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1、乡村旅游8P营销策略创意生金：变土生金为创生金，化有限为无限！ 目前，我国乡村旅游景区如雨后春笋般大量出现，随之也导致了激烈的旅游市场竞争。但是我国很多地方的乡村旅游经营者和从业人员以当地农民为主，文化水平较低，缺乏先进的营销知识，致使乡村旅游营销缺乏系统性，营销方式缺少新意。虽然有少数经营者在互联网上设立了宣传网页，取得了一定的营销效果，但由于网页的知名度有限，再加上信息量少、功能简单等原因，还无法对乡村旅游形成强有力的支撑。落后的乡村旅游营销，严重制约了许多乡村旅游区的可持续发展，因此进行营销创新，构建适合乡村旅游区的营销体系，对乡村旅游发展具有重要意义。本文将从传统“4P”营销策略基础上
2、再增加新“4P”，形成比较系统的乡村旅游“8P”营销策略。 一、产品策略 乡村旅游产品的消费者主要有反城市价值者、崇尚自然生态者、乡俗爱好者、怀旧寻根者、亲子旅游者等几种类型，乡村旅游产品开发必须针对这些消费人群进行有步骤、有重点、有针对性的主题产品组合式营销，以更好地满足乡村旅游市场个性化的需求。 1、产品开发 要充分挖局乡村旅游区各类旅游资源的潜在价值，注重保护、突出重点、打造特色，杜绝粗放式遍地开花的破坏模式。对大部分乡村旅游区来说，开发资金往往是比较缺乏的，因此旅游产品开发不应贪大求全，先守住绿水青山，完善交通、住宿、餐饮等主要基础服务设施，做精做细主打产品，方为上策。如婺源在乡村旅游
3、产品开发之初就主打油菜花和古村落，取得了显著效果。 2、产品组织 对乡村旅游产品进行整体规划和组织，打造田园或乡村生活方式，构建适游性良好的乡村旅游产品线路，以便于游客根据个人偏好来选定适合自己的产品组合，提高游客体验满意度。 二、价格策略 根据消费心理学的理论可知，价格是影响游客决策的重要因素，恰当的价格策略是撬动市场、调节游客流向以及提高收益的有力手段。 1、关于门票 乡村旅游和山地旅游、滨海旅游、湖泊旅游等是有明显区别的，因为乡村旅游往往带有情感，乡村给人一种归宿、一种乡愁、一片世外桃源。这就要求乡村旅游区要给游客“家的温暖、宾至如归的感觉”，收门票会给人“见外的感觉”。少收门票，不收没
4、票，将是乡村旅游区发展趋势。如陕西咸阳市的袁家村和马嵬驿两个著名乡村旅游区就免门票，每逢国庆和春节黄金周，游客人数都在100万以上，远远超过西安的兵马俑等世界级景区。 2、关于业态或服务收费 乡村旅游区就是要跳出门票经济，靠丰富的内部业态和有偿服务等赢利，但无论是旅游淡季，还是旺季，收费也要合理，不能发生欺客、宰客现象，因此规范化的消费价格也显得非常重要。 三、渠道策略 乡村旅游营销渠道主要有传统的旅行社和携程网、同程旅游网等电子商务平台等。建立一个结构完善、高效敏捷的分销体系，是提高市场份额和市场影响力的重要手段。 1、渠道建设 乡村旅游渠道建设应遵循减少分销层级、降低运营成本、提高反应速度
5、三个基本思路，针对不同重要程度的目标市场采取不同的渠道建设措施： 在重要目标市场城市应设立专门的营销机构；而在次一级的目标市场城市可与当地相关组织合作，让其成为乡村旅游代理商；再次一级的目标市场可根据实际需要可派驻营销代表。 2、渠道管理 渠道建设只完成了渠道策略的基础一步，要保证渠道体系运作高效、行动敏捷，就必须紧抓渠道的管理工作，及时发现和解决问题，具体措施包括： 对各级、各类渠道成员进行精细化管理，渠道成员需要得到目的地的认证，每年都需要接受目的地的年检，淘汰不符合要求的渠道商，提高整个渠道体系的质量；保证目的地与渠道商间信息往来通道的高效通畅，可迅速地将旅游市场变化的信息上传下达，并在
6、渠道体系内部实现无障碍共享；建立旅游产品渠道商俱乐部，每个季度召开渠道商会议，一方面给业绩突出的渠道成员颁奖，一方面增进目的地与各渠道商以及各渠道商间的了解。 四、促销策略 乡村旅游促销主要目的就是激发旅游欲望，要把每一次促销活动当作一次市场曝光，唯有把握每一个曝光机会，才能让更多人知道，进而愿意来旅游，从而拓宽客源，增加收入。不能有“促销无用、自然增长”，“过于自信、等客上门”，“期望过高、立竿见影”的想法。促销就是要做到“精确制导”，让广告宣传以最为恰当的方式，抵达最为恰当的用户，并通过一种互动方式最大限度地吸引目标市场潜在客源。 目前，我国乡村旅游市场开发和宣传的整体形象不是很鲜明，面临
