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1、书店开业策划及备开业策划及准备 新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时，也需要策划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独家之处？ 常见的开业活动与宣传有： 1、在当地的报纸或其他媒体上刊登广告，精心准备广告内容。不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这一项比较适合中小城市的书店尝试； 2、在当地各个网站、BBS上发布“某某书店”及其独特之处的帖子，这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你的书店逛一逛； 3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM，DM的内容可与广告一样； 4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书
2、优惠手册，那就更好了。向附近重点单位派送，告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关能力，至少不会有人阻止你这么做； 5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开业全场XX折，免费获得书友卡，免费赠送畅销书等等； 进书的三个方面 做零售买卖，上货的问题向来是关键。恐怕也是日常经营中，最频繁琐细的工作。粗略概括三个方面： 1、进货渠道： 如果是开一家大型书店，主营的图书最好可以向出版社直接进货。这样折扣低、利润空间大一些。买一本最新版的全国图书发行单位名录，即可获得所有国营出版社及部分民营发行公司的联系方式。再去参加几次书市、订货会，渠道就都能够建立起来。 如果是开中、小型的书店，因为单独去某个出版
3、社或书商拿货的量不大，它们对你这样的小客户也顾不上，管不过来。这时候，到批发市场进货就比较方便、适合了。现在全国各省市基本上都有图书批发市场，如北京的甜水园、上海的文庙、广州海印桥南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地还有新华书店的批销中心。也可以在网上寻找批发商.但要求商家货到付款.或支付宝交易. 2、品种选择： 坦白说，开一个书店要选什么品种，这个话题不是一篇文章可以说清楚的。这首先涉及到书店的主营方向，定位不同选择也不同。同时还涉及不同的地区，区域不同选择也不同。还有时间，一年前的畅销书，今天多半已是滞销书了，其中只有一小部分会转为常销书。尤其是选书人的阅历及眼光，这种积累是不可能在
4、短期内复制的。 我只能建议几条路径： 一是动手前，最好可以观察一阵子，从同行、上游、专业媒体机构那里，你可以了解到近期真实的图书动销情况。动态掌握得越多越好，磨刀不误砍柴功； 三是“80/20法则”。20%的畅销品种，可能产生80%的销量，那些确定畅销的新书你要快速、频繁地进货，以便抓住销售潮头。同时，80%的品种要选那些常销书，虽然它们可能只产生20%的销量，但一样需要精挑细选，因为它们可是销售金字塔的塔基噢！ 添书与退书 在日常进货中，多数情况下，我们难以判断一本新书将来是否会畅销。此时需要谨慎。不妨先少量拿一些，试一试销路。如果一试不错，就应该立即添货了。 同时，书店还应该以天、周、月为
5、时段，将电脑中的图书销售数据列出，进行统计和分析。对于动销较多的图书，一定要注意它剩余的数量，如果发现即将售缺，就应该立即登记添货单，向供应商添货。对于存量很低的常销书，也是如此。要防止断货，浪费销售机会。 大书店自然是天天都在操作进货。中小书店有条件的话，最好隔两三天去进一次货。交通不是那么便利的，也应该一周左右采购一次。 我曾见过不少经营不佳的书店，它们竟然只是懒，对畅销的图书没有及时跟进，对常销书也不去统计，放任它们缺货，结果门庭日渐冷落。 此外，据我的经验，普遍情况下，书店内的图书存量至少是书店月销售额的3倍以上。如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了，应迅速添货，否则随后的
6、销售趋势极可能下滑。 每次进货还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等，保证记录准确，以备将来对账、盘点、结算、退货。比如，供应商来源如果没有记录清楚，日后难免退错书，供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。最后只能是你自己的损失，所以一开始就要注意区别。 再谈一下退书：前面在进货规则中我们谈到，一定要争取供应商允许书店将滞销的图书在账期内退回。退书是一家书店盘活库存与资金的重要手段，只有经常清退滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书，从而保持并增加销售。 什么是滞销书呢？这么说吧，如果一种图书在上架2个月以后都无人问津，那么它就可以说是滞销书。或者是某书账期结束，它从没添过货
7、，清算时还有若干没有售出，剩余部分就是滞销书。 我建议书店经常性地，参照当月统计的销售数据，对滞销书进行清理和退货。同时调换新书来上架，使书店里的品种总是“面孔常新、与时俱进”。 卖场规划与图书陈列 卖场规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。因此，也就能够左右书店销售情况的好坏。 依照成功书店的经验并参考其他零售业科学的卖场设计，我归纳了一套图书陈列的基本模式： 1、最新到货与重点推荐： 很多购书人都有过这样的体验到常去的一家书店，自己总是想先看一遍最近到了哪些新书，可有时候就得从头到尾将这家书店几乎全部浏览一圈，才知道有哪些新书。购书人不仅感觉十分烦，而且很容易错过他所喜欢的新
