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1、九大步骤之0新人培训计划 新人培训系列 主任进阶课程 销售主任手册 进阶之见习主任篇序 第 1 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 欢迎加盟广州市泰盈置业顾问有限公司 持有人姓名： 入职楼盘日期： 联系电话： 其他基本资料 入职楼盘名称： 楼盘联系电话： 楼盘经理名称： 你的导师名称： 希望透过系列的在职培训能协助你成长为优秀的销售人才，以及尽快溶入泰盈这个大家庭中，并成为我们重要的成员。 你已经完成职前的学习，这本手册是协助你认识销售主任的职责及训练规划方式，同时也协助你完成楼盘的简介。 在手册中有很多部份是靠自己的细读来进行学习的
2、，如果有不明白的部份，请务必记录下来，并向你的楼盘经理寻找解答。 学习目的： 了解销售主任的工作职责； 对培训发展规划有全面性的认知，了解泰盈对销售主任的培训计划； 能说明见习主任的学习目标与培训规划； 对自己所工作的楼盘有基本认识； 能了解自己四周的学习安排表(在随后的目录中);同时，你会了解手册重点与进行方式； 6在随后的目录中，你会了解手册重点与进行方式； 良好的开端是成功的一半，祝福你有一个好的开端！ 第 2 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 学习目录 内容 “彼德与汤姆”的故事 销售主任的工作职责 培训方式 学习模式 要点
3、记录 学习工具 页码 第4-6页 第7-8页 行动指引 自我学习 自我学习 自我学习 完成任务 时间/记录 第9页 第11-13页第14页自我学习 自我学习 自我学习 第15-16页第一单元 单元目的 楼盘管理的基本原则 重点记录 认识楼盘的环境 辅导讨论 3周工作计划安排 踩盘 29-30 26 27-28 23 24-25 自我填写 与经理一起进行 与经理一起进行 与经理一起进行 自我填写 第17页 18-22 自我学习 自我阅读 序言 第 3 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 在开始学习前，请阅读下面的故事： 彼德和汤姆差不多
4、同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久彼德受到总经理的重视，一再被提升，从领班升到部门经理，汤姆却成长不快。终于有一天，汤姆向总经理提出辞呈，并抱怨总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少点什么，缺什么呢？他忽然有了个主意。 “汤姆先生”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。“汤姆先生很快从集市回来说，刚才集市上有一个农民拉了车土豆在卖。 “价格多少”？汤姆再次跑到集市上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧。您可以看看彼德是怎么做的。”说完叫来彼德对他说：“彼德先生，请您马上到集市去看看今天有什么卖的。” 彼
5、德很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让总经理看。这个农民过一会儿还有几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。考虑到这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢？ 总经理看了一眼红了脸的汤姆，说：“请他进来。” 彼德由于比汤姆多想了几步，于是在工作上取得了成功。 请问，彼德与汤姆有什么不同？ 第 4 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 看完这个故事后，你想到了什么？ 请你想一想，你有什么优缺点并写下来
6、： “彼德和汤姆”的故事告诉我们的道理其实很简单。 第 5 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 我们常说，“顶级的销售员卖的是素质”。这就是要求销售人员要不断地提升自己的素质，一个销售人员的能力和长期业绩都是建立在“全面素质”基础上。彼德事业的成功就是建立在这种全面的素质之上的。 如何拥有全面素质？ 我们给出3条“光明大道” 1. 2. 博览群书，增加个人知识面; 加强日常工作中的工作技能培养; 3. 通过自新来改善自己的职业精神，以不断的自我提升，将个人的成功和公司的成功有利地结合起来。 下面我们诚意推荐地产销售职业人员必须看的几本
