直接称赞对方.

19、 有很多销售相关书籍或是沟通相关书籍，都会写着：“越称赞对方，就越能让对方敞开心胸。”事实上真的是这样吗？ 你被人称赞真的会开心吗？ 应该会反过来提高警戒才对吧？ 因为人只要当面被直接称赞的话，就会提高警戒了。 如果你是业务员,就更不用说了. “这个人一定在打什么歪主意吧？” “这个人一定是想卖什么东西给我吧？” 对方一定会这么想，然后紧闭心房。 结果原本为了让对方敞开心胸的“赞美“，只能得到反效果而已。 那么，是不是就不能称赞对方了呢？、 其实称赞本身并没有错。问题在于称赞的方式。 “称赞的方式，不能让对方关起心房”。 这是唯一的准则。 因此，你需要一些特别的称赞方式。 请务必学会以下所介绍

20、的称赞方式。 六拐弯抹角才能称赞到心坎里 首先我希望各位做到一项技巧。那就是- 用一个从你出发的客观观点称赞对方。 也就是不要直接称赞，而要用这种方法称赞： “你周遭的人，会不会常常说你挺OO的？” 不要直接称赞对方，而是拐个弯称赞他，这么一来，就会说到对方的心坎里了。没错，因为没有直称赞，所以对方就不会警戒了，因此才能说到对方心坎里。 打个比方，与其说“你穿得真时髦！”不如说： “是不是常常有人跟你说你很时髦呢？” 这种客观观点，更能带出赞美的真实感。 而且正因为是客观观点，所以不管说什么，都不会有虚伪的感觉喔！ 听起来很简单，但是这个技巧确实是很有威力的。 “是不是常常有人跟你说，你工作能

21、力很强呢？” “是不是常常有人跟你说，你笑起来很好看呢？” “是不是常常有人跟你说，你人很好呢？” “是不是常常有人跟你说，你看起来比实际年龄要年轻呢？” “是不是常常有人跟你说，你是个名人或成功士呢？” “你是不是很得上司信任呢？” “你还真是英雄出少年呀！” 尤其是称赞对方有自信的部分，或是对方设法建立自信的部分，他一定会很开心。 “工作能力强”，“有钱”“头脑灵光”“身材好”“皮肤漂亮”“精英阶层”“时髦”“运动好手”“看起来好年轻”这些只要看到对方就马上可以注意到了。因为气氛跟言行举止会表现出来的。 想让人觉得“我很有钱”的人，身上就会穿满名牌；想让人觉得“我充满智慧”的人，就会不停炫

22、耀自己的知识。 七称赞对方的弱点 接下来要介绍的技巧是- 称赞对方的弱点。 这是其他书籍绝对不会提到，却非常有威力的称赞技巧之一。 有很多人在称赞对方的时候，会依据所看到的印象来称赞。例如看到身材姣好的女性，会觉得只要称赞“A小姐，你的身材跟模特儿一样好呢”就好了。 但是很可惜地，这样其实没有太大效果。 为什么呢？因为这是第一眼的印象，所以大家都会称赞的。 既然大家总是称赞一样的地方，那么你再去称赞，对方既不会太高兴，印象也不会太深。 想要给对方强烈印象的话，一定要让对主有这种感觉- “着眼点要与别人稍微不同。” 因此，秘诀就在于- 反过来称赞对方的弱点。 例如A小姐的身材很漂亮，但是眼神看来

23、太过犀利。 “眼神犀利”的相反词是什么？ 那就是“目光温和”或是“眼神温柔”等等的。 所以要称赞A小姐的时候,就要反过来称赞弱点,说“A小姐,你的眼神真的很温柔呢！” 只要试试看就知道，A小姐一定会开心得要命！因为自己以为不好的地方，从来没被称赞过的缘故。 有人让我们发现自己新的一面，我们就会相信他。所以A小姐就会觉得：“这个人真是太了解我了！” 请仔细想想看吧。无论是谁，一定都很在意自己的缺点，也一定会为了缺点而烦恼。正因为如此，缺点受到称赞的时候，对方才会更开心。 例如谈生意的对象，是个“性格温和，但是财运跟官运看来不太亨通”的人，那么你就说：“听了长谷川课长说的一番话之后，我觉得您让人感

