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1、产品介绍流程如何成为出色的产品介绍者 所有伟大的销售人员都知道顾客买的其实是他们 他们表现愈有趣、愈有魅力，顾客对产品便愈有兴趣产品介绍加倍出色的策略 ; 1 9 l+ j- i1 D* C3 C6 z$ X/ i# e% R 介绍产品时的三赢策略 第一是活力 许多人无时无刻都处于催眠状态 ) Z2 ; S( D T 无论听众是一人还是一千人，你都必须处于巅峰状态，使听众能感受到你的活力 T3 z; q% i$ k) f1 当他们充满活力、精神集中时，你便要采取 第二个策略：娱乐 4 ?+ g2 ; ?# T! _- l 只要一个人愿意听你说话，不管他对你卖的或教的东西是否有兴趣，你都已经居于
2、领先地位 你一定要让听众觉得不虚此行。你不但可透过娱乐听众自娱，还可以亲切的方式，增加他们的参与感 最后一个策略是：教育 也就是确保内容具有丰富的教育性。当你在介绍产品时，内容必须能说服顾客非买你的产品不可 展现自信是所有商业或产品介绍的首要技巧。 Z) X& d4 z: p( . J9 m: b 自信来自经验。如果缺乏经验，你必须学会如何“假装”，这就是为何“重塑心智”对自信而言如此重要+ P+ k% B* z+ d- f5 j V* M% ?; q, $ r % a, ?2 w- U, f3 R 如果你想成为成功的销售员，请想象自己是政治人物或超级巨星， 假装你的言行举止将受到万人瞩目，这
3、样将增加你的影响力，使介绍内容活力四射。 为了寻求向潜在顾客介绍产品的机会，你和公司都投资了大笔经费 以下便是可用来将投资回报率最佳化的策略 , Z& 8 g x 首先，你的一生取决于“最后一战”，在做秀、教课或演说时，我都会问自己：如果这是最后一次上台，我会付出多少心力？ 若这次做秀、上课或演说可以成为经典之作，我不是可以感到骄傲吗？ 如何成为出色的产品介绍者 在介绍产品时人们常犯的共同错误1 R v# O m3 |; S- Z6 q 客户可能因这些缺点而拒绝你的产品、服务、观念或想法，我们称他们为产品介绍的“大忌” , : + |, m7 最常见的严重错误便是缺乏准备。 准备就是仔细研究介
4、绍内容，如果你卖的是实物产品，像房子或车子等，你必须对它充分认识，事先看看房子和社区环境，试开样品车 了解产品可带来的一切好处3 D4 H% N7 v8 f W) N: | 准备也代表着练习介绍产品。有些销售员从来不练习，忽视结尾技巧，也不设计一套示范程序，以使介绍内容更为有效 有些人很会即席演说，但真正的高手一定有一份详细的脚本，并反复演练，使产品介绍看来极为自然4 W h* i5 x5 N, t/ D; G! n3 在娱乐界，你要吸引注意力，一开始便抓住客户的目光，这也是为什么一开始我就吞火 尽量让介绍内容进行得极为顺畅7 B2 2 q5 D0 e2 W9 e6 q: y* j% 7 J(
5、 U2 c0 5 最后，你必须要在结尾时制造高潮，以激起听众的好奇心。 l B4 _( |7 r 1 q: h/ X* k8 产品介绍也一样，你必须先声夺人，一开始便成为目光焦点。 让客户看看后院的景色吸引他们的注意，以特定的顺序带领他们参观房子，把最大的特色流到结尾。 . V* a# a( H8 / p9 因为主卧室通常是较好的卧室，所以最好先带客户看其他的房间，这样其他房间就不会黯然失色。) q6 d- 9 v: ; d3 u) z R 若你介绍的是敞篷车，试车时先把车顶升起来，这样你在结束前收车顶时，产品会显得更特别。 不管是在介绍房子还是说故事，务必事先告诉客户或听众大纲是什么，然后进
6、入正题，最后再重述要点% s- t3 F l# j. k T5 y2 f& Y! r8 e8 j% y! m 这就是催眠中所谓的“即将-正在-已经”程序 第二个产品介绍时最常见的大忌就是忽略客户或听众，有效的沟通者会先让听众做结论，马上告诉他们结论为何。 * X f) G) A, y8 N+ A这就像看悬疑片一样，在片尾前猜中结果总是有趣多了。在介绍产品时，忘记客户或听众，将很快使内容失去吸引力。 5 f* i; J6 a+ $ 第三个大忌就是纯粹提供资料。 小笑话或故事比一堆信息和数字好记多了。在乡村游园会上卖刨菜器的厨具商人，绝不会只说：这玩意儿可以削得很薄，绝不会 他会说：这东西可以刨超
7、细的白菜丝，只要一颗就可以让一家十口人吃整个冬天，透过故事和激发想象，他说的话很容易被记住 第四个大忌为道歉或者是找籍口8 W3 g7 Y( N4 r0 v身为专业魔术师，我从未因突发状况而道歉，现在就停止道歉或找籍口。原因有两个，首先，客户或听众有时根本不会察觉任何异常 除非你自己认错 # H7 _; - C! c- 其次，你的错误可能会留在他们的脑海中 如果房子里的地毯很糟，等客户批评再说 如果你缺乏准备，未经练习就得介绍产品，以现有资源尽力而为，假装你已准备妥当* F8 q K6 m q+ o4 W6 E. 第五个大忌就是骄傲自大。无论如何都不能自大，这听起来可能是废话，但许多人竟认为拿
