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1、汽车销售技术,教学课件,汽车销售技术课程,情境一,情境二,情境三,情境四,意向明确客户汽车销售技术,团购客户汽车销售技术,大客户汽车销售技术,意向犹豫客户汽车销售技术,情境四：大客户汽车销售技术,知识目标熟悉寻找客户资料的途径；掌握顾客资格审核的技巧；,能力目标能够整理分析顾客资料并运用MAN法则选择目标顾客,相关知识,寻找顾客,组织型客户的资格审查,寻找销售对象的重要性,如何寻找销售对象,需要性审查,支付能力审查,客户可靠性审查,寻找销售对象的重要性 一个销售人员，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能销售出一件产品。因此，必须主动找出潜
2、在顾客。具体说来：1.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。2.寻找潜在顾客是保证销售人员的基本顾客队伍稳定的需要。3.积极地寻找更多的顾客，有利于提高企业或产品的知名度。,如何寻找销售对象,确定寻找销售对象的思路,寻找销售对象的方法,在本单位内部寻找销售对象,在现有顾客中寻找销售对象,从市场调查走访中寻找销售对象,确定寻找销售对象的思路,在本单位内部寻找销售对象,企业的财务部门和服务部门是销售人员开拓客户的信息来源。凡是规模较大、实力较强的企业或公司内部分工缜密，有关业务分别由各个不同的职能部门承担，顾客联系也由不同人员分头负责，销售人员则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。,此
3、外，企业的服务部门(如修理部、公关部、市场部)，对于开拓潜在客户也是十分有益的。销售人员应当设法与服务部门、服务人员建立稳定的联系制度，经常与他们交换意见，从那里获得有关潜在客户的信息资料。尤其是在家电、汽车等需要定期保养或售后服务的行业中，服务部门和服务人员对于挖掘销售对象显得更加重要，因为这些行业的用户在产品损耗到一定程度而需要更新维修时，其购买意向和购买态度常受服务人员的左右，服务人员提供的信息往往是影响他们作出购买决定的重要因素。,在现有顾客中寻找销售对象,在以往的销售工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于顾客，满足顾客的需求，那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感，
4、在这个前提下开展新一轮的销售活动，销售人员就可以请求现有顾客向未来的新顾客推荐介绍，以身示范，现身说法，使老顾客成为企业的宣传员和“业余销售员”。如直销的成功，很多时候就是靠顾客介绍顾客。,销售人员还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老顾客写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新顾客，将销售人员推荐给新的用户，然后由销售人员持介绍信前往走访销售，上门服务。,从市场调查走访中寻找销售对象,较之上述两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的范围和更广的视野内寻找销售对象的思路。通过文献调查、问卷调查、入户调查、电话调查和接头拦截访问等方法，都可以
5、找到大量的潜在顾客。,寻找销售对象的方法,“地毯式”搜寻法,竞争分析法,观察法,文献调查法,广告寻找法,委托助手法,连锁介绍法,网络搜寻法,“地毯式”搜寻法,（1）概念“地毯式”搜寻法也称普遍寻找法、逐户寻找法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法。它是指销售人员寻找顾客时，在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。,（2）适用条件“地毯式”搜寻法最适用于寻找需求各种生活消费品或服务的顾客，例如化妆品、药品、保险服务等。（3）优点 其一，有利于销售人员对市场进行全面的调查研究和分析，能准确地了解顾客的需求信息。其二
6、，扩大产品和企业的影响，提高知名度。,（4）缺点 其一，“地毯式”搜寻法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，成功率相对较低。其二，采用这种方法，对顾客来说没有任何心理准备，容易产生抵触情绪。,广告寻找法,（1）概念 广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后，销售人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的销售活动。,（2）分类 开放式广告，又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放