24、到一股”严励气息“呢。只要有问题，你一定都能“果断处理”对吧，感觉就像以前照顾过我的上司一样呢。“ 反过来称赞他的缺点就对了。 这么一来，长谷川课长一定会高兴地跳起来，高兴一整天吧。 对感觉沉闷的女孩子就称赞说“你看来真开朗！”或是“跟你在一起，感觉心情也变好了呢。” 至于完全不说话的客户，就称赞他“你可真会说话啊，回话的时机都恰到好处呢！” 情绪化又爱生气的上司，就称赞他“您的训斥充满一股温柔，让人可以安心，而且充满斗志呢“。 八用反向好评打动人心. 接着，我们来看看业务的情况吧。 假设现在要谈生意的企业是出名的“勇于尝试“，那么就要针对这点提出好评，并且再加上完全相反的好评，来称赞对方。

25、“贵公司的创新技术等级真是相当有名，不过对于传统的老技术，也一直尽力保存，真是佩服啊。 这样说就对了，同样地： “贵公司提供的住宅虽然价格低廉，却采用了最前卫的设计呢！ “贵公司虽然开设了大型复合店面，但是也对开设很久的老店面投注不少心力呢！” “耳闻贵公司在海外相当有名，真没想到对国内消费者的需求也如此重视呢！” 就是要像这样，称赞完全相反的部分。 表面上的长处大家都得到，所以称赞的人也多，但是这么一来，你跟其他业务员也没啥两样。所以才要去称赞一般人不会称赞的部分。 事实上，人如果有某一面特别突出，那么在看不到的地方就一定有相反的要素，以相同的力道来取得平衡。所以只要稍微提到这种“事实上”的

26、部分,对方就会感到“喔,这个业务员眼光还真不赖.” 用一个从你出发的客观观点称赞对方. 反过来称赞对方的弱点. 请务必用用看这两个技巧. 九用”同步”谈话抓住客户的心 想要抓住客户的心,重点就在于“跟客户讲一样的话”,因为任何人都喜欢与自己同类型的人.但是有很多业务员还是坚持用“自我风格”来讲话,这样是无法抓住客户的心的. 那么,到底该怎么抓住客户的心呢 其实只要用跟客户一样的口气,速度,音量,用词来讲话就好了. 例如对于轻声细语,慢条斯理的客户,就要放慢速度,降低音量来跟他说话.至于说话很激动的人,就要拉高情绪来跟他对话. 人家说“长裤”,你就说“长裤”;人家说“西装裤”,你就说“西装裤”;

27、人家说“裤装”,你就说“裤装”。 像这样在谈话中“同步”，就是慢慢让对手敞开心胸的技巧。 另外，有很多人会在谈话中夹杂英文。例如不讲“优先顺序”，而讲“priority”.不讲“主导权”，而讲“lnitiative”.不讲“历史”，而讲“history”.这种时候，你就跟着讲英文吧。 总之，就是和对方用一样的表现手法就好。 或许有人会说，这是单纯的模仿。没错，这就是模仿，但是不能模仿得太夸张，刻意。这样会让客户觉得自己被耍着玩。 只要让客户稍微注意到，你正在跟他用一样的词，那么客户就会感受到这件事，觉得“这个人有点不一样喔”。 在不知不觉之间，客户就会觉得你这个人“意气相投”，“气味相投”，因

28、而感同身受了。 另外，虽然这是个很好用的技巧，但是除了名词之外，如果再模仿“表现方式”，效果会更大。 好比说，如果有个客户的表达方式是：“这条裤子的设计，感觉不错。”那你就要回说：“就是说啊，感觉很不错。”而如果要对这位客户推荐某个编织样式。就说“这个编织样式很时髦，穿起来感觉很不错。喔。”用一样的表现方式就好。 客户觉得好的时候，会用“感觉不错”这个表现方法，你也跟着就是了。 这么一来，客户也会因为这句话是自己的表现方式，而比较容易接受，购买的机率就更高了。 只要仔细听客户说话就知道，一个人想要表现什么的时候，几乎都会有某些特微。只要跟着用就好了。 仔细想想，这种效果可说是理所当然。在说明或

