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1、为什么不回款为什么不回款? 供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。 为什么不回款? 经销商: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 不回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。 四种态度 消极导向型 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
2、 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 销货主导型 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 回款主导型 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降 先推出5位老板和5位业务员 组成5组，逐一模拟回款实务 裁判按各自表现评选出 屠龙刀 倚天剑 造成回款难的原因有如下几种： 1、品牌
3、力不强。导致回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售或消费终端没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不过来较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。 2、产品销售差。产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。 3、遗留问题多。一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向
4、经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。 4、服务不周到。一些经销商缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、饮料等回瓶慢等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。 5、赊欠太随意。有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款
5、缺陷。 当然，造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善，亏损严重，无力支付等种种情况，当区别对待和分析，经销商只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。 老话说“分、分、分，学生的命根，老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性，套用在业务人员，尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款，业务的命根，企业的法宝”虽有些夸张，但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难，如何做到让成功回款不再是“神
6、话”，这是该文所要讲和与广大朋友探讨的问题。 “如何让客户顺利回款，确保现金流的顺畅呢？业内人士建议，要建立销售回款的内部控制和管理，在交易前、回款过程中、逾期回款的管理和控制等三方面下功夫，降低回款风险，打好回款工作的基础。 ” 在销售行业里流传着一个有趣的比喻：“没有回款的销售不叫销售，叫义务运输。”伴随着市场的成熟，竞争愈演愈激烈，一些经销商在巨大的销售压力面前“病急乱投医”，对终端的筛选和风险控制放松了警惕，急急忙忙和终端签订了供货合同，迅速把货铺到市场上，但账期到后去结账时，终端或者以各种理由搪塞推迟账期，或者赖账，更甚者关门倒闭，老板已不知去向。如果一家终端店换了新主人，收回欠款几
7、乎就不可能了。最终，经销商果真成了终端店的“义务运输员”。其个中滋味，只有经销商自己知道。 作为经销商老板，应该把销售和回款放在同等重要的位置上，不要只是为了完成销售业绩而把商品大量铺到市场，应避免发生销售额越多呆账坏账越多的现象。要清楚，销售不是单单把货物铺下去，而是由调查、销售、收款和服务共同构成的一整套活动。 如何让客户顺利回款，确保现金流的顺畅呢？业内人士建议，要建立销售回款的内部控制和管理，在交易前、回款过程中、逾期回款的管理和控制等三方面下功夫，降低回款风险，打好回款工作的基础。 你恨回款，因为它给你压力； 你爱回款，因为它给你回报； 回款是魔，因为它焦你的心； 回款是神，因为它牵
8、引着你； 回款是喜悦，回款是悲伤； 回款是功绩，回款是过失； 回款让你升迁，回款喊你下课 回款：销售管理跑道上的最后冲刺 回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。 然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈
9、，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 一、回款工作的四种态度 在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。 让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型
10、 1消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 2销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。 3回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降
11、。 4战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。 上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。 二、回款管理工作的关键环节 提高回款工作的