7、式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。,（3）适用条件 一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。,连锁介绍法,（1）概念所谓连锁介绍法，是指销售人员依靠他人特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。据美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38，而其他方法均在22以下。,（2）连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，主要原因如下：在这个世界上，每个人都
8、有一张关系网，每个企业都有一张联络图。每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是销售员较难掌握的。连锁介绍法能够增加销售成功的可能性。,委托助手法,（1）概念 委托组手法，又称“猎犬法”，就是销售人员雇佣他人寻找顾客的一种方法。另外，西方一些大的销售公司也为老销售员安排新的销售员作为助手。这种以老带新的方法主要有两个目的：一是尽快培养新手，增强他们独立工作的能力；二是充当老销售员的助手，帮助他们寻找新顾客。一般来说，大量的调查和准备工作由新销售员负责，而老销售员则主要是在前者工作的基础上，判断、确定哪些顾客是最具吸引力的，并据此来拟定详尽的销售方案。这样无疑能有效地
9、加速销售活动的进程，提高工作的效率。,（2）缺点 这种方法不足之处：一是销售助手的人选难以确定；二是销售员会处于被动地位，其销售绩效要依赖于销售助手的合作。,文献调查法,（1）概念 所谓文献调查法，是指销售人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料，如政府有关部门所提供的可查阅的资料、各地区的统计资料、大众媒介公布的一些信息资料，或工商企业名录和产品目录等，这些资料可帮助销售员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况。,（2）使用事项 销售员通过查阅资料寻找顾客时，首先要对资料的
10、来源及提供者进行可信度分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会对销售工作起阻碍的作用。同时，还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。如果是反映以前情况的资料，对销售人员的帮助不会很大，因为市场是不断变化的。,观察法,（1）概念 观察法就是销售人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。运用这种方法的关键在于销售员的自身素质和职业敏感性，要善于处处留意，察言观色，从细微之处捕捉机会。,（2）优点 对销售员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。销售员花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到自己的顾客，而且可以开拓新的销售领
11、域，节省销售费用。（3）缺点 销售效果会受到销售人员个人观察力和洞悉事物的能力的影响。,竞争分析法,（1）概念 竞争分析法，就是在寻找顾客过程中，销售人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到销售的目标顾客。,（2）适用方法这种方法可以从以下几个方面进行：了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争对手的顾客“抢”过来。,了解竞争对手在哪些传统的领域里销售，对其现有顾客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满足，那么就一定存在着自己的销售对象。这一点销售员可从两方面分析：其一是竞争对手的用户还希望买到某种产品；其二是竞争对手的用户希望现在的