8、客户开小玩笑可以增加亲和感。 事实上，此举还会造成反效果。当你不确定你的话，客户或听众是否满意时，多说赞美的话一定没错。大家都喜欢听好话，大家都希望自己与众不同 第六个大忌是打断顾客。不管这位仁兄有多长舌无趣，让他说个痛快，他说得愈多，就愈可能喜欢你 第七个禁忌便是黄色笑话以及粗俗的内容。建立亲和共识感很重要，符合客户或听众的水准也很重要，但你得让他们决定是否要说黄色笑话，不确定的话，就别开黄腔 别忘了目光接触，你看听众的时间至少要和他们看你的时间一样多，此外，若听众人数众多，尽量与所有人的目光接触。 人数较少或一对一的场合，目光接触则更为重要，这样对方会觉得受重视 第八个大忌是出口成脏。脏话
9、像没水准的笑话，极可能会造成疏离感。就算只有一个人会因而厌恶你的产品，为什么要口不择言呢？ 第九个大忌就是轻声细语或声如洪钟。你如果喃喃自语，听众会觉得你不是没自信就是在说谎，这样你就输了。 当听众人数少或只有一个人时，若你的音量和他们一样，将更能产生正面效果。$ G% Z) d- L4 r7 2 w. o0 D/ $ N( v1 4 1 v+ Y假使听众人数众多，你要让在场耳朵最背的人都能听得到，而不是轻声细语。 第十个大忌是乱用文法，发音错误 此外，内容切勿过于艰涩，使听众不知所云，否则，你便须负起详加解析的义务。 5 , Q# y X e3 d/ m有些人喜欢卖弄学问，反而使听众倒尽胃口
10、0 e/ K0 G s E Q最后一个大忌便是无关痛痒的字词。如：你知道吗？嗯、喔和啊 如何成为出色的产品介绍者 哪些因素可让你的产品介绍活力充沛，使人印象深刻-“产品介绍的绝招” 9 V, X) L. z 首先是个人仪容 在沟通的过程中，生理传达的信息占六成以上，第一是穿着整齐恰当人要衣装，佛要金装第二是注意个人卫生 听众会在三十秒内，以外观评估你这个人* X: e; p; + k6 V# s9 在仪容方面，有四点你必须立刻注意或改变 / h) L0 ; S* Z, D2 / % _) E _) Y0 p% m, a 对销售员和产品介绍者而言，这句话更是如此。 ! L8 r! h) l e;
11、 听众一看见你的服装仪容，就会对你的能力进行评估 6 p( P) z3 C& Z4 S6 Z; H$ b+ z! Z, _ 注意个人卫生，你才会尽全力增加效能 个人卫生问题可使人作茧自缚，因为你可能是最后一个知道自己卫生习惯极差的人 I) V; G# L; U x, Z 你必须保持口气、身体和头发的清洁和清爽。 你可能习惯自己的味道，找个好朋友说实话，告诉你上述部位是否有异味。 这或许让你不自在，但却可帮助你增加收入 实话将让你自由* B/ 5 i D0 z& C: H6 7 G1 5 w: C: v/ s8 T t 有时，介绍结果不佳的原因并不是口臭或体臭，而是香气熏人的古龙水，发酵或薄荷糖
12、 保持干净别无他法，如果你每天有口臭，可能需要看牙医 体味过浓则可能与饮食有关 双手也是个人卫生的重点 这双沟通工具，经常直接与客户接触 同时也是自我尊重的表现 你的指甲长度，看来是否专业怡人，还是肮脏、变形？ 你的指甲是否美观？还是看来像吸血鬼的尖牙？ 此外，你的发型是否能被客户接受？ # p y! n: z7 f1 q: m G: I2 u: w! 4 S8 B5 P/ w/ l7 2 t9 你的发型最好能与大多数客户类似。 保持头发干净，至少两天洗一次。 如何成为出色的产品介绍者 在仪容方面，有四点你必须立刻注意或改变0 L6 t0 E8 A6 ( b2 2 y. _5 H+ $ a+
13、z; H V, N* X第三是健康，身体不好的人简直惨不忍睹，过胖或营养不良令人困扰& q0 % N# H2 M5 l7 Q皮肤粗糙或抽烟猛咳，不仅令人厌烦，而且是极不尊重自己的表现 如果你饮食不佳，就努力改变它 如果你超重，产品介绍必定难上加难 抽烟或吸毒会从眼神和精神显示出来 介绍产品时，想象你有马拉松选手的体力，光芒四射，活力充沛！ 7 A0 y. Q. V! I从现在就开始立志养成健康的生活习惯仪容的最后一个重点就是言行一致 ; z8 / x5 K4 g/ O R, z2 , : o/ k/ g7 p& 你的言论、谈吐和举止不可以互相矛盾 I4 j: p- ! V2 c如果你是成功顾问，用五万元的西装展现实力 如果你是减肥顾问，就得保持标准体重 y1 p9 B) w: u! D7 言行一致就是外表和谈吐互不冲突。 你必须符合听众或客户的预期。 你可以反问自己：在介绍产品时，你看起来成功了吗？ 亲和与信赖感是销售的必要条件