29、收尾的时候，最重要的就是采用客户最容易了解，最有同感的用词跟口气。这样的话，当然使用客户平时常用的名词，表现方式，节奏来说话，是最好的了。 十让呼吸也“同步” “同步”技巧还有个应用技巧，可以在潜意识上给对方压倒性的好印象。 那就是让呼吸也“同步”。 人在说话的时候，理所当然是要换气的。一口气说完了一段，一边吸气，吐气，一边说话。 这个时机是非常重要的！因为你要在对方吸一口气，然后随着吐气说话的那个时间点，慢慢而深深的点头。 好比说，有个朋友跟你聊到这个话题： “哎呀，昨天我在六木吃拉面，隔壁竟然坐了个名人呢。”你猜是谁啊？“ 换气之后说的“你猜是谁啊？“在有或没有跟着吐气说出啊”的时间点，你

30、要慢慢而深深的点头。 也就是说，不要对谈话内空点头，而要配合对方的吐气节奏来点头。这么一来，对方就会很愉快地谈话。 你一定会觉得，配合别人的呼吸实在太困难了。其实没那么难，只是自己觉得自己看不穿，搞不懂人类的呼吸罢了。“ 只要销微留意一下，是很简单的。 不管什么事情都是这样，就算一开始搞不懂，只要自认为懂并努力尝试，就可以克服搞不懂的事情了。 十一.用演出的场地和背景加分. 话说回来，当你谈生意的时候，会选什么地方呢？ 本章的最后一节，要聊聊谈生意的场所。 离车站很近的地方，热闹的地方，便宜的地方.喂喂,这样真的好吗 例如初次见面或是要谈大生意的时候,请务必选择气氛优雅,有高尚感的场所.舍弃一

31、杯咖啡五十块的小咖啡馆,选择星巴克。舍弃安静的咖啡厅。舍弃咖啡厅，选择旅馆交谊订。交谊厅也不要选择商务旅馆交谊厅，而要选高级饭店交谊厅。就是这个感觉。 如果你是律师，与其把事务所开在肮脏旧公寓的三楼，不如开在漂亮的辨公大楼里面，更能博取客户信赖，不是吗？ 算命师也是理所当然要在像占卜馆的地方做生意，不是吗？ 一定要在带有神秘氛围的房间里才有感觉。如果你走去麦当劳，转头一看，发现隔壁是你之前问过挂的算命师，还大口吃着超值套餐，感觉应该很糟糕吧？ 廉价的气氛=你 这种等式，当然要尽量避免才好。而且比起杂音太多的地方，大家还是喜欢安静地慢慢谈话。 同样地，自己的背景中有什么也是相当重要的。 重视上专

32、访教授或专家时，他们的背后常常都有一整柜的书。如果他们背后贴着慢画人物的海报，那么权威感就丧失了。 如果一个运动员身后摆满了奖杯和奖牌，就会让人觉得他一定很厉害。之所以会有这种感觉，就是因为潜意识会把本人与背景作融合认知的缘故。 所以如果要在某个地方谈生意，就要避免坐在厕所前面，好好注意自己的背景。 附带一提，金光党反而比较容易选择噪音很多的地方来诈欺。 因为周围环境很吵，对方就无法集中精神，这是一个骗人上钩的技巧。当然，金光党只要得手，就不会再次出现在被害人面前，但是一般人可不行。所以当然不推荐在嘈杂的地方谈事情。 这一章，我们介绍了建立密切关系的技巧。 这是“赢得对方信任“的步骤。 下一章