12、产品还需有所改进。后面一种情况尤其应该注意，如果能使自己销售的产品有所改进，既能赢得一大批用户，同时又可以击败对手。,了解竞争对手忽略了的销售领域。了解竞争对手的销售策略。任何销售策略只能赢得某些类型的消费者，而不会对所有的消费者都有吸引力。如果制定与竞争者有差别的销售策略，就能寻找到新的销售对象。,网络搜寻法,（1）概念 网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。（2）优点 与传统方法相比较，网上寻找顾客具有以下几个优点：成本低，效率高；方便供需双方互动；“推”、“拉”兼备；可以在更大范围内寻找顾客；可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力。,需要
13、性调查需要性是客户基于解决某一问题而对产品要求的描述。对顾客的需要性的准确把握必须明确下列五个事项。,要什么,何时要,要多少,期望价格,品牌倾向,客户可靠性审查,决策程序,信用度,决策权力结构,决策程序,即客户采购活动在不同职能部门及相应人员之间的作业流程。如在客户单位中往往由常设的供应部负责收集供应信息，接待销售员；由产品使用单位和使用者提出对产品的使用要求；由总工程师负责拟定产品的技术和选型标准；由行政领导负责最终的购买决策。这就构成了该客户的采购活动的作业流程。,决策权力结构,即客户内部决策流程中有关人员之间的决策权力制约关系。这通常是一个极其复杂而又微妙的问题，往往在无形中就决定了销售
14、的成败。销售员必须极其慎重而准确地做出判断。,信用度,即客户单位及其主要决策人和合同执行人的可信任程度。在销售活动过程中，销售员与客户之间会彼此做出一系列的承诺，这些承诺是否得到兑现，很大程度上取决于客户的信用度。,支付能力审查,从销售的角度讲，客户的支付能力就是客户对其采购的货物按期支付货款的能力。客户的支付能力是销售员能否按期收到货款的客观基础。,从可操作性上讲，销售员对客户支付能力的审查主要是通过了解客户此项购买的资金来源及到位情况而对客户的支付能力状况做出判断。不同的客户单位其资金来源渠道是不同的，不同的渠道的资金来源，其支付保障性也有差异，而资金的到位情况则决定了客户是具有现实的支付
15、能力还是潜在的支付能力，只有已到位的资金才形成现实支付能力，对潜在支付能力是否能按期转化为现实支付能力则要分不同情况予以对待。,例如，对一个行政事业单位而言，构成其支付能力的资金来源主要有行政事业经费、经营收入和专项拨款等。当该客户是以专项拨款作为购买资金时，则该项拨款是处于立项报批，还是已获其上级部门批准，是否已列入相应的财政计划，列入何期财政计划，分几期划拨，划拨的不同进程阶段，以及实际批准的资金计划与实际拨付的资金量和该客户立项报批计划资金量之间有多大差距，其差距是以经营收入弥补还是其它途径弥补等，就决定了该客户的现实和潜在支付能力状况。,当一项销售的订单金额与客户业务规模相比属于小额订
16、单时，或可做到钱货两清时，只要观察客户是否有足够的现金维持其正常业务开支就可对客户的支付能力做出判断。但当订单金额太大，以至客户需要专门为该项购买进行预算并在项目进行过程中筹集资金时，或当定单的执行周期较长并分为若干期支付贷款时，销售员就一定要对客户的支付能力进行专门的研究。既要了解客户的购买资金来源，又要了解其到位情况，对未到位的资金，还要了解和证实到位的可能性大小和可能到位的量与时间。对此，可向客户有关人员询问和向与该客户有业务往来的其他销售员咨询以相互证实。,考核,知识目标了解二手资料的收集方法；熟悉实地调查法的实施过程；掌握调查资料的整理技巧,能力目标能够运用各种调查方法获取目标客户及
17、竞争品牌资料，制定销售计划,专项调查的程序,专项调查的方法,调查资料的整理,相关知识,确定问题和调查目标,收集信息,分析信息,制定调查计划,提出调查结论,专项调查的程序,确定问题和调查目标,专项调查是一项有目的的活动。调查的第一步要求确定调查问题和调查目标。专项调查的问题很多，调查人员应从实际出发，进行全面分析，根据问题的轻重缓急，列出调查问题的层次，将企业经营中迫切需要解决的问题放在首位，作为调查要解决的问题。问题调查的侧重点可以多种多样，这就要求企业对问题规定要适合，既不要太宽，也不要太窄。,在调查问题明确后，应确定具体的调查目标。即在探索性调查、描述性调查和因果性调查三种目标之间作出选择
18、。调查目标很重要，它决定了调查项目和内容，选择目标时还需考虑费用能否得到支持。,制定调查计划,目标确定后就要拟定调查计划，这是调查的第二步。调查计划是指导市场调研工作的总纲，一个有效的调查计划应包括以下几方面的内容：信息来源、调查方法、调查工具、调查方式、调查对象、费用预算、调查进度、培训安排等。,收集信息,调查计划得到批准后，调查人员就可以执行调查计划。专项调查的重要任务是收集信息，这是调查的第三步，具体工作如下：1、确定资料的来源。收集一手资料时，应明确资料是来源于用户、中间商、企业推销员还是企业协作单位、同行竞争对手、专家等。收集二手资料时，应明确资料是来源于企业内部的报表资料、销售数据
