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1、了解需求的重要性销售案例探明需求，才有更多做生意的机会 一位老太太上街去买水果，想买些李子。她在一个水果摊前看到李子，问道：“老板，你这李子怎么样呀？” 小贩回答说：“老太太，我这李子又红又大又甜，特别好吃，而且很新鲜。”可是，老太太摇了摇头，什么也没说就走了。 她来到第二个水果摊前，又看到李子，问道：“老板，你的李子好吃吗？” 第二个水果摊老板说：“老太太，我这里李子品种多，有甜的有酸的，价格公道，您要哪一种呀？” 老太太回答说：“哦，我要买酸一点儿的。” 老板说：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” 老太太说：“来一斤吧。” 老太太买完李子，继续在市场逛，看到第三个水果摊上也有李子
2、，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“老板，你的李子多少钱一斤呀？” 第三个水果摊的小贩问：“老太太您好，您问哪种李子？” 老太太：“我要酸一点儿的。” 小贩：“别人买李子都要甜的，您为什么要酸的呀？” 老太太：“哦，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩：“老太太，您对儿媳妇真体贴，真是个好婆婆呀！人说酸儿辣女，恭喜您要抱大胖孙子啦！我这李子是进口品种，酸得很纯正，而且是刚进的货，很新鲜的，您要多少斤呀？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“老太太，您知道孕妇最需要什么营养吗？” 老太太：“不知道。” 小贩：“孕妇特别需要补充维生素。您知道
3、哪种水果含维生素最多吗？” 老太太：“不清楚。” 小贩：“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎呢。” 老太太：“是吗？好啊，那我就再来十个猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是觉得好吃，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，边付账边应承着。 故事其实很简单，老太太去买李子，三个水果摊的老板对老太太的需要有无探询意识，以及探询的程度不同，决定了他们生意的有无以及好坏。 第一个水果摊老板，一点没有
4、了解顾客需求的意识，只知道说自己的产品多么好，但是与顾客的需要没有关系，所以没有生意。第二个水果摊老板了解了顾客原来想买酸的李子，只此一问便有了一些生意。但这也不是高手。真正有水平的是第三个水果摊的老板，他在了解到顾客想吃酸的后，紧跟着又探询到是老太太的儿媳妇怀孕了。“为什么要买酸的呀？”实在是一句嘴边上的话，再加上他适时恰当的赞美，于是获得了生意。并且，他还开展了连带销售攻略，推荐了利润产品猕猴桃，获得了更多生意机会。 多听多问探需求 有位年轻人来找苏格拉底，向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。” 年轻人很惊讶
5、，问苏格拉底：“为什么要加倍呢？” 苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢跟人谈话时只管自己滔滔不绝，却容不得他人插嘴的人。 生活中，我们夸赞一个人会沟通时，就说他：“能说会道”、“伶牙俐齿”这样的词汇，说一个人不会沟通时，就说他“三棍子打不出一个屁”，好像会说就是会沟通，这是有误区的。倾听在沟通中的作用尤须重视。上帝给了我们两只耳朵，却只有一张嘴，显然是希望我们多听少说。 除了倾听，还要多问。提问题是我们探询顾客需求的重要手段之一。给大家讲个故事，让我们来感受一下问的力量！ 费雷德是美国著名的一位推销员，有一次他做为嘉宾应邀出席电视台的
6、节目。节目主持人迈克在介绍费雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据费雷德所言，当是他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划。 紧接着，迈克问他：“费雷德，听说您被称为全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧!” 话音刚落，费雷德问道：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？” 弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊，有些人听到上述的话后往往会不知所措，而弗雷德却紧接着就开始提问，也不对问题进行解释。 迈克左顾右盼之后回答说：“哦，就买这个烟灰缸吧。” 迈克话音刚落，费雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题：“您为什么要买它呢？” 迈克看着烟灰缸说：
7、“哦，它看上去很新，外形也很美观，而且色彩也鲜艳，除此之外” 费雷德对此不做说明，却利用提问题让迈克自己说出购买的原因，以及为什么看中这个烟灰缸。而且，费雷德紧接着说：“迈克，你愿意花少钱买下这个烟灰缸呢？” 迈克听后有点迷惑不解，他说：“我最近还没有买过灰缸，但看到这个烟灰缸这么漂亮，体积又这么大，我想我会花18美元或20美元买下来。” 费雷德听到这句话后，立刻接过话题说：“那么迈克，我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”这样，交易就结束了。 费雷德问了三个问题，得到了一个想要的结果，总共说了四句话。表面上看，他完全以顾客迈克为中心，由顾客唱主角，而实质上或从内心活动上看，顾客在思前想后为自己寻找合理的理由，弗雷德却控制着整个局面，以得到想要的结果。