7、书： 职业发展阶段 推荐的图书名称 把信送给加西亚 见习主任阶段 没有任何借口 世界上最伟大的推销员 如何成交 实习主任 儿子兵法 销售圣经 主任 销售团队建设 见习销售主任职责： 第 6 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 l 了解并执行所有既定的规章制度 l 了解业务员的30秒楼盘介绍； l 了解并辅导业务员的所有工作； l 了解并掌握谈客的“九大步骤”及“三板斧”； l 在一个月之内过关； 实习销售主任职责： 见习销售主任所有的工作，再加上： u 运用基本的人际关系、沟通和追踪的技巧，并以对待客户的态度对待业务员。 u 在正式主
8、任的辅导下，进行早会和晚会。 u 在应用九大步骤的过程中，达成销售的业绩。 u 监督业务员的派单。 u 完成指定的文书工作。 正式销售主任负责： 见习销售主任、实习销售主任所有的工作，再加上： l 培训业务员，并协助培训见习销售主任。 l 进行业务员小组的带队，并对他们的工作进行考核提供意见。 很少职业象我们的工作这般富有高度挑战性、多元性及发展性，要成为这个行业的专家，必须具有专业知识、工作常识、人际关系管理技巧及智慧，这并非一蹴而就，需要经过长期的努力第 7 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 学习与实践过程的积累。 在楼盘里，人
9、员由见习销售主任发展到项目经理五个阶段的职位升迁，每个职位的工作责任是逐步增加的，每个阶段的任务都是进入下一职位重要的基础。你可以由下面职责的介绍，得到一些概念。 请完成下面的行动： 1.请阅读楼盘中销售主任管理制度和业务员管理制度。 2.回答下列问题： 你现在了解了你的职责了吗？请将你的职责写下来： 业务员考核的五项指标是什么？ 销售主任的见客原则和分配原则有哪些？ 我们的培训方式 第 8 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 由一位新人发展成为一名专业项目经理人员，泰盈的培训计划是随着职位的升迁、工作角色的转换而循序渐进地安排，就像
10、是平地起高楼，只有夯实每一个环节才能把楼建得更高。一步一个脚印才能到达成功的彼岸。 我们学习的三种方式： 自我学习 为了完整你在工作中的自我学习，我们设计了手册指引你培训发展的进行。依据手册的指引，你会阅读每个课题的相关资料，并采取一些学习行动。但这不足以使你自我学习成功，你必须通过观察别人，练习及从错误中得到教益而逐步成长。这些经验是我们培训过程中非常重要的一部分。 工作中学习 从踏入公司开始，工作与培训便密不可分了。我们在工作中学习，在学习中工作，也许在初期你会有明确的教练，但你很快便发现，几乎每个伙伴都可以是你的教练，由他们的经验中，你可以加速你的学习过程及丰富学习的内容，而同时你也开始
11、身负教练和学生的双重角色。你会发现自己的经验。提供对方学习的同时，你自己也成长了。 课堂训练 在经过自我学习与工作经验后，你将有机会参加公司所举办的课程。课堂训练的目的有二：其一是将工作中学习获得的经验经过有条理的整理与理论结合，是日后执行工作或培训别人时能更深入。其二是在课堂第 9 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 中，提供更新的观念及管理技巧。完成课程回到自己所属的楼盘后，运用所学将会提升工作质量与效能。 请参考下图，了解每一职级的培训手册，课程与升迁之间的关系，如有疑问，请记下来，向你的经理询问。 区域总监 综合管理 销售经理
12、 视工作表现 管理发展手册 领导入门 销售副经理 视工作表现 管理发展手册 中级管理课程 销售主任 视工作表现 销售发展手册 初级管理课程 实习销售主任一个月后视工作表现 销售发展手册 学习与实践 见习销售主任一个月后视工 作表现 销售发展手册 通过理论与模拟考核 入门学习 培训计划的成功完全取决于你的参与程度！ 第 10 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 各单元的学习模式 单元学习目的 在这部分中你将会了解每个单元的重点及学习目的。 阅读 指引你主动阅读手册中的相关资料，在见习销售主任的学习过程中，每天都应该安排一小时的阅读时间，