19、、客户访问报告、销售发票、库存记录，还是来源于国家机关、金融机构、行业组织、市场调查或咨询机构发表的统计数字，或院校研究所的研究报告、图书馆藏书或报刊杂志。,2、确定收集资料的方法。收集一手资料应明确是采用访问法、观察法或实验法，还是多种方法并举。收集二手资料时也应明确采用何种方法，如直接查阅、购买、交换、索取或通过情报网委托收集。3、设计调查表或问卷。收集一手资料时，一般需要被调查者填写各种表格或问卷。其设计合理与否，直接关系到资料的准确性。因此，必须设计出合理、规范的调查表或问卷。,4、抽样调查设计。企业在市场调查中普遍采用抽样调查，即从被调查的总体中选择部分作为样本进行调查，再用样本特性
20、推断总体特性。为了科学地进行抽样调查，必须设计出合适的抽样方法和样本容量。5、现场实地调查。组织调查力量，采用各种方式到现场获取资料。现场调研工作的好坏，直接影响到调查结果的正确性，必须由经过严格挑选并加以培训的调查人员按规定进度和方法收集所需资料。,分析信息,分析信息是调查的第四步，其主要目的包括：分析得到信息的渠道是否可靠；分析信息内容的准确性；分析信息间的相互关系和变化规律。信息分析的一般过程包括整理审核、分类编码、统计制表。,1、整理审核。整理审核是为了发现资料的真假和误差，达到去伪存真的目的。对调查的资料要检查误差，审核情报资料是否可靠。2、分类编码。分类编码是为了使资料便于查找和利
21、用；将调查的资料按一定标准进行分类，再进行编号。3、统计制表。统计制表是通过表格形式表示各种调查数据，反映各种信息的相关经济关系或因果关系。经过制表的资料针对性强，便于研究和分析，提高了资料的适用性。,提出调查结论,专项调查的最后步骤是对专项调查结果作出准确的解释和结论，编写成调查报告。调查报告是对问题的集中分析和总结，也是调查成果的反映。报告可以分专门报告和综合报告两类。,编写调查报告应掌握的原则是：内容真实客观；重点突出而简要；文字简练；应利用易于理解的图、表说明问题；计算分析步骤清晰，结论明确。专项调查报告的内容包括：调查过程概述，亦称摘要；调查目的，又称引言；调查结果分析，它是调查报告
22、的正文，包括调查方法，取样方法，关键图表和数据；结论与对策；附录，包括附属图表、公式、附属资料及鸣谢等。,专项调查的方法,实地调查法,二手资料调查法,询问法,观察法,实验法,二手资料调查的优点,二手资料调查的作用,二手资料调查的信息来源,询问法,询问法是以询问的方式收集市场信息，即通过向被调查者提出问题，以获得所需信息的调查方法。按调查者与被调查者之间的接触方式的不同，询问法可分为走访调查、信函调查和电话调查三种形式。,（1）走访调查。走访调查是调查者走访被调查者，当面向被调查者提出有关问题，以获得所需资料。走访调查是根据调查者和被调查者人数的多少，可分为个别走访和小组座谈等形式。走访调查的优
23、点是：第一，真实性。走访获得的资料，其真实性较高，回答率也较高。,第二，灵活性。走访调查时，可以按调查问卷发问，也可以自由交谈；可以当场记录，在取得被调查者同意后，也可录音；如发现被调查者不符合样本要求，可立即终止访问或在统计时予以删除。第三，直观性。走访调查可以直接观察被调查者所回答的问题是否客观、准确，而其他询问调查方法则无观察核对的机会。,第四，激励性。有些被调查者对走访调查甚感兴趣，因为有向他人发表意见的机会，以达到个人情绪上的满足，或与他人讨论问题所获得知识上的满足，具有激励效果。走访调查也有缺点：如调查费用较高；被调查者有时受调查者态度、语气等影响而产生偏见等。,（2）信函调查。信
24、函调查是调查者将所拟订的调查表通过邮局寄给被调查者，要求被调查者填妥后寄回。此法的优点是：调查范围较广泛；被调查者可以不受调查者的影响，没有偏见；调查费用较低；被调查者可以有充分的时间考虑作答。信函调查缺点是：回收率低；时间花费较长；填表者可能不是目标被调查者，致使真实性差；回答问题较肤浅。,（3）电话调查。电话调查是调查者根据抽样要求，在样本范围内，用电话按调查问卷内容询问意见的一种方法。此法的优点是：迅速及时；资料统一程度高；对有些不便面谈的问题，在电话调查中可能得到回答。电话调查的缺点主要是对问题不能深入进行讨论分析；调查受到限制。,观察法,观察法是调查者在现场或借助一定设备、物品观察被
