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1、产品方案教战手册模板中兴通 市场部文件 附件三十：产品方案教战手册模板 一、产品方案背景知识 . 2 1、业务知识 . 2 2、IT知识 . 2 二、客户需求分析 . 2 1、客户对象 . 2 2、客户业务分析 . 2 3、客户需求分析 . 2 三、产品方案如何介绍 . 3 1、产品方案市场定位 . 3 2、不同规格适用范围 . 3 3、如何介绍产品方案功能 . 3 4、方案架构如何设计 . 3 5、应用模式如何选择 . 4 6、如何介绍产品特色 . 4 四、产品方案对比优势 . 4 1、产品方案对比 . 4 2、优势客户价值 . 5 五、典型成功案例分析 . 5 1、典型成功案例1 . 5
2、3、典型成功案例2 . 5 六、常见问题问答 . 6 1、产品功能方面问题 . 6 2、产品应用方面问题 . 6 3、产品运维服务方面问题 . 6 1 中兴通 市场部文件 一、产品方案背景知识 1、业务知识 该产品方案所涉及客户业务方面的知识，包括业务流程介绍、业务术语介绍等。 2、IT知识 该产品方案所涉及的IT知识，包括技术知识、信息化知识、系统架构知识、产品方案知识等。 二、客户需求分析 1、客户对象 u 该产品方案所面对的客户对象 u 该客户对象的组织结构和职责职能 u 该客户对象的采购模式和资金来源 u 该客户对象的决策流程和人员角色 2、客户业务分析 u 该产品方案所涉及客户业务的
3、现状 u 客户业务目前面临的问题分析 3、客户需求分析 u 针对以上客户业务问题，客户要求的解决方案 u 客户对解决方案的主要关注点 2 中兴通 市场部文件 三、产品方案如何介绍 1、产品方案市场定位 该产品方案通过什么功能，满足客户什么需求，解决客户什么问题，与同类产品相比，具有什么特色。 2、不同规格适用范围 u 该产品方案分为几种规格 u 为什么分为这几种规格 u 这几种规格对应客户什么应用情况 u 通用介绍语言，“产品分为几种规格，在客户什么应用情况下，选择什么规格” 3、如何介绍产品方案功能 u 该产品方案具有哪些功能 u 这些功能可以解决客户哪些问题 u 通用介绍语言，“为了解决什
4、么问题，该产品方案具有什么功能” 客户面临的问题 产品方案功能 通用介绍语言 4、方案架构如何设计 u 几种不同的产品方案架构 u 分别对应客户什么应用情况 u 通用介绍语言，“在某种应用情况下，选择什么样的产品方案架构” 3 中兴通 市场部文件 5、应用模式如何选择 u 几种不同的应用模式 u 分别对应客户什么应用情况 该部分内容可以根据产品方案情况，与方案架构设计结合在一起，即“客户应用情况，采用什么应用模式，需要什么样的架构”。 客户应用情况 产品方案应用模式 产品方案架构 6、如何介绍产品特色 u 产品方案自身具有哪些特色 u 这些特色对客户的价值 u 通用描述性语言，“该产品方案具有
5、什么特色，对客户来讲具有什么样的价值体现” 四、产品方案对比优势 1、产品方案对比 比较项目 产品功能 产品规格 应用模式 兼容性 扩展性 灵活性 经济性 其他 自身产品方案 竞争产品方案1 竞争产品方案2 竞争产品方案3 4 中兴通 市场部文件 2、优势客户价值 通用介绍语言，“该产品方案具有什么优势，对客户来讲，具有什么价值”。 比较项目 产品功能 产品规格 应用模式 兼容性 扩展性 灵活性 经济性 其他1 其他2 产品方案优势 客户价值体现 介绍语言 五、典型成功案例分析 1、典型成功案例1 客户应用背景和需求 该案例的客户应用背景，包括业务现状、问题，以及存在的需求 产品和方案设计 针
6、对以上的问题和需求，提供了什么样的产品方案，包括功能、架构、特色等。 客户应用现状和价值 客户具体的应用情况、应用效果，以及客户获得的具体价值描述。 3、典型成功案例2 客户应用背景和需求 该案例的客户应用背景，包括业务现状、问题，以及存在的需求 产品和方案设计 针对以上的问题和需求，提供了什么样的产品方案，包括功能、架构、特色等。 5 中兴通 市场部文件 客户应用现状和价值 客户具体的应用情况、应用效果，以及客户获得的具体价值描述。 六、常见问题问答 1、产品功能方面问题 产品功能常见问题问答，包括规格、功能、架构等相关问题。 2、产品应用方面问题 产品在应用中的常见问题问答，包括应用环境、应用模式、应用可能出现问题等。3、产品运维服务方面问题 产品在运维或服务中可能出现的问题问答 6