13、你可根据目录中所提供阅读时间建议，排定自己的阅读进度，并请务必专心研读 重点记录 为了协助你在阅读资料或进行讨论时，记取一些重点，在有重点记录的部分你应该确实地完成题目答案 挑战行动 每个单元都安排有挑战行动，来确定你对于学习及实践到了一定程度的水准，挑战行动大致分为三大类： 1.实践行动 在某些章节中，你必须以实践行动来显示或加强你的学习成果，例如，在培训业务员学习的章节会要求你执行四位业务员的秒训练，在执行前你必须考虑第 11 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 下面三个过程 计划行动：事前想好要如何做，并在执行前先与有经验人讨论
14、执行方式与预防事项，并与其他主任协调好时间 进行：依计划确实执行，再依据现实状况作适度调整 事后检讨：先自我评估所有优缺点，再与教练讨论改进方式并记录下来 书面测验 有时你的教练会为你安排书面测验来考核你的专业认知度当你进行测试时，你不能看你的笔记，检查表或任何资料当你完成时，你的师傅会将你的测验记分他会告诉你，你是否合格如果不合格，你将会补学你所遗漏的领域后，在一周内再次进行测验，直到通过为止 模拟测验 你的教练将告诉你，他将在何时考核你的技能速度并不象把事情做对那样重要你必须能够正确并且靠自己完成在完成后，你的教练将告诉你，你的成绩怎么样，如果你不合格，你的师傅会告诉你需要复习那些部分，并
15、再共同设定下次考核的时间教练将会第 12 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 对你挑战行动完成的状况确认，并在阶段执行记录表上签名 辅导讨论 在每个单元都安排了与教练讨论的方向，包括检查书面作业，评定及共同讨论的部份你必须事前主动的与教练约定共同讨论的时间注意：讨论栏对于你的成功很重要你需要你的教练的支持和经验知识讨论栏包含你项目具体情况的讨论事情不要在这些讨论上抄近路走 在阅读完以上资料后，现在请进行你第一次的重点记录，完成下列问第 13 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程
16、 题来确定自己对培训计划的认知程度如果有不会回答的题目，先往下题进行当所有答案完成后，再翻阅资料将遗忘或疏忽的部份再看一遍后继续回答，这对你的学习会有帮助 培训是以哪三种方式交替进行的： 我在什么时候第一次参加课程学习： 我的培训计划是否能成功，最大的影响者是谁： 重点记录对我学习的重要性为何？ 考核由谁主持？ 教练对我的帮助是什么 考核分为哪两大部份？ 学习工具 工欲善其事，必先利其器。 进入泰盈的人，我们都会告诉他：“五本登科”，就是在日常学习中会使用到的五本记录本业务学习本、带组本、摘抄本、第 14 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进
17、阶课程 见客本、会议记录本。 业务学习本用于记录培训手册中未有的资讯，或最新有关房地产的资讯，如首期费用的提高，及楼盘因最新资讯改变了的九大步骤及三板斧的最新说法。 带组本用于记录你所带小组的状况，包括：基本状况：所在楼盘、组名、成员、口号、小组的组歌、照片、小组日常工作计划、你所计划的小早会的内容、你所在小组成员的一些最重要成绩记录，以方便你对小组的管理和与小组成员的及时互动。 摘抄本用于记录非房地产的其他知识，如历史、人文、社会或一些引人深思的小故事等。 见客本用于记录你所见的每个客人的状况，以分析你的成败机会点，改进你的谈客技巧。建议方式如下：客户基本资料、你谈客的基本过程、成败机会点、
18、改进方法、你的电话追踪记录。 例：谈客记录本 成败分析：1.时间未掌握，介绍时间太长4小时，导致客户已经到上班时间。 2.推荐未到位。 改进方法：1. 自我练习，将介绍时间控制在3小时。 2. 1个月内对所有户型的房源进行分析比较，并记录下所有的户型优势，改善推荐不到位。 电话追踪：x月x日冯生和李生当天下午来看。第 15 页 共 29 页 x月x日两人去樟木头出差，18号回 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 x月x日两人19号下午再来看 新人培训系列 主任进阶课程 会议记录本用于记录每次主任会议、晚会的内容，了解楼盘的最新资讯。 现在：你也要准备好5本笔记本开始你在泰盈的学习
19、，它们将会是你成功路上最宝贵的财富。 第一单元 第 16 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 通过这个章节的学习，你会对自己所工作的楼盘有一个基本的认识。你将与经理共同完成行动。这对于你在新阶段的学习及工作会是一个好的开始。随时记得， 已经踏入一个步调快速，随时追求进步的工作环境。唯有成为主动充满活动的一份子，你才有机会实现甚至超越你的个人事业目标。 完成这个章节，你将具备以下能力： 说明楼盘管理的基本原则及身为销售主任的基本责任 对楼盘的环境及人员有基础认识 核对自我学习所需要的培训资料 说明手册的进度规划及三周的培训安排 你的学习