25、调查者之行动的一种调查方法。此法的特点在于被调查者并不感到他正在被调查。观察法用于市场调查有以下几种形式：,（1）顾客动作观察。如某电视机厂的调查人员，亲自观看用户选购电视机的情况，观察吸引用户注意有哪些事项，以便改进质量，扩大销售。（2）店铺观察。通过站柜台或参加展销会、陈列馆、订货会，观察商品购销情况、同行业同类产品发展情况，以获得所需资料。,（3）实际痕迹测量。即观察某事物留下的痕迹。如在几种报纸上做广告，广告下面有一张条子或表格，请读者阅后将条子或表格剪下寄回企业，企业从回条中可知，哪种报纸上刊登广告最为有效。观察法的优点是被调查者的一切动作均极自然，所收集的资料准确性较高。其缺点是观
26、察法不能了解被调查者的心理和内在感受，有时需要作较长时间的观察才能得到结果。,实验法,实验法是从影响调查问题的若干因素中，选择一两个因素，将它们置于一定的条件下进行小规模试验，然后对实验结果作出分析，研究是否值得大规模推广的一种调查方法。如在影响销售量的几个因素中，企业可根据需要选择包装和价格两个因素进行试验，也可以选择促销活动和广告宣传等。通过实验能直接体验营销策略的效果，这是其他方法所不能提供的。,实验法尤为适用于商品在改变品种、包装、价格、商标、广告策略时的效果测定。需要注意的是企业采用实验法时，实验时间不宜过长，过长会影响正式推出时的效果，被竞争对手模仿，或采用抵制性的措施等。对于新产
27、品应用实验法，目前已创造出不少方式，如：,（1）试用。即将试制的新产品送给有关单位或人员试用，用户将使用情况反馈给企业，这有利于生产单位提高产品质量和进行销售预测。（2）试销。企业先生产一小批产品，有计划地投放预定市场，摸清销路，再决定生产方式、生产规模。试销可在企业的门市部进行，也可以在企业委托的商店进行。,二手资料调查的优点,调查人员一般是先考虑运用二手资料调查法收集第二手资料，实地调查法虽有利于企业获得客观性、准确性较高的资料，但其周期往往较长，花费往往较大。而二手资料调查法则可以以较快的速度和较低的费用得到二手资料。因此，资料调查一般是市场调查必不可少的基础和前道工序。只有当资料调查不
28、能充分满足资料需要时，才应考虑采用实地调查法。当然，资料调查也要不足，主要的不足就是适时性差。资料调查的运用要注意了解和掌握所收集资料的作用和信息来源。,二手资料调查的作用,(1)为实地调查提供背景资料。实地调查前，需要对整个形势有充分认识，这在很大程度上依靠第二手资料来提供。(2)某些情况下可替代实地调查。例如在新产品开发调查中，用第二手统计数据和新、旧产品技术性能数据进行对比分析后，有时也能得出调查结论。,(3)为确定调查市场提供资料。如果有许多细分市场在考虑之列，在通过代价很高的实地调查去了解这些市场以前，资料调查可以提供足够的信息来确定最有希望的调查市场和排除其他市场。(4)可用于市场
29、趋势分析和对总体参数的估算。因为实地调查通常用抽样的方法进行，而用这种方法对了解总体参数有困难。例如要了解市场总的潜量有多少，这就要用市场统计资料来提供情况，然后用趋势分析的方法来推算总体。,(5)可以为企业营销决策提供依据。在许多情况下，现成资料比实地调查的资料作用大得多，企业的营销决策需要了解企业概况，如历史沿革、财务结构、生产技术以及职工现状，它们主要通过企业的统计资料来反映。,二手资料调查的信息来源,资料调查是对第二手资料进行收集，二手资料的来源主要有内部资料和外部资料。内部资料主要是企业内部的市场营销信息系统所经常收集的资料；外部资料是企业外部的单位所持有或提供的资料。收集二手资料时
30、，应明确资料是来源于企业内部的报表资料、销售数据、客户访问报告、销售发票、库存记录，还是来源于国家机关、金融机构、行业组织、市场调查或咨询机构发表的统计数字，或院校研究所的研究报告、图书馆藏书或报刊杂。,调查资料的整理,整理资料的原则,整理资料的步骤,整理资料的原则,真实性原则,准确性原则,完整性原则,统一性原则,条理性原则,简明性原则,整理资料的步骤,审核原始资料,资料整理结果的显示,对资料进行汇总,对资料进行分类分组,设计汇总方案,设计汇总方案,汇总方案的设计主要包括三个方面的内容：1、一套综合表、包括一系列分类分组所构成的分组体系。2、填表说明，包括汇总的范围、程序、分组方法、指标解释和
31、计算方法。3、分类目录设计汇总方案是资料整理工作有计划进行的前提。,审核原始资料,资料的审核主要是对原始调查资料的审查和核实。其工作是看是否存在虚假现象，是否存在差错，重点检查资料的真实性、准确性和完整性。,对资料进行分类分组,根据整理方案中所设计的分类标准和分组标志，对原始资料进行分类分组。如果是文字资料，则进行分类；如果是数字资料，则进行分组。不论是分类或分组，都要遵循互斥和完备的原则。,对资料进行汇总,用一定的组织形式和方法对经过分类分组的资料进行汇总，计算各类各组的单位数和合计数，计算各组指标和综合指标总时，既要完整和系统，又要简明和集中。,资料整理结果的显示,资料整理的结果包括两方面