33、，我们要介绍- 掌握并操作对手心思的技巧。 第2幕 掌握并操作对手心思的技巧.-让顾客不知不觉间就”想要买”了. 什么是在谈生意之前就卖出东西的技巧？ 什么是业务所使用的“特异话术”？ 什么是业务与恋爱都能用的“算命师话术”？ 什么是让对方随自己意思行动的“有意识=无意识双绑法”？ 什么是利用对手说“不”的方法？ 一.一天始聊时的特异话术. 在上一章“称赞方式”的部分我们提过，对方的心如果呈现警戒状态，就不会答应你的要求。 因此我们要使用冷读术里面的“特异话术”。 所谓特异话术，就是在开始谈生意之前，借着闲话跟问候来传达真正目的的方法。 只要做得好，那生意就等于是谈成了。 基本上，没有人一坐下

34、来就开始谈生意的吧？ 我想大家都会先寒暄一下，才开始谈生意。而且在寒暄的时候，客户的心情就会平静下来，也就不会对你这个业务员产生警戒心了。 但如果是闲聊，对方就不会那么在意了，而这时就是你最好的机会。 这个暂时解除警戒意识的状态，在冷读术里面就叫做“特意的时机”。 好比说，现在有人请我去演讲。对方说了“想要见我”。如果听众有看过的我书还好，但是偶尔也有没看过书的人会来吧。现在我已经几乎没碰过这种人了，不过当初还真的有碰到过。 这时候当然要从闲聊开始了。所以我马上就使用了特异话术。 “早啊！” “喔，你也早啊！” “最近忙不忙？” “托您的福，工作接二连三呢。只要自己开了公司，不知不觉就忙到连睡

35、觉的时间都没了。不过这星期让我碰上了一件大好事喔。有个人上星期参加我的研修之后，寄了封电子邮件给我，说“现在我觉得工作好快乐啊，每天都觉得上班很愉快呢”。之前他本来整天抱怨“不想干了”，“好无聊啊”，成天净说自己工作地点的坏话呢。这种失败者自己改变人生的模样，真的很让人高兴啊。” 就是这样。只要这样讲，就会让人立刻感觉到一参加我的研习“失败者也能浴火重生”，“没干劲的人也会活力十足，变成人才。” 假使谈话正式开始之后，一边谈研习内容，一边说一样的话，对方可能会觉得“真的是这样吗？”基本上，任何人只要一开始谈生意，一定都是老王卖瓜，自卖自夸的。 如果对方是大企业，可能会对你高傲地说“那我就用你们

36、公司的产品吧。” 但在闲聊的时候谈到生意，对方也就不会说要打折扣什么的了。 当我提到自己举办的研习内容时，完全不需要说“很受欢迎”之类的话。因为这个讯息已经输入到对方脑中了。接下来，只要充满自信地讲术内容就好了。 就是在闲聊这种消除警戒心的轻松状态下，我们想传达的讯息才能不受干扰，顺利地进入对方的潜意识里。 所以真正想传达给对方的讯息，或是希望对方接受的讯息，请务必混在一开始的时间里面。 从今以后请别忘记，一开始的闲聊“特异的时间点”才是最大的机会。 二在业务上活用的特异话术 业务活动也是完全一样的道理。 但是很可惜地，很少有业务员会有效活用闲聊的时机。一般都以为这是推销之前的热身运动，结果就

37、在废话之中结束了。 这真是太可惜了。闲聊反而才是业务的主战场呢。因为你可以靠这个机会，轻松地把自己的要求传达到对方的潜意识中。 正因为如此，事前准备闲聊内容，来点小手段是非常重要的。 假设眼前这位客户的兴趣是看棒球。当然，你一定要聊聊跟棒球有关的话题才行。这时，就要若无其事的说出以下的例句。 “是啊，昨天那场球赛真是太精采了。说到这里，我手上有个客户，已经买了我们家的东西有十年了，也是热爱棒球到一个境界的人呢。只要一碰面，都会把工作的事情放在一边，谈棒球谈得欲罢不能喔。” 这样很清楚了吧，这段闲聊的机关，就在这个部分： “我手上有个客户，已经买了我们家的东西有十年了，也是热爱棒球到一个境界的人