20、期望是： 楼盘管理的基本原则 第 17 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 这个章节所介绍的是身为销售主任一员所必须牢记的一些基本原则及政策。透过这些资料的阅读与讨论，希望你对泰盈的管理及理念有一定程度的认知与共识。为了使自己更能融会贯通，请你将公司简介所看到的“我们的企业文化”再回忆一次。 . 敬业、激情、团结、高效 敬业：先做人后做事，品质的成熟铸就事业的成功，任何一个伟大的成功者首先都是一个伟大的“人”，要成功，首先就要学会做人，要不断地修炼自己。 激情：永远保持积极的心态，热爱工作，积极努力，并从中获得乐趣;当遇到问题不抱怨，
21、正面看待并解决问题。 团结：抱团打天下，相互合作，相互协助发展，但我们也鼓励良性竞争。 高效：提倡“浓缩人生”比其他人更快的完成自己的培训，完成自己的事业成长;不等待明天，今日事要今日毕;快节奏的工作，不能拖延时间。 让客户满意 当你进行学习，工作时，谨记下列重要原则，以达成我们共同的目标 l 我们的生意观中，客户是最重要的； l 每一位客户的来临，都是我们的荣幸与好机会； l 客户不会干扰我们的工作，为客户服务是我们的工作目的 第 18 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 l 客户不是一个冷漠的名词，他们是有血有肉和我们一样有情绪有
22、情感的人 l 对我们来说，每天有上百位的客户，但对每位客户而言他们都是唯一的 l 客户不需要我们，但我们却需要客户 今天让我们来算一算，客户的价值： 我们都知道口碑效应，现在每个客户得到一次好的购房经验会与身边3-4位朋友分享，而遇到一次不好的购房经验会与身边5-6位朋友分享。 假设每一位客户平均可以为你带来1200元的提成，请你计算一下，你从两名感受好的顾客那得到多少收入？又从两名感受不好的顾客那失去多少收入？ 客户满意购买，你得到的提成： 元 客户朋友购买，你得到的提成： 元 客户不满意购买，你失去的提成： 元 客户朋友也不来，你失去的提成： 元 这是个不会停止的过程，你会因为你提供给客户
23、一个好的购房经验带给你直接的业绩提升。 职业形象 第 19 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 整齐、清洁、平整干净的职业套装，光亮的鞋子，整齐的头发和领带，会使你给准客户良好的第一印象，从而产生对你的尊重与信赖同时请保持和悦的神情 还要做到以下几点： 1. 勤于洗澡：洗澡使你看起来神清气爽，如有必要，你也可以使用点香水，但味道不要太浓; 2. 护理头发：经常洗头，但不要赶时髦，使头发保持光滑整齐，切勿让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离于你，男性不能留太长的头发，最好前发不过耳，后发不过领; 3. 脸部化妆：女性要适当化妆，以显
24、出你最好的容貌; 4. 经常修面：男性要经常刮胡须。 5. 注意仪态：不论站着或走路时，都要抬头、挺胸、收腹。 培训资料 你所使用到的手册、其他的资料及工具都对你的学习有很大的帮助，要多利用请每次使用完成，一定要归位放好 培训资料有：销售主任管理制度、业务员管理制度、房地产相关法规、各楼盘的规划图、单元平面图、户型图。 机密资料 在楼盘里有一些资料是不允许公开让大家知道的。 主要的原则“上下有别，内外有别”。 第 20 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 身为一名主任，你有责任为楼盘保密。 问题与关心 通常在你进行学习时，会发生一些关
25、于楼盘现行的方法与你所学的方法是否一致的问题。举例来说，你在学习的九大步骤时的一些说法与教练所教的不同，在这种情况下，你该怎么办？建议的方法有以下几种： 请教练解释其中的差异。 有时候你会看到有两份不同的资料，请以资料的日期来辨别讯息的新旧，并立即反映给经理处理。 当有机会进行讨论时，以确定哪一个方法是正确的。 不论如何，当你发现有差异，或是有疑惑时，务必要提出问题。 责任心 在楼盘里，你的成功是与你的主动付出与责任心有绝对关系的，责任心反映在以下行为中： 视自己为团队中的一员 注重团队的表现，协助伙伴 自我督促，努力学习，使每个技巧都熟练 相信自己正在进行的工作是值得的 重视其他工作伙伴的价
