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1、买卖房源描述模板经纪人如何系统的向客户介绍房源？ 一、介绍房源表达原则 1.第一次和客户交谈时，注意语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂经纪人在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。一切的成交过程都是由浅入深的，心急不得。 2.适度交谈，避免罗嗦，大多数经纪人都显得过于健谈。一些经纪人会为自己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着经纪人很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得经纪人是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。 所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到经纪人是在为他们提供服务。 3.尊重客户，即使经纪人觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打
2、断客户的谈话。对经纪人来说，他们说的每一句话都是重要的。当经纪人表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们的人。 4.保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的经纪人才容易得到信任。 5.要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。 二、具体介绍方法 1.指出每一间房间的特征 “您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。”然后邀请客户走进盥洗室 “当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。” 不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实
3、际小得多。 2.让客户感觉已拥有这幢房子 经纪人假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍：“您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。” 3.善于利用家庭成员 许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，经纪人可以利用一方来为另一方鼓气；经纪人也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们包括孩子得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定：XX女士，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？ 4.描绘美好的景致 要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。比如：难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！ 5.较低的付款
4、额度 如果经纪人带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，经纪人可以这样对客户说：这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。 6.社会形象 许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。因此，在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。比如：这个餐厅很大，逢年过节时大家聚会，主人会很有面子。 7.建筑方面的优势 多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房：这幢建筑是纯正的法国风格。
5、如果一幢豪华住宅的设计师是非常着名的，或者是一位知名建筑师的学生，经纪人销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售；如果建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个着名的设计。 8.提问法 与过多地介绍相反，使用提问法时，经纪人可以什么都不说，只是问：您认为.怎么样？ 提问法使经纪人保持沉默，去倾听购买者，使得客户时时告诉经纪人他们的想法。提问使经纪人不会用自己的感觉去代替客户的感觉，通过提问经纪人能确定什么才是客户真正需要的。 9.读懂身体语言 观察客户，他们的行动能告诉经纪人许多内容。比如：双腿交叉可能表明客户不是感到厌烦就是想上洗手间；不停地看表说明客户想快点结束这
6、次看房；双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着客户仍然不信任经纪人或还没有接受这处房产。 10.触摸房子 经纪人的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门，经纪人可以敲敲它，让客户也听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。 用手敲敲墙，多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造房，而不关心质量。通过这些细节的引导，可以让客户更用心去房子，真心喜欢上房子。 11.化解价格阻力 客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么经纪人可以这样说：先暂时不要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的
7、需求。 12.拜访老客户 若经纪人带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会热情地帮经纪人“推销”。还有客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比经纪人自己介绍的更易于被新客户接受。 三、捕捉购房信号，掌握成交时机 如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约；如果经纪人已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息；如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作出选择。 切记，不要看完一套又看一套，而不留给客户一些仔细思考回想的时间，房子看的太多的结果就是，客户自己都不知道看过的房子有什么特点，但还是乐观的认为最好一定是下一套房子，而忘了买房不是买最好的，而是买最合适的。 想了解更多关于房产经纪人的从业心得、技巧，请百度搜索“房产小蜜书”，这里每天都有资深的经纪人给大家分享自己从业多年的经验，让每一个经纪人都能了解到最新最全的销售技巧。同时，经纪人日常工作中结合房产小蜜书营销软件的使用，不仅能提高日常工作效率，还能让你的业绩更上一层楼！