12、质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节： 1回款工作目标化 目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。 回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、
13、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。 二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。 2回款工作激励 回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基
14、本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。 一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。 二是对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门
15、主管，因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小些。 三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。 3评估与指导 对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应
16、收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。 三、创设回款实现的良好条件 搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面： 1提高销货与服务质量 实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而
17、使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。 2重视客户资信调查。 市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买卖圈套，到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户
18、，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。 3加强回款技能培训 回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。 4回款工作制度化 为了确保回款工作的正常开展，企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就
19、是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。 分析了回款难的诸多原因后，经销商就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。 1、提升营销力。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，经销商就必须结合厂家，提升市场的营销力。具体体现在：第一，寻找一个适销对路的产品，产品能够满足当地消费需求，有一个合理的性价比，在销售和消费终端有独特的产品利益诉求点和“卖相”。第二，价格要
20、与渠道相配套，并不发生冲突。比如，啤酒产品，在流通渠道销售的产品不宜在餐饮和夜场终端销售，因为消费层次不同，操作模式不同，如果用了同一个产品，往往容易乱价，最终纷争四起，帐款难结。第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者“热爱”产品，通过促销，可以实现产品的推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币这惊险地一跳”，为更顺畅地结账打下基础。 2、顾问式销售。什么是顾问式销售？它是以顾客需求为出发点，围绕客户的需求来开展自己销售工作的一种方式。副食品或者说快消品为何出现结帐难？很多时候是因为能够给终端客户提供的
21、附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你？因此，对终端客户，经销商要实现顾问式销售。其操作要点是：第一，设身处地为客户选择好的产品销售，而不是仅仅一厢情愿地为了自己的盈利。第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程跟踪式指导。第三，甘当客户的经济参谋和顾问，要能为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助，从而让客户从内心里认同你、佩服你，感激你，从而更好地配合销售，顺利结帐当然不在话下。 3、贴身式服务。经销商要想更好地回款，一定要能够为销售或消费终端的客户提供贴身式服务，何谓
22、贴身式服务？就是指能为客户提供一站式的服务或指导，从而获得客户的满意与好评，比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售；推行“专人、专管”“一票否决制”等，对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定标准等，通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。 4、建立好客情。建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。当前，是一个注重沟通的时代，通过经销商及其人员与销售或消费终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。比如，经销商及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部
23、门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们；也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。 5、不间断激励。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。 6、健全回款流程。很多经销商之所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款流程不健全有关，比如，