26、值 关心所有团队成员及客户 请完成下列问题来确认自己的认知度： 第 21 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 我们的企业文化是： 哪些资料是不允许公开让大家知道的，原则有哪些： 当我发现楼盘里一些现行方法与我所学的不同时，我该怎么办？ 责任心对我们的成功有绝对的关系，在哪些行为中可表现出来？ 我们应该拥有什么样职业形象？ 让客户满意的几个重要原则是什么？ 认识项目的环境 第 22 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 请与项目经理共同进行，并作记录项目经理将会用2030分钟的时
27、间，将项目的现状、环境及一部分的主任及业务员介绍给你，使你对即将加入的大家庭有第一步的认识。也许你无法一下子记得记录下来的所有资料，但是请时常温习一直到你非常熟悉为止。 现状 一般资料 项目名称： 项目地址： 项目电话： 营业时间： 经理成员 认识以下人员，并了解他们的工作责任。 区域总监： 联系电话： 项目经理： 联系电话： 项目副经理： 联系电话： 主任成员 主任： 联系电话： 主任： 联系电话 主任： 联系电话： 主任： 联系电话： 主任： 联系电话： 第 23 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 主任： 联系电话： 秘书成员
28、秘书： 联系电话： 业务员成员 组长： 业务员： 如果有更新的资料，我将如何获得讯息： 请经理检查你记录页中所填写的资料 第 24 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 请和经理一起讨论以下项目，并在讨论后打勾 1 2 3 4 5 6 见习销售主任工作责任 休假假日方式 用餐休息规定 生病请假方式 惩戒政策 迟到 旷职及其它政策 职业形象：衣着、日常卫生习惯 8.楼盘简介里，我所学习到的重点有哪些？ 9.在培训过程中，遭遇到困难时，我可以向谁寻求协助？我如何联系到他？ 10.指出何谓职业形象？ 11.他的伙伴对我有何意义？ 12.共同讨
29、论周的培训计划及设定每个单元的教练。 周内培训计划 第 25 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 安排培训计划，现在经理将参考以下的班表范本，根据楼盘的状况为你做合理的安排实际的培训安排计划应该是填入培训空白计划表中在执行中可以视学习的状况，略作调整，但必须经过教练及经理的认可。 预祝你学习成功！ 范例： 见习销售主任学习时间安排表 第周 x月x日x月x日 见习销售主任：成功 安排人：王琴 周学习重点 日期 星期 学习内容 1.熟悉楼盘 1日 一 了解楼盘的状况 .2.九大步骤 2日 二 九大步骤开场白的学习及模拟练习 前六步的学 3
30、日 三 九大步骤沙盘介绍的学习及模拟练习 习及模拟练 4日 四 九大步骤推荐户型的学习及模拟练习 习 5日 五 九大步骤三板斧的学习及模拟练习 6日 六 九大步骤三板斧的学习及模拟练习 7日 日 九大步骤三板斧的学习及模拟练习 请将你的三周培训计划与经理讨论后,写在后面空白处: 进行“踩盘” 第 26 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 为了让你更深入地了解楼盘，我们会在你上班的第一天安排你对其他楼盘进行调查，俗称“踩盘”。 在进行踩盘前，请你阅读并熟记以下几点： 1. 以客户的角度出发。“你就是客户，你要买楼。” 2. 观察并了解足
31、够的信息。如：观察售楼部的整洁、布置、销售人员的衣着、态度，和你谈话的内容整个楼盘的介绍，向你推荐的房源，其他的一些内容。 3. 要有自信，不要紧张。 4. 尽量多听，微笑，当有问题时提出来你可以问销售人员。但不要轻易打断他。 5. 结束后要进行总结分析，并记录好。 调查表 第 27 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。 新人培训系列 主任进阶课程 楼盘名称 开发商 售楼电话 物业费用 户型 均价 开盘时间 销售状况 优惠情况 目标客户 建筑特点 园林特点 广告卖点 综合分析 填表时间 填表人 最高价 交楼时间 楼盘知名度 面积大小 层数 总建面积 绿化率 最低价 车位 公司知名度 面积比例 结构 总户数 容积率 楼盘位置 物业管理 房屋类型 总占地面积 本期期数 第 28 页 共 29 页 以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事。