8、书。 而书店的营业员可能还在抱怨，这本新书到了好些天了，怎就无人“抽”去呀？ 其实，只要在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台，问题就解决了。把近期新到的图书都放上去，老顾客只消围着它一转，有什么新书都一目了然，用不着到所有书架上去“淘”一遍。而书店就也犯不着担心新到的好书会被读者忽略了。 对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出，甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型堆放，不但美观，也能激发起读者的购买欲望。 2、排行榜： 零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”，那么设置一个“排行榜”书架就是让20%的产品卖出80%的销量最简单的办法。 每个书店都应该在收银台背后、旁边
9、或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”陈列一二十本畅销图书。 书店每周对图书的销售数量进行统计时，新出现的畅销书，一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。 如有空间，在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架，并将该报纸的相关版面剪贴在书架上。 对普通读者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜图书而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。 3、媒体推荐： 一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的，让读者了解“媒体都在关注哪些好书”，很可能促使他们产生购书冲动。 除了前面说的“媒体书榜”以外，书店还可以设置“媒体推荐书架
10、”。 具体的做法是当你看到某媒体刊登了关于某书、某专家读书的报道，而这本书你店里又恰好有货，就将报道剪切下来。相关的“剪报”依次展示在“媒体推荐书架”上。 经验告诉我，很多读者都会认真地看这些媒体报道，这是增加这些图书销售概率的极佳陈列方法。 4、分类书架： 绝大多数书店都如此陈列。但我们还需要注意： A- 各类书架的次序是否有机衔接例如文学类书架后面接着的是艺术类、社科类的书架，这都顺理成章。但如果文学类后面接着的是电脑类或教辅类，就有可能人为地打断一个读者继续看下去的兴趣。因此需要书店比较“人性化”地从本店主要读者群的角度着想，设计一个流畅、自然的分类次序； B- “分类书架”里的图书可分
11、为“平摊摆放”与“竖立插架”二种陈列方式，需要注意二者的有机结合名家的重点图书可以平摊摆放；新旧书可交替平摊与竖立；书架富余时多一些平摊摆放；书架紧张时多竖立插架 C- 书店内所有品种的图书都应该可以在“分类书架”上同时找到。比如，品三国，无论是否已在“最新到货”、“排行榜”、“媒体推荐”等专架上陈列了，至少还应有一两册同时放入“文艺类书架”中毕竟还有相当部分的读者习惯从“分类书架”里寻找他所要的书。 5、特色专柜： 根据不同时机、不同地区、不同主力读者群的具体情况，书店还应该因时制宜、因地制宜地开设一些临时性的特色专柜。林林总总，不一而足。如： 幾米绘本专柜；情人节礼品书专柜；众说论语专柜；
12、职称考试图书专柜；汉译学术名著专柜；甚至如万圣书园，别出心裁做了一个“第一届中央研究院院士著作”专架，对于万圣的主力读者北大、清华等高等院校的学子来说，这太震撼了 6、特价区： 无论书店面积大小，情形如何，“特价区”都是我认为必设的一个区域。它是一个书店图书流转链条中不可或缺的环节。 为什么这样说呢？ 从书店的角度看，即使本来没有超低折扣进货的特价书业务，“特价区”也可以是书店消化本身滞销书的一个手段。 前面说过，如果一种图书上架2个月以后始终无人问津，那么它肯定属于滞销书了。滞销书如何处理？当然是退货！但在退货之前，我建议书店把这些书转到“特价区”再卖几周试试：“特价区”一律65折这些滞销书
13、也许就卖出去了。 虽然65折卖书，书店没有多少利润但书店至少回收到现金，还省去了退书的麻烦和运费，更得到读者的欢迎。何乐而不为？ 从读者的角度看，近年来由于纸张涨价，致使新书定价不断攀升，动辄数十元一册的图书使得许许多多的低收入读书人在好书面前取舍两难。 如果读者在你的书店能以65折的价格买到正版好书，这一定会令那些低收入的读书人感到惊喜！这些原先被高定价因素挡在门外的读书人将给书店带来更多的人气和不小的销售额。 当然，现在很多出版社都有超低折扣的库存正版书流出市场，专门或部分经营35折的特价书，也使很多书店红火一时呢！ 特价区释疑 有的朋友对设立“特价区”，可能还有些顾虑和担心，如果充分考虑
14、了各种情况，这些疑问其实都可以迎刃而解： 1、某种图书在进入“特价区”以前，已经按定价销售了一部分，读者对比前后两个销售价，会不会有抱怨？ 释疑上面已经明确谈到，进入“特价区”的图书，除非本来就是超低折扣进货的，否则都是上架2个月来基本上无人问津的次新书，也就是书店内的滞销书。那么它在进入特价区以前，以定价销售的数量一定很少！ 这样，以定价购买这些图书的读者就非常少了，他们提出疑问的概率也就更小了。 万一遇到这种情况，也可以坦率解释：“这些书马上就要退回出版社了，我们想赶在退货前，尽可能让利给读者。” 现在商店在某一段时间里打折、搞促销，也是人们司空见惯的事情。顾客一般都是理解的。 2、读者会
15、不会摸到书店的规律，都等两个月后再来买特价的书？ 释疑前面我们已分析过，什么书才可能进行特价处理。老实说，我们自己都不可能事先预料到哪些书会滞销，以至需要通过特价处理来回收现金。同理，读者就更不可能先知先觉了。 何况，按一般读者的心理，有多少人愿意等待2、3个月之后再来买一本他早就想看了的书呢？而且谁还能够保证2、3个月以后仍然有货呢？所以说，这个“特价书规律”，具体到某一种书时，没有人能够预测到。 再话卖场设计 所有的书店，都应该千方百计地防止出现这样的局面：一批书销售不佳在架上摆了几个月又舍不得特价处理或是懒于退货于是滞销书就继续在书架上歇着读者越来越感觉到这个书店里新书不多、意思不大销售更向下滑这就是商品陈列的恶性循环！ 所以，好的卖场设计是，想方设法建立起商品的新陈代谢：少进勤添先到“最新到货”和“重点推荐”拔尖的上“排行榜”或“媒体推荐”再都进入“分类书架”和“特色专柜”残余滞销的去“特价区”最后是“退书”！ 每一本书都是有生命的，它一定要在书店里良性的运动！我们考察那些“经营有方”的书店，莫不如此！