24、有的经销商为了图省事，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，经销商就要在一开始与销售或消费终端打交道时，完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等？都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。 当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，在实在不好结算而数额又较大的情况下，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。总之，作为经销商，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要经
25、销商对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，经销商是权益人，是主权方。 当然，我们现实的销售队伍中也有些同仁用技巧解决了这个问题，比如，定好计划、提前沟通、中间通知、反复提醒等等，但本质上这种隐痛是不能通过技巧解决的，能解决它的只是我们销售主管对于回款建立了何种的“态度”，这个至为关键，什么是态度，态度是由一组信念所构成，是对人或者某些观念所长期持有的好与坏的认知、情感上的感受与行动上的倾向!分解我们需要形成的这种“态度”，基本要明确以下几个问题的答案：我是谁？回款对于经销商的意义？经销商为什么要回款？ 1、我是谁？ 、我和公司的关系 不管是新手还是工作多年的业务主管，首先要有一
26、个清晰的认知，我们首先是公司的员工，而不是经销商的“工作人员”，我们是公司直接利益的代表者，而不是经销商利益的代表者。我们在职场的发展、大多数知识上的积累、工资的提升，这都源于我们对公司所做的贡献，而不是源于对经销商的贡献，这一点，不管你是身处哪个公司，都请切记! 当然，可能有些同仁会说，反正我也要跳槽了甚至要去做老板了，经销商的要求我是有求必应!搞不好将来会用到他们呢!但实际上，从另外一个角度分析，是一个有职业道德的人受尊重还是一个没有原则、临走放炮的人受尊重？ 当然，还有一些业务主这，一直有种“感恩”的心，认为经销商帮了大忙了，要求回款的时间拖一拖也正常。而实际上，这种心态是要不得的，如果
27、进一步的揭开营销的本质交易，那么，我们可以看到，经销商会无缘无故的做一个产品么？他们这样做绝大多数是为了获得自身的利益和取得自身的发展，只有这样才符合商业的规则，因此在交易的双方中任何一方认为这是一种“恩情”或者“友谊”都是可笑的! 、我和经销商的关系 首先，不要将自己态度放的太低，除非你自己认为低人一等!没有哪个人生来就是做生意很厉害，很多经销商都比我们大十几岁二十几岁，从发展的角度看，可以佩服但无须仰视。徐悲鸿先生说过：人不可以有傲气，但不可无傲骨，我觉得这句话可以作为自我的激励。 现实的销售生活中，我们也可以在经销商的店面处，经常看到很多求着回款，说着很多软话，甚至经销商说你们公司如何不
28、好如何不好也不敢反驳的业务主管，只是唯唯诺诺的回应着。我觉得这是一种大悲哀!我们祖宗有句老话：做生意就是做人!这里面是让我们做“人”，不是做仆人!而说实话，唯唯诺诺的就是一个仆人，从古到今，有什么人会把一个仆人放到平等的地位？请记着一句话：嬉笑怒骂方是朋友!什么时候你敢心安理得的骂经销商了，我觉得做业务主管方是有些意思了。 2、回款对于经销商的意义所在 首先，我们和经销商合作，第一希望公司的产品能得到最大化的销售、回款；再者，也希望经销商能获得快速的发展。但现实中，总归是有经销商慢慢做大、有些经销商慢慢做小，可能原因很多，但是，在现实中我们可发觉一个小规律：销售额做大的经销商并不一定能做大做强
29、；而那些一直坚持向公司回款、该结清的结清、不留小尾巴的经销商却都可以一步步的走向成功!很多做死的经销商都是被两头债堵死的! 在“致经销商如何面对要债强迫综合症”中笔者曾探讨过，经销商无控制放债给养殖户实际上是害了他们，是把他们一步步的推向深渊!同样的道理，业务主管无度、随意的赊欠给经销商甚至回款不及时，表像上对公司不利，根本上却是对经销商不负责任，这不是在帮他们，而是在害他们!他们因此可能养成很坏的习惯，他们会习惯把从养殖户那里收不到钱的压力通过业务主管转移到公司层面，而不是积极的去想各种办法将源头之水盘活，这种习惯如果养成了，那么一旦面临突发事情，很多这样的经销商就会赖帐、跑路!因此，有时候
30、从大的层面看，有理有据的严格回款实际上是在帮助经销商成长和发展。 3、经销商为什么要回款 是不是懂了上面两条，我们就应该认为经销商回款是天经地义的，以后就要台横着找经销商要钱了？恰恰相反，我们这时候反而要更多的站在经销商的角度来想这个问题，因为经销商那里并不只有我们一家公司，也并不是只有我们一个人在要求回款!经销商的回款是有数的，不可能是无限的，因此，如何让经销商想着给你回款就是最重要的事情了。 我们公司的销售冠军曾到高邮一家经销商那里要钱，几个领导也顺便过去拜访一下，不知道什么原因，经销商当时钱没准备好，业务主管当场发飙，一顿猛凶，看得我们也是目瞪口呆!而更为让我们诧异的是，这个贡献蛮高的经
31、销商不但没有翻脸，而是又赔礼又是道歉的，发誓赌咒的说明天一早把钱送到。后来聊天的时候，这个业务主管很直接，今年帮他多做了近一半的增量，帮他货发好、仓库处理好、跑虾塘，帮他赚这么多钱，他还不给我钱？什么道理？经销商的心也是肉长的，你帮他，他看的到。 看了例子，可能我们应该会明白某些道理，这里面隐藏了我们中国几千年的智慧经验：既以为人已愈有，既以于人已愈多!如果明确些，建议做两点：第一，要能给经销商带来实实在在的帮助，这种帮助要能产生利益；第二，比其他带给经销商利益的人做的更好一点。那么你会发觉你在回款的时候总会理直气壮、理所当然!而经销商在回款的时候也会想到你! 当然，另外一个角度，我们不是圣人，不可能对每一个经销商都做到如此的地步，那么利用市场聚焦的策略，建立自己的示范经销商，让其他小些的看到“模范”存在，向他们传达一个观点：按我的做，就会赚钱!那么，你所说的就会是规矩，最终你会看到：回款，就是这么简单! 三、小结 态度是最难形成的，也是很难想到的。而且如果正确的未建立，那么就会有“穿矮鞋根而不知”的恶性循环，甚至就是换上好鞋后反而觉得别扭! 这篇文章应该是回款观念的结束篇，谨希望里面的内容可供奔波在外、风吹日晒、为公司为家的诸位同仁提供一些思考。