7、品牌塑造不到位的窘境，需要对旧有的促销手段进行革新，必然需要大量的、多层次的传播工具予以支撑。 1、媒体促销 以乡村旅游总体形象为指导，委托专业广告传播公司制作详尽的媒体推介方案。在媒介的选择上，应根据乡村旅游开发的各个阶段和市场的不同状况，选择恰当的媒体进行组合，以新媒体为主，传统媒体为辅；以基础目标市场地方传播为主，其他目标市场为辅，最终形成多类媒体、多个渠道、多种角度、网络化的立体媒介广告平台。 2、销售促进 与大量的媒体促销相辅相成，在乡村旅游区建设和发展的不同阶段，择机采取不同的销售促进措施，以刺激市场获得预期效果。 针对游客 可采用赠送纪念品、旅游吉祥物、优惠券、累计消费奖励券、淡
8、旺季套票、兑奖免费乡村旅游等方法，不断地吸引新客源，巩固老客源。 针对渠道商 可采取折扣、赠品、特殊VIP服务、销售奖励等办法，扩大分销商的盈利空间，巩固和发展目的地与渠道商的营销联盟。 针对乡村旅游区自身的销售体系 除在薪酬制度上给予保障，还可采用发放业绩奖金和授予荣誉称号等激励措施来鼓励乡村旅游区自身销售体系内的员工。 3、人员促销 人员促销是面对面的直接营销，与间接营销相比具有强针对性、高沟通效率等优点，可采用的人员促销方法包括： 组织宣传推介会活动，在主要目标市场联合当地有关部门机构，共同举办乡村旅游形象推广及产品展示会，邀请本地相关的*部门、旅行社、旅游企业和新闻媒体参与。 定期或不
9、定期安排促销专员对目标市场城市的专业团体，如记者协会、教育工会、大型企事业单位，进行日常电话拜访、登门拜访，共同商议团体旅游、会议旅游、团体个人奖励旅游等合作事宜。 鼓励乡村旅游区的每一位员工、每一个村民利用微信朋友圈或个人微信公众号等宣传本旅游区。 五、包装策略 对旅游业而言，俗语“酒香不怕巷子深”已成为了历史往事，“人靠衣装马靠鞍”成为新的共识，有好的产品还需要好的包装才能引起游客的关注，赢得更多的印象分。 乡村旅游产品包装，应从游客喜好角度出发，研究游客心理，产品包装在体现乡村历史文化、民俗风情、历史积淀等特点的同时，还须注重研究游客心理，适应当前市场的需求，塑造游客喜闻乐见的产品包装主
10、题，从而激发游客的出行欲望与行动。如婺源包装成“中国最美乡村”，对打造婺源乡村旅游品牌起了非常重要的作用。 目前我国乡村旅游产品同质化现象非常严重，特别是相同区域的乡村旅游景点，因此每个乡村旅游点包装一个不同的主题变得极其关键。 六、策划策略 旅游是典型的“眼球经济”和“注意力经济”，市场的关注和游客的眼球就是旅游目的地的“印钞机”，营销就是让更多的人了解、认可和赞赏本目的地的形象和产品，因此，除了常规的营销措施外，还需要抓住瞬息万变的社会潮流和热点，进行专门的事件策划。 抓住各种有利时机进行炒作，包括各种突发事件，以及能够产生引爆效果的事件，做到“以小博大”。如争取承办各级旅游发展大会、各种
11、体育赛事、乡村旅游发展论坛等。 七、人本策略 在物质极大丰富的今天，游客实际上已不缺乏功能，稀缺的是高质量的体验和服务，最能够给游客带来感动和赞赏的是贴心的、以人文本的服务，这也是提高乡村旅游区形象并与其他目的地展开竞争的重要途径。 体现在营销策略上，人本策略就是情感营销的核心，用真诚温暖社会，用情感打动人心，在各种营销推介中都努力体现出对人的关怀、对人的关爱，具体可采取的措施包括： 制定专门经费，专款专用，以乡村旅游区的名义积极支持和参与各类社会爱心公益活动，制作和播出环境、亲情、爱心公益广告。 旅游形象宣传片中注意加入对真、善、美等美好事物的弘扬，展示在乡村美景场景下人与人之间相互扶持、共
12、享幸福。 与慈善机构联系，在乡村旅游区门票、套票上印制如“您的消费已为爱心基金捐献1角”等字样，渲染浓郁的爱心奉献气氛。 八、协作策略 竞争和合作是旅游发展不可回避的两个基调，在市场经济发达的当代，绝对的竞争往往是低端的恶性竞争，不利于乡村旅游区的良性发展，竞合才是发展的正确策略，乡村旅游区要立足于自身的客观条件，大范围谋求合作，扬长避短求得共赢。 1、乡村旅游区内部协作 旅游业是包含了旅游六个基本要素的有机系统，乡村旅游区各景点作为游憩单位是相互依存的关系，需加强相互协作。 2、区域间旅游协作 加强与大城市的旅行社、附近的知名景区(点) 的联系, 形成目的地链条，从而合多家之力、借多家之势吸引客源。此类“入网”式的营销对于开发相对较晚的乡村旅游区来说，是非常合适的发展合作模式。