38、呢。” 而真正想传达给对方的讯息，则是： “我这个业务员，有办法留住十年以上的老客户。” “我们公司的产品，可靠到足以使用十年以上，还是能满足客户。” 在一开始对方没有戒心的闲聊之中，若无其事地加入真正要传达的讯息。 但是，如果不是在闲聊时，而是在谈生意途中，说明完商品内容之后追加一段“有客户已经使用我们公司的商品长达十年了呢”又会如何？ 我想无论你讲得多激动，对方也只会觉得是业务话术吧。 所以，要在闲聊中偷偷灌输给客户才行。 因为这是特异时机，所以对方完全不会抗拒，可以在潜意识里留下深刻的印象： “有客户长年选用你公司的产品” “有名人或一流企业使用你公司的商品” “你公司的商品好到会被媒体

39、报道” “你会收到客户满意的讯息” “你跑业务的时候非常重视客户” “你身边有非常喜欢你的客户” .等等。 真正想传达的讯息，请在一开始开心闲聊的时候就传达出去。 三，把握其他的特异时机. 除了一天始的闲聊之外，还有几个特异时机。 首先是要结束的时候。 “今天承蒙您百忙之中跑这一躺，真是感谢。”生意谈完之后，就是一个特意时机。这个时机，通常是稍微闲聊之后要回去的时候。 就是要趁这个闲聊时机放进自己的讯息。 另外在谈正事的时候，如果想说“稍微休息一下，喝杯咖啡”，也是个特异的好机会。 最后有一点必须注意- “闲聊时的故事尽量以事实为主”。 当然，或许你可以捏造一些事情。但是如果自己心中都担心着“

40、这些都是捏造的事情说”那种感觉是会传达给对方的。 这么一想的话，还是尽量说事实会比较好。就算要编故事，也不要编个假故事。毕竟，没有比事实更具说服力的谎言了。 四，是的,是的,是的 接下来要介绍的技巧是“yes set”. 有很多书籍都介绍过yes set,或许你也听说过，因为这是超级业务员一定要学会的技巧之一。 简单来说，这个技巧就是- “尽量让客户多说”是的“。” 举个例子吧。 “最近天气开始变热喽！” “是啊，真的是越来越热了。” 或是 “最近工作很忙碌吧？” “托您的福，事业享通呢！” 像这样的问题，客户“绝对”会说“是的”，那就问这些问题即可。 人一旦反复说着“是的”， “是的” ，“

41、是的”.这样的肯定句，就没办法突然转弯说“不”了。 为什么呢？因为连续说着“是的”， “是的”，潜意识之中就会产生“肯定的方向性”了。 所以连“原本不太想点头的事情”，也会出现肯定倾向。 难道不是吗？你跟朋友开心聊天，放声大笑的时候，也会因为一点小事情笑出来的。 如果一直笑，那么平常不觉得好笑的事情，也会让你捧腹大笑。而且，笑得很开心的小孩也不会突然哭出来，不是吗？ 所以你要累绩Yes set ，让客户进入肯定模式。这样一来，你提出想要卖的东西，对方就无法马上否定，而会顺利接受了。 让我们来看一个例子吧 。 “对了，听说贵公司八个月又要开设大型店面了是吗？” “是的.” “我记得好像要开在九州

42、吧？” “是的，要开在南熊本。.” “这么一来，贵公司也终于要进攻九州了呢，应该投入了不少心力吧？“ “是的，因为进攻九州是本公司长年以来的梦想，但是一直找不到条件适合的土地，花了不少工夫.” “原来如此啊！那么，这次可是一定要成功才行喽。” “当然，本公司可是赌在这家店上了。” “真令人期待啊！” “嗯，是啊” “本公司刚好有许多适合新开店面的职员研习计划，就算是刚雇用的兼职人员，也可以从开店当天起顺利投入工作喔，让我简单做个说明如何？” “那就拜托你了.” “谢谢您，那么让我开始说明吧.” 就是像这样，提出的问题全部都让客户做出肯定的答复。 最少持续五个“是的”的肯定反应，进入肯定模式之后