32、的内容：一是文字资料，二是字资料。文字资料的整理结果一般用汇编的形式来显示，即根据调查目的和要求，确定合理的逻辑结构，以反映调查对象的真实情况；另外，还要对文字资料进行初步加工。,考核,知识目标了解主动约见顾客的基本方式；熟悉委托约见的方法；掌握电话约见的技巧,能力目标能够熟练运用各种约见方式成功约见目标客户,约见顾客的准备,相关知识,约见顾客的内容,约见顾客的方式和技巧,约见顾客的准备,约见个人购买者的准备,约见法人购买者的准备,约见老顾客前的准备,约见个人购买者的准备,记住约见对象的姓名,了解约见对象的年龄,记住约见对象的性别,记住约见对象的相貌特征,了解约见对象的职业状况,了解约见对象的
33、出生地,了解约见对象的学习和工作经历,了解约见对象的民族特性,了解约见对象的需求内容,掌握约见对象的办公及居住地址,约见法人购买者的准备,掌握法人购买者的基本情况,了解法人购买者的采购习惯,了解法人购买者的联系方式,了解法人购买者的生产经营情况,了解法人购买者的组织结构和人事状况,了解法人购买者的其他情况,约见老顾客前的准备,重温老顾客的基本情况,密切关注老顾客的变动情况,掌握老顾客的反馈信息,约见顾客的内容,明确约见目的,安排约见时间,确定约见对象,选择与确定约见地点,确定约见对象,这里的约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。推销员需要事先弄清楚约见的对象究竟是谁，
34、避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人物身上。因此，在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的人。,对于企业顾客而言，公司的董事长、总经理、厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有最终的决定权，是推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。在尽力约见购买决策人的同时，也不要忽视那些对购买有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室主任、部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的影响。,明确约见目的,约见顾客要有明确的目的，一方面让顾
35、客感到约见的必要性，另一方面也使推销人员的推销访问有针对性。虽然约见顾客的最终目的是为了成功推销商品，但约见目的因顾客、推销进展阶段和具体推销任务的不同而不同，常见的约见目的有：,1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款,安排约见时间,约见顾客的时间安排是否适宜，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败。在日常工作中，不少推销员推销之所以归于失败，并不在于推销本身有问题，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。因此，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。,对于合理地安排约见顾客的时间，推销要掌握最佳的时机，一方面要广泛收
36、集信息资料，做到知己知彼；另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。,选择与确定约见地点,选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则，这样才可能利于交易的达成。约见地点的选择方式一般有以下几种：,1.选择推销人员的工作单位作为约见地点。此种选择方式可以增进顾客对公司的了解，从而增强其对公司和产品的信赖感。但选择本公司作为约见地点，要求事先进行一些相应的准备和策划。一般说，在本单位约见顾客，推销的成功机会比较大。2.推销人员也可以根据具体情况利用各种社交场合和公共场所，以此作为约见顾客的地点。如歌舞厅、酒会、座谈会、公园、广场等，在这种场合下，双方企业的影响力是均等的，相对较容易对顾客施加影响。,3.选择顾客工作单位为约见地点。这是较为常用的方式，因为在大多数情况下，顾客是被动的，而推销人员应该采取主动。但这种选择容易在心理上使推销人员处于弱势地位，不利于推销人员进行推销活动。如果推销的产品是日常消费品，则通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。,约见顾客的方式和技巧,委托约见,当面约见,电话约见,信函约见,网上约见,广告约见,考核,