43、，你再提出“让我为您做个说明好吗？的提案就可以了。 只要这么做，对方的回应就会大大不同。 不过实际执行起来，有时候可能明明想让对方说“是”，却反而变成“不是”。 “对了，听说贵公司八个月又要开设大型店面了是吗？” “是的.” “我记得好像要开在九州吧？” “是的，要开在南熊本。.” “既然是贵公司所选的，想必地段一定很棒吧？” “也没有啦，其实一直找不到符合的土地呢。所以这次妥协了不少事情。” “.” 因为这家企业在选择地段上评价颇高,所以自以为对方一定会说“是的”,结果一问竟然说了“不是”. 原本想要凑五个yes,结果才两个就停掉了. 这时别泄气.没问题的,因为接下来要介绍的就是此时专用的技

44、巧. 五，让对方的”不是”重新回到”是的” 原本想要凑成yes set,结果中途碰上了”不”.这时候只要- 把对方说”不”的那段话,原封不动再还回去就好了. 我们套用前面的例子,就会变成以下这样 “既然是贵公司所选的，想必地段一定很棒吧？“ “也没有啦，其实一直找不到符合的土地呢。所以这次妥协了不少事情。“ “啊,找不到条件适合的土地吗” “就是说啊,(yes),当初福冈原本有块不错的土地,本来想在那里开店的,没想到当地居民都不太赞成,就.” 看,很简单吧 只要把客户说的话原封不动还回去,那下一句当然就一定要说”是的”了,这么一来,就可以马上中和”不是”的反应.之后再加上”但是”或”不过”等等

45、连接词,回到yes set 上面就好. “对了，听说贵公司八个月又要开设大型店面了是吗？” “是的.” “我记得好像要开在九州吧？” “是的，要开在南熊本。.” “既然是贵公司所选的，想必地段一定很棒吧？” “也没有啦，其实一直找不到符合的土地呢。所以这次妥协了不少事情。” “啊,找不到条件适合的土地吗” “就是说啊,(yes),当初福冈原本有块不错的土地,本来想在那里开店的,没想到当地居民都不太赞成,就.” “原来如此啊！”但是”，这次可是一定要成功才行喽。” “当然，本公司可是赌在这家店上了。” “真令人期待啊！” “嗯，是啊“ “本公司刚好有许多适合新开店面的职员研习计划，就算是刚雇用的

46、兼职人员，也可以从开店当天起顺利投入工作喔，让我简单做个说明如何？” “那就拜托你了.” “谢谢您，那么让我开始说明吧.” 简单到让人吃惊吧 Yes set是随时都可以开始使用的实用技巧.只要用过就知道,而且试过几次就会了解了. 真的是又简单又有效的技巧. “我常常想使用yes set啊,但是实际谈生意的时候都没这么顺利呢” 是会有这种情况,问过他们之后,才发现原来这些人几乎都是直接提枪上阵,一下子就上战场,当然会失败啦! 首先要在跟朋友,同事喝洒聊天的时候,故意使用yes set看看,“今天很辛苦吧”“这酒可真好喝啊!”“听说你要负责下一个专案啊”等等,问些对方确实会说“yes”的问题,来做

47、yes set的练习. 这么一来,真正要用的时候就会不自觉地用出来了. 即使是轻松如朋友一般的待客下午茶,看起来自然又简单,骨子里也可能正在扮演说客的角色呢. 不管是多简单的技巧,也需要练习才会上手. 这里,再把yes set的内容整理一次 说出的话要让客户回答“是的”. 最少要让对方说出五个“是的”,让客户进入肯定模式,才能说出你的提案. 如果对方说了“不是”,就把对方说的话原封不动还回去. 把“不是”中和掉之后,加入“但是”之类的连接词,重新回到yes set. 六活用算命师的”库存通用句” 在冷读术中,想要堆绩出来yes set,可以使用“库存通用句”(stock spiel). 所谓库存通用句,就是使用事先准备好的“对谁都可以套用的句子”,来引导对方的技巧. 例如这么问吧 “O先生,你是不是碰过某些事情,让你后悔至今的” 像这种问题,谁都可以套用的. 无论是谁,只要到了某种年纪,一定都有一两件非常后悔的事情. 这可能是工作上的后悔,可能是爱情上的后悔,可能是兴趣上的后悔,可能是家庭上的后悔,可能是对证照考试上的后悔. 可能是对跳槽的后悔,也可能是上星期买大乐透没中的后悔.